什么是FAB銷售法則

1、什么是FAB銷售法則今天學(xué)習(xí)了一個(gè)新的思維工具，叫做FAB。在營(yíng)銷領(lǐng)域中，它是一種銷售法則，在其他領(lǐng)域中，它是一種思維利劍。那么，什么是FAB呢？FAB是三個(gè)英文單詞的縮寫：Feature （屬性、特性）、Advantage（優(yōu)勢(shì)、作用）、Benefit （好處、利益），通常用于銷售過(guò)程中向客戶介紹產(chǎn)品：根據(jù)客戶的需求，先告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的特點(diǎn)，然后再引申出這個(gè)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)及作用，最后再闡述這個(gè)作用給客戶帶來(lái)的利益和好處。舉例來(lái)講：在推銷信用卡的時(shí)候，我們可以這樣說(shuō)：“我們的信用卡，特點(diǎn)是具有較長(zhǎng)的免息期（特點(diǎn)F），使您可以在比較長(zhǎng)的時(shí)間里享受免息貸款的便利（優(yōu)勢(shì)A），這樣，您就可以免去

2、貸款利息的支出了（利益B）”。 用FAB法則介紹產(chǎn)品有什么用處呢？通過(guò)上述例子，我們可以看到，首先，這樣能夠讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；第二，features、advantages和benefits三者之間在邏輯上相互連接，環(huán)環(huán)相扣，給客戶一種真實(shí)可靠的感覺(jué)；第三，由于找到了一個(gè)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，能夠帶來(lái)有利而積極的利益點(diǎn)，所以能夠有效提高顧客的購(gòu)買欲望。所以，在營(yíng)銷領(lǐng)域，向客戶描述或者推銷一種產(chǎn)品的時(shí)候，按照FAB的順序和步驟去做，是一種有效率且有說(shuō)服力的方法。不知道大家有沒(méi)有注意到，剛才我在向大家介紹FAB這個(gè)概念的時(shí)候，也是按照FAB的法則和流程在描述？為了便于一線銷售人員靈活使用FAB，我們可以給F

3、AB加上敘述詞和連接詞：因?yàn)椋ê?jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用難懂的術(shù)語(yǔ)），它可以帶來(lái)（引述這個(gè)特點(diǎn)/功能的優(yōu)勢(shì)和作用），所以，對(duì)您而言（以對(duì)客戶本身有利的方面進(jìn)行總結(jié)）。開頭我們講過(guò)，F(xiàn)AB在其他領(lǐng)域中，是一種思維工具。那么,除了銷售以外，F(xiàn)AB還可以用于哪些領(lǐng)域呢？FAB可以用于采購(gòu)中。比如，你是某工廠采購(gòu)部的，在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品零部件的時(shí)候，你可以跟供應(yīng)商說(shuō)：“這是我們廠未來(lái)準(zhǔn)備大力推銷的一款產(chǎn)品的零部件，采購(gòu)量很大（特性F），所以我們不想頻繁的更換供應(yīng)商，最好能有一家供應(yīng)商和我們長(zhǎng)期合作，對(duì)大家來(lái)說(shuō)都省時(shí)省力（優(yōu)勢(shì)A）。對(duì)你們而言，如果價(jià)格、質(zhì)量能做到最優(yōu)，風(fēng)險(xiǎn)能降到最低，當(dāng)然就是我們

4、的首選（利益B）?！盕AB還可用于向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作中，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)和支持。比如，你是公司市場(chǎng)部的，你們公司的新產(chǎn)品面向的是美容美發(fā)行業(yè)，正好近期有一場(chǎng)美容美發(fā)行業(yè)的展會(huì)，你想?yún)⒓?，借此推廣公司的新產(chǎn)品，你可以跟老板這么說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，我去考察了這次展會(huì)的情況，了解到參展的公司80%以上都是我們的客戶企業(yè)（特性F），如果我們能夠參展的話，就能和客戶企業(yè)近距離接觸，讓他們知道和了解我們的新產(chǎn)品（優(yōu)勢(shì)A），最好現(xiàn)場(chǎng)能夠讓客戶試用，這樣說(shuō)不定能夠現(xiàn)場(chǎng)簽約，就算現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有達(dá)成合作意向，也能為后期的新產(chǎn)品銷售積累一批有意向的客戶資源（利益B）?！盕AB還可以用在合作談判中。比如，你有一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，想找一些知名講

5、師合作。你就可以跟這些講師說(shuō)，你這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每年固定合作的企業(yè)客戶有多少，其中大型知名企業(yè)有哪些，每年的公開課有多少，內(nèi)訓(xùn)有多少，參訓(xùn)率百分之多少，復(fù)訓(xùn)率百分之多少等等，這些都是特性F，然后你再告訴講師，由于以上”特點(diǎn)“，目前跟你們合作的講師每年能上多少課，有機(jī)會(huì)給哪些企業(yè)上課，這些就是優(yōu)勢(shì)A，最后再做總結(jié)，基于以上因素，如果跟你們合作，每年能有多少次授課機(jī)會(huì)，能賺多少錢，提升多少知名度，這就是利益B。當(dāng)然，合理運(yùn)用FAB的前提，是找到客戶的需求點(diǎn)。比如客戶想買一件能夠保暖的毛衣，你給客戶推薦的是一件時(shí)尚的裙裝，那么任憑你把FAB法則用得多么嫻熟，也無(wú)法達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)槿寡b能給客戶帶來(lái)的利益不

6、是客戶所需要的。所以，當(dāng)FAB法則用于相親戀愛(ài)中的時(shí)候，找準(zhǔn)需求點(diǎn)是關(guān)鍵。比如你追求一個(gè)喜歡的女孩子，就可以運(yùn)用FAB法則來(lái)推銷自己，前提是你要知道這個(gè)女孩看重什么。如果這個(gè)女孩子看重的是金錢，你就可以說(shuō)：”我目前年薪XX萬(wàn)，有房有車（特性F），完全可以保證較好的生活質(zhì)量（優(yōu)勢(shì)A），如果你跟了我的話，生活方面沒(méi)啥讓你操心的，想要什么就買什么（利益B）?！比绻@個(gè)女孩子看重的是生活的穩(wěn)定，你就可以說(shuō)：“我目前在國(guó)營(yíng)單位上班，家里有房可以住，現(xiàn)在工作和生活都比較穩(wěn)定（特性F），我覺(jué)得平平淡淡才是真，所以現(xiàn)在只想找個(gè)人安安心心的過(guò)日子（優(yōu)勢(shì)A），如果你和我在一起的話，不保證讓你過(guò)上錦衣玉食的生活，但一定能給你一段安安穩(wěn)穩(wěn)的日子（利益B）?！比绻@個(gè)女孩子看重的是感情，你就可以說(shuō)：“我之前遇到了幾個(gè)女孩子，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)女孩像你這樣讓我心動(dòng)（特性F），所以我現(xiàn)在就認(rèn)定你了，就想和你在一起（優(yōu)勢(shì)A），我發(fā)誓我會(huì)愛(ài)你一生，一輩子對(duì)你好（利益B）。”看到了嗎？只要找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，F(xiàn)AB可以用在生活中的方方面面，幫助你提高效率，成就你的美好人生。這就是FAB的