全國2010年7月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

1、全國2010年7月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.下列選項中，不屬于廣義的談判利益是( )A.利潤空間B.改善彼此的關系C.遵循平等的原則D.增進社會福利2.價值沖突產(chǎn)生的主要原因是( )A.談判力量的不對等B.生活方式差異C.較差的溝通質量D.對相關信息詮釋的差異3.談判者的兩難選擇是整個談判過程的( )A.固有特征B.固有特性C.賦予特征D.賦予特性4.從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增

2、加并不是來自另一方的利益的損失。上述陳述是指( )A.共同利益B.聯(lián)合行動C.聯(lián)合收益D.交換利益5.在談判中，談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標準的。上述行為體現(xiàn)了談判者利益的( )A.過程中的利益B.關系中的利益C.原則中的利益D.組織中的利益6.利用替代性選擇影響價格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是 ( )A.清楚自己的BTANAB.多給自己一些選擇C.策略性地讓對方知道你還有其他選擇D.了解對方的BTANA7.通過談判實現(xiàn)和達到的最高的談判價值是( )A.期望目標B.頂線目標C.可接受目標D.底線目標8.全面討價常常用于對方報價后的( )A.第

3、一次討價B.第二次討價C.第三次討價D.最后一次討價9.下列選項中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是( )A.公開聲明B.與第三者聯(lián)合C.突出需求的迫切性D.讓威脅自然銷聲匿跡10.“我們必須在下個合同中獲得10的折扣，否則下個月就會和其他的供應商簽訂合同”。這種陳述方式中不包含有效威脅特征的是( )A.高度具體性B.后果表述的清晰性C.高度目的性D.高度終結性11.“對方不會試圖利用我們，是嗎?”這種提問方式屬于( )A.指向性問題B.情緒性問題C.沖動性問題D.停止性問題12.以下屬于低內涵文化特點的是( )A.以迂回曲折的方式溝通B.直率坦誠C.官僚主義作風D.等級觀念強13.天性樂觀、開

4、朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷的民族來自( )A.德國B.中國C.日本D.法國14.某位銷售辦公用品的銷售人員對銷售對象說：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30”。此銷售人員所采用的接近顧客的方法是( )A.商品接近法B.介紹接近法C.好奇接近法D.社交接近法15.以下屬于最理想的推銷心態(tài)是( )A.推銷技巧型B.解決問題型C.遷就顧客型D.強硬推銷型16.在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)的是( )A.教育程度B.信用狀況C.賬戶類型D.品牌偏好17.某銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進了四套，今天就只剩兩套了?！边@是( )A.選

5、擇成交法B.限期成交法C.從眾成交法D.假定成交法18.在退貨管理中，清點退貨商品的職責屬于( )A.倉儲部門B.檢驗部門C.會計部門D.生產(chǎn)部門19.下列關于退貨管理的各種說法中，錯誤的是( )A.商品退貨會對企業(yè)經(jīng)營造成困擾B.在管理企業(yè)退貨時，部門間責任要明確C.退貨率與總體經(jīng)濟情形沒有聯(lián)系D.應建立商品退貨管理規(guī)則20.以下屬于非技術性服務的是( )A.產(chǎn)品安裝B.產(chǎn)品維修C.顧客培訓D.分期付款21.經(jīng)銷金額越大，折扣越豐厚，這是( )A.數(shù)量折扣B.季節(jié)折扣C.現(xiàn)金折扣D.等級折扣22.在顧客忠誠的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務質量后獲得持久滿意而形成對產(chǎn)品和服務的偏好，這是( )A

6、.認知忠誠B.情感忠誠C.心理忠誠D.品牌忠誠二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。23.完整的談判過程一般包括( )A.談判環(huán)境B.談判準備C.談判開局D.談判磋商E.談判終結24.談判者的自我評估包括( )A.談判信心的確立B.自我談判需要的認定C.談判情緒的自我反思D.滿足對方談判需要的能力E.談判的分析與檢驗25.在以下各項中，德國文化的特點包括( )A.嚴謹B.時間觀念強C.等級觀念強D.嚴守合同信用E.注重和諧人際關系26.常見的售后服務包括( )A.包

7、裝服務B.免費咨詢C.廣告宣傳D.安裝服務E.送貨上門27.垂直渠道沖突來自于( )A.零售商之間B.批發(fā)商與零售商之間C.批發(fā)商之間D.制造商與中間商之間E.總代理與批發(fā)商之間28.客戶管理分析的內容包括( )A.商品的銷售構成分析B.商品毛利率分析C.商品周轉率分析D.交叉比率分析E.貢獻比率分析三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分,共36分)29.為什么談判者會陷入兩難選擇的處境?30.闡述談判力與談判空間之間的關系。31.簡述處理客戶投訴的目的。32.簡述評估談判者利益的步驟。33.對談判力概念理解的不恰當會導致哪些錯誤的認識?34.討價過程可分為哪幾個階段?四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)35.結合實際說明銷售人員約見顧客的方法。36.試述渠道沖突的起因及化解對策。五、案例分析題(本大題共1小題，10分)37. 情形一：顧客抱怨：“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高?”銷售人員回答：“是啊，價格比前一年確實高一些。”然后再等顧客的下文。情形二：顧客說：“啊，你原來是××