超市營(yíng)銷技巧

1、門店視覺營(yíng)銷技巧（一）店面形象店面是指專賣 商店的形象，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開始重視店面的設(shè)計(jì)。店 面設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)是吸引各種類型的過(guò)往顧客停下腳步，仔細(xì)觀望，吸 引他們進(jìn)店購(gòu)買。因此專賣 商店的店面應(yīng)該新穎別致，具有獨(dú)特風(fēng)格， 并且清新典雅。1、店面與商標(biāo)專賣商店的形象與名稱和商標(biāo)密切相關(guān)。 近年來(lái)，許多人在選擇店名時(shí) 陷入一種誤解，片面追求新穎和時(shí)髦， 而忽視店名與 商店本身的內(nèi)在聯(lián) 系，給人不倫不類的感覺，諸如“大哥大”、“富豪”、“紳士”、 “大 款”等名稱，有一家貴族餐廳的櫥窗上甚至寫著“家常便飯”，讓人感 到茫然。店名要有特色，但不能離題太遠(yuǎn)， 通過(guò)店名能使顧客知道你所經(jīng)營(yíng)的商 品是什

2、么。也就是說(shuō)，食品店的名稱應(yīng)像食品店，服裝店的名稱應(yīng)像服 裝店等。好的店名應(yīng)具備三在特征：一是容易發(fā)音，容易記憶；二是能 突顯商店的營(yíng)業(yè)性質(zhì)；三是能給人留下深刻的印象。有了好的店名，還需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的商標(biāo)。店名是一種文字表現(xiàn)，商標(biāo)是一種圖案說(shuō)明，后者更容易給人留下深刻的印象。商標(biāo)要力求簡(jiǎn)單、美 觀。有一家專門經(jīng)營(yíng)女襪的瑪戈里 商店，選用英國(guó)國(guó)旗圖案作為商標(biāo),并有一面巨大的英國(guó)國(guó)旗掛在店里，還印在所有的包裝紙上，格外引人 注目，此舉取得了較好的銷售效果。2、招牌和標(biāo)志招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。走到街頭，我 們常常會(huì)看到一些很好的店名，卻用歪歪扭扭的字體，嵌在門前的招牌上，錯(cuò)

3、別字、繁體字屢見不鮮，甚至還用些生拼硬造出來(lái)的文字。專賣商店的招牌應(yīng)避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虛只會(huì)招致顧客的反感。 例如，國(guó)產(chǎn)品專賣商店沒有必要取個(gè)外國(guó) 店名。近年來(lái)，標(biāo)志越來(lái)越多地被專賣 商店采用，并已從平面走向立體，從靜 態(tài)走向動(dòng)態(tài)，活動(dòng)于商店門前，吸引著過(guò)往行人。例如美國(guó)很多速食店， 為了強(qiáng)調(diào)店鋪的個(gè)性，在入口處設(shè)置大型人物或動(dòng)物塑像，伴以輕松、 愉快的廣告音樂(lè)，受到顧客的喜愛。日本品川區(qū)的T茶葉及海苔異曲同 工，在店設(shè)置一個(gè)高約一米的人偶，其造型與該店老板一模一樣，只是 加上了漫畫式的夸張，它每天都在店門前和藹可親地與路人打招呼，效 果相當(dāng)好。3、櫥窗櫥窗是專

4、賣商店的“眼睛”，店面這張臉是否迷人，這只“眼睛”具有 舉足輕重的作用。櫥窗是一種藝術(shù)的表現(xiàn)，是吸引顧客的重要手段。走 在任何一個(gè)商業(yè)之都的商業(yè)街，都有無(wú)數(shù)的人在櫥窗前觀望、欣賞，他 們擁擠著、議論著，像是在欣賞一幅傳世名畫。在巴黎香榭麗舍大道上， 欣賞各家專賣 商店的櫥窗，還是一項(xiàng)非常受歡迎的旅游項(xiàng)目呢！因此，專賣商店不可沒有櫥窗，不可輕視櫥窗的布置與陳列。 事實(shí)證明， 某些專賣商店將櫥窗出租給個(gè)人擺攤是極為愚蠢的事。專賣商店櫥窗設(shè)計(jì)要遵守三個(gè)原則：一是以別出心裁的設(shè)計(jì)吸引顧客，切忌平面化，努力追求動(dòng)感和文化藝術(shù)色彩； 二是可通過(guò)一些生活化場(chǎng) 景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴；三是努力給顧

5、客留下深刻的印 象，通過(guò)本店所經(jīng)營(yíng)的櫥窗巧妙的展示，使顧客過(guò)目不忘，印入腦海。當(dāng)然，店面設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括設(shè)計(jì)店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽(yáng)篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個(gè)方面要互相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一籌劃，才能實(shí)現(xiàn)整體風(fēng)格（二）店面的布置店面布置的主要目的是突出商品特征， 使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，又便于他 們挑選和購(gòu)買。專賣商店的設(shè)計(jì)十分講究，它需要線條簡(jiǎn)潔明快，不落 俗套。在布置專賣商店店面時(shí)，要考慮多種相關(guān)因素，諸如空間的大小，種類的多少，商品的樣式和功能，燈光的排列和亮度，通道的寬窄，收銀臺(tái)的位置和規(guī)模，電線的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規(guī)定等。另外，店面的布置最好留有依季節(jié)

6、變化而進(jìn)行調(diào)整的余地，使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺，激發(fā)他們不斷來(lái)消費(fèi)的愿望。一般來(lái)說(shuō)，專賣商店的格局只能延續(xù)3個(gè)月時(shí)間，每月變化已成為許多專賣店經(jīng)營(yíng)者的 促銷手段之一。1、空間布局形態(tài)專賣商店的空間格局復(fù)雜多樣，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)自身實(shí)際需要進(jìn)行選 擇和設(shè)計(jì)。一般是先確定大致的規(guī)劃，例如營(yíng)業(yè)員的空間、顧客的空間 和商品空間各占多大比例，劃分區(qū)域，爾后再進(jìn)行更改，具體地陳列商 品。(1)商店的三個(gè)空間。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門， 似乎難以找出規(guī)律性的空間分割來(lái)。實(shí)際上，它不過(guò)是三個(gè)空間組合變化的結(jié)果，就像一個(gè)萬(wàn)花筒，雖然其變化無(wú)窮，但也不過(guò)是幾片彩紙移 動(dòng)位置的結(jié)果。因此三個(gè)空

7、間對(duì)于專賣 商店的空間格局關(guān)系密切。商品空間：指商品陳列的場(chǎng)所，有箱型、平臺(tái)型、架型等多種選擇。店員空間：指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場(chǎng)所。有兩處情況: 一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。顧客空間：指顧客參觀、選擇和購(gòu)買商品的地方，根據(jù)商品不同，可分 為商店外、商店內(nèi)和內(nèi)外結(jié)合等三種形態(tài)。(2)商店空間格局的四種形態(tài)。依據(jù)商品數(shù)量、種類、銷售方式等情 況，可將三個(gè)空間有機(jī)組合，從而形成專賣 商店空間格局的四種形態(tài)。 接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購(gòu)買物品，店員在店內(nèi) 進(jìn)行服務(wù)，通過(guò)商品空間將顧客與店員分離。封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內(nèi)，商品空間將

8、顧 客空間與店員空間隔開。封閉、環(huán)游型商店：三個(gè)空間皆在店內(nèi)，顧客可以自由、漫游式地選擇 商品，實(shí)際上是開架銷售。該種類型可以有一定的店員空間，也可沒有 特定的店員空間。接觸、封閉、環(huán)游型 商店：在封閉、環(huán)游型 商店中加上接觸型的商品空 間，即顧客擁有店內(nèi)和店外兩種空間。 這種類型也包括有店員空間和無(wú) 店員空間兩種形態(tài)。下面我們對(duì)各種形態(tài)進(jìn)行具體的分析和研究。(1)店員空間狹窄的接觸型 商店。這種類型的空間格局，是一種傳統(tǒng) 店鋪形式，沒有顧客活動(dòng)的空間，顧客在路邊與店員接觸、選擇和購(gòu)買冏品。它有三大特征：一是店員空間狹窄；二是顧客活動(dòng)區(qū)在店外；三是商品 空間在店面。這種類型要求店員有獨(dú)特的服務(wù)

9、形式。如果店員呆立于柜臺(tái)前會(huì)疏遠(yuǎn)顧客，而過(guò)于積極又會(huì)使顧客產(chǎn)生強(qiáng)加推銷的感覺。佯裝不知道的態(tài)度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經(jīng)營(yíng)低價(jià)品、便利品和日常用品地專 賣商店，它的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，帶有早期店鋪的種種特征。(2)店員空間寬闊接觸型 商店。這種空間格局同樣是將顧客置于店外， 店員通過(guò)柜臺(tái)與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區(qū)別在于店員的活 動(dòng)空間大。其特征表現(xiàn)為：店員活動(dòng)空間寬闊，顧客活動(dòng)于店外，商品 置于店面。因?yàn)榻佑|型商店是在行人往來(lái)的通道上陳列商品， 所以接觸型商店大多 店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無(wú)需費(fèi)時(shí)認(rèn) 真挑選、便于攜帶的商品或小禮品。此種形式可使店員適當(dāng)與商

10、品保持距離，顧客挑選商品時(shí)自由隨意，沒有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺(tái)前， 而應(yīng)運(yùn)用寬闊的空間做各 種工作，這樣能給 商店帶來(lái)蓬勃的生機(jī)，吸引顧客購(gòu)買。(3)店員空間狹窄的封閉型 商店。這種類型的商店，顧客進(jìn)入店面才 能看到商品，店員空間較狹窄，大多設(shè)立于繁華地區(qū)，顧客較多，店員 所占場(chǎng)地降到最低限度。這種格局一般適合經(jīng)營(yíng)貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。在封閉型商店里，店員的行為對(duì)顧客購(gòu)買與否起著重要作用?？臻g狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動(dòng)異常明業(yè)如店員俯立于柜臺(tái)前，一定會(huì) 使顧客失去購(gòu)買興趣。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，

11、即可以 引人注目，又可以緩解店內(nèi)的俯硬氣氛。(4)店員空間寬闊的封閉型 商店。這種類型的商店是顧客、店員、商 品空間皆在在室內(nèi)，店員活動(dòng)空間較寬闊，顧客活動(dòng)空間也很充裕。最 為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級(jí)商品。店內(nèi)店外分割得很清楚，沒有購(gòu)買欲望的顧客很少進(jìn)入。寬闊的顧客空間 可使人們自由地參觀和選購(gòu)， 商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀， 即使不購(gòu)買也如此。此類店努力制造 商店的熱絡(luò)烈氣氛，靠環(huán)境提高顧 客的購(gòu)買情緒。(5)有店員空間的封閉、環(huán)游型 商店。封閉、環(huán)游型商店的特征是店 面不陳列商品，顧客進(jìn)入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進(jìn)行參觀 與選購(gòu)。有店員空間的封閉

12、、環(huán)游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺(tái)內(nèi)， 他們一般不走入顧客的空間， 只有顧客將選好的商品帶到收銀臺(tái)時(shí)，店 員才會(huì)主動(dòng)服務(wù)。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑地在店內(nèi)選購(gòu)、參 觀，甚至閱讀雜志。采用這種形式的 商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營(yíng) 唱片、流行服飾等休親性商品的 商店。這種格局的最大特色是向顧客發(fā)出“店員不對(duì)顧客推銷商品”的訊息。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過(guò)于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。(6)無(wú)店員空間的封閉、環(huán)游型 商店。這種類型的商店，在店門前擺 商冏品。不了解該店的顧客是不會(huì)輕易進(jìn)入的，店員活動(dòng)空間與顧客活動(dòng)空間不 加以區(qū)分，是專為銷售高級(jí)精品

13、而設(shè)計(jì)的。此咱商品格局本身已將顧客 進(jìn)行了嚴(yán)格的過(guò)濾和挑選。同時(shí)，這種 商店經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格昂貴，顧客 購(gòu)買時(shí)較認(rèn)真、仔細(xì)，常需要店員從旁說(shuō)明，充當(dāng)顧客的顧問(wèn)。店員不 能只做收款工作，而應(yīng)活動(dòng)于顧客中間。銷售行為應(yīng)追求輕松自然，店 員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。(7)有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型 商店。這類商店在店面和店內(nèi) 有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺；店內(nèi)陳列 商品，采取環(huán)游式布局，顧客進(jìn)店后可隨意地進(jìn)行挑選。有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店布置一般適用于銷售商品量大且 價(jià)格便宜的商店，例如銷售圖畫和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問(wèn) 店員，完全由自己進(jìn)行判斷和挑選。店員只在收銀臺(tái)內(nèi)，不干擾顧客的 購(gòu)買行為。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的商品。這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間，也不要 加以招呼。不過(guò)，在店內(nèi)空無(wú)一人時(shí)，會(huì)以給人蕭條的感覺，客人很難 上門。此時(shí)店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。(8)無(wú)店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型 商店。這種類型商店展示的雖 不是最高檔的商品，但常需要店員對(duì)顧客進(jìn)行商品講解、說(shuō)明并提供咨 詢。一般適用于普通的流行服飾店，如