床墊銷售分析及方法

1、pg床墊銷售分析及推薦第八章、銷售現(xiàn)狀與目標(biāo)床墊】床墊銷量1的銷'量 1QLJ公司要求、買了床的客戶中有50%1 勺未買床墊分析K想買硬床墊3.2、沒試躺不放心4.想買其他品牌覺得貴50%客戶沒買床墊原因分析W» 1、想買硬床1）客戶心理分析A平常喜歡睡硬床，硬床對(duì)脊椎好;B認(rèn)為只有棕墊床才是硬床，彈簧床墊普遍偏軟2）推薦方法選擇一款合適的床墊第一當(dāng)然要看重平常的睡眠習(xí)慣，是喜歡睡硬床還是軟床;第二，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線。因?yàn)檫^硬的床會(huì)增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負(fù)荷增加，使人腰酸背痛，不得不時(shí)常翻身。推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊， 彈簧支撐性能好、 耐

2、用，硬度較高， 支撐骨骼，使脊椎呈一條直線， 適合喜歡睡硬床墊的人群， 是棕墊床墊的理想替代選擇;另外2CM勺薄乳膠層，貼合身體，緩解肌肉壓力。整體達(dá)到軟接觸硬支撐的效果， 您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環(huán)數(shù)與線徑都會(huì)影響硬度，見材質(zhì)知識(shí)）3）棕床墊補(bǔ)充知識(shí)A棕屬于較為低廉的一種床墊材料B普遍消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢(shì)主要在于：透氣防水性能（36.1 %）,軟 硬適中（ 25.9 ），保健功能與自然環(huán)保也被認(rèn)為是比較凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。C主要缺點(diǎn)是不易清潔（47.9 %）、太硬（35%）、易發(fā)霉（25.2 %）,使用 時(shí)間不宜過長(zhǎng)，容易滋生細(xì)菌。 （人體每天都在排汗，三分之一的時(shí)間都在使用床墊)

3、2、沒試躺不放心(1)客戶心理分析A試躺過才保險(xiǎn)B對(duì)為我推薦的這個(gè)人、公司和品牌我還不太放心(4)推薦方法A分析客戶選中的款式性能特點(diǎn)和材質(zhì)構(gòu)成，找體驗(yàn)館同類型的產(chǎn)品試躺B在購(gòu)買家具時(shí)就要盡可能多爭(zhēng)得客戶對(duì)個(gè)人、公司和品牌的信任(5)補(bǔ)充 擺場(chǎng)盡可能完善，體驗(yàn)館樣品軟硬度應(yīng)多樣化3、想買其他品牌(1)客戶心理分析A質(zhì)量放心、種類齊全B相信本地區(qū)品牌或經(jīng)常打廣告的品牌C不知道美樂樂的床墊品牌實(shí)力MiES ng具他魚優(yōu)惠沽動(dòng)2） 推薦方法A講品牌（床墊方面我們與國(guó)內(nèi)很多知名品牌都是重要的戰(zhàn)略合作伙伴, 比如喜臨門等上市公司。作為“中國(guó)床墊第一股”，成功登陸A股主板市場(chǎng)；）B 講生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù) （喜

4、臨門亞洲最大床墊生產(chǎn)基地、 宜家彈簧代加工生 產(chǎn)廠家）C講銷售故事（被希爾頓、萬豪、雷迪森、喜來登等 200余家星級(jí)酒店及 人民大會(huì)堂、國(guó)家大劇院、釣魚臺(tái)國(guó)賓館等國(guó)字號(hào)單位采用，在業(yè)界享有較 高的知名度）以上見輔助學(xué)習(xí)資料）3）補(bǔ)充知識(shí)般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠(chéng)度比較高，如果床墊品牌被高級(jí)酒店采用，說服家庭零售客戶購(gòu)買是較強(qiáng)的，他們是理性消費(fèi)而非沖動(dòng)式購(gòu)買。4、覺得貴1）客戶心理分析A手頭緊，有預(yù)算，每樣家具都精打細(xì)算，嚴(yán)格控制在預(yù)算內(nèi)B沒有覺得它非常合適我，帶給我的好處不夠多C沒有參考對(duì)象我不知道價(jià)格低D對(duì)我們品牌不認(rèn)可(2)推薦方法A床是養(yǎng)眼的，床墊是養(yǎng)身的。家具可以按照外觀等選，床墊

5、應(yīng)該選擇合適自己的，您三分之一的睡眠時(shí)間好，三分之二的生活才會(huì)更好。(床墊與睡 眠關(guān)系)B講床墊的性能(如果平常愛翻身、起夜等，怕影響睡伴，這款采用獨(dú)立 袋裝彈簧正好合適，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線，均衡承托身體各 部位，釋解壓力，令全身放松，還抗干擾，靜音，不影響睡伴)C它采用的是成本較高的獨(dú)立袋裝彈簧，在市場(chǎng)上一般售價(jià).現(xiàn)在特 價(jià).或者是滿減等等.(3)補(bǔ)充知識(shí)客戶覺得貴，并不是說他買不起，還有其他原因。貴不貴是針對(duì)消費(fèi)人 群來說，并不是購(gòu)買的決定因素。如下消費(fèi)群體分析:Mssng其他施床贈(zèng)送新皓突然看剽喜政的事實(shí)表明：床墊比床更重要，因此A新婚：有預(yù)算情況下，家具可以盡量節(jié)省預(yù)算，而床墊一定要買一個(gè)合適自己的（不管貴還是便宜，不能一味的追求價(jià)格，而是要適合自己）B新搬居：床墊更應(yīng)是新的，新家加新床墊。（舊床墊滋生細(xì)菌，三分之一的時(shí)間都是在睡眠中度過）C原床墊更換：隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高， 消費(fèi)者對(duì)床墊的功能要求 也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對(duì)期待床墊產(chǎn)品增加新的用途, 尤其是緩解酸痛、舒筋活血的功能。D為家人購(gòu)買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般 對(duì)自己很吝嗇，對(duì)家人很大方）E抓住買歐美田園、古典床的客戶，推薦中高端床墊。F多推公司策劃的床和床墊的促