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文檔簡介

1、 開局及策略 § 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 KLL § 4、最后談判階段： § 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià) § 2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確 認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 Page § 16 2013-7-11 開局及策略 § § § § § § § § § § § KLL 制定應(yīng)急預(yù)案（為了使談判順利進(jìn)行，

2、有必要制定應(yīng)急預(yù)案） 1、 對方承認(rèn)自己的過錯(cuò)，但對我方所提出的報(bào)價(jià)表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取優(yōu)惠待遇。 2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來?破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問的問題題抓住不放。 應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲 明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 4、對方提出我方有關(guān)我方存在合同欺騙的對策： 應(yīng)對 1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、 突破 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，即國際貨物買賣公約 3）抓住95%合格率這一歧義條約，使我方化被

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