vivo營(yíng)銷渠道模式發(fā)展方向的研究

1、VIVO營(yíng)銷渠道模式開展方向的研究摘要二十世紀(jì)九十年代,國(guó)產(chǎn) 產(chǎn)生；在二十一世紀(jì)初期,國(guó)內(nèi)品牌 開始 開展,到了 03年,國(guó)內(nèi)品牌 在市場(chǎng)中的地位逐漸的提升；到了04年,國(guó)產(chǎn) 在市場(chǎng)中的地位下降,銷量逐漸的減少.根據(jù)國(guó)產(chǎn) 的開展過程可以將其 分為2年醞釀期,3年成長(zhǎng)期,1年的衰敗期.國(guó)產(chǎn) 開展的速度快,但是下 滑的速度也較快,從國(guó)產(chǎn) 的開展實(shí)際情況中可以總結(jié)出我國(guó) 開展的規(guī) 律.從國(guó)產(chǎn)企業(yè)開展的角度來講,企業(yè)治理的關(guān)鍵就是如何讓企業(yè)開展情況好 轉(zhuǎn),使得國(guó)產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)更有利的地位, 在進(jìn)行轉(zhuǎn)變的過程中對(duì)我國(guó)企業(yè) 戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型以及營(yíng)銷創(chuàng)新等內(nèi)容具有重要的影響.本文的主要內(nèi)容就是對(duì)VIVO 的實(shí)

2、際開展情況進(jìn)行研究,根據(jù) VIVO公 司開展的實(shí)際情況,對(duì) VIVO 的營(yíng)銷渠道和開展的模式進(jìn)行研究.本文的主 要思路和結(jié)構(gòu)為：首先對(duì)企業(yè)所處在的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了解,利用 4P分析法, 從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷等方面對(duì) VIVO 在開展中存在的優(yōu)勢(shì)和當(dāng)前市場(chǎng) 開展的實(shí)際情況以及VIVO開展實(shí)際情況進(jìn)行了分析,并從中尋找出其中缺乏的 地方.本文中對(duì)VIVO當(dāng)前的營(yíng)銷模式進(jìn)行了說明,依據(jù)學(xué)到的相關(guān)知識(shí)和實(shí)踐, 針對(duì)其中存在的缺乏之處,制定出相應(yīng)的解決舉措,使該論文在VIVO 的發(fā)展過程中起到一定的參考作用.關(guān)鍵詞：VIVO ,營(yíng)銷渠道模式,傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新 O2O 營(yíng)銷渠道模式1

3、緒論 11.1 引言 11.2 課題研究的背景 11.2.1 研究背景 11.2.2 研究意義 11.3 國(guó)外研究綜述 11.3.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀 11.3.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 31.3.3 綜述 31.4 研究方法與研究?jī)?nèi)容 31.4.1 研究方法 31.4.2 研究?jī)?nèi)容 32 vivo 營(yíng)銷環(huán)境分析 42.1 VIVO公司簡(jiǎn)介 32.2 宏觀環(huán)境分析 32.2.1 政策環(huán)境 32.2.2 文化環(huán)境 52.2.3 技術(shù)環(huán)境 62.2.4 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 62.3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 72.3.1 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 72.3.2 VIVO與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比擬分析 錯(cuò)誤!未定義書簽.2.4 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 錯(cuò)誤！未定義書簽

4、.2.4.1 企業(yè)文化 錯(cuò)誤！未定義書簽.2.4.2 組織結(jié)構(gòu) 93 VIVO公司營(yíng)銷渠道模式分析 103.1 營(yíng)銷模渠道式 103.1.1 營(yíng)銷渠道模式的概念與分類 103.1.2 現(xiàn)有 品牌營(yíng)銷渠道模式分析 93.2 VIVO 的o2o營(yíng)銷渠道模式 133.2.1 網(wǎng)絡(luò)推廣 143.2.2 線下實(shí)體店 143.2.3 消費(fèi)者 143.3 VIVO 營(yíng)銷渠道模式分析 153.3.1 VIVO o2o營(yíng)銷渠道模式的創(chuàng)新之處 153.3.2 VIVO 的營(yíng)銷渠道模式存在的問題 154針對(duì)VIVO 存在問題的解決方案 164.1 VIVO 營(yíng)銷模式存在問題的解決方案 164.1.1 產(chǎn)品 164.

5、1.2 價(jià)格 174.1.3 渠道 174.1.4 促銷 185總結(jié) 19參考文獻(xiàn) 21致謝總結(jié) 221緒論1.1 引言我國(guó)的 產(chǎn)生于二十世紀(jì)九十年代末期； 在二十一世紀(jì)初期,我國(guó)的品牌 得到了開展,到了 03年我國(guó)品牌 在市場(chǎng)中的地位逐漸的提升；到了 04 年,我國(guó)品牌 開展的趨勢(shì)較不樂觀.根據(jù)我國(guó)品牌 的開展過程可以將其 分為三個(gè)階段,其中第一階段為萌芽期,第二階段為成長(zhǎng)期,第三階段為下滑期.國(guó)產(chǎn)品牌 開展的速度快的同時(shí)下滑的速度也較快,從國(guó)產(chǎn) 開展的過程中可以總結(jié)出我國(guó) 行業(yè)開展的規(guī)律.從我國(guó) 企業(yè)開展的角度來講,當(dāng)前最主要的任務(wù)就是如何才能使企業(yè)在開展 的趨勢(shì)好轉(zhuǎn),其過程對(duì)我國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)

6、略轉(zhuǎn)型以及營(yíng)銷創(chuàng)新等內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生重要的影 響.1.2 課題研究的背景1.2.1 研究背景當(dāng)前, 行業(yè)不斷的向前開展,智能 大量的存在于 市場(chǎng)中,智能 具有容量大、運(yùn)存快、像素高、功能對(duì)等優(yōu)點(diǎn).以前,國(guó)產(chǎn) 以“廣告+攔截式營(yíng)銷為主要的經(jīng)營(yíng)策略.到了現(xiàn)在,“廣 告+攔截式營(yíng)銷已不再適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)開展的潮流,以前的一些國(guó)產(chǎn) 由于使 用這種營(yíng)銷策略而出現(xiàn)了銷售的問題. 在新電商平臺(tái)不斷開展的背景下,使得國(guó) 產(chǎn) 開展起來.VIVO 擁有超前的思維,其在線上線下都制定了有效的營(yíng) 銷策略,使得 VIVO在國(guó)產(chǎn) 市場(chǎng)中占據(jù)了有利的位置.本文主要是對(duì)VIVO 的營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行分析以此總結(jié)出其中成功的經(jīng)驗(yàn)為其他的國(guó)

7、產(chǎn) 的 開展提供有力的參考依據(jù).1.2.2 研究意義從產(chǎn)業(yè)研究院的預(yù)測(cè)中可以了解到,當(dāng)前,國(guó)產(chǎn) 在產(chǎn)品配置、 品牌溢價(jià)等方面能夠接受高價(jià)格的產(chǎn)品,在16年的上半年將有很多的高端的國(guó)產(chǎn) 開發(fā)布會(huì)和上市,對(duì)三星、 蘋果等國(guó)外產(chǎn)的 在我國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)中的地位造成一定的打擊.本文研究的主要作用為:(1)可以不斷的提升VIVO公司的整體競(jìng)爭(zhēng)水平.本文對(duì) VIVO 營(yíng)銷渠 道的模式進(jìn)行分析,找出其中存在的問題并制定出相應(yīng)的解決舉措來解決, 使得 VIVO公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷的提升.(2)可以完善VIVO公司營(yíng)銷戰(zhàn)略理論.通過對(duì) VIVO 營(yíng)銷渠道模式的 分析來豐富營(yíng)銷戰(zhàn)略理論內(nèi)容,擴(kuò)大營(yíng)銷模式理論的范圍.(3)可

8、以促進(jìn) 行業(yè)的開展.本文主要選擇對(duì)一個(gè) 品牌的現(xiàn)狀進(jìn)行 研究為整個(gè) 行業(yè)的開展提供有力的參考依據(jù),促進(jìn)整個(gè) 行業(yè)的開展101.3 國(guó)內(nèi)外研究綜述1.3.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀在二十世紀(jì)六十年代國(guó)外開始對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行研究,其研究的主要內(nèi)容為概念、種類和創(chuàng)立.在二十世紀(jì)八十年代,4c模式由Robert.Lauteed.Borm提出,該模式主要的 內(nèi)容就是企業(yè)要根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)品, 減少顧客使用的購(gòu)置本錢,要 足夠的熟悉顧客在購(gòu)置過程中的重要性, 要增強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系,了解顧客對(duì) 本公司產(chǎn)品的反響.Don.E.Schurz依據(jù)4c模式的內(nèi)容提出了 4R模式.又一次的提出了營(yíng)銷的新 框架,該模式

9、的主要特征為強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng),在開展的過程中應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為主,利用關(guān)聯(lián)、 反響、關(guān)系、效勞等和客戶之間形成互利共贏的友好關(guān)系.從國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷模式的開展來看可將其分為三個(gè)階段,其中包括4P模式、4c模式、4R模式三種,國(guó)外學(xué)者研究的主要內(nèi)容都是付營(yíng)銷的根本要素進(jìn)行研 究,研究者的研究為企業(yè)制定營(yíng)銷模式理論的結(jié)構(gòu)創(chuàng)造了良好的條件.可以有效的解決營(yíng)銷過程中存在的問題,使得企業(yè)能夠更準(zhǔn)確的選擇開展?fàn)I銷模式的道 路.1.3.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀步步高的治理者王填表達(dá)了對(duì) VIVO 營(yíng)銷模式的觀點(diǎn),指出:VIVO營(yíng)銷模 式主要是以“心為起點(diǎn),利用 02型增強(qiáng)與消費(fèi)者之間白聯(lián)系.王填指出 O2O 全渠道模式可以促進(jìn)零售界的

10、改革.我國(guó)的學(xué)者馮磊在?成功營(yíng)銷?中提到了 “音樂基因,細(xì)分市場(chǎng)大天下 指的就是VIVO 品牌的獨(dú)特之處就是音樂技術(shù),之后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分使得 VIVO營(yíng)銷模式更加的完善.我國(guó)的學(xué)者中晴指出VIVO 和只關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的其他 品牌存在很多 不同的地方,VIVO更主要的是采用線上推廣、線下銷售的營(yíng)銷方式.在當(dāng)前市 場(chǎng)的開展中,VIVO 用其實(shí)際的開展情況來向我們表達(dá)應(yīng)堅(jiān)持自我,努力打 造屬于自己的品牌.近些年來,我國(guó)的學(xué)者對(duì) VIVO 的開展情況都持有不同的觀點(diǎn).在本文中 我將依據(jù)各學(xué)者的觀點(diǎn),來對(duì)VIVO公司營(yíng)銷渠道的模式進(jìn)行研究.1.3.3 綜述我國(guó)與國(guó)外的相關(guān)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷模式都進(jìn)行了深刻的研究,

11、 但是智能 作為一個(gè)新的行 業(yè)沒有對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行深刻的研究,在本文中,我會(huì)以 VIVO 為主要的研究對(duì)象,來 闡述我國(guó)智能 行業(yè)的營(yíng)銷模式.1.4 研究方法與研究?jī)?nèi)容1.4.1 研究方法本文主要使用了四種研究方法,其中包括案例分析法,就是利用 VIVO 的營(yíng)銷案例來對(duì)VIVO 的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析；比擬分析法,就是將步步高手 機(jī)與其他的國(guó)內(nèi)外品牌 進(jìn)行計(jì)較從而得到更有效的結(jié)論；將文獻(xiàn)調(diào)研和實(shí)地調(diào)研相結(jié)合來查閱相關(guān)的材料,從而獲得更多寫材料的依據(jù)；4P分析法,通過4P分析法來更好的解決 營(yíng)銷過程中存在的缺乏的地方.1.4.2 研究?jī)?nèi)容本文依據(jù)步步高公司開展的實(shí)際情況,對(duì)VIVO 品牌進(jìn)行研究,其

12、中研究的主要內(nèi)容為VIVO 的營(yíng)銷模式.本文的寫作的主要思路和邏輯是對(duì) 步步 高 內(nèi)部和外部的環(huán)境進(jìn)行深刻的分析,之后對(duì)VIVO 營(yíng)銷模式的實(shí)際情況進(jìn)行分析,找出其中存在缺乏的地方,之后將實(shí)踐與理論知識(shí)相結(jié)合,利用 4P分析法來分析其中的問題并制定出相應(yīng)的解決舉措.2 VIVO 營(yíng)銷環(huán)境分析2.1 VIVO公司簡(jiǎn)介VIVI公司是步步高電子工業(yè)中的一個(gè)公司,在二十世紀(jì)九十年代, 步步高電子工業(yè)在廣東建立.在成立的時(shí)候步步高公司以開展數(shù)字實(shí) 體、教育電子和通信設(shè)備為主,通過開展這三種產(chǎn)品在該行業(yè)中占據(jù)了有利的位 置.步步高通信擁有水平較高終端開發(fā)平臺(tái),自動(dòng)化水平較高的生產(chǎn)線,較高的軟件開發(fā)水平.步

13、步高移動(dòng) 有著較高的設(shè)計(jì)水平,退出新產(chǎn)品的速度較快, 在 市場(chǎng)中占據(jù)第一的位置.VIVOQPPOF機(jī)品牌都屬于步步高公司的 品牌, 但是他們都有各自的發(fā) 展理念,由于他們擁有著相同的定位,實(shí)力差距較小,所以在同行中他們又是競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手.除此之外,OPPOF機(jī)屬于歐珀移動(dòng)公司,在11年VIVO才被步步高通信退出, 在最先的時(shí)候叫做步步高 VIVO,之后慢慢的將步步高三個(gè)字去掉.2.2 宏觀環(huán)境分析2.2.1 政策環(huán)境(1) 2021年7月18日國(guó)資委向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)通知,要求在后三年中,連續(xù) 每年?duì)I銷費(fèi)用都出現(xiàn)了降低的現(xiàn)象.據(jù)估算在三年的開展中移動(dòng)公司將減少二百 多億的營(yíng)銷費(fèi)用,三大運(yùn)營(yíng)商將減少超過

14、四百億的營(yíng)銷費(fèi)用.在三年內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)We茅丈年»皿E嬴11TVIVO營(yíng)銷渠道模式開展方向的研究商營(yíng)銷費(fèi)用的不斷減少,將會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商 的補(bǔ)貼、宣傳策略和我國(guó) 市場(chǎng)的 開展帶來很多的影響.(2)工信部批準(zhǔn)電信與聯(lián)通可以在上海、深圳、重慶、長(zhǎng)沙、武漢、哈爾濱、 南京、石家莊等在內(nèi)的十六個(gè)城市進(jìn)行 TD-LTE/LTE FDD混合組網(wǎng)實(shí)驗(yàn),并頒發(fā) 了 FDD的牌照.假設(shè)FDD單獨(dú)組網(wǎng),那么會(huì)將 FDDLTE/WCDMA/GSM兼容,將其 稱為三模制式；假設(shè)混合組網(wǎng),就應(yīng)將 TD-LTE兼容,稱為四模制式.(3)在移動(dòng)公司出臺(tái)的?中國(guó)移動(dòng)定制終端產(chǎn)品白皮書? 中指出從14年的五 月末開始,中國(guó)移動(dòng)

15、4G 將會(huì)采用五模.依據(jù)國(guó)產(chǎn)芯片的研究進(jìn)程,估計(jì)在 14年的第四季度五模將產(chǎn)生.其中五模中參加了WCDMA式,五模最初遇到的問題就是高的IPR費(fèi)用和新增的頻段使得芯片的本錢不定.(4)四月末,對(duì)于電信業(yè)的收稅問題財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)總局出臺(tái)了?關(guān)于將 電信業(yè)納入營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知?.當(dāng)前,我國(guó)電信業(yè)所繳納的營(yíng)業(yè)稅 為百分之三,在改為增值稅之后,增加了根底電信效勞之一內(nèi)容,繳納的營(yíng)業(yè)稅 變?yōu)榘俜种?其中電信效勞需繳納的水位百分之六. 在“營(yíng)改增實(shí)施之后, 電信公司轉(zhuǎn)變了其開展的理念,逐漸的向用戶購(gòu)置話費(fèi)方向轉(zhuǎn)變,其銷售模式轉(zhuǎn) 為以裸機(jī)銷售為主,合約為輔.(5)在三月工信部對(duì)于我國(guó)品牌 的

16、開展提出了先關(guān)的?意見?,在意見中指出運(yùn)營(yíng)商和自主品牌 企業(yè)之間應(yīng)增強(qiáng)合作,促進(jìn)優(yōu)高端機(jī)型的開展.(6)三包政策指的就是零售商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“包修、包換、包退,具就是在產(chǎn) 品進(jìn)行銷售時(shí),在所規(guī)定的時(shí)間內(nèi)銷售方對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置商品的信用保證的方法.當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題可以采用該政策,當(dāng)用戶使用將產(chǎn)品弄壞、保管不利等用戶 自己的原因使產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)不應(yīng)使用該政策.2.2.2 文化環(huán)境隨著IPHONE的不斷開展,我國(guó)的智能 文化也在不斷的開展.當(dāng)前時(shí)代的主要特征表達(dá)在快節(jié)奏的開展,使得智能移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)在我們的日常生活中成為不可缺少的一局部,但是當(dāng)前在我國(guó)貧富差距相差較大,使得出現(xiàn)四種使用智能 的人.第一種為使用I

17、PHONE三星等國(guó)外的高端 的用戶,第二種為使用VIVO、華為等國(guó)產(chǎn)的中高端 的用戶,第三種為使用小米等電商平臺(tái)的中端用戶,第四種為使用金立等具有較高性價(jià)比的低端 用我國(guó)大多數(shù)使用智能 的人都會(huì)選擇使用性價(jià)比比擬高且價(jià)格較合理的電商平臺(tái)手機(jī),如小米等.其中也有一些用戶會(huì)選擇 IPHONF等高端的 ,高端的 更新的速度較多,但這些使用者仍然堅(jiān)持著購(gòu)置.在不斷的研究過程中可以了解到,VIVO等國(guó)產(chǎn)的 品牌符合我國(guó)國(guó)情和文化開展,利用“線上推廣、線下銷售的營(yíng)銷方式,不斷的提升 的性比價(jià),形成國(guó)內(nèi)最高端的智能 ,使得更多的消費(fèi)者支持VIVO 的開展.2.2.3 技術(shù)環(huán)境從我國(guó) 最新技術(shù)的角度來講,當(dāng)前

18、 VIVO是我國(guó)技術(shù)最好的一部國(guó)產(chǎn)手 機(jī),已經(jīng)更新到了 X21.和當(dāng)親的IPHONEB已置相比擬可以了解到,一些地方生 產(chǎn)的國(guó)產(chǎn) 的技術(shù)要好于國(guó)外的 ,在真八核處理器、6GB內(nèi)存、128G超大內(nèi)存等方面都好于國(guó)外的高端 .X211擁有全面屏的設(shè)計(jì),和IPHONEJ目比在 的外觀上略勝一籌.IPHONE所具備較多的功能,其中在世界技術(shù)中較知名 的就是3D人臉功能.但是我國(guó)的用戶更青睞于快速便捷、高端大氣的 ,更 多的依賴于指紋解鎖.VIVO 的開展符合我國(guó)大局部使用者的使用需要,與 國(guó)外的一些品牌 相比擬更有利于在我國(guó)的市場(chǎng)中生存.2.2.4 經(jīng)濟(jì)環(huán)境表2-1 2021年世界GDP排行排名國(guó)家G

19、DP總量十億美元所在洲1美國(guó)16197.96美洲2中國(guó)10385.66亞洲3日本4817.52亞洲4德國(guó)3373.3歐洲5法國(guó)2565.62歐洲6英國(guó)2532.05歐洲冤"虜ms宣區(qū)1TVIVO營(yíng)銷渠道模式開展方向的研究排名國(guó)家GDP總量(十億美元)所在洲7巴西2503.87美洲8印度2117.28亞洲9俄羅斯2109.02歐洲101953.82歐洲續(xù)表2-1表2-1是15年GD用卜名前十的國(guó)家,我國(guó)在世界 GD磔展中占據(jù)第二的位置.從我國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)北京的報(bào)道中可以了解到,我國(guó)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)開展總值進(jìn)行了統(tǒng) 計(jì)：在第一季度,我國(guó)人均可支配的收入超過了六千元, 從中可以看出我國(guó)一部 分人的生活

20、水平在逐漸的提升,利用一個(gè)月的工資就可以購(gòu)置一部 .在此經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國(guó)產(chǎn) 形勢(shì)一片大好.2.3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境國(guó)際高端品牌的 主要為采用IPHON助主要技術(shù)的蘋果系統(tǒng) 和以安 卓為主的三星高端 .國(guó)產(chǎn) 中有華為高端的智能 ,小米等性比價(jià)高的電商平臺(tái) ,這些 都對(duì)VIVO 的開展造成威脅.當(dāng)前,我國(guó)更多食物使用者傾向于使用華為手 機(jī),華為是VIVO 在開展過程中面臨的威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.除此之外,還有金立 、聯(lián)想等國(guó)內(nèi)的老品牌,步步高 已在我國(guó)存在 二十多年,也是我國(guó)高端 中的老品牌.2.4 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境2.4.1 企業(yè)文化(1)使命生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者的需求；創(chuàng)造良好的工作環(huán)境；增強(qiáng)與商 業(yè)

21、伙伴的合作,打造互利共贏的平臺(tái).(2)核心價(jià)值觀持續(xù)學(xué)習(xí)：一個(gè)公司要想在市場(chǎng)中長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展下去就應(yīng)堅(jiān)持學(xué)習(xí), 只有不斷 的學(xué)習(xí)新的知識(shí),提升公司的整體素質(zhì)才能促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展.一個(gè)優(yōu)秀的企 業(yè)所要具備的根本就是積極學(xué)習(xí),有利于企業(yè)的更好治理,使得企業(yè)在開展的過 程中具有更高的思維水平.消費(fèi)者導(dǎo)向：根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求來設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品,為消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的效勞,減少出現(xiàn)生產(chǎn)消費(fèi)者不喜歡的產(chǎn)品的現(xiàn)象. 對(duì)市場(chǎng)的開展規(guī)律進(jìn) 行調(diào)查,了解客戶的需求,以顧客的需求為導(dǎo)向來生產(chǎn)產(chǎn)品. 企業(yè)在內(nèi)部工作的 時(shí)候應(yīng)以消費(fèi)者為主要的導(dǎo)向.2.4,2組織結(jié)構(gòu)圖2-1 vivo 公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)部的工作就是對(duì)公司

22、的財(cái)務(wù)和圖2-1為VIVO公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu).VIVO屬于大型的企業(yè),其所采用的組 織結(jié)構(gòu)制度為事業(yè)部制.該制度涉及的范圍較廣,種類多,適用于技術(shù)較復(fù)雜的 大型企業(yè).銷售部負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行分配治理,市場(chǎng)部的工作就是市場(chǎng)開展的 實(shí)際情況進(jìn)行了解并制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略,物資資源進(jìn)行治理,培訓(xùn)部的主要工作為對(duì)新員工和銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)3 VIVO公司營(yíng)銷模式分析3.1 營(yíng)銷渠道模式3.1.1 營(yíng)銷渠道模式的概念營(yíng)銷渠道模式指的是企業(yè)為了獲得更多的收益而制定的營(yíng)銷籌劃方案.其中營(yíng)銷渠道模式可以分為兩種,一種為以企業(yè)為中央建立的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式,第二種為以客戶為中央的整合營(yíng)銷渠道模式. 在這兩種模

23、式不斷開展下又產(chǎn)生出 更多的營(yíng)銷渠道模式.3.1.2 現(xiàn)有 品牌營(yíng)銷渠道模式分析智能 的開展到了相對(duì)成熟的階段,每個(gè) 公司都存在著有自己特征的 營(yíng)銷模式,在每種營(yíng)銷模式中都表達(dá)了公司獨(dú)特的開展理念.(1)全球地方化營(yíng)銷從IPHONEJ口三星 開展的角度來講為了更好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的開展應(yīng) 采用將全球化品牌策略與地方化細(xì)分的營(yíng)銷策略相結(jié)合的營(yíng)銷渠道模式.IPHONE所采用的銷售模式時(shí)增強(qiáng)非指定運(yùn)營(yíng)商之間的合作,與運(yùn)營(yíng)商簽訂 相應(yīng)的協(xié)議,同時(shí)消費(fèi)者應(yīng)與運(yùn)營(yíng)商簽訂相應(yīng)的和協(xié)定, 蘋果公司不用負(fù)責(zé)售后 效勞的費(fèi)用.IPHONE 依據(jù)二十多個(gè)國(guó)家用戶的需求來進(jìn)行生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,減少用 戶從其他國(guó)家購(gòu)置產(chǎn)

24、品的現(xiàn)象.(2)品牌營(yíng)銷智能 產(chǎn)生之前,大多數(shù)的企業(yè)不愿意進(jìn)入傳統(tǒng) 市場(chǎng)中開展,一些企業(yè)在觀察著傳統(tǒng) 市場(chǎng)的開展,當(dāng)出現(xiàn)有利于企業(yè)開展的時(shí)機(jī)時(shí)企業(yè)就會(huì)進(jìn)入 到市場(chǎng)中.在IPHONESI導(dǎo)的智能 在 市場(chǎng)中快速開展的背景下,我國(guó)的 在挑戰(zhàn)中尋找適合自己開展的銷售模式并得到了開展.沒有進(jìn)入 市場(chǎng)的企業(yè)也紛紛選擇進(jìn)入市場(chǎng)中,如聯(lián)想、海爾的知名的品牌開始進(jìn)入市場(chǎng)中, 他們 所采用的營(yíng)銷模式為利用企業(yè)的信譽(yù)來吸引更多的消費(fèi)者.這種模式的好處就是 運(yùn)用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來提升消費(fèi)者的關(guān)注度,減少對(duì)企業(yè)開展不利現(xiàn)象的產(chǎn)生.(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是我國(guó) 使用最多的一種營(yíng)銷模式.在互聯(lián)網(wǎng)和物流快速開展的背景下,淘寶、京

25、東等電商平臺(tái)為 提供了有利的銷售渠道, 為 的銷售與 開展帶來了更多的便利.隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及,人手一部 ,家家都設(shè)有電腦. 這種營(yíng)銷模式促進(jìn)了 的開展.小米等國(guó)產(chǎn)的電商品牌所使用的營(yíng)銷模式為“饑餓營(yíng)銷,這種營(yíng)銷模式只 是在網(wǎng)上給消費(fèi)者提升性比價(jià)較高的 產(chǎn)品. 這種銷售模式使得 大賣,促 進(jìn)了 的銷售.大局部消費(fèi)者不斷的提升對(duì) 的關(guān)注,增加對(duì) 的需求, 尋找時(shí)機(jī)買 .當(dāng)前國(guó)產(chǎn) 最有效的營(yíng)銷渠道模式為快捷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,減少店面、人員和相應(yīng)的治理費(fèi)用,滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求.(4)興奮點(diǎn)營(yíng)銷當(dāng)今,智能 的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈,一些開展較弱的企業(yè)抓住了消費(fèi)者地消費(fèi) 心理,生產(chǎn)出符合消費(fèi)者心理的產(chǎn)品.如小天才手表

26、,把 變成手表,對(duì)于大 局部的消費(fèi)者來講這是一個(gè)通訊的工具,但是其最重要的用就是滿足消費(fèi)者的消 費(fèi)需求.小天才手表最為一種通訊工具也具有其開展的優(yōu)勢(shì),在我國(guó)的學(xué)校中學(xué)生不可以帶 ,但是可以戴手表,這樣家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)憂自己的孩子,不能及時(shí)的與 自己的孩子取得聯(lián)系.在這種情況下,小天才手表就可以充分的發(fā)揮其作用, 得 到了開展,成為孩子與父母通訊的工具.3.2 VIVO 的o2o營(yíng)銷模式微信平臺(tái)首銷在本節(jié)主要闡述了 VIVO 和O2O 的營(yíng)銷模式.從網(wǎng)路平臺(tái)、線下實(shí)體店、消 費(fèi)者三個(gè)角度對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行闡述,來展現(xiàn)VIVO 當(dāng)前開展的實(shí)際情況和營(yíng)銷模式.天貓、京東等平臺(tái)支持圖3-1 VIVO O2O營(yíng)銷模式

27、示意圖3.2.1 網(wǎng)絡(luò)推廣VIVO 擁有屬于企業(yè)自己的官方商城, 可以在自己的商城中進(jìn)行推廣商 品.利用微信平臺(tái)來進(jìn)行推廣可以獲得更多 用戶的支持.天貓、京東、淘寶 等電商平臺(tái)的合作為網(wǎng)絡(luò)推廣和線上銷售提供了有利的開展環(huán)境.在網(wǎng)絡(luò)的自媒體平臺(tái)中有 vivo商和社區(qū)平臺(tái),為消費(fèi)者提供評(píng)價(jià)和分享的 平臺(tái),來對(duì)VIVO 進(jìn)行在此的宣傳,同時(shí)消費(fèi)者還可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中得到更 多的新產(chǎn)品的信息,為消費(fèi)者提供了更多方便.3.2.2 線下實(shí)體店網(wǎng)上銷售和推廣為VIVO的開展提供了良好的環(huán)境,為消費(fèi)者獲得相關(guān)的信 息、選擇適合自己的產(chǎn)品提供了方便和更多的選擇.VIVO更注重高端市場(chǎng)的發(fā)展,而消費(fèi)者更注重對(duì) 的體

28、驗(yàn),所以 VIVO 根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求選擇 線下實(shí)體店這一銷售渠道.運(yùn)用這一模式使得消費(fèi)者能夠在實(shí)體店中得到更好的 體驗(yàn),除此之外,消費(fèi)者還可以在實(shí)體店體驗(yàn)之后,到網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)置.在線下實(shí)體店商務(wù)訂單都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)商城中記錄,來統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷量和相關(guān)的數(shù)據(jù)3.2.3 消費(fèi)者消費(fèi)者可以通過網(wǎng)上和電視節(jié)目中得到初級(jí)商品的信息, 消費(fèi)者在線下的實(shí) 體店對(duì)商品進(jìn)行體驗(yàn)可以對(duì)VIVO品牌的形象表達(dá)自己的態(tài)度,增加消費(fèi)者的忠 誠(chéng)度.消費(fèi)者可以在實(shí)體店的體驗(yàn)中得到更多的平安感,而這在電商平臺(tái)中是體會(huì)不到的.而且消費(fèi)者可以將在實(shí)體店中購(gòu)置的商品送到指定的地方進(jìn)行維修, 不需要自己花費(fèi).雖然這是傳統(tǒng) 的銷售渠道模式,

29、但其符合了新型電子商務(wù)開展的需要, vivo 所采用的銷售渠道模式是對(duì)傳統(tǒng) 銷售模式的創(chuàng)新,其中突出了 VIVO 公司開展的特征,促進(jìn)了 VIVO公司的開展.3.3 VIVO 營(yíng)銷渠道模式分析3.3.1 VIVO o2o營(yíng)銷渠道模式的創(chuàng)新之處充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的作用,增強(qiáng)企業(yè)、供給商和其他伙伴之間的合作進(jìn)行 宣傳、銷售和效勞.電子商務(wù)指的是通過網(wǎng)路平臺(tái)來,通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)其商品進(jìn) 行大力的宣傳,通過互聯(lián)網(wǎng)縮短品牌與消費(fèi)者之間的距離, 在這一過程中以消費(fèi) 者為主體.消費(fèi)者在線下買不到較為廉價(jià)的商品且不方便,所以消費(fèi)者會(huì)選擇在電商中 購(gòu)置,假設(shè)想讓消費(fèi)者對(duì)品牌進(jìn)行認(rèn)可就應(yīng)將線上與線上相結(jié)合,同時(shí)這也

30、是在電商開展過程中缺乏的地方.在這種情況下,新的銷售模式?jīng)]有對(duì)VIVO產(chǎn)生威脅, 這是由于VIVO新下交易的比重較大.VIVO在傳統(tǒng)銷售模式的根底上,在全國(guó)范 圍內(nèi)進(jìn)行銷售,促進(jìn)了 VIVO公司的開展.3.其中在產(chǎn)品的性能、定價(jià)等方面存在著一定的問題.在促銷推進(jìn)了渠道的 治理過程中存在著缺乏.(1)產(chǎn)品方面步步高 創(chuàng)新的水平較低,其開展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)際品牌,在國(guó)際品牌不斷更新的背景下,步步高 技術(shù)雖然在國(guó)內(nèi) 中占據(jù)有利的位置,但還是缺少 自主創(chuàng)新的水平,應(yīng)不斷的提升創(chuàng)新的水平(2)價(jià)格方面VIVO 具有較高的定價(jià),VIVO 一般的定價(jià)都是明碼標(biāo)價(jià),使得消費(fèi) 者失去了降價(jià)和貪小廉價(jià)的時(shí)機(jī)冏.(3)

31、渠道方面在國(guó)產(chǎn) 的開展中渠道問題是其中非常重要的影響因素.在03年,步步高 很難與代理商進(jìn)行合作.渠道模式的成功彌補(bǔ)了我國(guó)智能 在開展中的 缺乏以及對(duì)市場(chǎng)開展不敏感的問題. 隨著市場(chǎng)模式的逐漸轉(zhuǎn)型,渠道本錢的競(jìng)爭(zhēng) 很嚴(yán)重,阻礙了 VIVO公司的開展.(4)促銷方面VIVO 用于廣告的費(fèi)用較多,對(duì)?快樂大本營(yíng)?王牌對(duì)王牌?的節(jié)目 進(jìn)行贊助,在中央電視臺(tái)中長(zhǎng)期的投放廣告.使得 VIVO公司用于廣告的費(fèi)用越 來越高.4針對(duì)VIVO 存在問題的解決方案4.1 VIVO 營(yíng)銷模式存在問題的解決方案4.1.1 產(chǎn)品VIVO 在智能 快速開展的背景下應(yīng)該推出符合當(dāng)代需求的智能手 機(jī),并以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引顧客.(

32、1) VIVO 高端、簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)而深受消費(fèi)者喜愛,在國(guó)產(chǎn) 行業(yè)中, VIVO 是走在前端的.但在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),VIVO 只有金色、白色兩個(gè)色系,完全不考慮中低端消費(fèi).所以,如果增加一些黑色系外觀,還能吸引更多消 費(fèi)者.(2)步步高原以完美音質(zhì)來吸引顧客,BBE音質(zhì)復(fù)原技術(shù),可有效解決高頻相位延時(shí),使聽感更真實(shí),完美復(fù)原現(xiàn)場(chǎng)感.既然音質(zhì)完美, VIVO可在照 相功能進(jìn)行提升.現(xiàn)在客戶非常注重照片拍攝效果,如果在照相方面VIVO的開 發(fā)也可以做好,這絕對(duì)閃亮整個(gè) 行業(yè)(3) VIVO 很注重自己的技術(shù)研發(fā),學(xué)習(xí)創(chuàng)新是必須的,VIVO除了設(shè) 計(jì)軟件用插件,還有自己的操作系統(tǒng).這個(gè)操作系統(tǒng)是用來彌補(bǔ)安卓

33、系統(tǒng)的漏洞, 而并非獨(dú)立系統(tǒng).在這里可以仿照蘋果IOS系統(tǒng),研發(fā)完全獨(dú)立成自己的操作系統(tǒng).4.1.2 價(jià)格VIVO最高端 目前價(jià)格是3000+,對(duì)于喜歡高端機(jī)型的消費(fèi)者來說是個(gè) 可接受的價(jià)格.但是低端機(jī)型并沒有很廉價(jià).最廉價(jià)的VIVO 目前市場(chǎng)價(jià)格 是700+.而性能卻比不過金立等更廉價(jià)的 .如果不是老客戶,不會(huì)考慮這 些性價(jià)比低的 .所以VIVO應(yīng)降低低端機(jī)型價(jià)格,或者用其他的優(yōu)惠手段吸引消費(fèi)者,把 750的定價(jià)為550,并捆綁銷售耳機(jī)音響等產(chǎn)品來吸引低端消費(fèi)者,保持各層次 消費(fèi)者的存在.4.1.3 渠道渠道本錢高始終是VIVO 麻煩的問題,降低渠道本錢是VIVO公司急于 解決的問題.解決這

34、個(gè)問題需要一步步來處理, 首先,要擺脫攏長(zhǎng)經(jīng)銷商和巨大 的促銷隊(duì)伍的包袱,重建科學(xué)的渠道系統(tǒng),不可只要眼前利益而不講求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益. 其次,繼續(xù)展開大量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,有針對(duì)性地在網(wǎng)絡(luò)上展開營(yíng)銷活動(dòng).然后,利用 好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)點(diǎn),做好線上渠道推廣.在網(wǎng)絡(luò)上建立一套完善的銷售渠道, 以此降低營(yíng)銷和渠道的本錢.最后,還要發(fā)揮好VIVO 在渠道方面的優(yōu)勢(shì),在渠道上進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新,實(shí)施好“渠道扁平化、清楚化、隊(duì)伍專業(yè)化、掌控 終端的傳統(tǒng)銷售模式404.1.4 促銷(1)人員推銷：增強(qiáng)VIVO 促銷員的業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)行良好的培訓(xùn),確保所有促銷員熟悉VIVO產(chǎn)品以及產(chǎn)品知識(shí)的講解水平,讓促銷員們?cè)?體驗(yàn)店或在商場(chǎng)

35、專賣店向顧客更好的進(jìn)行 銷售,刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望50(2)營(yíng)業(yè)推廣：在電視節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)促銷,用促銷人員的出彩演示和對(duì)VIVO 的每項(xiàng)功能的解說來給顧客展示新奇的使用方法和鮮明特點(diǎn)來進(jìn)行產(chǎn)品的 推廣.(3)廣告策略：VIVO公司下大血本進(jìn)行廣告宣傳.在各大綜藝節(jié)目宣傳宣傳本錢過高6應(yīng)撤銷一些知名度和收視率相對(duì)較低的節(jié)目宣傳,比方?時(shí)刻準(zhǔn)備著? ?我 是大評(píng)委?等相對(duì)知名度較低,而且消費(fèi)定位也有偏差的電視節(jié)目的宣傳. 保存 大型節(jié)目,如?快樂大本營(yíng)?非誠(chéng)勿擾?等節(jié)目的冠名權(quán)來進(jìn)行宣傳.(4)公關(guān)宣傳：為了配合新商品的推出,VIVO公司曾經(jīng)推出過一檔叫做 ?喚醒真朋友,一起去看北極光?的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活

36、動(dòng).與單純的花重金砸電視 節(jié)目和TVC廣告相比,這種經(jīng)濟(jì)的方式更加注重傳播方式與產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)合 7, 并激發(fā)顧客與顧客周圍的人群參與活動(dòng)的欲望, 讓消費(fèi)者和消費(fèi)者周圍的人群成 為VIVO 的粉絲群體和忠實(shí)用戶.此類活動(dòng)要多多開展,這種宣傳方式不僅 本錢低,而且有助于VIVO品牌文化的傳播和提升用戶忠誠(chéng)度 網(wǎng).五總結(jié)司都要面臨的最重要的課題之一,現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)智能 根本上是人手一部,國(guó)產(chǎn) 的的銷售經(jīng)是每一個(gè) 公 希望通過這段文字,可以為國(guó)產(chǎn)手 機(jī)公司有一些啟示,這些文字希望可以為 公司提供一些很好的幫助(1) VIVO 營(yíng)銷渠道模式對(duì)國(guó)產(chǎn) 對(duì)內(nèi)銷售的幫助現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)包括國(guó)產(chǎn) 行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)代,但是以往的傳統(tǒng)模式銷售依然深入人心,二者相輔相成都是不可或缺的銷售局部.“線上推廣, 線下營(yíng)銷對(duì)于 銷售來說是最適合的銷售模式,對(duì)于那些立志于要走國(guó)產(chǎn)品 牌高端路線的 公司來說這種銷售方式會(huì)無疑會(huì)更加成功.隨著時(shí)代的不斷更新,一些新文化和生活方式會(huì)給中國(guó)企業(yè)帶來一些有利的 影響和一些不利的影響,但是在這一