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1、目   錄  第1章執(zhí)行總結(jié)1第2章技術(shù)概述1第3章公司產(chǎn)品與服務(wù)2 第4章市場分析3 第5章競爭分析3第6章營銷戰(zhàn)略5 第7章營銷策略7第8章營銷執(zhí)行8第9章企業(yè)的管理和組織機構(gòu)9第10章投資分析10第11章財務(wù)分析11第12章機遇與風(fēng)險13第13章風(fēng)險資本的退出14第1章  執(zhí)行總結(jié)1.1公司光明之都有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有光致變色玻璃專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的產(chǎn)品。我國玻璃市場需求量隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)逐年增加的趨勢。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目

2、標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足光致變色玻璃所需的領(lǐng)域包括：高檔建筑落地玻璃，光致變色安全玻璃薄膜，光致變色玻璃眼鏡片，變色車窗鏡片等。形成以光致變色玻璃為核心的多元化公司。 1.2市場根據(jù)目前市場狀況，我們將玻璃市場劃分為高檔產(chǎn)品市場和中低端產(chǎn)品市場。高端產(chǎn)品市場主要對產(chǎn)品質(zhì)量、造型設(shè)計要求高的消費群體，中低端產(chǎn)品市場則是中產(chǎn)收入水平以下的消費者，由于這一消費群體更注重玻璃產(chǎn)品的性價比，質(zhì)量優(yōu)良價格適中的產(chǎn)品最能吸引此類消費者的目光。公司將先后在全國設(shè)立十個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。在公司后續(xù)規(guī)劃中，本公司還將建立ISO9001質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO

3、9001質(zhì)量管理認證。 1.3投資與財務(wù)公司總部設(shè)在泉州清濛開發(fā)區(qū)，由于外商在泉州市投資舉辦生產(chǎn)性企業(yè)，經(jīng)營期在10年以上的，可從獲利年度起2年免交、3年減半征收企業(yè)所得稅，故本公司竭力同外商合作，爭取此優(yōu)厚待遇。公司成立初期共需資金300萬。其中外借資金100萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率5.31%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(200萬)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本500萬。外來風(fēng)險投資入股300萬（60%）；華僑大學(xué)技術(shù)及資金入股150萬（30%），設(shè)備入股50萬（10%）。風(fēng)險資金最好在第57年撤出，

4、采用回購方式比較適合本公司。 1.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。本公司創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作。  第2章  技術(shù)概述2.1技術(shù)背景變色玻璃有一個顯著特點，從室內(nèi)看室外很清楚，但從室外看室內(nèi)卻什么也看不清。光致變色玻璃是在玻璃原料中加入光色材料制成。此材料具有兩種不同的分子或電子結(jié)構(gòu)狀態(tài)，在可見光區(qū)有兩種不同的吸收系數(shù)，在光的作用下，可從一種結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變到另一種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致顏色的可逆變化。常見的含鹵化銀變色玻璃，

5、是在鈉鋁硼酸鹽玻璃中加入少量鹵化銀（AgX）做感光劑，再加入微量銅、鎘離子作增感劑，熔制成玻璃后，經(jīng)適當(dāng)溫度熱處理，使鹵化銀聚成微粒狀而制得?？捎糜谛畔⒋鎯εc顯示、圖像轉(zhuǎn)換、光強控制和調(diào)節(jié)等方面。 2.2 技術(shù)優(yōu)勢光致變色玻璃能夠根據(jù)室外光線強度的不同而調(diào)節(jié)室內(nèi)光線的強度，這是其較于一般玻璃的最強大也最人性化的設(shè)計。同時，由于本產(chǎn)品成本一定比例的提高而導(dǎo)致收入成倍速的增加也是其在經(jīng)營杠桿上的一大優(yōu)勢。具體優(yōu)勢有：u用變色玻璃制作窗玻璃，可使烈日下透過的光線變得柔和且有陰涼之感。u鹵化銀變色玻璃的特點是不容易疲勞，經(jīng)歷30萬次以上明暗變化后依然不失效。u光致變色玻璃的裝飾特性是玻璃的顏

6、色和透光度隨日照強度自動變化。日照強度高，玻璃的顏色深，透光度低。反之，日照強度低，玻璃的顏色淺，透光度高。  第3章  公司產(chǎn)品與服務(wù)3.1 產(chǎn)品簡介在通常條件下，玻璃是透明的。對于有些玻璃，在紫外或者可見光的照射，可產(chǎn)生可見光區(qū)域的光吸收使，玻璃發(fā)生透光度降低或者產(chǎn)生顏色變化，并且在光照停止后又能自動恢復(fù)到原來的透明狀態(tài)，稱之為光致變色玻璃。在適當(dāng)波長光的輻射下改變其顏色，而移去光源時則恢復(fù)其原來顏色的玻璃，稱光致變色玻璃或光色玻璃。其資源可重復(fù)利用，節(jié)能環(huán)保。  3.2公司產(chǎn)品規(guī)劃u前期(15年)：公司將普通建筑變色玻璃作為公司的主營產(chǎn)品

7、。u后期(5 10)：公司將推出各種用途的光致變色玻璃，主要有：光致變色安全玻璃薄膜，光致變色玻璃眼鏡片，變色車窗鏡片等。 3.3 公司的產(chǎn)品服務(wù)計劃u包退：如果是產(chǎn)品設(shè)計問題經(jīng)檢定不能滿足說明書要求的負責(zé)退換。其它因為發(fā)貨、使用等問題導(dǎo)致的產(chǎn)品不合格,原則上不給退貨。u技術(shù)資料：產(chǎn)品資料隨時供應(yīng)。u選型與投標原則：在滿足用戶技術(shù)要求的基礎(chǔ)上，盡量推薦性價比好，適用的產(chǎn)品。  3.4公司客戶服務(wù)計劃u 建立產(chǎn)品的信息反饋系統(tǒng)，對客戶的使用情況進行跟蹤調(diào)查，將這些情況反饋到公司，從而進一步改善產(chǎn)品的設(shè)計，提高產(chǎn)品的觀賞性u 定期對客戶進行回訪，了

8、解產(chǎn)品在使用過程中的質(zhì)量問題并及時進行改進。u對品質(zhì)不良的產(chǎn)品進行回收處理。u設(shè)立免費服務(wù)熱線，及時接受客戶的咨詢與投訴。  第4章  市場分析4.1 市場背景隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，現(xiàn)代生活質(zhì)量的不斷提高，人們對生活方方面面的追求越來越高。在玻璃日用產(chǎn)品方面，人們的要求也越來越多樣化。玻璃日用產(chǎn)品主要包括玻璃門窗，玻璃燈具，玻璃器皿，玻璃眼鏡，玻璃裝飾品等。而新型光致變色玻璃不僅在日常生活方面能夠廣泛應(yīng)用，甚至在汽車制造、軍事裝備領(lǐng)域的使用也不容小覷。市場需求巨大，前景廣闊。本項目采用的關(guān)鍵材料是原料成本便宜的光致變色材料，生產(chǎn)光致變色玻璃不會比生產(chǎn)普通玻璃

9、增加太多的成本，而且價格更便宜、性能優(yōu)越，符合資源最優(yōu)化配置的原則。 4.2國際變色玻璃市場現(xiàn)狀u市場競爭初見端倪由于有激光致變色材料是近幾年來國際上剛出現(xiàn)的一類新型功能材料，在玻璃制造產(chǎn)業(yè)嶄露頭角，而現(xiàn)發(fā)達國家在光致變色玻璃的應(yīng)用也處于發(fā)展階段，并沒有大規(guī)模生產(chǎn)。但隨著人們對有機光致變色材料的認識和了解的加深，其應(yīng)用范圍逐漸在擴大，并易引起各國企業(yè)家的關(guān)注和重視。而今后幾年的時間內(nèi)，對光致變色玻璃行業(yè)來說國際市場競爭將會越來越激烈。u市場要求高檔、豪華、有藝術(shù)特色國際有色玻璃市場處于初步階段，供求關(guān)系表現(xiàn)得不是很突出，但高端消費所追求的特、優(yōu)、新、精產(chǎn)品仍是供不應(yīng)求的。雖然在將來的

10、一段時間內(nèi)中，低檔產(chǎn)品人將會是市場競爭的主體，但隨著競爭的逐漸加劇，從長遠來看，把生產(chǎn)的重心向有重大利益和競爭潛力的高檔化變色玻璃產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。未來國際玻璃市場上藝術(shù)化也將成為消費市場的一個主要特點，藝術(shù)化玻璃產(chǎn)品將普遍受到歡迎。u市場需求多元化、個性化由于消費者在生活水平、文化背景、習(xí)慣愛好、藝術(shù)欣賞程度等方面的差異，進而對產(chǎn)品的需求也不完全相同，因此，市場上單一品種的生產(chǎn)與銷售很難滿足不同消費者的需求。據(jù)預(yù)測，未來國際玻璃市場將發(fā)生一系列明顯變化，其主要特點表現(xiàn)在質(zhì)量高、造型新穎，即產(chǎn)品朝著多元化趨勢發(fā)展。各個國家的玻璃產(chǎn)品正在由大眾化向個性化轉(zhuǎn)變。 4.3市場特點分析根據(jù)目前市場狀

11、況，我們將玻璃市場劃分為高檔產(chǎn)品市場和中低端產(chǎn)品市場。u高端產(chǎn)品市場：對產(chǎn)品質(zhì)量、造型設(shè)計要求高的消費群體，當(dāng)前對高檔玻璃產(chǎn)品的需求主要集中在追求上生活品味、注重生活質(zhì)量又有較高經(jīng)濟基礎(chǔ)的城市中產(chǎn)階級以上的消費者和大型企事業(yè)單位。在該市場中提供品質(zhì)高，外觀設(shè)計優(yōu)美高雅，風(fēng)格獨特的產(chǎn)品。u中低端產(chǎn)品市場：中產(chǎn)收入水平以下的消費者，這一消費群體更注重玻璃產(chǎn)品的性價比，質(zhì)量優(yōu)良價格適中的產(chǎn)品最能吸引此類消費者的目光。  第5章  競爭分析 5.1行業(yè)狀況（五力分析法）潛在進入者    直接競爭者  &

12、#160; 競爭強度                              威脅 買 方供  方            交涉力    &

13、#160;                         交涉力    威脅替 代 品                   &#

14、160;               直接競爭者（國內(nèi)玻璃十大玻璃品牌）                       1福耀玻璃 (中國名牌,中國馳名商標,十大玻璃品牌) 2耀華玻璃 (中國名牌,中國馳名商標,十大玻璃品牌) 3金

15、晶玻璃 (中國名牌,中國馳名商標,十大玻璃品牌)4洛玻玻璃 (中國名牌,中國馳名商標,十大玻璃品牌) 5光宇玻璃 (中國名牌,十大玻璃品牌) 6藍星玻璃 (中國名牌,十大玻璃品牌) 7華爾潤玻璃 (中國名牌,十大玻璃品牌) 8耀皮玻璃 (中國名牌,十大玻璃品牌) 9格蘭特玻璃 (中國馳名商標,中國名牌,十大玻璃品牌) 10南玻玻璃      (中國馳名商標,中國名牌,十大玻璃品牌)經(jīng)比較，本產(chǎn)品的技術(shù)水平達到國際先進水平，市場前景極其廣闊。具體特性比較如下： 特性      

16、     產(chǎn)品變色玻璃一般玻璃隔音性能好差過濾紫外線很強 無抗撞擊力好一般 綜上所述：主要競爭對手存在問題在于技術(shù)落后，整體技術(shù)創(chuàng)新水平較低。大多數(shù)生產(chǎn)商家都是依靠現(xiàn)有的技術(shù)，忽視了技術(shù)進步和創(chuàng)新研發(fā)。這主要是由于這些廠家的生產(chǎn)與研究嚴重脫節(jié)造成。這種相互脫節(jié)的局面嚴重阻礙研究成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的進程，起不到技術(shù)和創(chuàng)新的互補和促進作用。技術(shù)創(chuàng)新能力差，勢必使企業(yè)不能緊跟市場需要、推陳出新，缺乏市場競爭力，終將被市場淘汰。潛在競爭對手u節(jié)能玻璃系列u中小型隔音玻璃 5.2  SWOT分析uS：（內(nèi)部優(yōu)勢）產(chǎn)品優(yōu)勢：變色玻璃從外面

17、看就如鏡子一般，而在里面則可以清晰的觀看外面，它還可用于信息存儲與顯示、圖像轉(zhuǎn)換、光強控制和調(diào)節(jié)等。制造玻璃本身成本不高，如今我們擁有先進的技術(shù)，只需一些物質(zhì)上的成本即可?？蒲袃?yōu)勢：變色玻璃可根據(jù)光照改變顏色，也可用電來改變uW：（內(nèi)部劣勢）1）生產(chǎn)規(guī)模較小2）市場開拓經(jīng)驗和管理經(jīng)驗不足3）品牌知名度尚未建立uO：（外部機會）1）國家鼓勵節(jié)能環(huán)保，具有政策扶持，對自主創(chuàng)新產(chǎn)品的大力支持2）房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，人們對變色玻璃的需求越來越大uT：（外部威脅）1）國際變色玻璃產(chǎn)品知名品牌的威脅和國內(nèi)變色玻璃產(chǎn)品出口廠商的競爭威脅2）技術(shù)飛速發(fā)展，新的技術(shù)發(fā)展會給變色玻璃帶來競爭威脅3）產(chǎn)品被仿冒的風(fēng)

18、險 5.3競爭策略綜合以上分析，鑒于我公司剛剛進行生產(chǎn)，缺乏足夠的資本且未實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，產(chǎn)品的市場信譽不易建立。在初期面向廣大的高、中低端兩個市場，憑借產(chǎn)品自身特點，以較高的性價比，擠占傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場份額。同時，我公司將提出以下具體競爭策略：u技術(shù)創(chuàng)新一個企業(yè)要參與競爭，就要有核心競爭力。這就必須注重技術(shù)的開發(fā)與進步，并加大研發(fā)的投入，故本公司將每年營業(yè)額的3%投入新產(chǎn)品的創(chuàng)新。我們將技術(shù)課題分為三個層次：第一，技術(shù)支持層次，以保證生產(chǎn)線正常高效運行；第二，改進和完善層次，不斷改進和完善產(chǎn)品，積小勝為大勝；第三，新產(chǎn)品、新技術(shù)研究創(chuàng)新層次。技術(shù)人員可以以技術(shù)入股，薪酬津貼比生產(chǎn)人員、

19、管理人員相對要高。u知識產(chǎn)權(quán)保護由于本產(chǎn)品巨大的商業(yè)價值，產(chǎn)品面世后將會引起部分廠商的競相模仿，損害我公司利益，為此，本公司已開始為本產(chǎn)品申請專利保護。同時，為解決此類糾紛，本公司特聘法律專業(yè)人士為法律顧問，以維護本公司合法權(quán)益。u服務(wù)策略建立產(chǎn)品的信息反饋系統(tǒng)，對客戶的使用情況進行跟蹤調(diào)查，將這些情況反饋到公司，從而進一步改善產(chǎn)品的設(shè)計，定期對客戶進行回訪，了解產(chǎn)品在使用過程中的質(zhì)量問題并及時進行改進，對品質(zhì)不高的產(chǎn)品進行回收處理。  第6章  營銷戰(zhàn)略6.1 目標市場本項目根據(jù)產(chǎn)品自身的特點、市場狀況以及競爭狀況等各方面情況將目標市場定位為：中國和歐美發(fā)達國家

20、中高端市場。 6.2 產(chǎn)品定位前期為家用高檔落地玻璃、門窗、裝飾，后期進一步有車窗，學(xué)校實驗室工具等。  6.3 市場細分和購買行為分析購買行為分析表目標客戶價格承受力營銷關(guān)鍵點裝修公司較高價格性能比車輛制造商一般產(chǎn)品設(shè)計一般消費者較低價格性能比和產(chǎn)品設(shè)計 裝修公司：裝修公司的需求量是總需求量的百分之五十左右，需求集中，穩(wěn)定。購買行為分析：裝修公司對產(chǎn)品價格較為敏感，因為直接影響其利潤，通常更為相信產(chǎn)品口碑和專業(yè)機構(gòu)的評測數(shù)據(jù)。  家居裝飾材料經(jīng)銷商：家居裝飾材料經(jīng)銷商分為批發(fā)和零售類，購買力較強。購買行為分析：相比裝修公司，家居裝飾材料經(jīng)銷商

21、有更強的價格承受力和購買力，對品種的要求相對較高。 一般消費者：普通家庭消費者零星購買，但也是一個十分巨大的市場份額（長尾理論）。購買行為分析：一般消費者的價格承受能力一般，注重產(chǎn)品性價比。 6.4 營銷階段戰(zhàn)略規(guī)劃初期市場進入策略（15年）公司創(chuàng)建初期，由于知名度和信譽尚未建立，產(chǎn)品不易被市場認可和接受，同時公司的財力和大面積營銷能力較弱，銷售渠道空白，據(jù)此制定以下市場進入戰(zhàn)略：u營銷目標：占領(lǐng)中國變色玻璃市場份額30%u媒體宣傳：公司創(chuàng)立之初，集中在專業(yè)媒體上以“創(chuàng)新”為主題的變色玻璃產(chǎn)品為亮點，做平面廣告宣傳u會議推廣：公司將主要針對目標廠商，組織研發(fā)部門專家舉行產(chǎn)品推介會和研

22、討會；召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會，借以切入市場。  中期市場鞏固策略（57年）本階段公司已建成相當(dāng)規(guī)模的銷售和售后服務(wù)渠道，擁有一定程度的品牌知名度和忠誠度，并且在部分市場占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，營銷能力和資本實力也逐漸增強。據(jù)此制定以下營銷策略：u營銷目標：鑒于公司已經(jīng)在部分市場占有一定的市場份額，本階段重點在于鞏固原有市場地位以及開拓新市場u 產(chǎn)品系列設(shè)計：本階段公司將打造核心產(chǎn)品。以家居落地窗為主u媒體宣傳：本階段公司將繼續(xù)加強在專業(yè)媒體上的品牌塑造和知名度的提升工作，并且逐步開始在大眾媒體發(fā)布企業(yè)整體形象廣告u渠道建設(shè)：由于本階段公司計劃逐步進入終端產(chǎn)品市場，所以將開發(fā)除了服務(wù)合作商之外的銷

23、售合作商和直銷終端u終端顧客服務(wù)設(shè)計：顧客提供終身免費的成本價格維修服務(wù)，并在產(chǎn)品的升級換代上為老顧客提供相當(dāng)比例的優(yōu)惠 遠期市場發(fā)展策略（710年）在假設(shè)上述策略順利實施的前提下，公司基本已經(jīng)建立起完善的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)物流和市場營銷體系，擁有較強的技術(shù)研究力量和市場開發(fā)營銷能力。在此情況下，公司為了鞏固市場份額，加強提高產(chǎn)品的知名度和完善產(chǎn)品品牌體系，將會采取以下基本營銷策略： u營銷目標：在鞏固和加強變色玻璃生產(chǎn)與銷售的基礎(chǔ)上，以多品牌營銷戰(zhàn)略為手段，提升產(chǎn)品的市場知名度，爭取更大的市場份額，成為世界知名品牌和變色玻璃產(chǎn)品的代名詞u 產(chǎn)品設(shè)計：繼續(xù)針對高中低端不同市場設(shè)

24、計不同的產(chǎn)品u媒體宣傳：走專業(yè)宣傳路線，持續(xù)在專業(yè)領(lǐng)域塑造品牌形象，同時加強大眾媒體宣傳力度u公益活動：持續(xù)關(guān)注環(huán)保事業(yè)，專注建設(shè)相應(yīng)的基金體系，完善回報社會的制度u渠道建設(shè)：全面獨立開發(fā)各種層次的銷售服務(wù)渠道，加強與物流商和大型科研機構(gòu)的合作，確保有我們產(chǎn)品的地方就有完善的售后服務(wù)和技術(shù)支持  第7章  營銷策略7.1產(chǎn)品策略  核心產(chǎn)品光致變色玻璃家居中高檔落地玻璃為初期核心產(chǎn)品。售后服務(wù)“一切追求高質(zhì)量，用戶滿意為宗旨”的精神，以“最優(yōu)惠的價格、最周到的服務(wù)、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量”的原則建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，以滿足廣大客戶對本公司新技術(shù)產(chǎn)品的要求，

25、解決用戶的后顧之憂。同時我們還會為客戶的相關(guān)技術(shù)人員進行會議培訓(xùn)，讓客戶充分了解產(chǎn)品的性能和特點。產(chǎn)品品牌塑造計劃品牌名稱怡星怡黎尊勝品牌口號體驗生活的魅力享受生活文化沒有什么不可能品牌價值觀做到為客戶提供性價比高和完善的服務(wù)力求產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，獨具特色，優(yōu)質(zhì)服務(wù)追求頂級奢華，彰顯文化內(nèi)在價值預(yù)期客戶中低等消費者中高等消費者“豪華”消費者 7.2定價策略 新產(chǎn)品定價合理與否，不僅關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進入市場、占領(lǐng)市場、取得較好的經(jīng)濟效益，而且關(guān)系到產(chǎn)品本身的命運和企業(yè)的前途。由于本產(chǎn)品是新技術(shù)產(chǎn)品，具體定價原則為：u獲取預(yù)期收益目標u使利潤達到最大化u相比主要競爭對手國外和國內(nèi)同類產(chǎn)

26、品，價格相對一致u達到一定的市場占有率，保持價格競爭力u結(jié)合目標客戶群的價格承受能力，確保高性價比u折扣主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種 7.3人員推廣策略由公司派出推銷人員、售后服務(wù)人員親自向顧客介紹、宣傳、推銷產(chǎn)品。具體包括以下：u專營性分銷渠道u直銷模式u電子商務(wù)營銷計劃 7.4戰(zhàn)略聯(lián)盟 本公司主要發(fā)展以下形式戰(zhàn)略聯(lián)盟：u高層俱樂部 u同類企業(yè)的聯(lián)合采購?fù)藆聯(lián)合市場開拓同盟  第8章  營銷執(zhí)行8.1制定營銷方案為了有效地實施市場營銷戰(zhàn)略，須制定詳細的行動方案，以明確市場營銷戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵性決策和任務(wù)，并將執(zhí)

27、行這些決策和任務(wù)的責(zé)任落實到個人或小組。另外，還包含具體的時間表，定出行動的確切時間。 8.2建立營銷隊伍組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的正式組織在市場營銷執(zhí)行過程中有決定性的作用，鑒于本項目目標市場的特點，我們將主要采用直銷形式推廣產(chǎn)品，故營銷隊伍的建設(shè)和組織尤為重要。首先是提供明確的分工，將全部工作分解成管理的幾個部分，再將它們分配給各有關(guān)部門和人員；其次是發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，通過正式的組織聯(lián)系溝通網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)各部門和人員的行動。 8.3設(shè)計決策和報酬制度為實施市場營銷戰(zhàn)略，結(jié)合本項目產(chǎn)品的特點，設(shè)計相應(yīng)的決策和報酬制度。以長期的經(jīng)營利潤為標準，對管理人員的工作做出合理公平的評估和報酬制度，則管

28、理人員就會有為實現(xiàn)長期戰(zhàn)備目標而努力的積極性。 8.4 營銷人才隊伍管理u營銷人員的考核：根據(jù)公司特點和行業(yè)特征選用技術(shù)專業(yè)畢業(yè)的擁有一定銷售經(jīng)驗的人才作為業(yè)務(wù)員，在此基礎(chǔ)上進行營銷專業(yè)知識培訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)員的銷售專業(yè)能力。u營銷人員的評估：除了使用在其他崗位同樣適用的目標管理制之外，還將著重對老客戶的保持能力、回款周期等多個方面對營銷人員進行綜合考察u營銷人才的培訓(xùn)：通過培訓(xùn)提高員工的知識水平、創(chuàng)新能力、工作熱情和合作精神，建立良好的工作氣氛，提高員工的工作滿意感和成就感，從而提高員工隊伍的整體素質(zhì)，增強企業(yè)競爭力。培訓(xùn)原則如下：參與、激勵、應(yīng)用、因材施教u營銷人才的激勵：運用激勵原

29、則，采用基本工資加抽成的基礎(chǔ)激勵方式  第9章  企業(yè)的管理和組織機構(gòu)9.1企業(yè)日常管理流程          9.2生產(chǎn)運作流程相關(guān)人員顧客開發(fā)小組質(zhì)量人員設(shè)計人員裝配人員營銷人員環(huán)保人員供應(yīng)人員創(chuàng)造人員 9.3相關(guān)部門的職能u人力資源部：負責(zé)總公司人事、勞資管理工作制度的實施；制訂公司人力資源開發(fā)、學(xué)歷教育、考核工作計劃；制定總公司人員工資方案；財務(wù)部：具體領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的財務(wù)政策和財務(wù)管理制度的實施和運轉(zhuǎn)，組織全企業(yè)的經(jīng)濟核算工作，編制和審核會計、統(tǒng)計報表

30、，并向上級財務(wù)部門負責(zé)報告工作等。u信息部：組織企業(yè)信息資源開發(fā)，負責(zé)公司機密文件、資料管理等u質(zhì)檢部：檢查產(chǎn)品的質(zhì)量是否達到標準u生產(chǎn)部：生產(chǎn)公司研發(fā)的產(chǎn)品u后勤保障部：保障原料購入，設(shè)備的維修等u物流部職能：負責(zé)產(chǎn)品的及時配送等 9.4生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天 9.5工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn) 9.6技術(shù)關(guān)鍵：光致變色材料9.7廠址選擇：考慮到政策及市場準入方面的因素，我們決定把廠址選擇在福建省泉州市清濛開發(fā)區(qū)第10章  投資分析10.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本500萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 

31、60;      股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資 華僑大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金   額300萬100萬50萬50萬比   例60.00%20.00%10.00%10.00%股本結(jié)構(gòu)中，華僑大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的30%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準備。股本比例60%20%10%10%風(fēng)險投資300萬   華僑大學(xué)技術(shù)入股100萬  華僑大學(xué)資金入股 50萬 

32、 設(shè)備入股50萬   10.2   資金來源與運用公司初期需要外借資金100萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率5.31%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(200萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（100萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資30萬用于購買編織機等設(shè)備） 10.3投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在福建省泉州市

33、清濛開發(fā)區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：                                               

34、;                   單位：萬元  初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 200.000030.0000流動資金 100.0000000銷售收入 0416.531354.332395.663021.173645.83-變動成本 0267.39517.78738.33929.201099.91-固定成本 0212.00370.00539.00642.00765

35、.00稅前利潤 0.00-63.03466.391118.331449.971780.92-稅收 00.000.000.00108.75133.57稅后利潤 0.00-63.03466.391118.3301341.221647.35+折舊 036.0036.0040.0040.0040.00+無形資產(chǎn)攤銷 06.256.256.256.256.25凈現(xiàn)金流量 -300.00-20.95508.481164.581387.471693.60(注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度)投資凈現(xiàn)值NPV=(CI-CO)t(1+i)-t   

36、    NPV=2975.18 (萬元)銀行短期借款（1年期）利率為5.31%，長期借款利率為5.76%（以2010年4月為準）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=2975.18（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值).內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0

37、0;        IRR=92%內(nèi)含報酬率達到92%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且前5年內(nèi)市場增長性很好。.項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。經(jīng)過計算可知：公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。項目投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-1

38、0%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.262.311.84投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。  第11章  財務(wù)分析11.1 預(yù)計銷售趨勢分析（銷售量與銷售金額趨勢圖分析）單位：萬元項目（%）第一年資產(chǎn)報酬率0.76%速動比率91%資產(chǎn)負債率20%流動比率12.58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率25流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率2.78營業(yè)利潤3.83利潤總額3.83 11.3財務(wù)報

39、表資產(chǎn)負債表（第一年）                                        單位：萬元項目期末余額年初余額備注資產(chǎn)總額：   一，流動資產(chǎn)： &

40、#160; 貨幣資金50.83100 應(yīng)收賬款300 原材料100 庫存商品350 房屋4550房屋折舊按直線折（6年）（殘值為20）設(shè)備125150設(shè)備折舊按直線折（6年）二，無形資產(chǎn)205200無形資產(chǎn)升值資產(chǎn)總計503.83500 負債及所有者權(quán)益   負債：   短期借款100100 長期借款00 負債合計100100 所有者權(quán)益： 0 實收資本400400其中300為風(fēng)險投資留存利潤3.830 所有者權(quán)益合

41、計 0 負債及所有者權(quán)益合計503.83500 利潤表（第一年）                                            單位：萬元項目期末余額期初余額備注收入：   商品銷售收入416.530產(chǎn)品在市場上較為暢銷收入合計416.530 減：費用：