汕頭證券傭金典型案例分析報(bào)告1

1、汕頭證券傭金典型案例分析報(bào)目錄一、證券傭金的概述，汕頭地區(qū)傭金現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題 .1二、發(fā)生傭金戰(zhàn)的原因及其分析 .2（一）第三方存款的退出 .2（二）傭金自由化后，證券公司自身的發(fā)展 .3（三）我國(guó)證券業(yè)進(jìn)入群雄逐鹿的時(shí)代 .3（四）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分公司或從業(yè)人員的不合規(guī)行為 .4三、應(yīng)對(duì)的方法：提高服務(wù)質(zhì)量，弱化傭金作用力 .4（一）從業(yè)人員盡量少以傭金作為爭(zhēng)取客戶的手段，傭金高低不能在根本上改變投資的盈虧 .4（二）多與客戶溝通，提升營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶對(duì)證券公司的 信任感.4（三）發(fā)展附加業(yè)務(wù)，特別是理財(cái)顧問(wèn)服務(wù) .5（四）建立區(qū)域內(nèi)行業(yè)協(xié)商制度 .5四、證券公司培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能

2、力才是發(fā)展趨勢(shì) .6參考文獻(xiàn) .7致謝附錄頂崗實(shí)習(xí)記錄表頂崗實(shí)習(xí)考核鑒定表關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金戰(zhàn)的思考及分析一、證券傭金的概述，廣州地區(qū)傭金現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司最基本的業(yè)務(wù)之一，證券營(yíng)業(yè)部日常經(jīng)營(yíng)管理的主要 內(nèi)容就是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指證券公司通過(guò)其設(shè)立的證券 營(yíng)業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)中，證券公司以代理人的身份從事證券交易，與客戶是委托代理關(guān)系，證券公司 不賺取買賣差價(jià)，只收取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)收入。傭金是投資者在委托買賣證券成交后按成交金額一定比例支付的費(fèi)用，是證券經(jīng)紀(jì)商為客戶提供證券代理買賣服務(wù)

3、收取的費(fèi)用。此項(xiàng)費(fèi)用由證券公司經(jīng)紀(jì)傭金、證券交易所手續(xù)費(fèi)及證券交易監(jiān)管費(fèi)用等組成。從2002 年 5 月 1 日開始，A 股、B股、證券投資基金的交易傭金實(shí)行最高上限向下浮動(dòng)制度。證券經(jīng)紀(jì)商向客戶收取 的傭金（包括代收的證券交易監(jiān)管費(fèi)和證券交易所手續(xù)費(fèi)等）不得高于證券交易金 額的 3%。，也不得低于代收的證券交易監(jiān)管費(fèi)和證券交易手續(xù)費(fèi)等。A 股、證券投資基金每筆交易傭金不足 5 元的，按 5 元收?。籅 股每筆交易傭金不足 1 美元或 5 港元的，按1 美元或 5 港元收取。我在上年十一月份中旬進(jìn)入廣州證券江南大道證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)，這6 個(gè)多月以來(lái)， 我已經(jīng)多次見到客戶前來(lái)營(yíng)業(yè)部要求重新設(shè)置“傭

4、金率”。早在進(jìn)入證券公司 營(yíng)業(yè)部進(jìn)行實(shí)習(xí)之前，我就有過(guò)對(duì)傭金率問(wèn)題的思考，不同的是，之前的思考更多 是站在投資者的角度上。在實(shí)習(xí)的第三天，我第一次見到一位客戶到營(yíng)業(yè)部來(lái)談傭 金率，也第一次真實(shí)的感受到證券公司在傭金方面的壓力。這位客戶見到交易運(yùn)行 部經(jīng)理便要求獲得更加優(yōu)惠的傭金率，在兩人交談的過(guò)程中，這位客戶提到，他是 從與朋友的交流過(guò)程知道傭金率可以打折這一情況，而且還清楚地說(shuō)出了證券公司 為他的朋友設(shè)置的傭金率，并一直要求得到和他的朋友一樣的傭金率。經(jīng)理通過(guò)系 統(tǒng)查詢得知， 這位客戶在開戶至今共完成了為數(shù)不多的幾筆交易且成交金額并不算大，這樣的情況下，客戶是很難取得較低的傭金率的。但最終這

5、位客戶還是成功的 讓證券公司為他調(diào)低了傭金率，原因很簡(jiǎn)單，假如他無(wú)法獲得理想的傭金率，他就 會(huì)將證券賬戶轉(zhuǎn)到其他券商。在目前這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，證券公司在大多數(shù)時(shí)候需要 在傭金率方面向客戶做出一定程度的讓步。在兩年多以前，廣州地區(qū)的傭金戰(zhàn)就開始逐漸打響。在實(shí)習(xí)期間，我在每天早 上例行的晨會(huì)和周三、周五例行的團(tuán)隊(duì)會(huì)議上，已經(jīng)多次聽到公司營(yíng)業(yè)部對(duì)“傭金 率”問(wèn)題的討論。針對(duì)目前存在的狀況，證監(jiān)會(huì)也出臺(tái)了相關(guān)的政策，要求證券公 司營(yíng)業(yè)部給予客戶的特殊傭金率不得低于營(yíng)業(yè)部所在地區(qū)或營(yíng)業(yè)部的平均最低水 平。證監(jiān)會(huì)的這項(xiàng)新規(guī)定，對(duì)于目前的傭金戰(zhàn)會(huì)起到一定的緩和作用，然而要在最 大程度上解決傭金戰(zhàn)及傭金戰(zhàn)所帶來(lái)

6、的問(wèn)題，首先是要分析傭金戰(zhàn)產(chǎn)生的原因。二、發(fā)生傭金戰(zhàn)的原因及其分析1、第三方存管推出在我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，客戶的證券交易結(jié)算資金在早期是由其經(jīng)紀(jì)商即 證券公司負(fù)責(zé)管理。在這種管理方式下，客戶存取證券交易結(jié)算資金主要是通過(guò)證 券營(yíng)業(yè)部在其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)立的資金柜臺(tái)辦理，或者委托銀行代理。在此情形下，大 多數(shù)投資者為了自己交易結(jié)算資金的安全，會(huì)選擇信譽(yù)較好的證券公司作為委托代 理人，對(duì)于傭金率方面的考慮并沒有放在首位。隨著信息技術(shù)和業(yè)務(wù)的發(fā)展又普遍實(shí)現(xiàn)了銀證轉(zhuǎn)賬，即將證券營(yíng)業(yè)部交易系統(tǒng) 與銀行網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，客戶憑本人的賬號(hào)和密碼，通過(guò)電話、互聯(lián)網(wǎng)等 方式自行完成資金轉(zhuǎn)賬。一方面讓銀行與券

7、商合作變成所有券商樂觀自覺行動(dòng)。另一 方面加深了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)于銀行存管服務(wù)的關(guān)聯(lián)度。客戶綜合性財(cái)富管理需求將加深經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與銀行、保險(xiǎn)之間的金融之間互惠合作，雖然依然是分業(yè)營(yíng)銷，但聯(lián)合營(yíng)銷 會(huì)逐漸深入。目前按照證券法的規(guī)定，證券公司客戶的交易結(jié)算資金應(yīng)當(dāng)存放 在商業(yè)銀行，以每個(gè)客戶的名義單獨(dú)立戶管理。中國(guó)證監(jiān)會(huì)也明確要求證券公司在 2007 年全面實(shí)施“客戶交易結(jié)算資金第三方存管”。第三方存管制度的推出，有效 地解決了客戶交易結(jié)算資金的安全性，在客觀上使得客戶有了更大的選擇證券公司 的余地， 而證券公司給出的傭金率的高低就成為客戶選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。2、傭金自由化后，證券公司自身的發(fā)展隨著證券公

8、司自身不斷的發(fā)展，為了提升證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)水平，首要的任 務(wù)就是增加客戶數(shù)量和客戶的交易總量。在傭金自由化之后，除了提升服務(wù)質(zhì)量外,證券公司通過(guò)給予部分資金量或交易額較大的客戶傭金率折扣，刺激更多的資金入 市交易，從而達(dá)到提升營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)的目的。在這項(xiàng)措施得到成效之后，證券公司開始 給予更多的客戶在傭金率方面的優(yōu)惠，客戶的資金量和交易量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)便給予 一定傭金率折扣。而后，對(duì)于優(yōu)質(zhì)有潛力的客戶， 證券公司則會(huì)通過(guò)傭金率的折扣， 引導(dǎo)投資者更多地進(jìn)行股票投資。在證券公司直接或間接的推動(dòng)下，傭金率開始緩 步下降，同時(shí)這也促進(jìn)了更多的資金流入證券市場(chǎng)。3、我國(guó)證券業(yè)進(jìn)入群雄逐鹿的時(shí)代經(jīng)過(guò)二十多年的

9、發(fā)展，我國(guó)證券業(yè)不僅在數(shù)量上、規(guī)模化等方面得到了空前發(fā) 展，而且在發(fā)展質(zhì)量上有了全新的變化。證券公司是廣大投資者與市場(chǎng)交易的紐帶，也是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)化資源配置的重要角色，還是維系市場(chǎng)有序發(fā)展的主力軍。公司 法、證券法等一系列法律法規(guī)的修訂出臺(tái)，股權(quán)改革的順利完成，使得我國(guó) 證券業(yè)進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期，同時(shí)也開啟了券商們?nèi)盒壑鹇沟臅r(shí)代。證券市 場(chǎng)上券商之間不斷激烈的競(jìng)爭(zhēng)使金融中介控制交易所服務(wù)價(jià)格的需要和能力下降，其中最明顯的表現(xiàn)就是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金率節(jié)節(jié)下降。證券公司想要占據(jù)更多市場(chǎng)份額，最直接的方式無(wú)疑就是設(shè)立更多的營(yíng)業(yè)網(wǎng) 點(diǎn)。證券公司落戶一個(gè)新的地區(qū)， 或者是一個(gè)新的券商成立， 在客源方

10、面較老牌的 券商會(huì)處于明顯的弱勢(shì)，沒有客戶到營(yíng)業(yè)部來(lái)開戶投資，相關(guān)業(yè)務(wù)的開展只是空談,這時(shí)候，傭金率便成為打開市場(chǎng)的一把鑰匙。兩年多以前，某券商落戶廣州地區(qū)，設(shè)立了在廣州地區(qū)的第一家營(yíng)業(yè)部， 由于該券商在營(yíng)業(yè)部設(shè)立初期對(duì)市場(chǎng)的分析判 斷出現(xiàn)偏差以及知名度的影響，所以在最初的一段時(shí)間內(nèi)并沒有多少客戶愿意主動(dòng) 上門去開戶。隨后，這家券商調(diào)整了策略，推出了一項(xiàng)“優(yōu)惠活動(dòng)”，在活動(dòng)規(guī)定 的時(shí)間內(nèi)，對(duì)于新開或轉(zhuǎn)入的客戶，傭金率一律打5 折，最終，該券商成功在廣州地區(qū)站穩(wěn)了腳跟。隨著客戶的流失和新開戶數(shù)量的減少，原有的券商不得不做出回 應(yīng)，這就是目前廣州地區(qū)證券經(jīng)紀(jì)傭金戰(zhàn)的起點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)低成本、網(wǎng)絡(luò)化

11、發(fā)展趨勢(shì)。傳統(tǒng)以規(guī)模宏大、裝修豪華超大營(yíng)業(yè)部已 經(jīng)不在了，現(xiàn)在大量產(chǎn)生的是新型的證券營(yíng)業(yè)部， 以互聯(lián)網(wǎng)為代表的電子化手段很大程 度打破了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)地域特征。未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式軟硬件成本比例、 投入比例都會(huì)發(fā) 生很大變化，固定資產(chǎn)投入會(huì)降低，人力成本、服務(wù)軟件將成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要成本。證 券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張，券商營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨。根據(jù)目前中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，全國(guó) 營(yíng)銷人員已經(jīng)達(dá)到 10 萬(wàn)多人，未來(lái)證券經(jīng)紀(jì)人，非員工的經(jīng)紀(jì)人還是以員工為代表的 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)有一個(gè)非常好的發(fā)展前景。這支隊(duì)伍才是證券從業(yè)人員的主力軍。4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分公司或從業(yè)人員的不合規(guī)行為信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用

12、，移動(dòng)通訊的廣泛使用，交通狀況的 日漸完善，單一證券公司營(yíng)業(yè)部輻射的范圍越來(lái)越大；另外一方面，區(qū)域內(nèi)的營(yíng)業(yè) 部數(shù)量卻不斷增加，這使得營(yíng)業(yè)部之間客戶的爭(zhēng)奪明顯加劇。營(yíng)業(yè)部數(shù)量的上升也 帶動(dòng)了證券從業(yè)人員數(shù)量的增加，特別是證券經(jīng)紀(jì)人的增加，證券經(jīng)紀(jì)人之間的競(jìng) 爭(zhēng)也逐漸激烈。在競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，極小部分的營(yíng)業(yè)部和證券經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)了違規(guī)操作 的現(xiàn)象，例如代客操作、超低傭金率的設(shè)置、傭金率返還等。佛山地區(qū)某證券公司 營(yíng)業(yè)部就因?yàn)榻o予了一個(gè)客戶 0.25 %。（萬(wàn)分之二點(diǎn)五）的超低傭金率， 被證監(jiān)會(huì)處 以 3 個(gè)月內(nèi)不允許該營(yíng)業(yè)部新開戶的處罰。 部分證券公司或從業(yè)人員的違規(guī)行為讓 本就棘手的傭金率問(wèn)題，變得更加

13、復(fù)雜。三、應(yīng)對(duì)的方法：提高服務(wù)質(zhì)量，弱化傭金作用力針對(duì)目前傭金率問(wèn)題存在的種種狀況，證券公司需要提高服務(wù)質(zhì)量，從而弱化 傭金在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的作用力。要做到讓客戶不把傭金率作為選擇營(yíng)業(yè)部的首要 標(biāo)準(zhǔn)，則要證券公司從各方面出發(fā)，完善軟硬件的配備，展現(xiàn)具有親和力的服務(wù)。證券從業(yè)人員應(yīng)該主動(dòng)與客戶做好溝通，在職權(quán)范圍內(nèi)妥善為客戶解答疑問(wèn)，并及 時(shí)為客戶提供市場(chǎng)信息和投資參考。證券公司及其營(yíng)銷人員只有通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)，才能與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，奠定有廣度和深度的客戶基礎(chǔ)，才能達(dá)到業(yè)務(wù)拓 展和提升市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。1、從業(yè)人員盡量少以傭金作為爭(zhēng)取客戶的手段，傭金高低不能在根本上改變投資的盈虧在證券經(jīng)

14、紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中，證券公司及其從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)在充分考慮證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)的特性、市場(chǎng)需求、目標(biāo)客戶自身?xiàng)l件等因素的基礎(chǔ)上，合理選擇 營(yíng)銷渠道，力求采取有效的方式招攬客戶，而不是通過(guò)給予客戶低傭金率來(lái)招攬客 戶。在營(yíng)銷過(guò)程中面對(duì)客戶詢問(wèn)傭金率的有關(guān)事宜，證券公司及其從業(yè)人員應(yīng)對(duì)客 戶妥善解釋，并向客戶簡(jiǎn)要說(shuō)明行業(yè)規(guī)定，最重要的是向客戶說(shuō)明，傭金的高低并 不能從根本上改變投資的盈虧，正確的投資理念、通暢的信息傳遞和順暢的交易通 道才是投資收益的根本保障。2、多與客戶溝通，提升營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶對(duì)證券公司的信任感在客戶服務(wù)的過(guò)程中，證券公司及其從業(yè)人員除了應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持以客戶需求為 導(dǎo)向之外，

15、鑒于證券投資的風(fēng)險(xiǎn)性特征，證券公司及其從業(yè)人員還要對(duì)客戶進(jìn)行投 資者教育和適當(dāng)?shù)墓芾怼Ｍ顿Y者教育主要是對(duì)投資者進(jìn)行證券法規(guī)宣傳、證券知識(shí) 普及、證券交易風(fēng)險(xiǎn)揭示和證券公司基本信息公示等。投資者教育是推進(jìn)市場(chǎng)穩(wěn)定 運(yùn)行和健康發(fā)展的重要舉措，是客戶適當(dāng)性管理、維護(hù)投資者合法權(quán)益的需要，也 是證券公司提升客戶服務(wù)水平、規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的需要。投資者教育主要是通過(guò)營(yíng)業(yè) 部設(shè)立“投資者園地”、公司網(wǎng)站、交易委托系統(tǒng)、客戶中心等多渠道，并綜合運(yùn) 用電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告、培訓(xùn)講座、電話語(yǔ)音提示、手機(jī)短信 等多種方式進(jìn)行。證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全客戶適當(dāng)性管理制度，為客戶提供適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品和服務(wù)。證券公

16、司應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)與收入狀況、證券專業(yè)知識(shí)、證券投資 經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡等情況，在與客戶簽訂證券交易委托代理協(xié)議書時(shí)，對(duì) 客戶進(jìn)行初次風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，并對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，分類結(jié)果應(yīng)當(dāng)以書面或 者電子形式記載、留存。3、發(fā)展附加業(yè)務(wù)，特別是理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)服務(wù)模式差異化，券商服務(wù)品牌將逐漸形成。傳統(tǒng)通道代理服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足投資 者需求，投資者更關(guān)注券商的資訊信息和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。服務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)差異化，隨著客 戶細(xì)分，我們有不同的服務(wù)產(chǎn)品，我們服務(wù)渠道也是多元化，比如有手機(jī)、網(wǎng)站、電話 交易中心、柜臺(tái)等等服務(wù)渠道。服務(wù)產(chǎn)品也有各種各樣的資訊產(chǎn)品。 服務(wù)品牌開始出現(xiàn), 隨著服務(wù)產(chǎn)品差異化，促使券商更

17、重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌建設(shè)， 市場(chǎng)上逐漸出現(xiàn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 的產(chǎn)品和服務(wù)品牌。證券公司在為客戶提供證券交易通道服務(wù)和其他有形服務(wù)的同時(shí)，還要大力發(fā) 展附加業(yè)務(wù)。附加業(yè)務(wù)可以為核心業(yè)務(wù)提高附加值，從而更清楚地突出證券公司的 特色。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投資咨詢業(yè)務(wù)、理財(cái)顧問(wèn) 服務(wù)等。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人 投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專業(yè)化服務(wù)。主要是通過(guò)設(shè)置專屬投資顧問(wèn)，根據(jù)客戶 的資信狀況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，幫助客戶尋找最適合自己的投資組合，為客 戶提供針對(duì)性投資建議，是一種綜合性的高附加值的服務(wù)。客戶接受證券公司提供 的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，須

18、向證券公司繳納一定的費(fèi)用，由于理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)具有長(zhǎng)期性的 特點(diǎn)，所以這項(xiàng)收入可以有效減輕證券交易傭金率給證券公司帶來(lái)的壓力。4、建立區(qū)域內(nèi)行業(yè)協(xié)商制度證券公司在解決內(nèi)部問(wèn)題，突出自身特色的同時(shí)，還要密切關(guān)注整個(gè)行業(yè)的發(fā)展變化，公司要與整個(gè)行業(yè)形成良好的互動(dòng)，產(chǎn)生良性的“化學(xué)反應(yīng)”。2009 年之前，廣州地區(qū)的券商們每年都會(huì)組織聚會(huì)，用于證券公司之間、營(yíng)業(yè)部之間的互 相交流與協(xié)商。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金方面，券商們每年都會(huì)達(dá)成不成文的約定，這 也有效的防止了傭金問(wèn)題的激化。在廣州地區(qū)“傭金戰(zhàn)”后，券商們至今還沒有坐 下來(lái)對(duì)話，這對(duì)各券商在傭金方面壓力的緩解很不利。對(duì)話才能了解彼此的訴求，不單券商們要重啟對(duì)話形式的聚會(huì)，券商和客戶之間也應(yīng)該有更多對(duì)話的空間。對(duì) 于目前廣州地區(qū)傭金方面的問(wèn)題，各個(gè)券商必須在短時(shí)間內(nèi)坐下來(lái)商談，并形成一 定的協(xié)商制度，防止傭金戰(zhàn)繼續(xù)擴(kuò)大化。四、證券公司培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力才是發(fā)展趨勢(shì)傭金的自由化帶來(lái)的“傭金戰(zhàn)”是證券業(yè)發(fā)展到一定程度必然要遇到的情況， 這根導(dǎo)火索引發(fā)的證券市場(chǎng)的重新調(diào)整，它將促使中國(guó)的幼稚的證券經(jīng)營(yíng)企業(yè)逐步 走向成熟。券商資源整合