店面銷售精英特訓營

1、王越老師店面銷售精英特訓營培訓大綱第一章 優(yōu)秀導購人員應該具備的素質 一、熱心-不怕別人冰冷，就怕自己不熱 1.人無笑臉莫開店，顧客不會給你第二次機會2.為顧客服務，而不是顧客求著我們3.不要做一個沒有“魂”的人二、信心-怎么說比說什么更重要1.銷售就是信心的傳遞2.不做一個一問三不知的人3.沒有信心一定輸三、耐心- 嫌貨才是買貨人1.對自己工作要有耐心2.不要僅僅關注顧客這一筆訂單3.對每一位顧客保持一貫的熱情4.沒有錯賣的，只有錯買的四、團結-沒有完善的個人，只有完善的團隊1.一個人的能力取決于所在的團隊2.勝則舉杯相慶，危則拼死相救3.主動幫助別人就是提高自己五、以顧客為中心-把顧客的事

2、當自己的事1.關注顧客的需求，而不僅僅是自己的產品2.幫助顧客買產品而不僅僅是賣產品給顧客3.價格取決于需求程度，而不僅僅是產品特征4.少講你知道的，多問顧客了解的5.多一點認同，少一點辯駁第二章、如何推薦產品1.何時要用邏輯性的理性說服？2.何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？3.何時介紹自己產品的缺點？何時不能？4.何時介紹競爭對手的公司及產品？何時不能？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？7.同一時間你會推薦幾種產品給顧客？8.推薦產品時在價格上依何種順序？第三章、如何設計銷售不同階段的提問內容？一、為什么要“問”？ 1.死了都要問，寧可問死，

3、也不憋死!2.提出的問題一定是提前設計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.向顧客提問的5個原則二“問”什么？1.顧客初次進店需要問哪五類問題？2.當顧客提出異議時應該提出哪3個問題？3.給顧客報價之前需要問顧客哪4個問題？4.顧客拒絕購買,你需要了解哪3個問題?5.成交之后,你要了解哪4個問題?第四章、如何判斷真實的想法傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思1.你認為傾聽很容易嗎？測試一下2.哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說？3.銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤4.如何做到正確的傾聽一、停止動作 二、仔細觀察三、充分鼓勵 四、放心通過第五章、常見18種顧客不同情形的接待方法1.拿競品宣傳單進店的顧

4、客，怎么接待？2.已買了競品的顧客，怎么接待？3.進店后直接去看某產品的顧客，怎么接待？4.進店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？5.停下腳步仔細看某產品的顧客，怎么接待？6.走進店里就說要買某產品的顧客，怎么接待？7.經朋友介紹來購買產品的顧客，怎么接待？8.三位結伴而來的顧客，怎么接待？9.說新款很少的顧客，怎么接待？10.抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？11.隨便看一件產品就問多少錢的顧客，怎么接待？12.不要贈品，直接返現金的顧客，怎么接待？13.只在黃金周的時候再買的顧客，怎么接待？14.客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？15.客戶說你們會不會拆柜？怎么辦？16.客戶說你們的活動