蘇州昊略企管銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程之銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景：有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除

2、遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度.再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。 課程目標(biāo)：全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系把握銷

3、售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 課程特色：案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性 授課專家：蘇州昊略企管高級(jí)培訓(xùn)專家黎老師課程內(nèi)容：第一講：營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷

4、售管理的差異中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析 第二講：營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征團(tuán)隊(duì)管理的原則有效控制的核心目標(biāo)營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？營(yíng)銷經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求銷售管理的核心如何制定銷售目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作管理分析與決策方法建立高效團(tuán)隊(duì) 第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 第五講：銷售人員的甄選銷售人員的招

5、聘銷售人才招聘的4個(gè)大定律甄選流程選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱銷售冠軍相伯樂(lè)識(shí)才術(shù)信息來(lái)源的背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)留人“三寶”第六講：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)銷售人員的心智修煉銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧實(shí)際案例演練實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 第七講：銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)“四把鋼鉤”管理模式銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議營(yíng)銷例會(huì)早會(huì)經(jīng)

6、營(yíng)運(yùn)作二）隨訪、隨查隨訪的原則隨訪的注意事項(xiàng)隨訪的技巧三）述職及工作溝通業(yè)務(wù)代表的工作述職業(yè)務(wù)代表的工作溝通四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行管理控制表格的要點(diǎn)基礎(chǔ)管理表格行為、過(guò)程管理銷售活動(dòng)管理報(bào)表五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用三種類型的銷售隊(duì)伍有效控制的四個(gè)夾角 第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征士氣低落的原因團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段分析團(tuán)隊(duì)中的角色團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑團(tuán)隊(duì)中的沖突三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作性格分析模型 第九講：針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)

7、的重要意義及內(nèi)容銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序提高新人的留存率個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 第十講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)文化根植大腦的戰(zhàn)略思路文化根植大腦心理規(guī)律？ 第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法銷售員四大分類四類銷售員的不同管理風(fēng)格何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)駕馭明星員工的技巧正確處理下屬問(wèn)題測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分贏得下屬的忠心責(zé)備下屬的技巧防止銷售隊(duì)員老化的方法 第十二講：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法員工成長(zhǎng)的過(guò)程人性需求的五個(gè)層次激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法 第十三講：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力101%完成既定銷售任務(wù)一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常