回款計劃及工作安排

1、回款計劃及工作安排 目錄一、任務分解1、整體任務分解2、12月份任務分解3、1月份任務分解二、客戶及推廣渠道分析1、客戶分析2、推廣渠道分析3、市場定位4、客戶群定位三、營銷執(zhí)行方案1、整體營銷戰(zhàn)略2、整體營銷戰(zhàn)術3、戰(zhàn)術執(zhí)行細案四、年前整體營銷預算附：工作計劃推進表一、任務分解 1、整體任務分解貨量盤點類別 樓棟 套數(shù) 戶型 套均面積 去化率 去化套數(shù) 解籌率 認籌量 客戶量 面積 成交均價 總價 住宅 3# 36 3房 139.5 85.00% 31 40.00% 77 450 4324.5 2565 13113 4房 190.97 85.00% 3 40.00% 6 38 572.91

2、1 5房 213.37 85.00% 1 40.00% 2 13 213.37 4# 28 3房 130.78 85.00% 24 40.00% 60 350 3138.72 2550 8005# 14 3房 125.52 85.00% 12 40.00% 30 175 1506.24 2615 89514 4房 159.63 85.00% 12 40.00% 30 175 1915.567# 28 3房 125.37 85.00% 24 40.00% 60 350 3008.882700 812 8# 28 3房 119.57 85.00% 24 40.00% 60 350 2869.682

3、600 746 合計 152 85.00% 129 40.00% 323 1900 17549.862486 4564 商業(yè) A 39 153.32 85.00% 33 30.00% 111 789 5059.56 5000 2530B 45 153.15 85.00% 38 30.00% 128 911 5819.75500 3201合計 84 153.25 85.00% 71 30.00% 239 1700 10879.265268 5731總合計 85.00% 200 562 3600 28429.12 10295 整體去化率按85，才可以滿足銷售額1.3億（中間含有一次性交付的），回款

4、額4000萬左右；住宅解籌率按40，商業(yè)解籌率按30；根據(jù)現(xiàn)在來訪量和認籌量的比值，得知商業(yè)來訪量：商業(yè)認籌量=10:1 住宅來訪量：住宅認籌量=6:1 開盤暫定時間是12月22日，以現(xiàn)在的認籌量34組，從12月3日12月21日共19天，以現(xiàn)在每天1組的認籌量，到開盤共53組認籌，按住宅40的解籌率和商業(yè)30的解籌率，22日當天可賣出20套，如下：認籌量解籌率40解籌率30售出套數(shù)商業(yè)16520住宅371522日當天回款金額如下：均價套數(shù)面積銷售額（萬）總金額（萬）實際回款額（萬）實際總金額（萬）商業(yè)53005153405893203403住宅260015125488200以現(xiàn)在的步伐肯定完不

5、成今年回款任務。 12月份認籌客戶已經(jīng)積累一定的量，加上12月下旬外出務工人員開始陸續(xù)的返鄉(xiāng)，整體4000萬任務分解如下： 12月份2500萬元回款額 1月份1500萬元回款額 要想完成每個月的回款任務量，必須加大商業(yè)的去化，商業(yè)的首付比例高，價格高，一套商鋪的回款額基本上是3套住宅的回款額， 2500/1500=1.7的比例，那商鋪就是賣掉71/1.7=42套，住宅129/1.7=76套。12月份實際回款額如下：商鋪4215353000.5=1703萬元住宅7612526000.3=741萬元總和1703+741=2444萬元1月份實際回款額如下：商鋪2915353000.5=1176萬元住

6、宅5312526000.3=517萬元 總和1176+517=1693萬元整體年前回款額2444+1693=4137萬元二、客戶及推廣渠道分析附：托斯卡納客戶分析20131202.pptx（Ctrl加單擊就可以看）市場定位就是顧縣鎮(zhèn)及旁邊的村鎮(zhèn)，后期深度挖掘顧縣鎮(zhèn)，把顧縣鎮(zhèn)每個地方都宣傳到位。去偃師或其他遠的地方已經(jīng)不切實際。客戶群定位就是顧縣鎮(zhèn)當?shù)厝巳杭芭赃叴彐?zhèn)居民，偃師托斯卡納項目的客戶主要就是集中在顧縣鎮(zhèn)，以農(nóng)村家里想往鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善型住房及投資為主。年齡段集中在25歲40歲之間，這個年齡段的人群是現(xiàn)在這個社會經(jīng)濟收入的主要人群。這類人群要么是剛結(jié)婚準備要小孩，想出來自己獨立居住的；要么就是有

7、小孩的，想換好點的生活環(huán)境，想居住的離市區(qū)近些的；再者就是有積蓄想做投資，做點生意的。三、營銷執(zhí)行細案 1、整體營銷策略以顧縣鎮(zhèn)托斯卡納售樓部為中心向四周擴散，線上線下地毯式宣傳，轟動全城 2、營銷戰(zhàn)術場外：派單、圍擋、企事業(yè)單位拜訪、道旗、看房車等場內(nèi)：暖場、區(qū)域規(guī)劃展板展示、老帶新、禮品贈送等線上：短信平臺、短信車集中轟炸、電視飛播等派單執(zhí)行： 顧縣鎮(zhèn)及其下村： 范圍：北：楊村、棗莊、安灘村；南：董旺莊、老君洞村、東王村、馬安寨； 東：曲家寨村、中宮底村、木閣溝村、營房口村、史家灣村、三新村、回龍灣村、新楊村；西：任莊、苗灣村、李灣村、段東村、段西村、吳家灣、逯寨村； 顧縣鎮(zhèn)作為重點派單對

8、象，因此要將項目信息滲透到每一個村： 每天10名派單專員，分別在周一：北向村；周二：南向村；周三、周四：東向村；周五、周六：西向村； 周日：暖場活動每天所有派單人員就集中在今天所要派發(fā)的地點，每家每戶每個人手里都要收到單頁，每天去任何一個村至少跟著2名置業(yè)顧問，安排臨時據(jù)點，要求每名派單人員當天每人必須帶2名意向客戶來臨時據(jù)點找置業(yè)顧問詢問項目情況，置業(yè)顧問現(xiàn)場挖掘客戶，進量說服客戶當天來售樓部了解項目，看房車隨時等候接送客戶。同時，根據(jù)案場情況，每日安排2名置業(yè)顧問12:00-12:30外出，帶宣傳單頁、小禮品針對項目周邊顧縣鎮(zhèn)上沿街商鋪做客戶拜訪，挖掘意向客戶；或者去拜訪自己的成交客戶和意

9、向客戶，必須爭取成交的客戶能成為老帶新，意向客戶變成成交客戶。圍擋執(zhí)行：圍擋畫面及時更新，根據(jù)最新營銷政策及時更換，突出營銷重點，主要是吸引客戶來售樓部了解項目；圍擋畫面不需要太華麗好看，要求質(zhì)，主要是能吸引客戶眼球，對客戶眼睛要有沖擊效果。企事業(yè)拜訪執(zhí)行：由偃師營銷部牽頭相關政府人員或企業(yè)主；合富黃經(jīng)理與助理人員帶禮品與項目資料做拜訪，商談產(chǎn)品推介會相關事宜；洽談成功后，帶領相關禮品、項目資料、PPT、客戶資料登記表到相關企業(yè)做產(chǎn)品推介會PPT講解員：程月??；詳細疑難解答：黃經(jīng)理、程月?。欢Y品擺放、客戶資料登記：助理員；推介會成功后，由王靜靜安排電話回訪和案場接待工作；黃經(jīng)理在拜訪時，洽談好

10、推介產(chǎn)品類型：住宅、商業(yè)或是住宅商業(yè)；推介會成功后商定具體優(yōu)惠政策；活動物料：項目紙袋、宣傳單頁、戶型圖、禮品、客戶資料登記本暖場活動執(zhí)行DIY類活動： 類似于，香皂DIY、馬克杯DIY（可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況找適用當?shù)氐南顒樱嚎蛻魠⑴c性強，自己動手，成果帶走，客戶到訪即有禮品；活動產(chǎn)品需將項目LOGO印上，增強實用性與宣傳性，從而提高項目到訪量與認籌量； 親子類活動： 穿衣比賽、同心協(xié)力、我做你猜：客戶帶領孩子參加活動，增加親子互動，前三名有禮品，其余客戶均有參與獎； 活動流程：邀約客戶（邀約客戶帶領孩子、朋友及孩子一起）- 客戶到訪 - 置業(yè)顧問組織客戶參與活動 活動期間帶領客戶講解項目與

11、認籌 辦理成功 帶領客戶領取認籌禮 送客戶出門； 所有活動以辦理會員為主要目的，活動起到聚眾、烘托氛圍、緩和客戶情緒等作用短信平臺、電視飛播執(zhí)行建立項目客戶資料庫，劃分區(qū)域、針對性做信息釋放； 日常溫馨提示：天氣、路況； 針對人群：新客戶、老客戶、VIP會員、意向客戶等； 銷售信息釋放：住宅+商業(yè)認籌信息 根據(jù)最新營銷信息，及時線上更改，及時釋放給客戶，突出重點，吸引客戶眼球，增加來電來訪量 老帶新政策執(zhí)行：老客戶帶新客戶，成交后老客戶獎暖手寶等冬季保暖系列產(chǎn)品（30-50元左右），新客戶無惠； 獎勵將于新客戶順利簽約后領取釋放老帶新政策，有利于挖掘老客戶資源，且成功率遠遠高于挖掘新客戶；因此，老帶新獎勵要具有吸引力，足夠刺激老客戶挖掘自己身邊資源； 結(jié)合當?shù)孛袂?，老帶新獎勵以實用性的禮品或現(xiàn)金獎勵最有吸引力； 四、營銷預算：類別類型節(jié)點/數(shù)量