電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告實(shí)例

1、精品資料用數(shù)字來(lái)看某知名 B2C網(wǎng)站的發(fā)展內(nèi)幕和隱私（作者：perplexing）數(shù)字是個(gè)很有趣的東西，很有說(shuō)服力，而且也可以更加深入地掌握不同變量之間的邏輯關(guān)系。舉個(gè)例子，我們喜歡說(shuō)留住老用戶(hù)，發(fā)展新用戶(hù)，那么老用戶(hù)和新用戶(hù)的定義應(yīng)該是什么呢？直觀上說(shuō)，老用戶(hù)就是曾經(jīng)在我這里買(mǎi)過(guò)東西的唄，其實(shí)這樣的定義太簡(jiǎn)單了，假如今天是2008年4月24號(hào)，我們看看如下哪個(gè)顧客屬于老用戶(hù)？1，2002年注冊(cè)，2002年2003年曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)27次，但是2004年之后就再也沒(méi)有來(lái)過(guò)了；2，2002年注冊(cè)，直到2005年才買(mǎi)過(guò)一次東西，但是從此人間蒸發(fā)了；3，2008年4月22號(hào)注冊(cè)，4月23號(hào)（昨天）買(mǎi)過(guò)東西

2、，不知道他以后還來(lái)不來(lái)；4，2007年1月注冊(cè)，2007年1月2008年4月間，平均每3個(gè)月就來(lái)買(mǎi)一次。其實(shí)上面的都可以俗稱(chēng)為老用戶(hù)，但是他的注冊(cè)時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，購(gòu)買(mǎi)金額，購(gòu)買(mǎi)頻率，最后一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等數(shù)值，對(duì)我們都有重要的參考和分 析意義，只有細(xì)致分析，才能精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。我們來(lái)用數(shù)字分析一家比較知名的B2C網(wǎng)站的發(fā)展歷程，名字就不直接說(shuō)了，我們就用A公司來(lái)代替。只是從這些分析中，我覺(jué)得可以看出很多隱形的（hidden ）有趣現(xiàn)象來(lái)。這不屬于泄露公司業(yè)務(wù)，名字和產(chǎn)品都沒(méi)有寫(xiě)。事實(shí)上，我還掌握了好幾家的內(nèi)部數(shù)據(jù)。我只是想，能夠拿岀來(lái)和大家一起商酌，無(wú)傷大雅，可以一起探討學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，我們從2002年1月

3、1號(hào)開(kāi)始分析，action !1，A公司的注冊(cè)會(huì)員發(fā)展軌跡某電子商務(wù)公司2002-2007注冊(cè)用戶(hù)發(fā)展變化年度年度注冊(cè)每日注冊(cè)注冊(cè)占比累計(jì)占比20027792212.22%2.22%200327835767.92%10.14%20043973810911.31%21.45%20057233219820.59%42.04%20069831626927.99%70.03%200710529928829.97%100.00%總計(jì)351311/100.00%1-/截止2007年12月31號(hào)，A公司累計(jì)注冊(cè)用戶(hù)35萬(wàn)。淘寶網(wǎng)截止2008年Q1有6200萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，也就意味著 A公司的注冊(cè)用戶(hù)只是淘寶 的

4、0.56%而已。每天的注冊(cè)人數(shù)從 2002年的21個(gè)（天）到目前大概 300個(gè)（天），可以說(shuō)，A公司的注冊(cè)用戶(hù)一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模，足以支撐所有的統(tǒng)計(jì)規(guī)律的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。我在baidu的index里輸入某個(gè)關(guān)鍵字的查詢(xún)次數(shù)，比如我輸入“電子商務(wù)”，發(fā)現(xiàn)每天在baidu查詢(xún)“電子商務(wù)”的人數(shù)一直穩(wěn)定在300500 的范圍內(nèi)飄飄蕩蕩的。昨天查詢(xún)的人和今天查詢(xún)的人是不一樣的，而且也互相不認(rèn)識(shí)，但是龐大的baidu用戶(hù)群體造就了美麗平滑的統(tǒng)計(jì)大數(shù)定律。所以，如果有人問(wèn)我，今天大概多少網(wǎng)民過(guò)生日？我告訴他，大概27萬(wàn)左右，因?yàn)榫W(wǎng)民總1億，365天每天都有人可能過(guò)生日，所以這個(gè)27萬(wàn)的正確率絕

5、對(duì)80%以上。2，A公司的年度交易量發(fā)展變化圖年度每日交易額（萬(wàn)）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額（元）20023.130.1145458320037.310.267118620200411.020.402172640200515.660.572240652200631.341.144462679200741.831.527614681總計(jì)/4.026/恩，不錯(cuò)，2002年每天只有3.13萬(wàn)的交易量，到了 2007年，每天有41.83萬(wàn)了。年度交易額來(lái)看，2006年就沖過(guò)1億的關(guān)口了。每個(gè)訂 單的金額大概就是 650元左右。每天的訂單量目前維持在600多一點(diǎn)的規(guī)模。除掉每天8小時(shí)的睡覺(jué)時(shí)

6、間，其他時(shí)間顧客都可以下單的話(huà)，大概12分鐘就來(lái)一個(gè)600多元的訂單。3，注冊(cè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情況如上的2個(gè)表格沒(méi)有意思，這個(gè)表格卻可以說(shuō)明很多問(wèn)題：購(gòu)買(mǎi)次數(shù)人數(shù)百分比人均貢獻(xiàn)（元）總計(jì)貢獻(xiàn)金額（億）累計(jì)貢獻(xiàn)0次18577352.88%00.0000.00%1次7185920.45%548.490.394100.00%2次280607.99%1094.030.30790.21%3次154964.41%1584.460.24682.58%4次103042.93%1990.090.20576.48%5次74252.11%2551.320.18971.39%6次52731.50%3235.610.1716

7、6.69%7次45201.29%3655.120.16562.45%8次32550.93%4318.950.14158.34%9次27170.77%4597.850.12554.85%10次21520.61%5182.040.11251.75%10次以上144744.12%13622.081.97248.98%總計(jì)351311100%/4.026/1)所有的注冊(cè)用戶(hù)中，52.88%的注冊(cè)用戶(hù)到目前為之還沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)買(mǎi)；所以注冊(cè)到購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率大概47% ;2)產(chǎn)生了 3次或以上購(gòu)買(mǎi)的顧客占總體注冊(cè)用戶(hù)的18.68%，但是他們產(chǎn)生的總體購(gòu)買(mǎi)金額卻占了A公司有史以來(lái)總體交易金額的 82.58%，看來(lái)2

8、:8定律真的是無(wú)處不在！所以，根據(jù)這個(gè)結(jié)果，我們可以把購(gòu)買(mǎi)了3次或者以上的顧客定義為公司的核心用戶(hù)，他們是確保公司基石的重量級(jí)客戶(hù)。3)購(gòu)買(mǎi)10次或以上的有14474人，占注冊(cè)用戶(hù)4.12%，但是這小小的4.12%的用戶(hù)為公司貢獻(xiàn)了 48.98%的交易額！而且人均貢獻(xiàn) 1.36萬(wàn)！ 當(dāng)然不排除企業(yè)客戶(hù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)頻率越高，對(duì)公司越是至關(guān)重要！我們這里做個(gè)假設(shè)：如果不考慮重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，所有的顧客只要購(gòu)物，都只買(mǎi)1次，那么會(huì)發(fā)生什么情況？結(jié)果是：A公司的交易額將變成目前總體交易額的25%而已！公司總體交易額將縮減75% !可見(jiàn)：1)對(duì)于一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)度的培養(yǎng)和顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，是多么關(guān)鍵

9、。2)長(zhǎng)期進(jìn)行老用戶(hù)的優(yōu)惠措施(積分優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠等)是公司發(fā)展的根本！4，有過(guò)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)，都是注冊(cè)之后多久會(huì)購(gòu)買(mǎi)？如下是以有購(gòu)買(mǎi)記錄的顧客為研究對(duì)象的，從沒(méi)購(gòu)物的不考慮其中注冊(cè)到首次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間人數(shù)占比注冊(cè)后1個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的13537781.78%注冊(cè)后2個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的14017784.68%注冊(cè)后3個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的14289286.32%注冊(cè)后4個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的14517787.70%注冊(cè)后5個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的14709788.86%注冊(cè)后6個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的14875289.86%注冊(cè)后7個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的15040890.86%注冊(cè)后8個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的15135191.43%注冊(cè)后9個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的1522

10、6291.98%注冊(cè)后10個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)的15313992.51%這個(gè)圖表說(shuō)明了幾個(gè)很重要的規(guī)律：1)顧客注冊(cè)之后如果要購(gòu)物，那么81.78%的顧客都會(huì)在注冊(cè)后的1個(gè)月之內(nèi)下單；2)如果顧客注冊(cè)之后的1個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，那么他 81.78%的可能性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買(mǎi)了；3)如果顧客注冊(cè)之后的半年之內(nèi)么有購(gòu)買(mǎi)，那么他90.86%的可能性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買(mǎi)了；4) 如果顧客注冊(cè)之后1年以?xún)?nèi)還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，我們就不用追討了，他很有可能就蒸發(fā)了；4)所以，要顧客轉(zhuǎn)化，有必要在顧客注冊(cè)之后的1個(gè)月之內(nèi)通過(guò)各種方式引誘他購(gòu)物；技巧：顧客注冊(cè)之后，通過(guò) Email和短信通知其購(gòu)買(mǎi)，甜美 MM電話(huà)告知，甚至不惜給予豐厚的優(yōu)惠讓

11、顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，顧客注冊(cè)之后產(chǎn)生第一次購(gòu)買(mǎi)的概率是 47%左右，但是一旦產(chǎn)生了第一次購(gòu)物，那么他購(gòu)買(mǎi)第二次的概率是60%以上；所以，讓顧客產(chǎn)生第一筆交易永遠(yuǎn)是值得投入的，一旦變成你的老用戶(hù)，那么他的價(jià)值是很大的。5，顧客的購(gòu)物頻率是怎么樣的？如下的顧客全部是購(gòu)買(mǎi)了 2次或者以上的顧客，因?yàn)橹毁?gòu)買(mǎi)了 1次的顧客，討論購(gòu)物頻率是沒(méi)意義的。購(gòu)買(mǎi)頻率人數(shù)百分比累計(jì)百分比0-1個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次1797719.19%19.19%1-2個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次1818319.41%38.60%2-3個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次1547616.52%55.12%3-4個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次1098811.73%66.85%4-5個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次

12、80008.54%75.39%5-6個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次56586.04%81.43%6-7個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次42444.53%85.96%7-8個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次30353.24%89.20%8-9個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次21452.29%91.49%9-10個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次17051.82%93.31%10個(gè)月以上購(gòu)買(mǎi)1次62676.69%100.00%總計(jì)93678100%/這個(gè)表格也有意思：1)81.96%的顧客都會(huì)在半年之內(nèi)來(lái)購(gòu)買(mǎi) 1次，所以，對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)：2個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：38.60% ；3個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：55.12% ；6個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的

13、顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：81.43% ；6)新老用戶(hù)交替的科學(xué)計(jì)算矩陣圖如下這個(gè)圖是有意義的，是動(dòng)態(tài)跟蹤顧客購(gòu)買(mǎi)記錄的矩陣。這個(gè)圖有點(diǎn)繞口，它觀察的是：顧客最后一次下單的情況。比如，我們拿2002年來(lái)說(shuō)明：2002年注冊(cè)的那幫家伙，最后一次下單都是什么時(shí)候呢？如下的百分比說(shuō)明:1) 2002年注冊(cè)的人如果購(gòu)買(mǎi)了,2) 2002年注冊(cè)的人如果購(gòu)買(mǎi)了,3) 4) 2002年注冊(cè)的人如果購(gòu)買(mǎi)了,21.49%的人最后一次購(gòu)買(mǎi)是在 2002年;8.16%的人最后一次購(gòu)買(mǎi)是在2003年；38.16%的人最后一次購(gòu)買(mǎi)是在 2007年!這個(gè)表格說(shuō)明：不管顧客是哪一年注冊(cè)的，平均來(lái)說(shuō)40%的顧客還是會(huì)在目前保持活躍度的，顧客的生命期比我們想象的要長(zhǎng)；也就是說(shuō)：2002年注冊(cè)的那幫家伙如果產(chǎn)生了購(gòu)物，他們 40%左右現(xiàn)在還在活躍著！ 2003年注冊(cè)的那幫家伙如果產(chǎn)生了購(gòu)物，他們40%左右現(xiàn)在還在活躍著！2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年