贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

1、贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書姓名：張聲財目錄1. 綜述 4臍橙營銷策劃背景. 4臍橙營銷的產(chǎn)品介紹 . 4臍橙營銷成功的關(guān)鍵因素 . 4臍橙營銷的市場定位 . 5臍橙營銷實(shí)施目標(biāo). 5臍橙營銷的競爭情況 . 5項目的資金需求 . 62. 公司介紹 6公司簡介 . 6公司發(fā)展戰(zhàn)略 . 6公司管理 . 73. 市場分析 8消費(fèi)者市場分析. 8競爭對手分析. 8競爭力分析 . 8. 市場前景分析 . 9臍橙價格分析 . 94. 贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營銷SWT毋析 10優(yōu)勢 10劣勢 11潛在機(jī)會 11挑戰(zhàn)與威脅 115. 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境 12網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析 12競爭分析 12消費(fèi)者分析 136. 網(wǎng)絡(luò)推廣 13

2、微博推廣 13圈子營銷 13網(wǎng)絡(luò)廣告投放 13視頻營銷 14O2O網(wǎng)站的SEO 147. 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 14營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) 14產(chǎn)品和價格策略 14渠道和促銷策略 15網(wǎng)站推廣方案 158.客戶關(guān)系管理. 169.物流管理 . 1610. 財務(wù)計劃 . 17費(fèi)用預(yù)估 . 1711. 風(fēng)險分析 . 17市場風(fēng)險 . 18技術(shù)風(fēng)險. 18經(jīng)營風(fēng)險 . 1812. 附件： 19教你如何挑選最好吃的臍橙 . 19贛南臍橙問卷調(diào)查 . 201. 綜述臍橙營銷策劃背景隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展， 網(wǎng)上購物在銷售領(lǐng)域中的地位日益顯著。 網(wǎng)上購 物是 O2O（Online To Offline ）電子商務(wù)的一

3、種類型，即整合了“線下的商務(wù) 機(jī)會”和“互聯(lián)網(wǎng)”結(jié)合的線上與線下之間的商務(wù)模式，二者的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合形成了 商業(yè)模式02O勺生命力。目前制約我國020商業(yè)模式乃至網(wǎng)上購物發(fā)展的兩大因 素“物流”和“數(shù)據(jù)流”中， “數(shù)據(jù)流”所涉及的信息流、資金流、商流等 問題的解決已有長足進(jìn)步，但“物流”因素的成長仍然非常緩慢，是當(dāng)前網(wǎng)上購 物發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核心問題。 據(jù)了解，寧波市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有。臍橙營銷的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：贛南臍橙網(wǎng)上銷售平臺 我們所提供的服務(wù)：網(wǎng)上臍橙銷售（主營） ，免費(fèi)店鋪宣傳，新聞咨訊服務(wù)， 物品流通配送，物品流通最新情況。我們提供服務(wù)的過程中應(yīng)該注意的各種因素： 本平臺剛開

4、始運(yùn)作的區(qū)域為九江市廬山區(qū)， 所以服務(wù)對象的群體當(dāng)中學(xué)生占 了 95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這個群體。應(yīng)該盡量 想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利， 讓他們更省錢或更賺錢。 我們將提供最新 鮮，不用添加任何催熟計，不打臘，純天然的臍橙，要讓我們的服務(wù)人群在我們 的網(wǎng)站服務(wù)中得到實(shí)惠，這樣他們才會記住我們的網(wǎng)站，購買我們的產(chǎn)品，臍橙營銷成功的關(guān)鍵因素（1）強(qiáng)化網(wǎng)站的品牌信譽(yù)度，并努力得到消費(fèi)者認(rèn)可。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。（3）臍橙配送中物流的速度以及途中對臍橙新鮮度的保持臍橙營銷的市場定位我們的初期服務(wù)對象：九江市廬山區(qū)的在校大學(xué)生 我們的后期服務(wù)對象：九江市

5、全體市民。臍橙營銷實(shí)施目標(biāo)前期目標(biāo)：投入九江市高校區(qū)市場， 獲得50%以上的知名度，占有 5%的市場 銷售額。中期目標(biāo)：在廬山區(qū)達(dá)到 80%以上的知名度，占有 15%的市場銷售額。 長期目標(biāo)：在廬山區(qū)占有 20%的市場銷售額，使其保持一個穩(wěn)定狀態(tài)，作好 向整個九江市推廣工作。臍橙營銷的競爭情況我們的直接競爭對手是： 九江網(wǎng)上各類水果商城、 廬山區(qū)各類實(shí)體水果超 市。對于九江網(wǎng)上各類水果商城， 相比較而言， 我們的初始服務(wù)對象在市場中更 有選擇性的，我們的區(qū)域化物流體系規(guī)模相對小， 易于快速構(gòu)建， 投資也相對較 小，并且我們的物流距離短， 流通環(huán)節(jié)少送達(dá)速度快， 具有穩(wěn)定長期的臍橙供給 中心。學(xué)

6、生服務(wù)極具親和力和影響力， 以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定會給我 們打開市場提供便利， 所以我們的服務(wù)也更具有針對性， 具有一定的專業(yè)性。 對 于廬山區(qū)的各類實(shí)體超市， 我們最明顯的優(yōu)勢也是最大的優(yōu)勢， 便是為服務(wù)對象 提供了便利， 為學(xué)生實(shí)現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購物樂趣， 并且，由于臍橙是 現(xiàn)摘現(xiàn)售， 不添加任何化學(xué)成分， 為消費(fèi)者提供的純天然的無害的消費(fèi)服務(wù)， 并 隨機(jī)贈送精美小禮品。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息， 促進(jìn)交換的速度和效 率。項目的資金需求經(jīng)過初步預(yù)算，我公司建成需前期投入8萬元，這部分資金主要采用資金籌 集方法： 公司成員自主籌集吸引風(fēng)險投資 采取預(yù)售

7、方式，購買者預(yù)先付一部分資金。2. 公司介紹公司簡介公司名稱：美惠橙網(wǎng)上銷售有限公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購物方式， 為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平 臺。 本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向九江市的電子商務(wù)網(wǎng)站實(shí)體公司， 以網(wǎng)上銷售 的經(jīng)營為主，通過信息流、物流的整合為消費(fèi)者提供購物便利。公司產(chǎn)品介紹：贛南臍橙含有豐富維生素、糖、酸、纖維素、胡羅卜素、維 生素B1、維生素B2、蛋白質(zhì)、脂肪及鈣、磷、鐵等多種營養(yǎng)成份。常食臍橙， 有助于預(yù)防動脈血管的硬化，降低膽固醇，分解脂肪，排泄有色金屬和放射性元 素及體內(nèi)的結(jié)存物，有利于防止癌癥等疾病，具有促進(jìn)血液循環(huán)和新陳代謝，恢 復(fù)體力，增強(qiáng)體質(zhì)、保護(hù)健康主營

8、范圍：網(wǎng)上臍橙銷售副營范圍：通過對廬山區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店 鋪的宣傳平臺，以此吸引商家關(guān)注，擴(kuò)大網(wǎng)站流量。另外，對大學(xué)生群體中個別 開有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費(fèi)提供專門的鏈接平臺， 實(shí)現(xiàn)互利，學(xué)生代理為廣大師生 提供購物便利。公司發(fā)展戰(zhàn)略前期準(zhǔn)備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和尋找合作伙伴。公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘貨物采購人員，招聘送貨人員， 與各大物流公司以及大超市進(jìn)行合作會談， 進(jìn)行前期的網(wǎng)頁制作和系統(tǒng)開發(fā)，設(shè) 立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險投資 網(wǎng)絡(luò)營銷方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，網(wǎng)上臍橙品牌深入人心，在學(xué) 生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，

9、 與實(shí)體超市的合作關(guān)系良好，九江每家超市 貨架上均可以買到新鮮臍橙，開始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營實(shí)現(xiàn)基本盈利。優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進(jìn)一步創(chuàng)新，謀求更大發(fā)展 實(shí)現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。九江市廬山區(qū)的市場穩(wěn)定，在營業(yè)額穩(wěn)步增長的同時，開拓新業(yè)務(wù)，爭取打 入九江市網(wǎng)上交易市場，并占取一定量的市場份 額。公司管理本公司由一個董事會和五個部門組成，具體情況如圖 2-2 :董事會r=技術(shù)部財務(wù)部市場部采購部X丿資源部Lj圖2-2各部門的主要職責(zé)為：董事會：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作； 負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體 運(yùn)營；負(fù)責(zé)市場開發(fā)及公關(guān)；負(fù)責(zé)網(wǎng)站美工及信息收集；負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)和技

10、 術(shù)維護(hù)；技術(shù)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開發(fā)，以及中后期的維護(hù)、網(wǎng)頁內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運(yùn)行中出現(xiàn)的意外問題，如： 黑客攻擊等。財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財務(wù)系統(tǒng)。市場部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對外廣告宣傳，形象策劃。提高贛南臍橙在社會的知名度，負(fù)責(zé)網(wǎng)上與各大超市、廬山區(qū)周邊商家、學(xué)生等所有業(yè)務(wù)。資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。采購部： 負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物， 并且負(fù)責(zé)整個配送網(wǎng)絡(luò)的商品配送服 務(wù)。3. 市場分析消費(fèi)者市場分析可提供個性化消費(fèi)者需求。 而在市場競爭主要壓力來自湖北秭歸臍橙、 重慶 奉節(jié)臍橙等。 而贛南臍橙注重

11、品牌營銷， 贛南臍橙在諸多臍橙在消費(fèi)者心里是可 觀的。同時通過組建臍橙產(chǎn)業(yè)合作社，形成規(guī)?；?jīng)營，提升市場影響力；扶持 果品企業(yè)發(fā)展。 20世紀(jì) 80年代以來贛南臍橙經(jīng)歷了幾波發(fā)展浪潮、果園數(shù)量翻 了幾十倍規(guī)模不斷擴(kuò)大。 目前贛州市年產(chǎn)量 112 萬噸，在北方市場包括河北、 北 京、天津、內(nèi)蒙古等省 （ 區(qū)、市）, 銷售量約 20 。消費(fèi)者也可以通過多種渠道購 買贛南臍橙。所以贛南臍橙產(chǎn)品優(yōu)品牌營銷渠道寬廣。競爭對手分析目前市場上主要的競爭對手來自臍橙種植區(qū)域有限，國內(nèi)僅有四川的金堂、 眉山、長寧；重慶的奉節(jié)、 榮昌；湖北的秭歸、 宜昌；湖南的新寧；廣西的桂林。 而四川、重慶、 湖北等地均為臍

12、橙老產(chǎn)區(qū)， 而且均是受長江水面調(diào)節(jié)氣溫的小氣 候區(qū)域，發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?還有國外市場對中國設(shè)置了貿(mào)易壁壘， 因此出口市場不 容樂觀。 從整個市場上看果品市場都有待發(fā)展， 市場不是很成熟。 因此贛南臍橙 的發(fā)展?jié)摿Υ?。競爭力分析贛南臍橙具有很強(qiáng)的市場競爭力。 從訪談的經(jīng)銷商和消費(fèi)者來看， 均一致 評價贛南臍橙品質(zhì)好，相對于湖北、四川、湖南乃至于美國、南非等地的臍橙， 贛南臍橙酸甜適口、 脆嫩化渣、色香味形俱全， 是國內(nèi)乃至世界級的高檔優(yōu)質(zhì)臍 橙.市場前景分析贛南臍橙具有廣闊的市場前景。近年來贛南臍橙銷量保持良好的增長勢頭，主要市場在江西、廣東、上海等華東、華北地區(qū)，在東北、西南等市場上幾 乎也呈現(xiàn)

13、出快速增長勢頭，贛南臍橙在2014年成交額已達(dá)億元，銷售量17490噸，2013年成交額已達(dá)億元，銷售量9030噸，2012年成交額已達(dá)億元，銷售量 5280噸如圖3-1,3-2所示。當(dāng)前，贛南臍橙正處于品牌和銷量的擴(kuò)張期，且未 來幾年全國臍橙銷量將持續(xù)增長。因此，贛南臍橙市場發(fā)展空間巨大。廠.交易額（億元）3-1廠銷售額（噸）3-2臍橙價格分析贛南臍橙在價格上將連年上漲。隨著近年來國內(nèi)通脹加劇，大宗農(nóng)產(chǎn)品價格 紛紛上揚(yáng)，大豆、生姜、韭菜、西紅柿等農(nóng)產(chǎn)品接連漲價，贛南臍橙價格也將持 續(xù)上漲。2014年臍橙的單價為元一斤，2013年臍橙的單價為元一斤，2014年臍 橙的單價為元一斤，如圖3-36

14、單價（元）3-34. 贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營銷 SWT（分析優(yōu)勢（1）有形資源優(yōu)勢：贛南地區(qū)有其得天獨(dú)厚的土壤條件。 培育成本低，而 且經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。運(yùn)輸交通方便與保險 技術(shù)相對對手不斷 改善。而 且不斷的克服外在的 客官因素，臍橙 可造就 高。（2）無形資源優(yōu)勢 ：贛南臍橙注重品牌營銷，且有贛南臍橙之鄉(xiāng)的美 譽(yù)。（3）組織優(yōu)勢：已形成規(guī)?；?jīng)營，已從慢散的個體戶向產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。 控制力強(qiáng)，宣傳效果好。（4） 保健和美容的作用：橙子含有大量維生素C和胡蘿卜素，可以抑制致 癌物質(zhì)的形成，還能軟化和保護(hù)血管，促進(jìn)血液循環(huán)，降低膽固醇和血脂；經(jīng)常 食用橙子對預(yù)防膽囊疾病有效

15、；橙子發(fā)出的氣味有利于緩解人們的心里壓力，但 僅有助于女性克服緊張情緒，說明臍橙營養(yǎng)價值高。（5）交通及技術(shù)優(yōu)勢：運(yùn)輸交通方便和保鮮技術(shù)相對改善劣勢(1) 名字區(qū)域性局限性 贛南臍橙，名字有點(diǎn)局域化，要走向全國 或或國際化難度大。要有較好效果需要較大宣傳力度，耗費(fèi)大。(2) 同類產(chǎn)品的競爭壓力市場上水果種類多，消費(fèi)者有更多選擇。替代品的替代。(3) 進(jìn)軍電子商務(wù)平臺的難題 臍橙屬于生鮮水果，易腐爛，物流 成本高。(4) 贛南果農(nóng)文化素質(zhì)比較低，品牌意識不強(qiáng)，制約臍橙品牌發(fā)展(5) 臍橙屬于生鮮水果，易腐爛，物流成本高，進(jìn)軍電子商務(wù)平臺難(6) 同類產(chǎn)品的競爭壓力大，市場上水果多，消費(fèi)者的選擇多

16、，替代品多潛在機(jī)會(1) 市場需求潛力 臍橙不僅可以食用，且可以加工成飲料，且有 保健美容的作用， 可造就價值高， 通過完美與成熟的經(jīng)營管理與營銷。 市場需求 強(qiáng)勁，有利于快速擴(kuò)張。加上贛南臍橙品牌營銷理念。(2) 資金政府大力支持(3) 贛南臍橙有優(yōu)越市場：贛南臍橙擁有寬大的市場，現(xiàn)如今已經(jīng)在全國各 地銷售， 有很好的市場環(huán)境， 前景很樂觀， 這對于贛南臍橙未來的發(fā)展起到?jīng)Q定 性的重要。(4) 贛南臍橙的銷售價格定位的也很合理， 各種階層的消費(fèi)者都能樂意接受。(5) 互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了實(shí)現(xiàn)的平臺網(wǎng)上用戶的不斷增長帶 來了更大的市場空間挑戰(zhàn)與威脅(1) 經(jīng)營管理手段需要不斷完善，

17、培育臍橙周期長，成品上市周期長，增加 了管理成本(2) 競爭對手壓力大，培育產(chǎn)品容易受天氣影響，需要承擔(dān)自然因素風(fēng)(3 )網(wǎng)站訪問量不高(4) 臍橙加工技術(shù)還有待提高(5) 貯藏保鮮技術(shù)落后，貯藏庫建設(shè)不合理。(6) 品種結(jié)構(gòu)單一、熟期過于集中。(7) 缺乏大型產(chǎn)地批發(fā)市場，物流成本高。(8) 缺乏營銷專業(yè)人才，營銷促銷效果差。5. 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活， 人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變 到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、 模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務(wù)， 流程定制上來，即要實(shí)現(xiàn)“你在 WEB 上工作”到“ WEB 為你工作”這一重大 轉(zhuǎn)變。網(wǎng)

18、絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展， 贛南臍 橙果大形正，橙紅鮮艷，光潔美觀，肉質(zhì)脆嫩，風(fēng)味濃甜芳香，得到國內(nèi)外知名 人士、專家和國家有關(guān)部門的高度評價和肯定。 1987 年，信豐縣朋娜臍橙參加 全國橙柚評比，獲“國優(yōu)”稱號。 1989 年，信豐縣紐賀爾臍橙獲國家農(nóng)業(yè)部“優(yōu) 秀農(nóng)產(chǎn)品”稱號。隨著現(xiàn)代物流的發(fā)展、電子商務(wù)的發(fā)展，我們大有必要借助這 些東西將臍橙推向全國， 繼而推向世界，打造成贛州乃至江西的一張響亮的名片！ 因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計 劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。競爭分析競爭的種類，有不同的方式。競爭的效果

19、 , 是鼓勵創(chuàng)造與前進(jìn)，人類走向 新的生活形態(tài) , 是社會變遷的重要因素，這是競爭的優(yōu)點(diǎn)。為進(jìn)一步加大贛南 臍橙對外宣傳力度， 提高贛州和贛南臍橙知名度， 提高在水果市場的競爭力。 現(xiàn) 在好多地方都有臍橙 , 而且各自都有自己的特色 , 所以競爭也十分激烈 ,我們的產(chǎn) 品要做出特色 , 要開發(fā)特有的渠道 ,要開發(fā)穩(wěn)定的市場顧客群體 ,只有這樣才能在市場競賽中占優(yōu)勢消費(fèi)者分析（ 1）現(xiàn)在消費(fèi)水平不斷提高， 消費(fèi)理念也在轉(zhuǎn)變， 人們已經(jīng)超越了以前的店 面消費(fèi)，逐漸轉(zhuǎn)入網(wǎng)上購物，進(jìn)入的電子商務(wù)的時代。（ 2）消費(fèi)者現(xiàn)在消費(fèi)不是單純的物質(zhì)消費(fèi)， 已經(jīng)上升到精神消費(fèi)。 身份地位、 人際關(guān)系等等已經(jīng)成為他

20、們的精神追求。（ 3）現(xiàn)在大家不僅局限在溫飽層面， 消費(fèi)者更注重養(yǎng)生、 美容等深層次的需 求。（4）臍橙作為優(yōu)秀的水果，營養(yǎng)效果極高，美容效果特佳，是老少的健康良 品。6. 網(wǎng)絡(luò)推廣微博推廣新浪、騰訊、網(wǎng)易微博，每天發(fā)布關(guān)于贛南臍橙的動態(tài)，通過意見領(lǐng)袖微博 對官方發(fā)布的臍橙動態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多的人了解臍橙。圈子營銷每日進(jìn)行5個專業(yè)QC群，5個朋友圈投放，讓受眾越來越多。網(wǎng)絡(luò)廣告投放利用網(wǎng)絡(luò)客戶資源， 整合專業(yè)人群數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放， 打響臍橙的知名 度。視頻營銷通過事件創(chuàng)意視頻、 視頻整合營銷策略， 通過十萬級的傳播量， 快速提升品 牌知名度，提升品牌形象。O2O 網(wǎng)站的 SEO要有良好的S

21、EO優(yōu)化，才能保證后期推廣取得良好的效果。做好網(wǎng)站的體驗, 在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)良好的優(yōu)化，提高網(wǎng)站域名的 PR值、搜索引擎收錄、鏈接、關(guān)鍵字7. 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)根據(jù)以上的分析， 我們可以看出贛南臍橙雖然在國內(nèi)有很高的知名度， 可是 在國際市場知名度卻不盡如意很少， 當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。 根據(jù)這一存 在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案的最根本的目的就是要把贛南臍橙宣傳出 去！所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是在短期內(nèi) （大概一個月） 建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以 使用，用一年的時間將企業(yè)網(wǎng)上知名度提高。 而我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于： 以網(wǎng)絡(luò)為 重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、 拓展市場， 為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位

22、， 突出企業(yè)形 象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷 競爭策略。產(chǎn)品和價格策略由于贛南臍橙品種結(jié)構(gòu)單一、 熟期過于集中。 目前, 贛州市臍橙種植品種 85% 以上是 11 12 月成熟的中熟品種（如紐荷爾、納維林娜、福羅斯特、朋娜等， 且以紐荷爾種植面積最大 （占種植面積的 90%以上） ， 10 月底以前成熟和次年成熟 的早熟、晚熟品種不足 10%。上市時間短，集中上市矛盾十分突出。一旦產(chǎn)量巨大且集中上市，必然使價格下跌。產(chǎn)品策略：加工銷售，采取包裝做送禮的禮品 策略 價格策略：高開低走策略。渠道和促銷策略水果業(yè)在渠道上沒有什么大的突破， 鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想， 消 費(fèi)者大都還是喜歡

23、以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況， 我們將策略的重點(diǎn)放在建立一 個宣傳資訊網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。（1）門戶網(wǎng)站的建立贛南臍橙面向交易會員所的資訊網(wǎng)站， 力求將贛南臍橙業(yè)良好形象、 豐富的 行情資訊、 合理健全的交易程序作全面的展示， 并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、 在 線知識管理、人力資源管理等公司信息。通過及時、有效的資訊提供，客服互動 在所有客戶面前樹立贛南臍橙更好的企業(yè)形象， 為創(chuàng)造更好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效 益鋪墊基礎(chǔ)。完善的贛南臍橙網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點(diǎn)在于：它會成為信息發(fā)布、信息收集、 信息處理及信息共享的最有效工具。 通過借助完善的方案策劃書， 必須充分考慮 網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高，信

24、息面廣的特點(diǎn)，將信息服務(wù)有序的、實(shí)時 的、準(zhǔn)確的完成。 同時，借助網(wǎng)站的互動能力廣泛地收集來自企業(yè)內(nèi)外部受眾的 反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以 Intranet/Internet 的形 式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動、 形成一個閉環(huán)的信息系統(tǒng)， 真正將信息 服務(wù)提高一個層次。網(wǎng)站推廣方案（1）傳統(tǒng)營銷相結(jié)合a 將網(wǎng)址印在信紙、相冊、名片、宣傳冊等印刷品。這種辦法有時卻被忽略 了，確信網(wǎng)址拼寫正確， 域名是否便于記憶就成為影響網(wǎng)站推廣 效果的重要因 素之一，域名選擇時就要考慮到網(wǎng)站推廣 的需要。b 使用傳統(tǒng)媒體廣告 。傳統(tǒng)媒體廣告不應(yīng)廢止無論是雜志廣告還是報紙， 一定要確保在其

25、中顯示公司的網(wǎng)址。 要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容， 提醒用 戶瀏覽網(wǎng)站將獲得更多的相關(guān)信息。 別忽視在一些定位相對較窄的雜志或貿(mào)易期 刊登廣告，有時這些廣告定位會更加準(zhǔn)確、有效，而且比網(wǎng)絡(luò)廣告便宜。還有其 他傳統(tǒng)方式可以增加網(wǎng)站訪問量， 如直郵、 分類廣告明信片等。 電視廣告恐怕更 適合那些銷售大眾化的產(chǎn)品的網(wǎng)站。（2）提供免費(fèi)服務(wù)人們都喜歡免費(fèi)的東西。 通過免費(fèi)的信息吸引人們訪問你的網(wǎng)站， 比單純叫 人來訪問你的網(wǎng)站更有效。 提供的免費(fèi)內(nèi)容要與銷售的東西非常接近， 這樣你吸 引來的訪問者才可能是你的目標(biāo)潛在客戶。 提供免費(fèi)服務(wù)的同時， 網(wǎng)站要提供多 種連接方式將獲取免費(fèi)信息的用戶的注意力引

26、向你銷售的產(chǎn)品部分。如免費(fèi)郵 箱，免費(fèi)網(wǎng)站登記，免費(fèi)發(fā)布信息等。8. 客戶關(guān)系管理通過圍繞廬山區(qū)高校大學(xué)生， 滿足他們的需求， 建立客戶關(guān)系管理策略需做 到以下幾點(diǎn)：（1）通過各種渠道去留住客戶，升級客戶。（2）要識別客戶，不要忽視分銷商。（3）雙贏是關(guān)系存在的基礎(chǔ)，做到保護(hù)客戶的基本利益。（4）建立客戶資料信息庫，方便以后查詢。 （5）對客戶關(guān)系管理的業(yè)績進(jìn)行定期考核，堅持持續(xù)改進(jìn)客戶關(guān)系管理。（6）質(zhì)量是第一位的，提供“服務(wù)”最好的方法是提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（7）換位思考，時刻以消費(fèi)者的角度去看待問題和消費(fèi)。（8）總結(jié)客戶管理經(jīng)驗，突破自身拘束，敢于創(chuàng)新9. 物流管理通過與學(xué)校附近的申通、圓

27、通、韻達(dá)、順豐，匯通，全峰物流公司簽訂了合 約，建立長期合作伙伴關(guān)系。物流方案實(shí)施主要從物流運(yùn)輸、倉儲、配送、訂單 處理、信息處理著手，優(yōu)化整個供應(yīng)鏈管理， 降低物流成本，做到物流信息共享。10. 財務(wù)計劃費(fèi)用預(yù)估（1）收入計列由于是個人獨(dú)資， 那么除了給員工發(fā)工資， 其他剩下的都充當(dāng)公司的流動資 金。a 營銷費(fèi)用 b 資金管理 c 運(yùn)費(fèi)支付 d 果品款支付 e 包裝箱款支 付（2）利潤分配: 個人獨(dú)資，給員工發(fā)工資之外的，其余給公司老板。在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴?計，我們的營銷預(yù)算主要來自于：a 員工資b 硬件費(fèi)用：如計算機(jī)添置c 軟件費(fèi)用：如

28、空間租用、網(wǎng)頁制作、 web 程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)d 其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等。11. 風(fēng)險分析對于我們項目來說， 初期的風(fēng)險主要表現(xiàn)在財務(wù)和市場運(yùn)作方面， 作為大學(xué) 生的我們都沒有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷， 所以碰壁較多， 而且流動資金的不充足也可能導(dǎo)致 整個項目的失敗， 而且對市場的運(yùn)作不夠了解， 怎樣才能更好的在市場上擁有屬 于自己的天地，還是我們值得探究和學(xué)習(xí)的地方。中期的風(fēng)險主要在于管理和政策， 因為那時候我們已經(jīng)將市場推廣到了整個 網(wǎng)絡(luò)，如何將頁面制作的更加有特色， 如何有效地管理， 如何讓更多人知道我們 的網(wǎng)上商店，還包括怎樣增加產(chǎn)品銷量和信譽(yù)提升， 增加業(yè)績將會成為一大障礙， 而且隨著市

29、場的擴(kuò)大，更多的技術(shù)問題將會隨著提高。后期的風(fēng)險主要在于財務(wù)， 技術(shù)，市場，管理，競爭，資金撤出這幾大方面， 管理和政策同上， 這里就不多說了， 我們的大部分財務(wù)都變成了用來再次制作的半成品，所以公司一旦發(fā)生緊急情況， 需要現(xiàn)金的時候可能就會出現(xiàn)問題， 或者 低價出售一部分滯銷產(chǎn)品， 后期的網(wǎng)站會做的比較大， 而且設(shè)計的領(lǐng)域比較廣泛， 競爭就會比較激烈， 所以在技術(shù)上不能落后， 必須走在社會前沿， 這樣才能使公 司有優(yōu)勢， 處于有利的競爭環(huán)境， 最后要說的就是關(guān)于資金撤出的問題， 如果公 司做失敗了， 如何使公司的損失降到最低是資金撤出主要關(guān)注的問題， 畢竟做任 何事情都不會百分之百成功，要為

30、自己留一條后路。市場風(fēng)險由于我們提供的是一種全新的產(chǎn)品， 全新的服務(wù)模式。 雖然調(diào)查顯示我們擁 有廣大的潛在消費(fèi)群體， 但是消費(fèi)者接受我們的理念與產(chǎn)品需要一定的過程。 因 此在公司起步期， 可能會出現(xiàn)關(guān)注者多但實(shí)際購買者， 嘗試者少的情況。 這會對 我們初期的發(fā)展造成很大的影響。 為了減少市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險， 我們會在初期 做好宣傳工作， 并開展體驗促銷活動， 通過免費(fèi)體驗等方式， 提高消費(fèi)者對我們 產(chǎn)品的了解。由于市場情況不斷變化， 因此我們最初確定的項目可能會出現(xiàn)需求下降， 缺 少顧客的情況。面對這種風(fēng)險，我們將在經(jīng)營時密切關(guān)注產(chǎn)品的需求變化。技術(shù)風(fēng)險隨著公司的發(fā)展， 原有的項目很難滿足消

31、費(fèi)者的需要， 而且隨著競爭者的出 現(xiàn)，如果沒有技術(shù)的優(yōu)勢， 我們將陷于競爭的不利地位。 因此我們會從利潤中拿 出一部分進(jìn)行技術(shù)開發(fā)的投資， 開發(fā)新的項目，以確保公司對競爭者的技術(shù)優(yōu)勢， 使公司能夠持續(xù)發(fā)展。經(jīng)營風(fēng)險我們一定要尋求可靠的原料供應(yīng)商， 最擔(dān)心的就是銷路問題， 在我們未進(jìn)行 生產(chǎn)投入前，聯(lián)系好銷路，尋找可靠的銷售商。保證質(zhì)量和工作的時效性。同時 也要加工生產(chǎn)具有自己的特色。我們應(yīng)該提高警惕，防止網(wǎng)絡(luò)詐騙。a 在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個“簽名” ，讓潛在客戶與你聯(lián)系 大部分郵件 系統(tǒng)都有創(chuàng)建簽名的功能， 簽名會出現(xiàn)在發(fā)出去的每封郵件的末尾。 簽名要限制 在 6 到 8 行之類，包括：公司

32、名稱、地址、電話、網(wǎng)址、 Email 地址和一句企業(yè) 的描述。b 建立郵件列表每月（或每隔 2 月）向用戶發(fā)送新聞郵件（電子通訊 / 雜志）這是與客戶 保持聯(lián)系、 建立信任、發(fā)展品牌和建立長期關(guān)系的最好方法之一。 可以請網(wǎng)站訪 問者填寫他們的郵箱地址， 從而收取新聞郵件。 發(fā)送郵件時需要采用群發(fā)服務(wù)器。 建立自己的郵件列表學(xué)要長期的積累，是一項艱苦的工作，但其價值是巨大的， 因此是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段之一。c 向郵件列表用戶（客戶和訪問著）發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其 他促銷信息。如果將郵件主題和正文進(jìn)行個性化處理將會獲得更好的效果。 要遵守郵件主 題的幾項基本原則： 體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華

33、； 體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi) 容；體現(xiàn)出品牌或者a產(chǎn)品信息；郵件主題含有豐富的關(guān)鍵詞；郵件主題不能過 于簡單或者過于復(fù)雜。d 租用目標(biāo)客戶郵件列表 這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊時表示 同意接收某類別商業(yè)郵件信息， 因此向這些用戶發(fā)送產(chǎn)品信息是合法的， 不是垃 圾郵件。12. 附件：教你如何挑選最好吃的臍橙教大家如何挑選好吃的贛南臍橙。 大家都知道臍橙特別有營養(yǎng)， 贛南臍橙性 味甘、酸、涼、入肺、胃經(jīng)，有理氣和中，生津止渴，化痰止咳之效，適合脾胃 氣滯，胸腹?jié)M燜，呃逆食少，干渴，或消渴及咳嗽痰多等癥。澳大利亞、日本等 學(xué)者研究證明，每天吃一個臍橙，可以降低患口腔癌、喉癌、胃癌和肝癌 50%的 幾率。因為臍橙維C的含