電話銷售系列課程培訓(xùn)指南

1、電話銷售系列課程培訓(xùn)指南一、 銷售培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院課程概覽經(jīng)過(guò)三年的研究開(kāi)發(fā)、投資近百萬(wàn)元，借鑒了國(guó)內(nèi)外著名公司的銷售培訓(xùn)課程，匯集了數(shù)十位銷售專家和銷售精英的經(jīng)驗(yàn)和案例，并經(jīng)過(guò)了十余名培訓(xùn)專家和工程師的網(wǎng)絡(luò)化開(kāi)發(fā)與制作，中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院在中國(guó)首家推出系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程?，F(xiàn)在，23門課程在中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)上不限時(shí)間、不限地點(diǎn)地與所有銷售員分享，內(nèi)容涵蓋入職培訓(xùn)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理、電話銷售、銷售拜訪、銷售談判、銷售計(jì)劃與時(shí)間管理等各個(gè)方面。此外，易盛時(shí)代還引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，在中國(guó)首家推出網(wǎng)上互動(dòng)的技能訓(xùn)練課程銷售力特訓(xùn)中心，幫助您進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練。為了方面您制定自己總的學(xué)習(xí)計(jì)劃，我們先

2、將所有課程向您做一個(gè)介紹。入職培訓(xùn)課程目錄：1、 銷售員的職業(yè)發(fā)展技能2、 銷售員的溝通技能3、 商務(wù)禮儀4、 團(tuán)隊(duì)合作技能5、 如何有效地運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)課程說(shuō)明：入職培訓(xùn)可以幫助您培養(yǎng)正確的職業(yè)觀念，掌握工作必需的一些基本技巧，并很快地融入公司。其中：銷售員的職業(yè)發(fā)展技能幫助您樹(shù)立正確的職業(yè)觀念，并掌握獲得更好職業(yè)發(fā)展的技巧。銷售員的溝通技能幫助您了解溝通的基本概念，掌握溝通的基本技能，并掌握常用的人際溝通和銷售溝通技巧。商務(wù)禮儀讓您了解銷售工作中常用的禮儀規(guī)范，幫助您迅速成為一個(gè)職業(yè)化的銷售員，從而增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)和您的信任，為銷售打下良好基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)合作技能告訴您作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該具備的行為

3、方式，讓您知道如何成為團(tuán)隊(duì)中受歡迎的一員。 如何有效地運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)幫助您把學(xué)到的公司介紹和產(chǎn)品的技術(shù)性能轉(zhuǎn)化成銷售工具，從而提升您對(duì)客戶的影響力。如何學(xué)習(xí)本課程：如果您是在入職時(shí)學(xué)習(xí)本課程，要在開(kāi)始學(xué)習(xí)之前，與您的培訓(xùn)經(jīng)理和培訓(xùn)主管溝通，了解培訓(xùn)要求，并按照培訓(xùn)主管的安排進(jìn)行考核。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理課程目錄：1、 潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理2、 開(kāi)拓客戶的方法和技巧3、 如何進(jìn)行有效的客戶分析課程說(shuō)明：本系列課程幫助您了解如何規(guī)劃和開(kāi)發(fā)自己的市場(chǎng)，掌握開(kāi)拓新客戶的方法和技巧，并了解如何對(duì)客戶進(jìn)行分析、選擇和管理。其中：潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理幫助您了解如何獲取客戶資源、對(duì)客戶資源進(jìn)行篩選管理，并掌握客戶開(kāi)發(fā)

4、過(guò)程中自我管理的技能。開(kāi)拓客戶的方法和技巧和您一起探討公司和個(gè)人開(kāi)拓新客戶的方法。如何進(jìn)行有效的客戶分析和您探討如何確定目標(biāo)客戶，如何對(duì)客戶進(jìn)行分析。在課程中配有實(shí)戰(zhàn)案例分析，并有虛擬的培訓(xùn)伙伴和您一起學(xué)習(xí)，使培訓(xùn)更加生動(dòng)有趣。電話銷售課程目錄：1、 通用電話技能2、 電話開(kāi)拓技能3、 電話約見(jiàn)技能4、 電話成交技能5、 電話跟蹤與服務(wù)技能課程說(shuō)明：本系列課程全面系統(tǒng)地探討了銷售員所需的電話銷售技能，其中：通用電話技能幫助您掌握基本的電話禮儀和電話溝通技巧。電話開(kāi)拓技能讓您了解如何通過(guò)電話發(fā)展新客戶，并幫助您掌握相應(yīng)的技巧。電話約見(jiàn)技能幫助面談銷售員掌握約見(jiàn)的方法和技巧，提高您的約見(jiàn)成功率。電

5、話成交技能幫助您通過(guò)電話完成小訂單的銷售，提高銷售成功率。電話跟蹤與服務(wù)技能幫助您掌握通過(guò)電話推動(dòng)銷售進(jìn)程和維護(hù)客戶關(guān)系的相關(guān)技巧。每一個(gè)課程里都配有大量的案例分析和演示范例，并為您提供了學(xué)習(xí)和應(yīng)用的工具。此外，還有虛擬的培訓(xùn)伙伴和學(xué)員一起學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)過(guò)程變得生動(dòng)有趣。銷售拜訪課程目錄：1、 拜訪流程控制2、 激發(fā)客戶需求的面談技術(shù)3、 培養(yǎng)客戶偏好的面談技術(shù)課程說(shuō)明：本系列課程全面探討了銷售拜訪所需的技能，其中：拜訪流程控制幫助您了解拜訪的全過(guò)程，掌握拜訪流程及其中的關(guān)鍵技巧。激發(fā)客戶需求的面談技術(shù)幫助您掌握激發(fā)需求的技能，使您能夠在客戶沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃的情況下，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。培養(yǎng)客戶偏

6、好的面談技術(shù)幫助您了解如何通過(guò)有效的銷售，使客戶對(duì)您的公司和產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，從而使您能夠從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中勝出。每個(gè)課程中都配有大量的案例分析和面談示范，并給出了相應(yīng)的練習(xí)工具。此外，還有虛擬的培訓(xùn)伙伴和學(xué)員一起學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)過(guò)程變得生動(dòng)有趣。認(rèn)真學(xué)習(xí)，綜合運(yùn)用，會(huì)大大提高您對(duì)客戶的影響力。銷售談判課程目錄：1、 價(jià)格談判技巧2、 大訂單談判技能課程說(shuō)明：本部分包括三個(gè)課程：價(jià)格談判技巧針對(duì)簡(jiǎn)單的、以價(jià)格為主的談判大訂單談判技能針對(duì)復(fù)雜條款的談判。兩個(gè)課程基本上涵蓋了銷售員常用的談判技巧。課程中配有大量的情景案例分析和談判示范，并有虛擬的學(xué)習(xí)伙伴和您一起學(xué)習(xí)，使整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程直觀、形象，并且生動(dòng)有趣。

7、銷售計(jì)劃與時(shí)間管理課程目錄：1、 制定有效的銷售計(jì)劃2、 銷售員的時(shí)間管理技能課程說(shuō)明：銷售計(jì)劃和時(shí)間管理技能能夠幫助您有效地規(guī)劃自己的工作，合理利用時(shí)間，提高銷售效率，并保證完成銷售任務(wù)。因此，這兩項(xiàng)技能是銷售員重要的個(gè)人技能。本系列課程借鑒了國(guó)內(nèi)外相應(yīng)的課程內(nèi)容，吸收了資深銷售員的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并且虛擬了一個(gè)學(xué)習(xí)伙伴王岳，作為資深銷售員的代表，把眾多銷售員的經(jīng)驗(yàn)傳授給您。通過(guò)這個(gè)課程的學(xué)習(xí)，不僅能夠幫助您提高銷售業(yè)績(jī)，還能讓您學(xué)會(huì)如何更好地規(guī)劃自己的事業(yè)和生活。技能訓(xùn)練室課程目錄：1、 電話技能訓(xùn)練2、 拜訪技能訓(xùn)練（一）激發(fā)需求3、 拜訪技能訓(xùn)練（二）培養(yǎng)偏好課程說(shuō)明：技能訓(xùn)練課程是易盛時(shí)代

8、引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)的、在中國(guó)首家推出的互動(dòng)式技能訓(xùn)練課程，是前面銷售培訓(xùn)系列課程的輔助練習(xí)課程。技能訓(xùn)練課程將培訓(xùn)情景化，通過(guò)向模擬的客戶進(jìn)行銷售，并和易教練進(jìn)行“面對(duì)面”的交談，使您更直觀、更有趣地掌握培訓(xùn)所學(xué)的內(nèi)容。二、如何進(jìn)行電話技能的培訓(xùn)第一步：確定要完成的任務(wù)和所需技能在銷售工作中，我們通常會(huì)借助電話完成如下任務(wù)：1、 尋找潛在客戶：由于電話溝通快速而廉價(jià)，所以，我們會(huì)先用電話開(kāi)始和客戶進(jìn)行第一步的接觸，向客戶介紹我們公司和產(chǎn)品，了解客戶的需求狀況，以便找到那些可能的購(gòu)買者。2、 約見(jiàn)：當(dāng)我們認(rèn)為一個(gè)潛在客戶有可能成為我們的客戶時(shí)，如果我們需要通過(guò)面對(duì)面溝通完成銷售，我們就要通過(guò)電

9、話和客戶約見(jiàn)，爭(zhēng)取和客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。3、 完成銷售：對(duì)于一些簡(jiǎn)單產(chǎn)品，或者那些熟悉的客戶，我們可以僅通過(guò)電話來(lái)成交，在這種情況下，電話就成為我們重要的銷售手段。4、 客戶關(guān)系發(fā)展：在大多數(shù)情況下，銷售并不是只通過(guò)一次交流來(lái)完成的，客戶決策需要一個(gè)過(guò)程。在客戶決策的過(guò)程中，我們需要通過(guò)電話不斷地和客戶保持聯(lián)系，并提供各種支持和幫助，以便客戶最終能夠選擇我們。有時(shí)候，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃的客戶，我們也需要不斷地保持聯(lián)系，以便客戶有采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，能夠和我們聯(lián)絡(luò)。5、 客戶關(guān)系維護(hù)：當(dāng)客戶成交后，我們需要幫助客戶完成訂單，提供售后服務(wù)和支持，也許，還要為客戶提供持續(xù)的銷售。另外，我們還要不斷地和我們的老

10、客戶保持聯(lián)系，以便和他們長(zhǎng)期合作。通常這些工作都是通過(guò)電話來(lái)完成的。在開(kāi)始培訓(xùn)之前，你需要明確自己要通過(guò)銷售完成什么任務(wù)，并在下面的表格中標(biāo)出來(lái)。通過(guò)下面的表格，你就可以同時(shí)明確自己要完成任務(wù)所需要的技能。你的任務(wù)任務(wù)所需技能尋找潛在客戶電話開(kāi)拓約見(jiàn)電話約見(jiàn)完成銷售電話成交客戶關(guān)系發(fā)展電話跟蹤客戶關(guān)系維護(hù)電話服務(wù)第二步：制定培訓(xùn)計(jì)劃在電話銷售中，我們會(huì)用到很多技能，包括：電話禮儀、電話溝通、電話開(kāi)拓、電話約見(jiàn)、電話跟蹤、電話成交和電話服務(wù)。其中，電話禮儀和電話溝通是通用技能，也就是說(shuō)，無(wú)論你用電話做什么工作，都需要該技能。而電話開(kāi)拓、電話約見(jiàn)、電話跟蹤、電話成交和電話服務(wù)則是專業(yè)技能，只有你完成相應(yīng)任務(wù)時(shí)，你才需要使用該技能。在上一步中，我們只是確定了自己的專業(yè)技能，現(xiàn)在，我們還要做三件事：1、 補(bǔ)充通用技能：也就是把電話禮儀和電話溝通補(bǔ)充到你的培訓(xùn)計(jì)劃中。電話開(kāi)拓電話約見(jiàn)電話跟蹤電話服務(wù)電話成交專業(yè)技能電話禮儀電話溝通通用技能2、 確定重點(diǎn)技能：現(xiàn)在，需