從狼性營銷看大客戶的攻關(guān)

1、從狼性營銷看大客戶的攻關(guān)從狼性營銷看大客戶營銷思維這次中國移動找我約稿，并現(xiàn)在字?jǐn)?shù)不能超過3000字太多，讓我就狼性營銷對大客戶攻關(guān)發(fā)表些看法，我思索了很多，如何下筆，最后還是采用故事的形式闡述我想闡述的內(nèi)容 就像人的條件反射一樣，人們對于突如其來的事物，第一時間總會先選擇臥倒或抱頭，以靜觀其變。這是明智之舉。從這個意義上說，中國企業(yè)對于 2008年剛剛才觸及的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴采取抱頭或臥倒的做法無疑是正確的，而事實(shí)上，中國的大多數(shù)企業(yè)在這種策略的引導(dǎo)下取得了不錯的效果。 那么我想，2009年勢必是中國企業(yè)全面出擊的年份，抱頭臥倒，靜坐其變只有死路一條。 2009年，面對全球市場，如果您仔細(xì)觀察，您不

2、難發(fā)現(xiàn)以下兩大現(xiàn)象： 1、全球經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)下滑，國外的生意將更難做 2、中國的經(jīng)濟(jì)或許也會下滑，但注定還將是全球最活躍的經(jīng)濟(jì)大動脈。 所以，在你的腳下，一定會出現(xiàn)以下三大現(xiàn)象：1、更多的外資企業(yè)會將銷售市場轉(zhuǎn)向中國，以分得一杯羹 2、幾乎所有以前做外銷的中國本土企業(yè)，也會將市場轉(zhuǎn)移到中國市場3、中國的本土企業(yè)勢必會擴(kuò)大產(chǎn)品線，以求分散風(fēng)險，導(dǎo)致本來就嚴(yán)峻的市場更加雪上加霜 所以：僧多粥少是2009年中國商業(yè)市場的最真實(shí)的寫照。 我想在如此慘烈競爭的背景下，再加上大客戶的種種誘人特質(zhì)，讓中國眾多的中小品牌企業(yè)比以往任何時候都垂涎三尺，我相信對大客戶的爭奪將呈現(xiàn)前所未有白熱化的態(tài)勢，正所謂在機(jī)遇中隱

3、藏著機(jī)會，2009只爭朝夕。而在眾多人眼中“狼性銷售”無疑是達(dá)成大客戶銷售的最佳策略。 我想從狼族智慧的“耐性”和“時機(jī)性”兩個方面來談?wù)勅绾巫龃罂蛻翡N售。 事實(shí)上，狼作為最古老的一種動物，已經(jīng)為人類提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，對時機(jī)的掌握和控制，狼的團(tuán)隊精神，都為人們所津津樂道。事實(shí)上，從個體來看，狼并不算自然界中厲害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才讓很多強(qiáng)于他們的對手對他們望而生畏。自從狼圖騰書籍的熱銷，中國大地上曾經(jīng)出現(xiàn)過一次關(guān)于狼性的大討論，而后這樣的討論就慢慢的消失了，那么面對今天的市場，面對前所未有的激勵競爭，人們更愿意去探索古老的狼智慧。 一想到狼，大家可能

4、都會認(rèn)為，那個瘋狂的奔跑在雪地上，叼著一只羊羔的非常狡猾的家伙，事實(shí)上，狼是非常善于思考的動物，我下面以狼在跟蹤一個大客戶大駝鹿的過程和各位分享作為一個狼性業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何去跟進(jìn)一個大客戶。 三年前，一只名叫喬林的狼，偶然間發(fā)現(xiàn)一群比自己大十倍以上的龐然大物駝鹿群，喬林非常開心，但又非常失落，因?yàn)椋麕缀鯇︸劼谷阂换I莫展，不要說自己個人力量，就是加上自己的團(tuán)隊成員也無法撼動其中的任何一只駝鹿，因?yàn)?，這些龐然大物實(shí)在是太大太強(qiáng)壯了，喬林將這個消息告訴了狼群中其他的伙伴，頭狼決定讓喬林去跟進(jìn)這個駝鹿群，從此，這個叫喬林的狼，展開了為其三年的跟蹤。 面對這么多世界上最味美的鮮肉，喬林口水橫流，有時候恨

5、不得自己撲上去咬一口，哪怕是被駝鹿踩死也在所不惜，但是，喬林克制了自己的沖動，他知道做這種大獵物的跟進(jìn)務(wù)必要有耐性。 他首先想到的就是，在眾多駝鹿中找到一個最容易下手的對象，多年的捕獵經(jīng)驗(yàn)，他鎖定了駝鹿群中的一個名叫紫日緋的駝鹿，因?yàn)?，他發(fā)現(xiàn)紫日緋是駝鹿中最美麗的一只，美麗到甚至有些不合群，事實(shí)上美麗對喬林來說沒有任何意義，他關(guān)注的是，紫日緋的不合群，這事實(shí)上已經(jīng)給了喬林和他的狼群兄弟們有機(jī)可乘的機(jī)會。 但是，很遺憾，就算面對這個離群索居的紫日緋，喬林和他的狼群兄弟們依然沒有把握，因?yàn)?，駝鹿?shí)在是太龐大了，喬林和他的團(tuán)隊不愿意打草驚蛇，因?yàn)橐坏┦?，將會驚動整個駝鹿群，這樣，喬林和他的團(tuán)隊兄弟

6、們會竹籃打水一場空。 喬林是一只優(yōu)秀的狼，他一旦認(rèn)定目標(biāo)，就會咬住青山不放松，喬林決定采取陣地戰(zhàn)的策略長期跟蹤紫日緋。 喬林知道，面對強(qiáng)敵需要藏器于身，伺機(jī)而動，找準(zhǔn)機(jī)會再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的兇狠迅速打擊對手，制服客戶。為了尋找這樣的機(jī)會，喬林作為偵察兵，一跟蹤就是三年的時間，突然有一天，喬林發(fā)現(xiàn)，紫日緋的狀況和往常有些不一樣，于是喬林決定加大跟蹤的密度并提高跟蹤的精確度。 喬林等紫日緋走遠(yuǎn)了，細(xì)細(xì)的檢查她的腳印，喬林發(fā)現(xiàn)紫日緋兩個后腳在地面上留下的腳印深淺不一樣，開始的時候，喬林以為這是由于地面的緣故，觀察了一里路，喬林發(fā)現(xiàn)，總是左邊的后腳印淺一些，喬林又

7、仔細(xì)的觀察并用鼻子貼近腳印，細(xì)細(xì)的檢查了紫日緋走過的一里路，竟然發(fā)現(xiàn)某些腳印上有膿跡。喬林非常開心這說明駝鹿受傷并且行動不便，是理想的獵殺時機(jī)，但是，僅僅憑她受傷的時機(jī)去攻擊她，依然顯得沒有把握。喬林決定再做更深層次的偵探，他以狂奔的速度跑到紫日緋的“住所”，生怕慢了被紫日緋發(fā)掘，又快速的仔仔細(xì)細(xì)的在紫日緋的“床上”偵探著，喬林大喜，他發(fā)現(xiàn)，床上有很多紫日緋的毛發(fā)，這顯然和這個季節(jié)的毛發(fā)不符合，喬林立刻意識到，這只有一種解釋紫日緋脾虛，健康狀況出了問題。帶著興奮的心情喬林來到了剛才紫日緋吃樹葉的地方，仔細(xì)的檢查了一遍她剛才吃過的樹葉，發(fā)現(xiàn)，被紫日緋咬過的樹葉也不象以前那樣整齊了，很顯然，這說明

8、紫日緋的牙齒出問題了。喬林知道象紫日緋這樣的大型食草動物，如果牙齒不行了，那無異于是滅頂之災(zāi)，喬林現(xiàn)在非常激動，為了保險起見，喬林還檢查了紫日緋剛拉的大小便，發(fā)現(xiàn)紫日緋的消化系統(tǒng)也出了些問題。 最后，喬林得出一個結(jié)論，這個龐然大物的健康狀況出了嚴(yán)重的問題，根據(jù)多年的捕獵經(jīng)驗(yàn)，喬林決定用伏擊戰(zhàn)的形式向紫日緋發(fā)起三年多來的第一也是最后一次進(jìn)攻。紫日緋在喬林這群勇敢，睿智，速度，兇殘狼群的進(jìn)攻下，顯得不堪一擊而怦然倒下。 我認(rèn)為喬林和他狼群兄弟的成功最重要的來自于兩個方面耐性和時機(jī)。 好，各位朋友，我以一個虛構(gòu)的狼喬林，為例來講解自然界最真實(shí)的狼智慧。你或許和我一樣，為喬林這只狼的智慧所折服。同時，

9、你們有沒有發(fā)覺，喬林跟進(jìn)紫日緋的過程，就像我們跟進(jìn)并搞定一個大客戶的過程，而擁有足夠的耐性和對時機(jī)的把握將是我們成功的法寶。當(dāng)然，如果你所在的公司，擁有強(qiáng)大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您會更愿意做老虎，獅子或者獵豹，這些家伙往往威風(fēng)八面，雄姿英發(fā)，這些家伙們不會看得起狼這樣偷雞摸狗、幸災(zāi)樂禍、落井下石的行為?？扇绻阍诙€或者三線品牌或者干脆就沒有品牌的公司做銷售，我相信狼的一些智慧和策略一定能讓我們成長很多。 因?yàn)?，很多時候，這些大客戶根本就不給我們這些二線或者三線品牌任何一點(diǎn)機(jī)會，你要做的就是要象喬林一樣擁有足夠的耐性，創(chuàng)造和等待對手犯錯誤，創(chuàng)造和等待客戶出問題。所以說，對于二線三

10、線品牌的銷售員，我們在做大客戶銷售的時候要擁有足夠的耐性。在耐性中等待時機(jī)，一旦時機(jī)成熟，就必須要象上面的喬林那樣，一舉成功，因?yàn)椋瑢τ谖覀冞@些二線三線品牌的銷售員來說，大客戶只會給你一次展現(xiàn)的機(jī)會，他們絕對不會象寬容一線品牌那樣的寬容二線三線品牌，你我也不要不服氣，這就是社會現(xiàn)實(shí)，就像NBA中的沒落球星特雷西?麥格雷迪一樣，盡管很爛，但他屬于一線品牌，所以，他可以在球場上犯很多錯誤，而不會受到大客戶球隊和教練的指責(zé)，但是，無論韋弗怎樣優(yōu)秀，但在人們眼中他只是一個二線或者三線品牌的球員，所以，他也只能趁麥蒂受傷的空隙而找到一點(diǎn)點(diǎn)可憐的小機(jī)會，而且在球場上還不容許犯一點(diǎn)小錯誤，否則，只有坐冷板凳

11、的份。這就是我們二線三線公司銷售員的命運(yùn)，命運(yùn)就像一副牌，短時間內(nèi)我們可能無法選擇，但我們可以選擇如何打這幅牌，我覺得打牌的關(guān)鍵是出牌的時機(jī)，就像田忌賽馬一樣，正是因?yàn)?，很好的掌握了出牌的時機(jī)，才能夠在資源和實(shí)力明顯不如對手的情況下取得勝利。 回歸到我們這些在二線三線品牌做銷售的銷售員身上，從狼性的角度來看如何做大客戶銷售，請問： 1、您是否長期準(zhǔn)備在這個行業(yè)堅守下去，您是否做好了長跑的準(zhǔn)備，如果不能，我勸您還是打打小野兔，不要涉足大客戶銷售，否則您的投入和您的收獲一定不成比例。因?yàn)?，二線三線品牌對大客戶的攻關(guān)，從先天性上來講，就注定了是一個長期的過程，是一個耐性的過程，是一個等待的過程 2、時機(jī)是由耐性造就的，已給沒有耐性的