企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略

1、企業(yè)發(fā)展的二步戰(zhàn)略 提升營(yíng)業(yè)額提咼獲利提升市場(chǎng)占有率區(qū)域管理區(qū)域管理的概念：指業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動(dòng)之計(jì)劃、執(zhí)行、控制及達(dá) 成所交付之銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。商品區(qū)隔一一搭配區(qū)域的商品組合客戶區(qū)隔一一避免客戶的沖突性區(qū)域管理的三大依據(jù)1成長(zhǎng)性2、客戶數(shù)3、人力區(qū)域管理的三大原則1均衡2、效率 3、時(shí)間差別化與區(qū)隔化設(shè)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別化，強(qiáng)調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品差別化商品特性的分類：具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，在行銷上不會(huì)有太大的問(wèn)題-雖具有特長(zhǎng)，但與競(jìng)爭(zhēng)品相似(或讓消費(fèi)者視為同一類商品)，要設(shè)法將特點(diǎn)明顯化，令消費(fèi)者容易辨認(rèn)毫無(wú)特點(diǎn)的商品，設(shè)法考慮改良商品，根本無(wú)法改良時(shí)，設(shè)法用人為力量，造成與眾不同1

2、、產(chǎn)品差別化的方法(1) 單純的產(chǎn)品差別化功能差別化品質(zhì)改變的差別化式樣改變的差別化設(shè)計(jì)改變的差別化 -質(zhì)料改變的差別化(2) 行銷的產(chǎn)品差別化廣告差別化銷售通路差別化價(jià)格差別化2、產(chǎn)品差別化的訴求一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項(xiàng)產(chǎn)品必須具有訴求重點(diǎn)，并加以宣傳，使消費(fèi)者能輕易感覺(jué)其商品價(jià)值， 并方便業(yè)務(wù)員作為推銷重點(diǎn)：1)適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？2)普遍性：該商品能否在不同時(shí)間，對(duì)不同目的也能利用？3)耐久性：該商品能使用多久？4)舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？5)難易性：該商品在使用操作上是否困難？6)美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時(shí)尚？7)價(jià)格性：該商品的價(jià)格

3、是否適當(dāng)、合理？8)感情性：該商品能否滿足使用者的感覺(jué)？市場(chǎng)區(qū)隔化沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以滿足所有的客戶1、市場(chǎng)區(qū)隔化的好處概念將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化，然后針對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的特殊需求情形，設(shè)計(jì)合適產(chǎn)品，采用適當(dāng)又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能夠順利流到消 費(fèi)者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。好處易于發(fā)掘和比較行銷機(jī)會(huì)更有效的分配行銷資源更正確的應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化2、實(shí)行市場(chǎng)區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則根據(jù)市場(chǎng)區(qū)隔化區(qū)分出來(lái)的次市場(chǎng)稱為區(qū)隔市場(chǎng)(1) 地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。(2) 人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍、社會(huì)階級(jí)。（3）心理變數(shù)：生活方式、強(qiáng)制性、社

4、交性、自主能力、開放度、 服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就欲。（4）購(gòu)買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購(gòu)買準(zhǔn)備、利益需求、 品牌忠誠(chéng)性、行銷因素感受性。3、市場(chǎng)區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：（1）企業(yè)要堅(jiān)決服從“何種”市場(chǎng)需要 一決定市場(chǎng)區(qū)隔化（2）要決定是“誰(shuí)的”需要 一-目標(biāo)市場(chǎng)信息定位明確化（3）評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值（4）決定產(chǎn)品定位（5）針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取行動(dòng) 發(fā)展?fàn)I銷策略路線管理路線管理的概念業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效率的拜訪路線。-路線管理分析要素1、客戶數(shù)2、客戶分類3、客戶分級(jí)4、拜訪數(shù)5、拜訪頻率（打擊次數(shù)）6、送貨次數(shù)及路線7、時(shí)間安排路線管理的優(yōu)點(diǎn)1、工作重點(diǎn)化：把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。2、工作效率化：避免人力、時(shí)間、費(fèi)用等浪費(fèi)。3、工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計(jì)算打擊點(diǎn)