運(yùn)營(yíng)商主管工作指南

1、怎樣開展運(yùn)營(yíng)商（3G）業(yè)務(wù)初到一個(gè)新的環(huán)境，我們?cè)鯓硬拍芤宰羁斓臅r(shí)間去適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，把工作盡快的開展起來？專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓我們知道并了解了什么是3G。3G什么？不知大家還記得嗎? 3G是繼2G之后第三代移動(dòng)通信技術(shù)，是將無線通信與互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)。與2G網(wǎng)絡(luò)相比具有速度更快、選擇更個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)覆蓋更寬廣、業(yè)務(wù)更豐富等優(yōu)點(diǎn)。3G實(shí)際上就是語音、數(shù)據(jù)、圖像等多種技術(shù)的融合。3G時(shí)代的來臨預(yù)示著新的方向的制定和新的發(fā)展方向的調(diào)整。那么我們準(zhǔn)備好了嗎？怎樣來將工作開展起來？初到縣市開展工作，首先要安頓好自己的住宿，到了自己的工作環(huán)境一 給自己工作方向定位、確定自己的工作崗位我

2、們是去干什么的？我們是負(fù)責(zé)門店運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)開展，拓展3G(第3代手機(jī)業(yè)務(wù))銷售渠道，做好合約手機(jī)、智能手機(jī)的銷售工作。做好3G產(chǎn)品的軟件下載，安裝及刷機(jī)工作；積極主動(dòng)學(xué)習(xí)和掌握其崗位須具備的相關(guān)知識(shí)和技能，做好分管產(chǎn)品的各項(xiàng)售前、售中、售后相關(guān)工作。二 人員的熟悉把門店的人員熟悉一遍，做好每個(gè)人的號(hào)碼存儲(chǔ)工作，每個(gè)人的工作崗位和每個(gè)人的工作職責(zé)要明確以便以后工作的配合。和部門負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系表明自己的身份盡快融入工作環(huán)境三 得到部門負(fù)責(zé)人的同意調(diào)看數(shù)據(jù)和當(dāng)月的3G產(chǎn)品的銷售情況調(diào)看的數(shù)據(jù)包括3G手機(jī)、3G號(hào)卡及顧客下載軟件、刷機(jī)的情況四 協(xié)同部門負(fù)責(zé)人組織員工學(xué)習(xí)聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人 ，組織部門員工學(xué)習(xí)

3、3G的所有相關(guān)知識(shí)，教會(huì)大家3G產(chǎn)品的軟件下載，安裝及刷機(jī)工作五 設(shè)立3G專柜選擇門店顯著位置設(shè)立3G專柜，將3G產(chǎn)品陳列入柜做好產(chǎn)品陳列。陳列15大原則：1.顯而易見原則2.最大化陳列原則3.垂直集中陳列原則4.下重上輕原則 (重的大的放下面)5.全品項(xiàng)原則6.滿陳列原則7.陳列動(dòng)感原則 （貨架外側(cè)拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，這樣說明此類產(chǎn)品好銷）8.重點(diǎn)突出原則 （突出主打產(chǎn)品）9.伸手可取原則10.統(tǒng)一性原則11.整結(jié)性原則12.價(jià)格醒目原則13.先進(jìn)先出原則14.最低儲(chǔ)量原則15.堆頭規(guī)范原則六競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料收集1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置所在實(shí)地走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合、當(dāng)時(shí)的促銷情況。競(jìng)

4、爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)的收集。2.小范圍的市場(chǎng)調(diào)查 有針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查的類型可以有以下方式： A.試卷調(diào)查法 設(shè)立調(diào)查試卷供消費(fèi)者選擇 填寫答案盡量以選擇題為主 例如：你知道3G手機(jī)嗎 ？請(qǐng)回答：A.知道 B.不知道B.現(xiàn)場(chǎng)問答法 將自己想要了解的問題事先寫好，現(xiàn)場(chǎng)問消費(fèi)者，問完之后給公司小禮品以做留念C. 觀察法 到現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)際觀察，用3G手機(jī)的有多少及功能介紹D實(shí)驗(yàn)法 直接將公司新產(chǎn)品投入市場(chǎng)去試營(yíng)銷E.產(chǎn)品對(duì)比法 將2G產(chǎn)品、3G產(chǎn)品同時(shí)拿到市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比找出產(chǎn)品差異化，同時(shí)宣傳3G產(chǎn)品，做好記錄發(fā)現(xiàn)潛在客戶，定時(shí)回訪七數(shù)據(jù)對(duì)比后分析自己（SWOT分析）SWOT分析的定義：A.優(yōu)勢(shì)

5、將自己的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)羅列找出自己的優(yōu)勢(shì)B.劣勢(shì) 將自己的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)羅列找出自己的劣勢(shì)C.機(jī)會(huì) 通過優(yōu)劣對(duì)比，找出自己產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)D.威脅 通過優(yōu)劣對(duì)比，找出自己產(chǎn)品存在的威脅通過SWOT分析后發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避免劣勢(shì)找到機(jī)會(huì)避免威脅八開展一系列的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高銷量1. 店內(nèi)的促銷活動(dòng)A體驗(yàn)營(yíng)銷 讓消費(fèi)者體驗(yàn)3G手機(jī)的各項(xiàng)功能，找出需求適時(shí)推銷產(chǎn)品6E組合的應(yīng)用九開展外圍拓展促銷活動(dòng)手機(jī)的銷售是直接面對(duì)消費(fèi)者的一項(xiàng)工作，怎樣把3G手機(jī)賣出去和把3G手機(jī)的銷量做上去？一場(chǎng)成功的外圍拓展促銷活動(dòng)是短時(shí)間內(nèi)把3G手機(jī)銷量提上去的重要手段之一。怎樣做好一場(chǎng)外圍拓展促銷活動(dòng)呢？1. 活動(dòng)的

6、主題每個(gè)活動(dòng)都有一個(gè)主題，那么怎樣的一個(gè)主題才會(huì)簡(jiǎn)單易懂，突出主題呢？A 主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來參與。例如：“熱烈慶祝步步高手機(jī)入駐四平，特推出買手機(jī)送話費(fèi)活動(dòng)”B 主題通俗順口，容易明白與記憶。例如：“你買手機(jī)，我給紅十字會(huì)捐十元錢”C 主題有廣泛意義。例如：“中國(guó)情人節(jié)，你送手機(jī)了嗎？”2. 此次活動(dòng)的目的目的的作用是什么呢？目的是你做這場(chǎng)活動(dòng)的意義何在。例如：“提高3G手機(jī)的銷量，擴(kuò)大3G手機(jī)的影響力”3. 活動(dòng)的時(shí)間活動(dòng)時(shí)間非常重要的，促銷活動(dòng)一定是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的。4. 活動(dòng)的地點(diǎn)要選擇好活動(dòng)的地點(diǎn)選擇必須

7、人流量大和集中的地方，這樣才能瞬間點(diǎn)燃活動(dòng)。例如：“大學(xué)校園、廣場(chǎng)”5. 物料的安排及使用氣氛渲染有利于聚集人氣。物的作用不容小覷的。A. 視覺物料的應(yīng)用，給消費(fèi)者以視覺沖擊。例如：“熱氣球、巨型模型、pop海報(bào)的集中張貼”B. 聽覺物料的應(yīng)用，給消費(fèi)者以聽覺沖擊。例如：“喇叭、音響等擴(kuò)音設(shè)備”6. 費(fèi)用的安排使用7. 人員的安排各個(gè)崗位的人員安排及功能8. 需其它部門的配合及協(xié)助9. 內(nèi)容內(nèi)容是對(duì)整個(gè)活動(dòng)的過程操作及實(shí)施的說明10. 設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)得實(shí)惠和促銷方式或者禮品A. 數(shù)量限制的購買方式。例如：步步高手機(jī)原價(jià)1000元，現(xiàn)價(jià)600元還送手機(jī)卡 限量10臺(tái)B. 拍賣方式競(jìng)購，設(shè)定起

8、拍的每次加價(jià)金額。C. 現(xiàn)場(chǎng)購買給予折扣優(yōu)惠D. 現(xiàn)場(chǎng)購手機(jī)送禮品禮品的設(shè)定是很有學(xué)問的，一般按照以下原則來制定A.實(shí)用性原則 例如生活用品：牙膏、肥皂、食用油等B稀缺性原則 這類產(chǎn)品一般商場(chǎng)沒有賣。例如：土特產(chǎn)、工藝品C.趣味性原則 這類產(chǎn)品講究娛樂功能。例如：摔不死的豬11.現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染 現(xiàn)場(chǎng)的氣氛渲染可以通過派發(fā)傳單、促銷臺(tái)的搭建和布置 現(xiàn)場(chǎng)表演秀的演出來吸引觀眾，聚集人氣 請(qǐng)用戶現(xiàn)身說法并給禮品以作留念十3G手機(jī)玩家俱樂部的建立在店內(nèi)建立3G手機(jī)玩家俱樂部，方便消費(fèi)者下載及安裝：Android(安卓)、Symbian(塞班)、windos phone、iphone等軟件下載和安裝

9、1. 教會(huì)門店員工使用上述各個(gè)版本的軟件下載和安裝2. 帶動(dòng)大家賣3G的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品怎樣和運(yùn)營(yíng)商打交道公司3G業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開運(yùn)營(yíng)商的支持和運(yùn)營(yíng)商政策的體現(xiàn)，怎樣才能和運(yùn)營(yíng)商達(dá)成合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？緊密的客情關(guān)系是良好的保障。怎么突破第一次的見面，初步建立客情關(guān)系？一 要有足夠的自信心人與人打交道，自信心非常重要。日本保險(xiǎn)業(yè)銷售冠軍：原一平從說過：“對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事?！倍?運(yùn)營(yíng)商客情關(guān)系的建立及人員的梳理初到運(yùn)營(yíng)商那里，我們?cè)撛鯓幼瞿兀?. 及時(shí)的拜訪，清楚運(yùn)營(yíng)商各個(gè)部門人員安排及人員的崗位職責(zé)。做好聯(lián)系電話的存儲(chǔ)工作，以便以后的工作聯(lián)系。2. 重點(diǎn)人員的拜訪及客情的建

10、立重點(diǎn)拜訪市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售副總、銷售總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部主管。和上述人員見面時(shí)要不卑不亢，（記住：你和他是一樣的，沒有高低之分。你是給他帶來效益和利益的人，是合作伙伴，戰(zhàn)略合作關(guān)系。）3. 熟記運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)行政策是你談話的保障和運(yùn)營(yíng)商溝通，對(duì)方的各項(xiàng)政策、話費(fèi)套餐、3G的專業(yè)術(shù)語、3G的發(fā)展史、全球分布情況等有關(guān)3G的各項(xiàng)知識(shí)都必須掌握，這樣才顯得你專業(yè)，溝通起來才會(huì)順暢。4. 定時(shí)拜訪鞏固客情關(guān)系客情關(guān)系的建立不是去運(yùn)營(yíng)商那里一次兩次就能建立起來的，定時(shí)的拜訪是鞏固客情關(guān)系的一種方式，當(dāng)然還有情感投入、物質(zhì)投入。5. 立場(chǎng)的堅(jiān)定、積極的為公司爭(zhēng)取銷售政策政策是靠爭(zhēng)取的，不是別人給你的。6. 涉及運(yùn)營(yíng)

11、商的問題及時(shí)聯(lián)系運(yùn)營(yíng)商并解決問題。7. 一年一度的合作合同的簽訂明確合作明細(xì)及優(yōu)惠政策和返點(diǎn)的比例三做好門店在合作運(yùn)營(yíng)商的各項(xiàng)信息和資訊的收集和整理工作，營(yíng)帳的收取1. 做好與運(yùn)營(yíng)商的對(duì)接工作（銷售數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)商政策的對(duì)接）2. 維護(hù)好當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商關(guān)系，及時(shí)掌握和爭(zhēng)取運(yùn)營(yíng)商政策，充分借助運(yùn)營(yíng)商的資源開展工作3. 做好運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)報(bào)表及傭金明細(xì)表的匯總工作4. 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)款的收取、安保工作，做好營(yíng)業(yè)款的銀行存、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)四做好運(yùn)營(yíng)商的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展、銷售工作我們和運(yùn)營(yíng)商打交道時(shí)，首先要把運(yùn)營(yíng)商的各項(xiàng)3G業(yè)務(wù)做好，這樣才會(huì)在運(yùn)營(yíng)商那突顯自己的重要地位。銷售是基礎(chǔ)。怎樣組織團(tuán)隊(duì)開展工作一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要有凝聚力

12、、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力，這樣的團(tuán)隊(duì)才會(huì)戰(zhàn)無不勝，攻無不克。怎樣有效的組織團(tuán)隊(duì)開展工作？一 定期的培訓(xùn)1. 行業(yè)信息的培訓(xùn)2. 競(jìng)品產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn) 3. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)二 案例的剖析與分析找一些有代表性的案例組織研討和剖析學(xué)習(xí)，找出案例的成功和失敗的地方，避免問題的再次發(fā)生。三 業(yè)務(wù)技能的3A培訓(xùn)（3A：外表、態(tài)度、行動(dòng)）1.外表 衣著專業(yè)整潔，妝容專業(yè)自然，姿態(tài)專業(yè)大方2.態(tài)度 目光關(guān)懷親切，表情專業(yè)親切，聲音語速適中，語言專業(yè)禮貌3.行動(dòng) 積極主動(dòng)，手勢(shì)專業(yè)自然，尊重顧客，積極演示產(chǎn)品的各項(xiàng)功能四協(xié)助門店領(lǐng)導(dǎo)建立合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制1. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效考核：設(shè)定明確的指標(biāo)，合理的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，公正的考核方法薪

13、酬系統(tǒng)：有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，反應(yīng)工作進(jìn)步和業(yè)績(jī)的薪酬，能體現(xiàn)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度的薪酬2. 精神鼓勵(lì)：適時(shí)給予口頭表揚(yáng)和書面表揚(yáng)，表現(xiàn)好給予更多的責(zé)任，成為別人的榜樣，級(jí)別上的晉升，還有個(gè)人的關(guān)懷3.日常的規(guī)章制度的管理和實(shí)施（例如：遲到。早退罰多少）五 明確好工作方向。體現(xiàn)工作能力，提高工作熱情六 制定合理的工作任務(wù)制定任務(wù)最好統(tǒng)一單位。“臺(tái)”或者“金額”將任務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品分解將完成任務(wù)的時(shí)間進(jìn)行分解七 給予適時(shí)的銷售輔導(dǎo)遇到挫折怎么辦 每個(gè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人在實(shí)行工作任務(wù)和達(dá)成工作指標(biāo)時(shí)都會(huì)遇到挫折。我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)該怎么辦呢？ “失敗乃成功之母” 這句話大家應(yīng)該都知道和學(xué)習(xí)過的，世界上沒有一帆風(fēng)順的事情，只要有一顆百折不撓的心，沒有達(dá)不到的事情。我們應(yīng)該怎么做呢？一 要有樂觀積極向上的精神想辦法解決問題當(dāng)你遇到挫折沒有一顆樂觀積極的精神時(shí)，那么我們就會(huì)氣餒，提不起精神從而影響到我們的工作積極性，這樣就不愿做事，最后導(dǎo)致我們離工作目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。二 及時(shí)的找到原因及問題所在發(fā)現(xiàn)問題解決問題是我們必做的一件事情，挫折的產(chǎn)生來源于問題的積累和爆發(fā)。萬事從點(diǎn)滴做起。三 積極思考，想辦法解決問題。