營銷策劃雅迪終端推廣指導(dǎo)手冊修改版

1、)6垣雄瞳電動(dòng)車終端推廣指導(dǎo)手冊雅迪科技(2009 . 03 版)第章適用*.、終端推廣手冊的適用范圍1、雅迪銷售人員終端推廣操作的指導(dǎo)2、雅迪各級經(jīng)銷商日常推廣活動(dòng)G -4y. 參考3、雅迪各類促銷活動(dòng)實(shí)施指導(dǎo)、終端推廣手冊的適用對象1、雅迪片區(qū)經(jīng)理2、雅迪銷售經(jīng)理3、雅迪各級經(jīng)銷商4、雅迪專賣店店長三、終端推廣手冊的具體應(yīng)用1、指導(dǎo)雅迪公司各級銷售人員開展終端市場推廣活動(dòng)2、指導(dǎo)雅迪各級經(jīng)銷商積極開展促銷活動(dòng)、應(yīng)對行業(yè)競爭3、雅迪不同市場狀況、競爭態(tài)勢、發(fā)展階段的推廣做模版參考4、引導(dǎo)雅迪網(wǎng)絡(luò)銷售以正規(guī)化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的促銷應(yīng)對市場競爭5、提咼雅迪終端投入的有效性和市場競爭力四、終端推廣

2、組織實(shí)施體系1、雅迪市場推廣部2、雅迪各級銷售經(jīng)理3、雅迪各級經(jīng)銷商雅迪各專賣店第二章分類適用、雅迪終端推廣活動(dòng)的分類:A類大型促銷活動(dòng)類1、新店開業(yè)促銷活動(dòng) 2、重張開業(yè)促銷活動(dòng) 3、周年店慶促銷活動(dòng) 4、大型節(jié)日促銷活動(dòng)B類對抗性促銷活動(dòng)類1、與競爭對手對抗性促銷活動(dòng) 2、打擊型競爭對手型促銷活動(dòng)C類新品推廣促銷活動(dòng)類1、新品上市促銷 2、新、特、異功能展示D類品牌提升類1、公益主題活動(dòng) 2、挑戰(zhàn)賽、拉力賽等各類競技賽主題 3、有獎(jiǎng)知識(shí)問答主題 4、服務(wù)感動(dòng)類主題二、雅迪終端推廣的分級:1、按市場結(jié)構(gòu):A、一級省會(huì)、直轄市市場B、二級中心城市市場C、三級中小城市、重點(diǎn)縣市、中心鎮(zhèn)級市場D、

3、縣鄉(xiāng)級、村鎮(zhèn)及其它基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)2、按應(yīng)對的競爭層次結(jié)構(gòu):A、高度競爭激烈地區(qū)B、中度競爭地區(qū)C、般競爭地區(qū)四、雅迪終端推廣實(shí)施模式公司直接組織實(shí)施 公司指導(dǎo)并參與實(shí)施 公司指導(dǎo)實(shí)施第三章雅迪終端推廣系列操作模板第一節(jié)大型促銷活動(dòng)類模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）1、新店開業(yè)促銷活動(dòng) 2、重張開業(yè)促銷活動(dòng) 3、周年店慶促銷活動(dòng) 4、大型節(jié)日促銷活動(dòng)本類重點(diǎn)以新店開業(yè)、升級重張促銷活動(dòng)為范例模板，其他活動(dòng)類推13江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司二、新店開業(yè)操作要領(lǐng):1. 側(cè)重宣傳造勢力度2.短期促銷超常規(guī)投入3.突出現(xiàn)場氣勢、口碑效應(yīng)4.全員參與100%執(zhí)行到位、保證效果三、操作菜單、市場調(diào)查-依照雅

4、迪市場競爭調(diào)查表了解具體市場狀況。雅迪XXX地市開業(yè)調(diào)查表(1)當(dāng)?shù)厥袌瞿壳翱偣灿?附表1)個(gè)電動(dòng)車品牌;(2)當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車專業(yè)市場有 ，其中最大是市場，該市場共有 店，07年該市當(dāng)?shù)馗偁巿隹傮w銷售規(guī)模為輛；其次是市場，該市場共有個(gè)店，07年該市場總體環(huán)境分析銷售規(guī)模為輛。(3)當(dāng)?shù)嘏琶叭坏碾妱?dòng)車品牌依次為當(dāng)?shù)厥袌鲋髁ι碳?品牌/銷量分析:當(dāng)?shù)刂髁ι碳曳治?1)第一、公司(車行)，經(jīng)營品牌，去年總銷量約輛;(2)第二、公司(車行)，經(jīng)營品牌，去年總銷量約輛;(3)第三、公司(車行)，經(jīng)營品牌，去年總銷量約輛;(1)合作商家原經(jīng)營品牌是去年電動(dòng)車總銷量為輛;(2)之前雅迪在當(dāng)?shù)厥袌鰧儆?A、空

5、白市場 B、先期已進(jìn)入市場口;(3)合作商家屬于、A、有實(shí)力沒思路口 B、有思路沒實(shí)力 C、有思路有實(shí)力 D、沒思路沒合作商家實(shí)力情況分析(4)促銷操作執(zhí)行力、A、非常高，可以獨(dú)立完成 B、基本可以獨(dú)立執(zhí)行C被動(dòng)型，需協(xié)助執(zhí)行(5)公關(guān)關(guān)系等社會(huì)資源A、良好 B、欠缺(6)合作商家店前200平方活動(dòng)場地A、有B、無(1)前三名品牌促銷活動(dòng) A、經(jīng)常開展 B、大型節(jié)假日開展口C、偶爾開展D、廠家支持情當(dāng)?shù)仄放茮r下開展口促銷狀況(2)前三名品牌促銷活動(dòng)的力度通常是A、超常規(guī)口B、常規(guī) C、小規(guī)模(3 )主力品牌常用的促銷方式 A、買贈(zèng) B、抽獎(jiǎng)C特價(jià) D、新品推廣主要品牌(1)促銷操作思路 A、非

6、常清晰B、一般C、被動(dòng)性廠家支持模式經(jīng)銷商操(2)促銷操作水平 A、很專業(yè)口B、比較專業(yè)C、不專業(yè)口 D、廠家支持模式口作實(shí)力(3)促銷活動(dòng)廠家支持 A、非常多口 B、比較多口C、一般D、無(1)當(dāng)?shù)刭徺I接受款型 A、簡易款為主B、豪華款為主 C、助力車為主 D、綜合消費(fèi)習(xí)慣(2)當(dāng)?shù)亟邮軆r(jià)位區(qū)間 A、1800-2000 B、2000-2500 C、2500-3000 業(yè)口 D、更高當(dāng)?shù)貙ζ放频恼J(rèn)可度A、非常認(rèn)般 C、無概念當(dāng)?shù)貜V告(1)當(dāng)?shù)刂饕襟wA、電視 B、地方報(bào)紙 C、DM單發(fā)放 D、綜合成本法分(2)當(dāng)?shù)刂饕襟w價(jià)格 A、非常高口B、常規(guī)行業(yè)價(jià)格口C、較低 D、報(bào)紙或電視偏高析(3)

7、當(dāng)?shù)仉娨曉试S形式A、多路衛(wèi)視畫面插播B、多路流動(dòng)字幕C、僅在地方頻道可以2、根據(jù)市調(diào)信息匯總，不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分別選定對應(yīng)的開業(yè)方案模式。開業(yè)促銷方案模板組合菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動(dòng)驚爆特價(jià)活動(dòng)可選可選來即送活動(dòng)可選常規(guī)特價(jià)活動(dòng)買贈(zèng)禮品活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)適用地域省會(huì)/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部指導(dǎo)/操作推廣部參與指導(dǎo)實(shí)施片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施銷售經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施費(fèi)用控制標(biāo)尺30000 元20000 元15000 元10000元以下開業(yè)促銷力度選擇菜單咼度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動(dòng)特別定制特

8、別定制驚爆特價(jià)活動(dòng)6988989986折來即送活動(dòng)名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣粉洗衣粉常規(guī)特價(jià)活動(dòng)3-5款2-3款2款2款買贈(zèng)禮品活動(dòng)200元價(jià)值100元價(jià)值50元價(jià)值50元以下抽獎(jiǎng)活動(dòng)2000-3000元2000 元1000 元1000元以下現(xiàn)場舞臺(tái)露演2天2天1天可選功能展示穿插穿插穿插穿插適用地域省會(huì)/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持公司宣傳車 隊(duì)/人員/ 器材/物料宣傳車輛/器材根據(jù)不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的開業(yè)宣傳模式。開業(yè)促銷宣傳模板組合菜單一高度競爭地區(qū)中度競爭低弱電視插播畫面前6天前5天前4天前3天多

9、路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當(dāng)?shù)貓?bào)紙1/2版2期1期1期DM單頁夾報(bào)/散放30000 份 /3 天20000 份20000 份10000 份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天主流報(bào)紙軟文2-3篇1篇適用地域省會(huì)/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部參與談判/設(shè)計(jì)推廣部全程指導(dǎo)推廣部指導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板見附表新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板分序號工作事項(xiàng)完成時(shí)間責(zé)任人協(xié)助人i1場地確定前7天經(jīng)銷商銷售經(jīng)理2開業(yè)花籃安排、鞭炮安排經(jīng)銷商3城管手續(xù)審批、外圍公關(guān)經(jīng)銷商4雅迪宣傳車

10、隊(duì)到達(dá)具體時(shí)間銷售經(jīng)理5周邊兄弟門店支援觀摩人員聯(lián)絡(luò)銷售經(jīng)理學(xué)生拉拉隊(duì)的雇傭聯(lián)系 /培訓(xùn)經(jīng)銷商1POP展架采購經(jīng)銷商2活動(dòng)抽獎(jiǎng)箱、喊話器、手舉牌等制作經(jīng)銷商3工作服、戶外帳篷、吊旗小禮品調(diào)配經(jīng)銷商銷售經(jīng)理4店外豎幅、橫幅、彩旗、車貼等制作經(jīng)銷商5小件贈(zèng)品的準(zhǔn)備到位經(jīng)銷商銷售經(jīng)理6買贈(zèng)禮品確定與準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商7獎(jiǎng)券印制、贈(zèng)品登記表、舞臺(tái)背景噴繪銷售經(jīng)理8“來即送”贈(zèng)品采購準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商9抽獎(jiǎng)禮品的確定與準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商10超低特價(jià)車備貨銷售經(jīng)理經(jīng)銷商11彩虹門的準(zhǔn)備經(jīng)銷商1DM設(shè)計(jì)/發(fā)放銷售經(jīng)理2電視廣告發(fā)布銷售經(jīng)理3DM夾報(bào)發(fā)放經(jīng)銷商4宣傳車隊(duì)巡游路線確定銷售經(jīng)理經(jīng)銷商5報(bào)紙廣告發(fā)布

11、軟/硬銷售經(jīng)理經(jīng)銷商r1彩拱門、升空氣球設(shè)置安排經(jīng)銷商經(jīng)銷商2POP印刷與書寫張貼安排經(jīng)銷商銷售經(jīng)理3條幅制作與懸掛安排經(jīng)銷商銷售經(jīng)理4賣場吊旗懸掛安排銷售經(jīng)理經(jīng)銷商5音響、宣傳光盤準(zhǔn)備調(diào)試銷售經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商6活動(dòng)場地及贈(zèng)品堆頭安排落實(shí)銷售經(jīng)理1部內(nèi)1價(jià)格文件的制定前1天銷售經(jīng)理經(jīng)銷商備準(zhǔn)灘血電動(dòng)車終端推廣指導(dǎo)手冊2超低特價(jià)制定，準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商3正常售車價(jià)格文件制定銷售經(jīng)理經(jīng)銷商4舞臺(tái)聯(lián)系，位置確定、主持人溝通銷售經(jīng)理5臨時(shí)導(dǎo)購、裝車人員的調(diào)用經(jīng)銷商6樣車備貨、岀樣經(jīng)銷商銷售經(jīng)理7促銷人員調(diào)配定崗經(jīng)銷商銷售經(jīng)理8開業(yè)活動(dòng)細(xì)則貫徹及活動(dòng)分工銷售經(jīng)理經(jīng)銷商9導(dǎo)購培訓(xùn)及演示車輛提前演練銷售經(jīng)理

12、10開業(yè)預(yù)演/全員動(dòng)員會(huì)銷售經(jīng)理店長四、新店開業(yè)的系列工作分解A、開業(yè)計(jì)劃1）市場調(diào)研結(jié)束后，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商根據(jù)具體情況，確定開業(yè)時(shí)間,制定開業(yè)計(jì)劃2）銷售經(jīng)理根據(jù)開業(yè)計(jì)劃內(nèi)容，負(fù)責(zé)與公司相關(guān)各部門溝通，根據(jù)相關(guān)程序提請公司調(diào)配資源，指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商完成開業(yè)。B、開業(yè)活動(dòng)策劃方案的制定和實(shí)施一、開業(yè)活動(dòng)方案的制定1)確定開業(yè)促銷活動(dòng)主題。如“賀雅迪電動(dòng)車XXX旗艦店火爆開業(yè) X件大 禮瘋狂送”、“賀雅迪電動(dòng)車火爆開業(yè) 電動(dòng)車XXX元”等。主題要求：醒目益?zhèn)鞑ァ⒎匣顒?dòng)內(nèi)容、傳達(dá)促銷信息、有亮點(diǎn)主題吸引等。注：開業(yè)活動(dòng)時(shí)間必須是周六周日或節(jié)假日。2)3)活動(dòng)形式：根據(jù)實(shí)際情況，依據(jù) 開業(yè)促

13、銷方案模板組合菜單選定 活動(dòng)細(xì)則：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容，制定出實(shí)施過程中的詳細(xì)內(nèi)容?；顒?dòng)人員安排：活動(dòng)所需崗位、需要人數(shù)、各崗位職責(zé)分工安排等A.活動(dòng)所需物品?；顒?dòng)細(xì)則POP、價(jià)格POP、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、登記 表、桌子、音響、手舉牌、活動(dòng)專用圖章等。C、活動(dòng)前期準(zhǔn)備及相關(guān)培訓(xùn)1）活動(dòng)相關(guān)人員培訓(xùn)。召開活動(dòng)準(zhǔn)備會(huì)，對參加活動(dòng)人員按活動(dòng)細(xì)則進(jìn)行 分工責(zé)任到人。對門店相關(guān)人員傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容及細(xì)則，由銷售經(jīng)理配合 經(jīng)銷商組織導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)，保證活動(dòng)當(dāng)天作好解釋和宣傳工作，確保促 銷活動(dòng)內(nèi)容全員傳達(dá)到位，理解到位。D、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：需物品明細(xì)，并根據(jù)數(shù)量、單價(jià)作出投入費(fèi)用預(yù)算。2）本費(fèi)用預(yù)算必須按流程報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)

14、行。第二節(jié)重張、店慶開業(yè)促銷活動(dòng)模板、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）軟廣告造勢硬廣告造勢現(xiàn)場造勢第三步：前期籌備1、銷售經(jīng)理2、經(jīng)銷商店 長/事項(xiàng)籌備模塊廣告宣傳模塊內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊1、市場推廣部r2、片區(qū)經(jīng)理第一步：策劃方案3、銷售經(jīng)理<>.4、雅迪經(jīng)銷商J*促銷模塊老顧客回報(bào)模塊宣傳模塊1F1、市場推廣部廠、2、雅迪經(jīng)銷商第二步：前期造勢3、片區(qū)經(jīng)理1 4、銷售經(jīng)理丿1、雅迪經(jīng)銷商重張、店慶開業(yè)2、片區(qū)經(jīng)理j3、銷售經(jīng)理二、店慶、重張開業(yè)操作要領(lǐng):1. 重點(diǎn)維護(hù)老顧客感情為主2. 側(cè)重宣傳造勢力度3. 突出現(xiàn)場氣勢4. 口碑效應(yīng)與銷量并舉三、操作菜單1、根據(jù)不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分

15、別選定相應(yīng)的店慶活動(dòng)方案模式。17江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司)6垣雄瞳電動(dòng)車終端推廣指導(dǎo)手冊店慶、重張開業(yè)方案模板組合菜單7 7高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)新老客戶現(xiàn)場會(huì)老顧客專屬活動(dòng)驚爆特價(jià)活動(dòng)可選可選來即送活動(dòng)可選常規(guī)特價(jià)活動(dòng)買贈(zèng)禮品活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)適用地域省會(huì)/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部指導(dǎo)/操作推廣部參與指導(dǎo)實(shí)施片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施銷售經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施費(fèi)用控制標(biāo)尺30000 元20000 元15000 元10000元以下2、根據(jù)不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的開業(yè)宣傳模式。店慶、重張宣傳模板組合

16、菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱電視插播畫面前6天前5天前4天前3天電視軟性新聞前一周內(nèi)前3天內(nèi)多路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當(dāng)?shù)貓?bào)紙1/2版2期1期1期當(dāng)?shù)貓?bào)紙軟文報(bào)道前一周內(nèi)12篇前3天內(nèi)老顧客專人電話回訪通知前一周前一周前一周前一周DM單頁夾報(bào)/散放30000 份 /3 天20000 份20000 份10000 份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天公交車體條幅7天20輛7天/10輛7天/10輛5天/10輛適用地域省會(huì)/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部參與談判/設(shè)計(jì)推廣部全程指導(dǎo)推廣部指導(dǎo)片區(qū)

17、經(jīng)理指導(dǎo)3、開業(yè)具體籌備工作稽核表模板參照本章第一節(jié)新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板19江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司)6垣雄瞳電動(dòng)車終端推廣指導(dǎo)手冊四、新店開業(yè)的系列工作分解參照本章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關(guān)內(nèi)容具體方案參考附件案例：河南新鄉(xiāng)雅迪2周年店慶活動(dòng)方案第三節(jié)大型節(jié)假日促銷活動(dòng)模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）二、大型節(jié)假日促銷活動(dòng)操作要領(lǐng):1.核心為造勢力度2.重心突出現(xiàn)場氣勢、人氣聚集3. 夸張表現(xiàn)“買贈(zèng)”力度、氣勢4. 主抓現(xiàn)場即時(shí)銷量、成交率三、操作菜單此部分整體參照本章第一節(jié)開業(yè)及店慶相關(guān)模板部分活動(dòng)方案部分在公司無統(tǒng)一活動(dòng)方案下發(fā)時(shí)參照開業(yè)、店慶相關(guān)模板第四節(jié)新品推廣促

18、銷活動(dòng)模板、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）二、新品推廣促銷活動(dòng)操作要領(lǐng):1.核心為現(xiàn)場造勢力度 2.物料輔助、重心突出新品差異化、新、奇、特3. 夸張演示、引導(dǎo)顧客現(xiàn)場體驗(yàn)為主4. 主抓現(xiàn)場成交率及后續(xù)跟進(jìn)5. 活動(dòng)注重現(xiàn)場互動(dòng)參與性三、操作菜單此部分整體參照開業(yè)及店慶相關(guān)模板部分 活動(dòng)方案部分公司統(tǒng)一下發(fā)四、新品推廣大型活動(dòng)的系列工作分解參照本章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關(guān)內(nèi)容第五節(jié)對抗性促銷活動(dòng)模板標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板:雅迪-競爭對手終端應(yīng)對策略:23江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司25江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司二、對抗性促銷活動(dòng)操作要領(lǐng):1.核心為差異化對應(yīng) 2.盡量回避價(jià)格拼殺3.同類活動(dòng)以氣勢營造壓倒對手4.同規(guī)模活動(dòng)以持續(xù)周期壓倒對手5.以細(xì)節(jié)最終領(lǐng)先6.強(qiáng)調(diào)打時(shí)間差，搶先為贏-先下手為強(qiáng)三、操作菜單)6垣雄瞳電動(dòng)車終端推廣指導(dǎo)手冊29江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司此部分整體參照本章第三節(jié)大型促銷活動(dòng)店慶相關(guān)模板部分四、對抗性推廣大型活動(dòng)的系列工作分解參照本章第三節(jié)大型促銷活動(dòng)系列工作分解相關(guān)內(nèi)容