醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)

1、醫(yī)藥公司員工年終總結(jié) 醫(yī)藥公司員工年終總結(jié) 20 xx 年是一個奔波的一年同時也是一個收獲的一年，在這一年 里，我先是由麗水調(diào)往寧波，然后又由寧波調(diào)往麗水。由于從樂清調(diào) 往寧波是公司當時的一個戰(zhàn)略計劃， 寧波市場對于溫州公司是一個空 白市場，之前沒有任何基礎(chǔ)，所以主要是過去開發(fā)新市場，后來由于 種種原因， 公司還是放棄了寧波這片市場， 在寧波的這段時間沒有做 出很好的成績。下面我主要就我在麗水工作的一段時間做一個總結(jié)。 自從 5 月份從寧波調(diào)往麗水，已經(jīng)在麗水待了 7個月。剛來麗 水的時候，麗水的業(yè)務(wù)正處于最蕭條的狀況，業(yè)務(wù)銷量一度降到了 20 xx 年的狀況。由于人員調(diào)動過于頻繁， 客戶對我

2、們也產(chǎn)生了質(zhì)疑， 形勢相當嚴峻。在這期間， 我也好幾次想過放棄，我們的激情和信心 也極度受挫。針對這種情況， 張總給我們麗水區(qū)的所有人員做了思想 工作和悉心指導(dǎo)， 我們麗水區(qū)人員的激情再次被點燃， 團隊氛圍也很 融洽，大家緊密團結(jié)齊心協(xié)力，業(yè)務(wù)終于開始有所提升，到了 11 月 份，我們終于突破麗水，銷售達到了歷史新高。 在麗水工作的這段時間，我們的客情關(guān)系也較之前的一段時間 有了一個很好的提高。 我們麗水區(qū)不僅銷售達到了一個新高， 我們的 客戶開發(fā)，客戶流失控制的還是比較好的， 中藥器械也是增量了不少， 京豐總代銷售也是比較好， 這跟我們麗水區(qū)的每個業(yè)務(wù)精英是離不開 的，正是他們把客情關(guān)系做的

3、比較融恰才有的成績。 總之， 20 xx 年我覺得我還是得到了一個很好的鍛煉，我的銷售 技巧和銷售方法得到了一個比較大的提升，承壓能力也較之前更強， 團隊建設(shè)和管理也有所進步，責任心也更大。 20 xx 年新的一年也是一個很具有挑戰(zhàn)的一年，我想在新的一年 我應(yīng)該要從以下幾點出發(fā)，爭取把麗水的業(yè)務(wù)更上一層樓。 1 、市場細分化管理，把麗水的市場重新劃分，讓麗水市場做到 最大化的精細化管理， 提高每個人的人均效能和爭取市場最大化的銷 售份額。 2 、客戶細分化管理，根據(jù)客戶的合作狀況，對客戶進行分層管 理，對潛力比較大的客戶重點關(guān)注和最大化的支持， 極力培養(yǎng)成我們 的忠實客戶，對忠實客戶，我們要進

4、一步維護，使我們 xx 成為麗水 市場的主流供貨單位。 3 、努力找品種，加強和采購的雙向溝通，針對麗水比較暢銷的 品種重點關(guān)注，多做市場品種調(diào)查， 力爭做成麗水市場的最佳服務(wù)商。 4 、加強辦事處業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管和指導(dǎo)， 對辦事處業(yè)務(wù)人員的日 常出勤進行嚴格管理，提高辦事處業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和銷售能力。 20 xx 的成績已經(jīng)屬于過去， 20 xx 年已經(jīng)來臨， 讓我們用最大的 激情來迎接 20 xx 的到來， 我們已經(jīng)準備好了， 相信 20 xx 年將是一個 更加豐收的一年。 通過近一年的工作，是我對藥店的工作有了更深的了解，看似 簡單的工作，要做好他的確不容易。現(xiàn)在對近段時間的如下： 1

5、、要提升自己的銷售必須加強自己的專業(yè)水平， 這是我們作為 營業(yè)員的必要條件， 如果顧客進店以后找到自己， 自己就必須以專業(yè) 的推薦為顧客解決問題。這是最重要的。相對價格的高低，品種的齊 全來講，專業(yè)有效的推薦比什么都更能贏得顧客的好評。 那么我們該 如何來提升呢？那就是我們平時積累的經(jīng)驗和熟悉藥品的專業(yè)度。 （1）我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況， 定期組織內(nèi)部培 訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹， 把一些顧 客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)， 把這些資源共享， 讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、 更專業(yè)，由此增加顧客對 我們的信任感。 （ 2）我們一定要站

6、在顧客的位置上多替他們著想， 這些老客戶 一般都有長期服藥史， 對藥品的價格比較敏感， 來到我們這里一定要 首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓 他們有受欺騙的感覺， 讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱， 看似在無 利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了口碑，欲擒故縱方能獲得長遠利益。 （3）我們零售藥店可以給老顧客辦理會員卡， 只要他們拿著這 張卡到我們的藥店買藥或其他東西， 都可以享受折扣優(yōu)惠 （特別是敏 感藥品）。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可 以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。 2 、客戶反映較多的情況： 對于我們銷售型藥房來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果

7、 這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。 （1）質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如發(fā)生質(zhì)量 問題接二連三，顧客怨聲載道。 （2）報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的顧客 等級無法體現(xiàn)，老顧客、大顧客不到公司的照顧與優(yōu)惠。等等都是問 題。 3 、思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能 產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在 執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可 以做階段性的調(diào)整，強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入我們每一位心中。 回顧XX年，是個不平凡的喜悅之年。這一年在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的 帶領(lǐng)下，東鴻藥業(yè)有了突飛猛進的進展

8、， 伴隨著公司上市的喜人業(yè)績， 也給每位員工帶來了可喜的發(fā)展前景， 這是公司的驕傲也是我們員工 的自豪。在分享喜悅的時刻， 我也總結(jié)一下自己在這發(fā)展中的一年里 所做的工作。下面就是本人的工作總結(jié)： 我所在的崗位是化學(xué)合成部低分子原料班組，我們所生產(chǎn)的低 分子肝素鈣是很昂貴的原料， 我們也是全公司生產(chǎn)此產(chǎn)品的第一道把 關(guān)人。我們所制作的低分子原料的質(zhì)量， 直接關(guān)系到成品低分子肝素 鈣注射劑的后續(xù)流程是否質(zhì)量合格， 稍有大意或疏忽就會給公司的效 益和信益帶來負面 _ ，所以我在工作中堅決按照 sop 標準操作規(guī)程 工作，盡力對原料每步反映過程都做到嚴肅認真， 每道工序都必須嚴 格要求自己做到最好，

9、 能為公司做出保質(zhì)保量的原藥是我工作中應(yīng)盡 的職責。 平時在一點一滴的工作中，我對不懂的專業(yè)知識，會虔誠向領(lǐng) 導(dǎo)及技術(shù)人員和老同志請教， 同時我也會毫無保留的把自己所積累的 一些工作技能，傳教給新來的 每位同事。盡可能的讓自己和大家都 能夠獨立完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的工作任務(wù)。 我知道，在平凡的崗位上工作，更需要有平和的心態(tài)，確保自 己分內(nèi)的工作不出任何差錯， 才是一名有責任心的好員工。 雖然 _ 大的業(yè)績， 但是我堅信只要對工作恪盡職守， 把每天一點一滴的日常 工作做好， 才能積累出好的技能， 有了好的生產(chǎn)力才能為公司良好的 效益添磚加瓦。回首過去恍然如夢，聚首今天我們輝煌依舊，新的一 年即將到來

10、， 今后我會恪守東鴻人勤奮努力的優(yōu)良傳統(tǒng)， 積極發(fā)揚吃 苦耐勞的企業(yè)精神， 聽從領(lǐng)導(dǎo)的指揮和安排， 積極配合好同事做好班 里的工作。 面對蒸蒸日上的東鴻企業(yè)文化，我愿意用自己敏銳的眼睛來觀 察和發(fā)現(xiàn)它的美， 愿意用一顆積極向上的心靈來歌頌它的宏偉， 愿意 用自己誠實的人格來描繪東鴻的發(fā)展， 愿意用自己樂觀的生活和工作 態(tài)度來感染和帶動身邊的每位同事， 讓大家?guī)е鞓返男那椋?更好的 完成工作，更快樂的生活，更加信心百倍的創(chuàng)造和維護我們的企業(yè)， 是我下一年里最大的心愿。 總結(jié)過去的成績都歸屬于昨天， 在新的一年里， 我會帶著一顆 感恩的心，緊跟公司發(fā)展的步伐，不斷的夯實自己的技能，不斷的去 完善

11、自己， 與同事精誠團結(jié)把本部門的工作完成的更好， 從而打造一 個優(yōu)秀的團隊， 為日后公司更高遠的發(fā)展目標而共同奮斗， 是我今后 工作中的忠心愿望。 回顧 20 xx 年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！ 這不是只有我主觀原因， 同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個 因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。 1 、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、 客戶難以操作。 2 、即使有的產(chǎn)品中標了， 但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品 的銷售，如某某省屬某某藥品中標， 價格為：某某元，沒有大的客源， 只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷 量，客戶不愿操作，其

12、它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加 上可能找不對真正能操作這類品種的客戶， 所以一拖就拖到現(xiàn)在。 相 比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況 差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要 找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。 3 、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標的情 況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討， 以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識， 投標報價時會盡量做足工課， 提高自已的報價水平， 來確保順利完成。 4 、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用 心去觀察和發(fā)掘， 話題的切入點是很容易找到， 爭取每個

13、電話招商過 程都能夠流暢順利， 必竟在沒有中標的情況下， 電話招商是主要的銷 售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解， 所以在這方面也要 提高，給客戶一個好的印象。 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國 家藥品監(jiān)管力度逐漸增強， 藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一 步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價 xx 元， xx 報價 xx 元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省 的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品， 加上今年當?shù)氐恼呤牵?凡屬掛網(wǎng)限價品種， 只要所報的價在所限價 錢之內(nèi)都可入圍， 這樣一來， 大部份的市場已被

14、之前做開的產(chǎn)品所占 據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以 目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)， 我所負責的 xx 地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操 作的品種不多。 分析主要原因有幾點： 1 、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。 2 、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。 3 、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。 4 、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客 戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。 5 、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。 6 、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已

15、有好的渠道。 7 、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。 我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪， 了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作， 不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個， 而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。 在此，提出對明年的銷售建議： 1 、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù) 跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品， 這樣更有利于宣 傳。 2 、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就 緊著發(fā)。 3 、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。 4 、稅票不及時。 5 、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操 作市場。 在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加 大網(wǎng)絡(luò)營銷模式， 畢竟現(xiàn)在計算機的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越 來越大，這是我們電話招商方法所不及的， 現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營 不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，