創(chuàng)業(yè)營銷規(guī)劃方法

1、創(chuàng)業(yè)營銷規(guī)劃方法1、創(chuàng)業(yè)中的營銷謀略功夫要集中花在 4P 問題上，第一個(gè) P 是產(chǎn)品 ( product ) ；第二個(gè) P 是分銷 ( placement ) ；第三個(gè) P 是定價(jià)( price ); 第四個(gè) P 是促銷 ( promotion ) 。第一個(gè) P, 是指在產(chǎn)品 身上下功 夫，這包括： 首先要準(zhǔn)確界定產(chǎn)品的銷售對象， 是銷給廠商還是消費(fèi)者， 要細(xì)分到 市場層隔 ; 其次要將自己的產(chǎn)品與其他廠商的同類產(chǎn)品明顯區(qū)別開來， 突出其特 色; 第三要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能 ; 第四要介紹推廣產(chǎn)品的可信度、 高質(zhì)量、 好品牌和知名度 ; 第五要認(rèn)真研究產(chǎn)品用什么包裝、多大尺寸包裝。 第六要

2、做好售后效勞，提供三包承諾 ; 最后要制定好產(chǎn)品的未來開發(fā)謀略。第二個(gè) P 是分銷，是指在產(chǎn)品出廠到顧客消費(fèi)的途中下工夫，這包括: 首先要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、 希望加以控制的程度、 希望得到的盈利幅度來 決定依 靠什么渠道將產(chǎn)品分銷出去 ;其次要視分銷本錢的上下確定產(chǎn)品分銷到多大的地理范圍 ; 第三要根據(jù)周轉(zhuǎn) 額大小和周轉(zhuǎn)本錢上下來決定產(chǎn)品庫存多少 ; 最后要認(rèn)真研究和選擇最為快 捷、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式。第三個(gè) P 是定價(jià)，是指產(chǎn)品作價(jià)要小心謹(jǐn)慎； 首先要考慮零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的合理關(guān)系； 其次要籌劃產(chǎn)品作價(jià)的謀略，是按邊際本錢作價(jià)，還是按就高不就低 原那么作價(jià)，或是按薄利多銷的原那么作價(jià)等。第三要確定

3、根本目標(biāo)，是銷量最大化，還是利潤最大化；第四要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見價(jià)值、本錢、利潤三者之間的合理比例； 第五要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價(jià)格、市場份額、市場規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場 競爭程度之間的關(guān)系； 第六要對分銷渠道施以鼓勵(lì)，如實(shí)行代理傭金，還是比例讓利； 最后要設(shè)法建立市場進(jìn)入障礙。第四個(gè) P 是促銷，是指如何推廣產(chǎn)品； 首先對產(chǎn)品銷售過程，要設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品；激起顧客對產(chǎn)品的興 趣； 設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品；設(shè)法讓顧客再次購置產(chǎn)品；設(shè)法培育顧客 對產(chǎn)品的 忠誠； 其次確定產(chǎn)品促銷方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對分銷商打折 向外 推出產(chǎn)品。第三要考慮使用適當(dāng)?shù)耐其N方式；如廣告宣傳，要選好媒體，確定潛 在市

4、場覆蓋比例和覆蓋頻率； 上門推銷， 唯有在供需能夠直接接觸時(shí) 才有成效； 建立銷售隊(duì)伍， 鼓勵(lì)分銷會員， 如組織銷量競賽， 實(shí)行購 量積分， 嘗試產(chǎn) 銷 利潤分成，舉辦產(chǎn)品交易會，宣傳許可生產(chǎn)好處， 組織倉儲展銷等。第四要做好公關(guān)工作和宣傳介紹 ;這個(gè)框架可以用來為產(chǎn)品或品牌開辟市場 在開發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時(shí)，應(yīng)該通盤考慮如下市場營銷問題： 關(guān)于產(chǎn)品，要答復(fù)：自己的產(chǎn)品有何特點(diǎn)；為什么這些特點(diǎn)對目標(biāo)顧客具有吸引力？ 誰是購置這種產(chǎn)品的決策者，誰在推薦這種產(chǎn)品，誰會使用這種產(chǎn)品？這些人各自處于買方機(jī)構(gòu)中的何種位置？ 買方?jīng)Q策者與日常使用者各自對產(chǎn)品的要求有何差異？ 關(guān)于分銷，要答復(fù)：用什么方法才能

5、將自己的產(chǎn)品分銷到顧客手中？ 憑什么說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？ 我們控制有多大局部分銷過程？為了將自己的產(chǎn)品或效勞分銷到顧客， 是否需要結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān) 系尤 其是對消費(fèi)品？關(guān)于定價(jià)，要答復(fù)：顧客們對此產(chǎn)品或效勞能夠付給多高的價(jià)格？ 該產(chǎn)品能給顧客帶來何種經(jīng)濟(jì)價(jià)值？ 顧客們購置此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？ 關(guān)于促銷，要答復(fù)：潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或效勞的信息 ?我們?nèi)绾尾拍苷f服顧客購置本產(chǎn)品？銷售過程會持續(xù)多久？2、經(jīng)營謀略，主要取決于創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品所處生命周期階段不同，顧客特點(diǎn)、競爭特點(diǎn)、關(guān)鍵優(yōu)勢就不同，因而 整個(gè)經(jīng)營謀略都會相應(yīng)發(fā)生變化成長階段導(dǎo)入期成長初期成長后期成熟期衰落期帶頭試初期適用早期隨大顧客特用者占者占流者占后期隨大落伍消費(fèi)占2.5%13.5%34%流者占34濤占16%新企業(yè)進(jìn)競爭特常為完入成壟斷對手之間穩(wěn)定的寡收縮型寡占J全壟斷競爭競爭加劇頭壟斷頭壟斷競爭謀搶占先追隨領(lǐng)先細(xì)分市場，盛行模仿略機(jī)企業(yè)進(jìn)入專注經(jīng)營關(guān)鍵優(yōu)研究開市場開發(fā)市場調(diào)研較低本錢勢發(fā)主力產(chǎn)根本型擴(kuò)展型特色型擴(kuò)產(chǎn)品系收產(chǎn)品系品列列產(chǎn)品價(jià)格高價(jià)位就咼不就低，或薄利多 銷價(jià)格領(lǐng)先或價(jià)格大戰(zhàn)產(chǎn)品促銷廣告目的構(gòu)筑主力需求構(gòu)筑特定需求其他手段灌輸產(chǎn)品作用開發(fā)細(xì)分市場引誘買主跳槽上門推銷多方式促銷分銷渠道專業(yè)