商務(wù)談判案例分析

1、商務(wù)談判案例分析談判雙方：A 公司 國(guó)內(nèi)某著名商用車公司B公司xx著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)案例背景：B 公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項(xiàng)目，因此 A 公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好， 則考慮與B公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。而B(niǎo)公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國(guó)新 業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此 B公司想憑借自己在CFB豐 富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤(rùn)。談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。談判過(guò)程：第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為 A公司會(huì)議室。B公司開(kāi)價(jià)300萬(wàn)歐元，A

2、公 司無(wú)法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，雙 方各持己見(jiàn)，達(dá)不成統(tǒng)一意見(jiàn)。第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開(kāi) GL8 商務(wù)車親自前往機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生 的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由 A公司承擔(dān)。會(huì)議前一天，A公司的總經(jīng) 理親自宴請(qǐng) B 公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂(lè)。第二天，談 判開(kāi)始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的 300萬(wàn)歐元調(diào)整為250萬(wàn)歐元。A公司見(jiàn)此 報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不 下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬(wàn)這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國(guó)

3、國(guó)情，并 且“250”中文中的深刻含義。B方對(duì)中國(guó)的國(guó)情有所了解，但可能是顧及在歐 洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。第三輪談判，由A方提出邀請(qǐng)，選擇在青島談判。一方面 A企業(yè)在青島有 廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國(guó)人，對(duì)啤酒有深 厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，加之青島很多地方 仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒 店里，B方代表顯然很高興。此輪談判 A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí) 出席，談判還請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場(chǎng)。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B(niǎo)方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開(kāi)始

4、，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見(jiàn)證下的友好合作，希望做一 次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來(lái)于中國(guó)的全部費(fèi)用，希望 B 企業(yè)考慮將來(lái)在中國(guó)順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，有誠(chéng)意得與中方合作。并表示首次合作一 旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國(guó)際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定 :免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購(gòu)，并同意培養(yǎng)中 方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見(jiàn)證下，簽訂 了友好合作協(xié)議。案例分析：經(jīng)過(guò)商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回

5、合，最終簽訂合同歸 根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。首先，對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一 輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國(guó)公司洽談，尋找合作的機(jī)會(huì)。當(dāng) 然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判， A公司請(qǐng) 來(lái)了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對(duì)A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國(guó)的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(zhǎng)期合作伙伴， 并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于 B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對(duì) 象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官

6、員做簽訂 合同的見(jiàn)證人，讓B方意識(shí)到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓 B方感覺(jué)到雖然第一 次可能沒(méi)法賺錢(qián)，但只要項(xiàng)目開(kāi)展成功，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過(guò)幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。 B 企業(yè)作為一個(gè)完全沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對(duì)中國(guó)的國(guó)情與文 化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了 “ 250W這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交流， AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對(duì)中國(guó)的國(guó)情也有了更深入的認(rèn)識(shí)。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢 建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯 A公司對(duì)B公 司的尊重及殷切希望與B公司合

7、作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列 方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械， 一上來(lái)就談價(jià)錢(qián)，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。在第三輪談判中，明顯感 覺(jué)到B公司對(duì)此次合作的誠(chéng)意，這也是源于 A公司所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)。B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要 A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。 B企 業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為 A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步， 這在B企業(yè)與其他國(guó)家的合作中是從未有過(guò)的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠(chéng)意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購(gòu)買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。總結(jié)：這次談判是個(gè)雙贏的談判，對(duì)于 A企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持， 并通過(guò)項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國(guó)汽車開(kāi)發(fā)市 場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之 前雙放沒(méi)有對(duì)對(duì)方的文化沒(méi)有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之 后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，這也跟 A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略 密不可分