快消品營銷方案

1、湖南XXX有限公司市場啟動方案一、營銷模式公司采用扁平化運(yùn)作模式進(jìn)行營銷管理，采用一站式服務(wù)，刪除一切中間環(huán)節(jié)，最大可能的保證公司與經(jīng)銷商利益。二、營銷渠道1、主要啟動長沙直營，對長沙各終端門店進(jìn)行有序開發(fā)。2、外部市場招商、KA特通等渠道，年后再啟動三、年前部門設(shè)置及需要到崗人員結(jié)合公司實(shí)際情況，年前部門設(shè)置及需要到崗人員如下：1、營銷辦2人：營銷總監(jiān)1人，數(shù)據(jù)文員1人。2、長沙直營部：業(yè)務(wù)人員4-6人。3、KA管理部：KA經(jīng)理1人。4、物流部：倉庫管理兼發(fā)貨員一人，送貨司機(jī)暫由營銷富余人員 臨時擔(dān)任。四、長沙直營運(yùn)營方式1. 年前將長沙直營區(qū)域設(shè)6大片區(qū)，分別為：岳麓區(qū)、芙蓉區(qū)、天 心區(qū)、

2、開福區(qū)、雨花區(qū)、星沙區(qū)。2. 市場初期（新員工入職后第一周），業(yè)務(wù)員可自行按自己現(xiàn)有資源 進(jìn)行開發(fā)（沒有自有資源的，營銷辦進(jìn)行統(tǒng)一分配區(qū)域）。3. 新員工入職第二周開始，由營銷辦統(tǒng)一劃分區(qū)域責(zé)任到人，并對 責(zé)任區(qū)域在地圖上標(biāo)注為若干小的區(qū)域， 對區(qū)域內(nèi)所有終端門店、 炒貨店、網(wǎng)吧、學(xué)校周邊終端、各居民社區(qū)便利店等，采用直營供貨+ 尋找配送商的形式，用掃街式策略對區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)行有序開發(fā).4. 客戶回訪：開發(fā)市場的過程中，對終端門店進(jìn)行分類，A類網(wǎng)點(diǎn)每天巡查一次，B類網(wǎng)點(diǎn)2天巡查一次，C類網(wǎng)點(diǎn)3天巡查一次.5. 鋪市率要求：對已經(jīng)開發(fā)的區(qū)域，第一個月必須達(dá)到60%第二個月70%第三個月必須達(dá)到80

3、%及以上。五、長沙直營渠道要求（A）按區(qū)域劃片，繪制拜訪路線圖（B）定期回訪，及時補(bǔ)貨。六、長沙直營渠道建立方法1、實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對零售終端進(jìn)行量 化管理。2、工作程式：各業(yè)務(wù)人員實(shí)行早會制，對每天的工作進(jìn)行具體 分工（確定各人員的工作內(nèi)容、客戶拜訪頻率、反饋信息收集，完成 一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列）。4、地圖管理：繪制銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，拜訪路線，在地圖上標(biāo)明。5、線路管理：根據(jù)分布圖、確定工作線路、客戶編號。6、表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，銷售人員的工作內(nèi)容及訂 貨情況。7、具體操作：（A）進(jìn)行基本資料收集、收

4、集所有 KA BC類超市、便利店等建立 檔 案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。（B）合理劃分A B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。（C）以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析,對大客戶長期穩(wěn)固占有； 中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化， 如不能更改的客觀原因，就果斷放棄。七、終端鋪市實(shí)施方法1、鋪市準(zhǔn)備進(jìn)店協(xié)議、樣品、名片、三證 、報價單（統(tǒng)稱為拜訪包）2、鋪市步驟明確鋪市推進(jìn)計劃、明確鋪市產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、種類、價格確定詳細(xì)的鋪貨路線、鋪貨時間（堅持先易后難，抓住重點(diǎn)） 明確鋪市權(quán)益（促銷權(quán)、陳列權(quán)、結(jié)算權(quán)、價格建議權(quán)、促銷活 動權(quán)）3、實(shí)施鋪貨作好記錄

5、（鋪貨時間、數(shù)量、單價、客戶名稱、地址、電話、聯(lián) 系人）堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則（促使終端積極地將產(chǎn)品銷售出去 ，不鼓勵 大面積賒銷，如果是賒帳，終端就不會主動推介，影響銷售效果）4、回訪回訪的目的：一是加強(qiáng)感情溝通；二是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）； 三是收集意見，解決問題；回訪時同樣要做好記錄5、堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則：只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使終端積極地將產(chǎn) 品銷售出去，因此不鼓勵大面積賒銷，如果是賒帳，一定要明確結(jié)款方式，能簽訂協(xié)議的最好簽訂協(xié)議6、鋪貨中應(yīng)注意的事項：(a) 嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各類人員各司其職。(b) 鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價。(C) 注意鋪貨分階段，分類別進(jìn)行推進(jìn)。(D

6、) 鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強(qiáng)客戶信心。(E) 鋪貨中要經(jīng)常計劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行八、直營部業(yè)務(wù)員相對應(yīng)的崗位工資、 績效工資標(biāo)準(zhǔn)如下(單位：元)級別崗位工資(含交通、話費(fèi)補(bǔ)貼)績效工資月工資總額高級3級3400220056002級3200200052001級300018004800中級3級2800160044002級2600140040001級240012003600初級3級2200100032002級2000 (轉(zhuǎn)正)80028001級1800 （試用）6002400備注 本表中崗位工資按員工相對應(yīng)的級別按月足額發(fā)放。 績效工資部分，按月進(jìn)行考核，按考核所得分值系數(shù)發(fā)放

7、。 試用期間，以自然月度為準(zhǔn)，第一個月不參加績效考核。九、銷售人員崗位工資級別及績效工資標(biāo)準(zhǔn)說明如下：1、辦公室一般銷售人員的工資級別，由上一級主管提議，報公司審批后執(zhí)行2、員工轉(zhuǎn)正后，轉(zhuǎn)正工資為最低工資級別，在此基礎(chǔ)上實(shí)行升 降級制度，按月考核分值進(jìn)行相對應(yīng)的調(diào)整，調(diào)整幅度如下(分值系 數(shù)(用H值表示)：分值H> 10590W H<10585W H<9080w H<8575< H<8070< H<7560w H<70H<60系 數(shù)1.0510.900.850.800.750.700(1) 連續(xù)6個月H值95,且有4個月M值105,升兩級；(2) 6個月H值平均系數(shù)值95, 升一級；(3) 連續(xù)兩個月H值W 70,降一級；(4) 連續(xù)3個月H值85,且有一個月H值75分，降一級。(5) 連續(xù)2個月不能完成目標(biāo)任務(wù)的給予嚴(yán)重警告；連續(xù)3個月 不能完成目標(biāo)任務(wù)的，調(diào)離營銷崗位或做勸退處理。3、績效發(fā)放均按自然月度隨當(dāng)月工資一起發(fā)放，并作如下處理：(1) 工