基金營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、方案名稱(chēng)：基金營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目錄概要提示一、策劃目的二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）、宏觀環(huán)境分析（二）、基金產(chǎn)品SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì)2、劣勢(shì)3、威脅4、機(jī)會(huì)（三）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析（四）、企業(yè)形象分析（五）、投資者分析三、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題析（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（三）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)（四）管理風(fēng)險(xiǎn)（五）操作或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（七）其他風(fēng)險(xiǎn)（六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)析五、營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到的目標(biāo)六、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）、產(chǎn)品策略（二）、渠道策略（三）、價(jià)格策略（四）、促銷(xiāo)策略七、具體推進(jìn)方案(一)、針對(duì)不同投資者（二）、針對(duì)企業(yè)自身八、費(fèi)用預(yù)算概要提示：為了發(fā)展我們證券公司購(gòu)買(mǎi)基金的客戶(hù)， 爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶(hù)的人都同時(shí)開(kāi)立基金的帳戶(hù)

2、， 擴(kuò)大基金市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額， 發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。 我們公司將通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略， 整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)， 將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象， 打造穩(wěn)健的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。一、策劃目的：本次策劃主要針對(duì)基金產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額， 同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象， 發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們將對(duì)自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿(mǎn)足廣大投資者的不同需求。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：（一）、宏觀環(huán)境分析：1、中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告

3、別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動(dòng)基金業(yè)的迅速發(fā)展。2、隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要，逐漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。 機(jī)構(gòu)投資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器， 發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者正是我國(guó)目前的政策選擇。 數(shù)據(jù)顯示，目前受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近 800 億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的 7% 左右。3、證券投資基金是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì)， 自我保護(hù)能力不足， 這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，

4、 這是多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。 所以，越來(lái)越多的人選擇在證券公司開(kāi)立基金賬戶(hù)。4、基金品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。從 1998 年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長(zhǎng)型、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類(lèi)型的基金， 尤其是隨著開(kāi)放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類(lèi)型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。5、面對(duì)加入世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局，基金管理公司開(kāi)展廣泛的對(duì)外合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)， 推動(dòng)基金產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)。 作為基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的證券公司， 選擇證券投資基金已是大勢(shì)所趨。（二）、基金產(chǎn)品SWOT 分析：1

5、、優(yōu)勢(shì)：（ 1）、基金自身的投資優(yōu)勢(shì)我們?cè)诰W(wǎng)上做了這樣一個(gè)調(diào)查： “您愿意投資股票還是基金 ”（見(jiàn)附錄一），調(diào)查結(jié)果顯示， 53% 的人選擇投資基金，充分說(shuō)明了基金在人們心目中所占的比重。從基金自身的投資優(yōu)勢(shì)出發(fā)就很容易理解為什么那么多人選擇投資基金。 專(zhuān)家理財(cái)：基金投資的最大特點(diǎn)就是專(zhuān)家理財(cái)， 也就是說(shuō)基民在投資基金時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤(pán)在走勢(shì)。 組合投資， 分散風(fēng)險(xiǎn)： 證券投資基金通過(guò)匯集眾多中小投資者的資金， 形成雄厚的實(shí)力， 可以同時(shí)投資于很多種股票，分散了對(duì)個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn)。方便投資，流動(dòng)性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點(diǎn)要求一般較低， 可以滿(mǎn)足小額投資者對(duì)于證

6、券投資的需求， 投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對(duì)基金的投資量。證券投資基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，使得投資者收回投資時(shí)非常便利。我國(guó)對(duì)百姓的基金投資收益還給予免稅政策。（ 2）、與股票相比的投資優(yōu)勢(shì)。基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢(shì)買(mǎi)賣(mài)股票要繳印花稅， 而國(guó)家對(duì)基金的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。 一是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)基金份額暫免征收印花稅； 二是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)基金份額的差價(jià)收入以及基金分紅暫免征收個(gè)人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交 10% 的所得稅。通?；痫L(fēng)險(xiǎn)小于股票股票可能連續(xù)跌停，想賣(mài)都賣(mài)不掉，而基金一天下跌 2% 就是非常罕見(jiàn)的了。因?yàn)橐恢换鹜钟袛?shù)十只股票， 一只股票跌得再多， 也不會(huì)對(duì)基金凈值造成滅頂之

7、災(zāi)。由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性，而且股票的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高。只是那些資金較多、有時(shí)間做研究分析，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。相比之下，基金由專(zhuān)家進(jìn)行理財(cái)， 采取組合投資的方式， 能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)，收益相對(duì)股票比較穩(wěn)定， 而且基金的變現(xiàn)也相對(duì)容易。 對(duì)于大多數(shù)的中小投資者而言，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)基金委托專(zhuān)家操作是比較好的投資股票的方式?；鸬牟僮麟y度小于股票基金凈值的變動(dòng)也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對(duì)其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說(shuō)基金投資白癡都可以做， 只要會(huì)買(mǎi)入和賣(mài)出就可以

8、了。 而投資股票需要大量的投資知識(shí)，還要占用大量的時(shí)間。事實(shí)表明，每一輪牛市行情來(lái)的時(shí)候， 基金的凈值都會(huì)有較強(qiáng)的增長(zhǎng)表現(xiàn)， 而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤(pán)股指、 下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟浴?對(duì)于多數(shù)一般投資者而言，在行情來(lái)臨的時(shí)候， 參與股票投資的難度越來(lái)越大， 很難獲得較好的投資收益。（ 3）、與債券相比的投資優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在最常見(jiàn)的債券品種就是國(guó)券， 由于國(guó)家保證還本付息， 比較安全，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)國(guó)債的手續(xù)比較簡(jiǎn)便， 變現(xiàn)比較容易， 利息收益也不用繳稅。 一般來(lái)說(shuō)，債券投資收益相對(duì)穩(wěn)定，但與基金相比，收益還是低的?；鸬耐顿Y對(duì)象包括股票和債券等，收益率一般高于國(guó)債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資，

9、可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)。另外，債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是， 目前在銀行銷(xiāo)售的債券規(guī)模較少， 不能滿(mǎn)足居民投資的需要； 升息過(guò)程中固定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn)； 另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動(dòng)操作余地不大，收益率也比較低。（ 4）、與外匯相比的投資優(yōu)勢(shì)按國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定， 只能進(jìn)行實(shí)盤(pán)外匯買(mǎi)賣(mài)， 還不能進(jìn)行虛盤(pán)買(mǎi)賣(mài)。 目前部分銀行在北京、 上海、廣州等地已開(kāi)展了個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)， 投資者可以按其報(bào)價(jià)買(mǎi)賣(mài)外匯，從中賺取買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。 但與基金相比， 外匯買(mǎi)賣(mài)的一些特點(diǎn)決定了它不及基金的普及度高： 一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易； 二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對(duì)專(zhuān)業(yè)知

10、識(shí)要求高，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情， 甚至連外匯趨勢(shì)分析都懶得去考慮。 對(duì)于這類(lèi)投資者而言，如果想找個(gè)投資的輕松途徑，那么還是投資基金來(lái)得省事。（ 5）、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢(shì)金銀及其他貴金屬的供給有限， 而需求存在上漲趨勢(shì)， 因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值，但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大， 而且不像基金那樣， 會(huì)產(chǎn)生差價(jià)收入和紅利收益。因?yàn)橘F金屬的價(jià)格一般隨著生活費(fèi)用的增長(zhǎng)而增加， 許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹。 事實(shí)上通貨膨脹時(shí)期貴金屬的價(jià)格并不一定能夠同步上漲。擁有收藏品（例如郵票、錢(qián)幣、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂(lè)趣，

11、很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金、 債券或股票。 缺點(diǎn)是它需要很強(qiáng)的興趣和專(zhuān)業(yè)知識(shí)， 此外，即使收藏品價(jià)值很高， 您也往往難以找到買(mǎi)主去兌現(xiàn)它的價(jià)值。基金作為一種相對(duì)長(zhǎng)期的投資工具， 可以通過(guò)廣泛投資于股票、 債券等工具， 獲得較高的收益， 而且投資的分散也使風(fēng)險(xiǎn)降低。 流動(dòng)性也比較好， 尤其是開(kāi)放式基金，多通過(guò)銀行、證券公司網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)，從買(mǎi)賣(mài)程序上與存取款非常相似，變現(xiàn)比較容易。不僅如此，基金投資是一種委托專(zhuān)家理財(cái)?shù)男问剑?不需要很多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和時(shí)間，而且起點(diǎn)投資金額低， 不像房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。2、劣勢(shì)：（ 1）、周期較長(zhǎng)一般投資基金不要象投資股票那樣一

12、天會(huì)上漲很多，操作上也不要指望快進(jìn)快出，它是一個(gè)長(zhǎng)期投資的品種， 一般基金管理公司對(duì)于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入， 并且是一種組合投資， 只有耐心的等待才會(huì)獲得穩(wěn)健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應(yīng)頻繁的操作。（ 2）、巨額贖回風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)有時(shí)跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重， 當(dāng)市場(chǎng)下跌時(shí)，一些投資者心理影響非常之大。有時(shí)會(huì)盲目的跟風(fēng)操作， 這時(shí)對(duì)基金也會(huì)產(chǎn)生比較大的贖回， 如果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一，那就會(huì)出現(xiàn)發(fā)行開(kāi)放式基金的擠兌現(xiàn)象， 這樣可能造成無(wú)法正常的贖回，當(dāng)你可以辦理贖回時(shí)， 你的帳面已經(jīng)下跌很多了， 同時(shí)這種情況出現(xiàn)也會(huì)打亂基金投資所預(yù)想的布局，也就不

13、能保證預(yù)期收益。（ 3）、贏利較慢在有大行情的市場(chǎng)時(shí)，例如 97 年九月以來(lái)的市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。（ 4）、下跌的市場(chǎng)，基金也一樣跌買(mǎi)基金比買(mǎi)股票投資風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)， 但在熊市里面， 基金也會(huì)同樣的下跌， 并且跌也不會(huì)很小，所以千萬(wàn)不要認(rèn)為投資基金沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 我們?cè)谕顿Y基金時(shí)為自己做足承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備是必須的， 并做一番研究，確定自己可以承受多大的風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)投資與之相應(yīng)的基金產(chǎn)品。 值得一提的是， 風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比例的， 高風(fēng)險(xiǎn)往往蘊(yùn)涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)。3、威脅：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布了 4 月份的主要宏

14、觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)， CPI 較上年同期下降 1.5% ，連續(xù)第三個(gè)月下降； PPI 較上年同期下降 6.6% ，連續(xù)第五個(gè)月下降。雙雙為負(fù)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)讓市場(chǎng)擔(dān)心國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的回暖趨勢(shì)仍不穩(wěn)定。全球金融危機(jī)導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價(jià)格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長(zhǎng)的重要因素。不過(guò)，雖然 4 月份 CPI 、PPI 繼續(xù)為負(fù)數(shù)，但從環(huán)比趨勢(shì)看，物價(jià)已經(jīng)結(jié)束深幅下滑。 而且，世界范圍內(nèi)充足的流動(dòng)性也決定了資產(chǎn)、 資源價(jià)格的低位狀況不可持續(xù)。另一方面，我們注意到，去年四季度以來(lái)國(guó)家實(shí)施的一系列積極的宏觀政策對(duì)于經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用比較明顯， 公司利潤(rùn)回升的速度比其之前預(yù)期得要快。 總的來(lái)看，公司盈利狀況基本上遵循了一個(gè)季

15、度好于一個(gè)季度的規(guī)律。 考慮到去年前三季度的基數(shù)太高，尤其是去年 3 月份和 4 月份是全年 CPI 和 PPI 漲幅的最高點(diǎn)，因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)水平。根據(jù)測(cè)算， 4 月份真實(shí)的 CPI 和 PPI 環(huán)比其實(shí)是分別增長(zhǎng)了 2% 和 0.2% ，這說(shuō)明，目前的數(shù)據(jù)情況是正常的，最壞的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去，剩下大片的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。4、機(jī)會(huì)：近期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好，部分行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯， 4 月底以來(lái)股市仍然延續(xù)強(qiáng)勁上揚(yáng)態(tài)勢(shì)。股市的回暖使得基金賺錢(qián)效應(yīng)再度凸顯， 基金開(kāi)戶(hù)數(shù)自牛年以來(lái)也不斷走高。上周，滬深兩市基金開(kāi)戶(hù)數(shù)攀升至 43953 戶(hù)，這一數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了45 周以來(lái)新高，也是自 2008

16、年 3 月底以來(lái)基金開(kāi)戶(hù)數(shù)最大的一周。分析人士指出， 基金開(kāi)戶(hù)數(shù)歷來(lái)是基金資金最為關(guān)鍵的支持?jǐn)?shù)據(jù)之一， 盡管該項(xiàng)數(shù)字包含的是前一周的情況，但是基金開(kāi)戶(hù)數(shù)的走高也明顯會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)信心。一旦開(kāi)戶(hù)數(shù)大幅增加，將會(huì)對(duì)之后兩到三個(gè)月的資金供應(yīng)帶來(lái)明顯信心。其次，基金新增開(kāi)戶(hù)數(shù)逐步放大也與春節(jié)過(guò)后偏股型基金密集發(fā)行有一定關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近期在發(fā)基金已經(jīng)達(dá)到16 只，其中，偏股型基金達(dá)到了11 只，占比近 7 成。從近期偏股型基金發(fā)行來(lái)看， 指數(shù)型基金單日發(fā)行重現(xiàn)近億元的銷(xiāo)售量，其余幾只同期發(fā)行的股票型基金也取得了日均上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售量，個(gè)別股票型基金甚至發(fā)行首日就取得了2 億元以上的銷(xiāo)售量。 5 月 12 日

17、出臺(tái)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，再次使得機(jī)構(gòu)投資者的通脹預(yù)期升溫。這時(shí)，我們要把握好波段性的機(jī)會(huì)，獲取一些適當(dāng)?shù)幕貓?bào)和收益。其三，基民們大多已有長(zhǎng)期投資的理念， 以理財(cái)?shù)男膽B(tài)來(lái)投資基金。 他們開(kāi)始相信，從長(zhǎng)期來(lái)看， 基金投資仍然能夠取得不錯(cuò)的投資回報(bào)。 并且開(kāi)始采取組合投資基金的方式， 在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下， 獲取合理的收益。 這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)大好的的機(jī)會(huì)。（三）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高，不過(guò)市場(chǎng)依然分散， 經(jīng)紀(jì)服務(wù)差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰(zhàn)從未停止。據(jù)統(tǒng)計(jì)，前十家券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量合計(jì)達(dá)到 1298 家，占全部券商營(yíng)業(yè)部總數(shù)的37.9% 。就交易量而言，

18、2008 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名前 5 家和前 10 家的合計(jì)市場(chǎng)份額分別達(dá)32.78% 和 52.56% ，雖然較2007 年分別上升 3.80 和 1.06 個(gè)百分點(diǎn)，不過(guò)仍有必要進(jìn)一步提高。相對(duì)而言，投行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)則集中度較高， 大型優(yōu)質(zhì)券商在品牌和綜合實(shí)力方面顯示出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2008 年共有 78 家企業(yè)進(jìn)行 IPO ，排名前 10 的券商合計(jì)承銷(xiāo)家數(shù)占比達(dá) 56.4 ，承銷(xiāo)金額占比達(dá)85.8 。2、證券公司代銷(xiāo)，與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較證券行業(yè)面臨著來(lái)自銀行、基金等其它非證券金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。（ 1） 證券公司代銷(xiāo)：優(yōu)點(diǎn)是證券公司一般都代銷(xiāo)大多數(shù)基金公司產(chǎn)品，可選擇面較廣泛，證券公司客戶(hù)

19、經(jīng)理具備專(zhuān)業(yè)投資能力， 能夠提供良好分析建議，通過(guò)證券公司網(wǎng)上交易、 電話(huà)委托可以實(shí)現(xiàn)基金的各種交易手續(xù)； 資金存取通過(guò)銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行， 可以將證券、 基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)賬戶(hù)管理； 缺點(diǎn)是證券公司網(wǎng)點(diǎn)較銀行網(wǎng)點(diǎn)少， 首次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點(diǎn)。 公司的客戶(hù)資源和渠道相較于銀行明顯不足， 營(yíng)業(yè)部目前所能銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品有限， 對(duì)此，我們可以通過(guò)加強(qiáng)與銀行的合作， 達(dá)到共贏的目的。 其次，公司在中期票據(jù)承銷(xiāo)上還受到限制，短期融資券承銷(xiāo)方面也落后于銀行。（ 2）銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)：優(yōu)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，投資者存取款方便；缺點(diǎn)是每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)的基金公司產(chǎn)品有限， 一般以新基金為主； 投資者辦理手續(xù)需要

20、往返網(wǎng)點(diǎn)。（ 3）基金公司直銷(xiāo)中心：優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)網(wǎng)上交易實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶(hù)、認(rèn)（申）購(gòu)、贖回等手續(xù)辦理，享受交易手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，不受時(shí)間地點(diǎn)的限制；缺點(diǎn)是客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)多家基金公司產(chǎn)品的時(shí)候需要在多家基金公司辦理相關(guān)手續(xù)， 投資管理比較復(fù)雜。另外，需要投資者有相應(yīng)設(shè)備和上網(wǎng)條件， 具備較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和運(yùn)用能力。3、中國(guó)證券公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特色由于資本市場(chǎng)發(fā)展階段及監(jiān)管的限制， 中國(guó)證券公司整體差異化仍顯不足。 但部分證券公司由于股東背景、 業(yè)務(wù)模式、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異， 也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營(yíng)特色，并且在努力打造著差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡、 多元化發(fā)展的券商， 抵御市場(chǎng)波動(dòng)的能力相對(duì)較強(qiáng)。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍

21、將是國(guó)內(nèi)券商主要收入來(lái)源。 國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力居前的中信證券、 國(guó)泰君安、國(guó)信證券等，均在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 而以投行業(yè)務(wù)為主的券商，如中金公司、中銀國(guó)際等，由于投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管政策變化，綜合競(jìng)爭(zhēng)力受到削弱。（四）、企業(yè)形象分析：相對(duì)于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)， 我們公司存在著很大的優(yōu)勢(shì)， 我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規(guī)模不小，基金經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，擁有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。我們現(xiàn)在對(duì)于公司內(nèi)部管理上的，就是要進(jìn)行一次全方位的管理體系，優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)一批實(shí)力雄厚的儲(chǔ)備人員， 塑造出青年的形象， 永遠(yuǎn)年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語(yǔ)是： “因您而變，專(zhuān)注你所關(guān)

22、注 ”。相對(duì)于金融市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 證券公司擁有其自身的企業(yè)形象。 證券市場(chǎng)是股票、債券、投資基金等有價(jià)證券發(fā)行和交易的場(chǎng)所， 體現(xiàn)了一切以證券為對(duì)象的交易關(guān)系的總和。證券市場(chǎng)按品種結(jié)構(gòu)分，主要有股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)等。我們講的主要是基金市場(chǎng)中，證券公司給投資者的感覺(jué)就是擁有相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。而每個(gè)企業(yè)都有屬于其自身的企業(yè)文化形象、信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量。 我們公司的話(huà)屬于信用額度一般，服務(wù)一般，我們的目標(biāo)是進(jìn)入證券公司排行前50 名。（五）、投資者分析：調(diào)查（附錄二中的問(wèn)題 8）顯示， 49.9% 的人可用于投資基金的資金數(shù)量為 5 萬(wàn)元以下。所以我們的主要目標(biāo)消費(fèi)者就定位為工薪階層及年輕白領(lǐng)一

23、族。 我們都知道，對(duì)于工薪階層或年輕白領(lǐng)來(lái)說(shuō)， 更加適合通過(guò)證券公司網(wǎng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)一站式管理，通過(guò)一個(gè)賬戶(hù)實(shí)現(xiàn)多重投資產(chǎn)品的管理， 利用網(wǎng)上交易或者電話(huà)委托進(jìn)行操作，輔助以證券公司的專(zhuān)業(yè)化建議來(lái)提高基金投資收益水平。對(duì)于有較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力 （能對(duì)基金產(chǎn)品分析、 能上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)）的投資者來(lái)說(shuō)，我們采取便捷的政策進(jìn)行吸引。 畢竟每個(gè)投資者不可能專(zhuān)業(yè)于投資， 否則自己怎么不去當(dāng)基金經(jīng)理呢？對(duì)于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來(lái)說(shuō)， 依靠證券公司客戶(hù)經(jīng)理的建議通過(guò)柜臺(tái)等方式選擇合適的基金購(gòu)買(mǎi)是最合適的， 這部分投資者的話(huà)， 求的就是一個(gè)穩(wěn)定和方便，投資的金額不會(huì)過(guò)于風(fēng)險(xiǎn)， 對(duì)于這部分投資者， 我們采取品牌效應(yīng)政策，

24、建立公司自己的品牌形象， 吸引潛在客戶(hù)， 抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。而對(duì)于中國(guó)基民投資者來(lái)說(shuō)， 最大的特征就是從眾心理， 投資者認(rèn)為基金是一種新 “儲(chǔ)蓄 ”，隨著基金投資者的逐漸增加，投資者已經(jīng)學(xué)會(huì)了更加理性的去投資，我們必須要加強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)來(lái)吸引更多的投資者。三、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題分析（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)證券市場(chǎng)價(jià)格因受各種因素的影響而引起的波動(dòng)，將對(duì)本基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：1、政策風(fēng)險(xiǎn)：貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國(guó)家政策的變化對(duì)證券市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。2、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)：證券市場(chǎng)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)

25、行狀況將對(duì)證券市場(chǎng)的收益水平產(chǎn)生影響，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。3、利率風(fēng)險(xiǎn)：金融市場(chǎng)利率波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致股票市場(chǎng)及債券市場(chǎng)的價(jià)格和收益率的變動(dòng)，同時(shí)直接影響企業(yè)的融資成本和利潤(rùn)水平?；鹜顿Y于股票和債券，收益水平會(huì)受到利率變化的影響。4、上市公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況受多種因素影響，如市場(chǎng)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、管理、財(cái)務(wù)等都會(huì)導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化，從而導(dǎo)致基金投資收益變化。5、購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值，如果發(fā)生通貨膨脹，基金投資于證券所獲得的收益可能會(huì)被通貨膨脹抵消， 從而影響基金資產(chǎn)的保值增值。（二）信用風(fēng)險(xiǎn)基金在交易過(guò)程有可能發(fā)生交收違約，或者基金所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn)違約、拒絕支付

26、到期本息，都會(huì)導(dǎo)致基金資產(chǎn)損失。（三）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)基金資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額贖回的風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)放式基金交易過(guò)程中， 可能會(huì)發(fā)生巨額贖回的情形。 巨額贖回可能會(huì)產(chǎn)生基金倉(cāng)位調(diào)整的困難，導(dǎo)致流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，甚至影響基金單位資產(chǎn)凈值。（四）管理風(fēng)險(xiǎn)在基金管理運(yùn)作過(guò)程中，可能因基金經(jīng)理對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和證券市場(chǎng)等判斷有誤、獲取的信息不全等影響基金的收益水平。 基金經(jīng)理的管理水平、 管理手段和管理技術(shù)等對(duì)基金收益水平存在很大影響。（五）操作或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過(guò)程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險(xiǎn)， 例如，越權(quán)違規(guī)交易、 會(huì)計(jì)部門(mén)

27、欺詐、交易錯(cuò)誤、 IT 系統(tǒng)故障等風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)放式基金的各種交易行為或者后臺(tái)運(yùn)作中，可能因?yàn)榧夹g(shù)系統(tǒng)的故障或者差錯(cuò)而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響。 這種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自基金管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)等等。（六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)基金在管理或運(yùn)作過(guò)程中，違反國(guó)家法律、法規(guī)的規(guī)定，或者基金投資違反法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。（七）其他風(fēng)險(xiǎn)像雪災(zāi)、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會(huì)嚴(yán)重影響證券市場(chǎng)的運(yùn)行，可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失。 再者，金融市場(chǎng)危機(jī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、代理商違約、托管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險(xiǎn)， 也可能導(dǎo)致基金或者基

28、金持有人利益受到損害。四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)， 國(guó)內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。 而在當(dāng)前銀行利率低，股市風(fēng)險(xiǎn)大， 國(guó)債少的情況下， 通過(guò)基金專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金。 基金市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日益增大， 基金投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大， 基金資產(chǎn)凈值快速增長(zhǎng)， 基金賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，廣大投資者投資基金的熱情高漲。 不管從市場(chǎng)還是投資者去分析， 機(jī)會(huì)無(wú)處不在。五、營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到的目標(biāo)我們的最終目標(biāo)是： 基金持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶(hù)， 分享我們公司的經(jīng)營(yíng)成果，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性。同時(shí)建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。六、營(yíng)銷(xiāo)策略

29、：（一）、產(chǎn)品策略：針對(duì)不同投資者類(lèi)型推出不同類(lèi)別的基金，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。1、產(chǎn)品定位策略調(diào)查（附錄二中的題目 4）顯示， 57.5% 的人愿意選擇投資開(kāi)放式基金， 33.8% 的人愿意投資封閉式基金。 所以我們把我們這次營(yíng)銷(xiāo)策劃的產(chǎn)品定位為開(kāi)放式基金。目前，開(kāi)放式基金已成為國(guó)際基金市場(chǎng)的主流品種，美國(guó)、英國(guó)、我國(guó)香港和臺(tái)灣的基金市場(chǎng)均有 90% 以上是開(kāi)放式基金。相對(duì)于封閉式基金，開(kāi)放式基金在激勵(lì)約束機(jī)制、流動(dòng)性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優(yōu)勢(shì)：（ 1）、 市場(chǎng)選擇性強(qiáng)。基金業(yè)績(jī)優(yōu)良， 投資者購(gòu)買(mǎi)基金的資金流入會(huì)導(dǎo)致基金資產(chǎn)增加。 而基金如果經(jīng)營(yíng)不善，投資者可通過(guò)贖回

30、基金的方式撤出資金， 導(dǎo)致基金資產(chǎn)減少。 由于規(guī)模較大的基金的整體運(yùn)營(yíng)成本并不比小規(guī)?；鸬某杀靖撸?使得大規(guī)模的基金業(yè)績(jī)更好，愿買(mǎi)它的人更多， 規(guī)模也就更大。 這種優(yōu)勝劣汰的機(jī)制對(duì)基金管理人形成了直接的激勵(lì)約束，充分體現(xiàn)良好的市場(chǎng)選擇；（ 2）、 流動(dòng)性好。基金管理人必須保持基金資產(chǎn)充分的流動(dòng)性， 以應(yīng)付可能出現(xiàn)的贖回， 而不會(huì)集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了基金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；（ 3）、 透明度高。隨履行必備的信息披露外， 開(kāi)放式基金一般每日公布資產(chǎn)凈值， 隨時(shí)準(zhǔn)確地體現(xiàn)出基金經(jīng)理在市場(chǎng)上運(yùn)作、駕馭資金的能力，對(duì)于能力、資金、經(jīng)驗(yàn)均不足的小投資者有特別的吸引力；（ 4）、 便于投資。投資者

31、可隨時(shí)在各銷(xiāo)售場(chǎng)所申購(gòu)、 贖回基金，十分便利。 良好的激勵(lì)約束機(jī)制又促使基金管理人更加注重誠(chéng)信、聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)中長(zhǎng)期、穩(wěn)定、績(jī)優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)。 作為一個(gè)金融創(chuàng)新品種，開(kāi)放式基金的推出，能更好地調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情， 而且銷(xiāo)售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)， 能夠吸引部分新增儲(chǔ)蓄資金進(jìn)入證券市場(chǎng)，改善投資者結(jié)構(gòu)，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場(chǎng)的作用。開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)的核心可以歸納為五個(gè)基本要素：客戶(hù)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)。客戶(hù)即為開(kāi)放式基金的購(gòu)買(mǎi)者； 產(chǎn)品指各種開(kāi)放式基金； 價(jià)格特指購(gòu)買(mǎi)和贖回開(kāi)放式基金時(shí)需由基金購(gòu)買(mǎi)者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用； 渠道包括營(yíng)銷(xiāo)路徑設(shè)計(jì)、 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和中間商選擇等；促銷(xiāo)則包括形象定位、廣告、招商、公共關(guān)系、宣傳報(bào)導(dǎo)