2019年銷售員個(gè)人年終工作總結(jié)三篇范文

1、銷售員個(gè)人年終工作總結(jié)三篇篇一200X年度，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售 終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的 鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營(yíng)銷部年度工作所取的 成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開 展提幾點(diǎn)看法?？偠灾?，三句話：成績(jī)不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參 考?！?個(gè)一”的成績(jī)不可忽視1、鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共 690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交 往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面 大小，將這690家零售終端進(jìn)行了 a、b、c分

2、類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端 客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有 580家；終端 客戶掌控力為84%。我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、 迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正 是公司的上線客戶一一藥品供應(yīng)商所看重的。2、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有 5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn) 作的相關(guān)流程。對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分, 共分為終

3、端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)， 各層級(jí)之間分工 協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為a 公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。 他們是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的 生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場(chǎng)的人員保證。3、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng) 辦法正在試運(yùn)行之中。首先，出臺(tái)了“管人”的營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體 的工作內(nèi)容也作出了具體的要

4、求。其次，出臺(tái)了“管事”的營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對(duì) 營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng) 品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求, 事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的 問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向, 大大地提高了工作效率。4、確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。目前，營(yíng)銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北 華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清 肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些

5、品種，我們依照其利潤(rùn)空白 和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人 員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上 柜率在6095%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公 司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象, 滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。5、創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利 潤(rùn)。200X年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x 萬元；利潤(rùn)額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn) 轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。所以說，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)， 為公司創(chuàng)造 了一定的利潤(rùn)，一

6、舉兩得，成績(jī)不可忽視?！?個(gè)無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1、無透明的過程雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也 有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠, 離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo) 和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、制 度的執(zhí)行大打折扣。2、無獎(jiǎng)罰的結(jié)果業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì)；差的，毫無懲 罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3、無激勵(lì)的待遇給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓 不死”的狀態(tài)之中。對(duì)上進(jìn)的人，沒有激勵(lì)，對(duì)懶

7、散的人，卻有保障, 做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。4、無監(jiān)控的賬款一方面，財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽 和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而 且對(duì)每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。另一方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)， 加大了貨 款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5、無充分的權(quán)力在選擇品種時(shí)受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作不 是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5條建議僅供參考部門該如何轉(zhuǎn)型？ “終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重

8、視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折?1、重塑營(yíng)銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升 產(chǎn)品銷量。2、建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”大面 積地向藥店派駐自己的營(yíng)業(yè)員（可兼職）。不能只保證渠道中有水, 還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口” 。3、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10 個(gè)左右利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益 回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。4、貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求

9、為導(dǎo)向, 按需供貨。貨由專人專車分送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改 變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可 以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以避免貨鋪出去又收回來。5、改變待遇分配機(jī)制。在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給 壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。希望有一天，營(yíng)銷部能成為a公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品 種的最有份量的談判籌碼!笛 /篇 二一年的時(shí)間很快又過去了，在這個(gè)季節(jié)溫差不大的城市，似乎覺 得一年的時(shí)間過得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信。XX年對(duì)于我來講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是 感恩的一

10、年；謝接納我工作的公司，感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié) 上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì)，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的朋 友，感謝那些給我微笑，接納我和我的產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊?幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我 的工作。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常大的行業(yè)，也是最能鍛煉人的行業(yè)，剛開始 工作的前三個(gè)月真的很沒有信心，業(yè)績(jī)不但沒有上升，反而在下滑,兩個(gè)我除了每天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力, 月過去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了，跟 大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時(shí)候，我傻 眼了，我總是不敢在拿到單的第一時(shí)間報(bào)告主任，因?yàn)檫@

11、不是一張讓 人高興的成績(jī)單，拿到單的時(shí)候變得心事重重，走在路上，在想著臺(tái) 詞，如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以 來保護(hù)這張不及格的成績(jī)單，來保證自己不接受批評(píng)，往往都是第二 天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告， 當(dāng)然免不了批評(píng)。那個(gè)時(shí) 候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著 由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該 做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚 都在想的問題，每天都照著做?？晌倚睦锸菦]底的，不知道這樣下去 成績(jī)是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說過換人，如果三個(gè)月試用期后我達(dá) 不到公司的要求，要么給我換市

12、場(chǎng)要么走人勵(lì)志網(wǎng) http:/wWw.qqZf.cN/，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問題的時(shí)候，鼻子 酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后, 很認(rèn)真的請(qǐng)求說，希望他能多給我一個(gè)月，說真的，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng), 我也是沒有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果， 我并不 比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。但我還是希望在我的努力下, 希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的 負(fù)擔(dān)，艱難地走過了第三個(gè)月，終于在月底成績(jī)單出來的時(shí)候，我接 到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時(shí)候，他開玩笑說這個(gè)月公 司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來了，興奮沖到

13、腦門，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí) 候我還是不敢第一時(shí)間給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴 他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī) 藥公司打流向接到主任的電話他問我， 才告訴他，記得當(dāng)時(shí)他說了三 個(gè)字，還可以。這對(duì)于我來講就是一句表揚(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之 前主任從未表揚(yáng)過我，所以對(duì)于他我很敬畏。我還是不敢松懈，有了這個(gè)鼓勵(lì)，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個(gè)月，成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng)，兩個(gè)月后的九月十月成績(jī) 又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在 11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我 鼓勵(lì)，就

14、這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故， 而不能變的就是自己對(duì) 工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈, 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見有一個(gè)空子，就一定會(huì)手插進(jìn)來 擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有動(dòng)力，沒有市場(chǎng)。不管明天迎接的是什么，統(tǒng)統(tǒng)接招，積極應(yīng)戰(zhàn)。篇三20XX年初至今，在公司效益經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng) 點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)片區(qū)虧損網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，撤場(chǎng)等大力度處理，已 經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點(diǎn)，在撤場(chǎng)同時(shí)，又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開網(wǎng)點(diǎn) 遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力 爭(zhēng)把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利?，F(xiàn)杭 州市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

15、為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增 到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右，遞增率為57%左右，市場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效 益也在逐步改善和提咼。片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對(duì)片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)工作主次 分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護(hù)、促銷員管理、促銷活動(dòng) 開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)上。1、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過一段時(shí)間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉(cāng)庫(kù)包場(chǎng)淘汰品牌所沉淀的庫(kù) 存，公司主動(dòng)淘汰品牌所形成庫(kù)存。品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫(kù)存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場(chǎng)上海，臺(tái)州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州 共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫(kù)存和即期品

16、。 倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存 額由年初的將近200萬控制在120萬左右。2、品牌梳理經(jīng)過調(diào)整和消化，開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)3、司機(jī)、財(cái)務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)，各司其職，完成 本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。銷售工作存在問題及分析1、大客戶大包袱，20XX年12月份包場(chǎng)的連鎖超市禹倡供銷經(jīng) 營(yíng)至今，平均投入產(chǎn)出比 60%多，費(fèi)用占整個(gè)市場(chǎng)40%多，成了市 場(chǎng)效益經(jīng)營(yíng)的大包袱。原因有以下幾個(gè)方面：a、金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn) b、禹倡有一家店 周邊菜場(chǎng)搬遷造成下滑C、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單 品不能持續(xù)有效跟進(jìn)d品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和 積極性。整改措施，由于我們簽的是兩年的包場(chǎng)合

17、同，已經(jīng)進(jìn)行了有 效溝通，客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年 的合作因?yàn)槭情T店承包制，利潤(rùn)和費(fèi)用已分配下去，因此費(fèi)用調(diào)整空 間沒有，但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導(dǎo)入b該系統(tǒng)每年 下半年都是傳統(tǒng)旺季C促銷活動(dòng)跟進(jìn)。2、其它幾個(gè)虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通，用撤貨來終止虧損。3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重，給貨源管理和市場(chǎng)銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠(chéng)度降低及 促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、 制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個(gè)因素，即期品形成原因:a不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重