電腦銷售優(yōu)秀大學生實習報告

1、電腦銷售優(yōu)秀大學生實習報告 又一次門店實習結(jié)束了，就好像自己昨天還在公司是似 的。實習的二十天，充實的二十天，不斷思考學習進步的二 十天。實習主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老 大講，門店實習銷售是王道。的確銷售可以提高我的交際能 力，能鍛煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視 的。在二十天的實習當中接待了很多客戶，也不斷地累積著 自己的銷售經(jīng)驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然， 沒什么技術(shù)含量。到后來真的認識到了銷售其實真的是一門 偉大的藝術(shù)。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：“套近乎”就是跟他們講自己也是學生，一般這樣來講 最能奪得客戶的信任。一般就說： “這好說，我們都是

2、很誠 懇地給你推薦了我們認為最合適的機型。我們都是學生，我 知道學生買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓 你后悔?？紤]好了來找我，我給你參謀參謀。 ”其實我一直 覺得碩市生在銷售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來比的話 沒有任何優(yōu)勢可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠地 去給每一位跟自己交流的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地 地為客戶服務(wù)。我想我沒的真誠能打動那些同樣善良的顧客 的!其實我們和客戶之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手 法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開始打招呼就開始了我一般跟那些看起來像個學生并且性格比較開朗的客 戶打招呼都是： “兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本 ?”語氣較

3、平常 化, 易打消客戶對你的抵觸情緒。 “嗯，我想看看五千以下的 本兒?！薄翱礃幼痈鐐儍耗闶菍W生吧，應(yīng)該就是平時玩兒個小 游戲，還要做做編程什么的吧。 ”“是啊，主要是這些。因為 咱們窮學生也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的就 行。”看出來他也基本上沒打消了對我的界限了。 “哥們兒戰(zhàn) 術(shù)”成功 !有時候在跟客戶交流的過程中適當?shù)亻_些玩笑是可以 起到很好的效果的。舉個銷售過程中的實例：那次的客戶是 一個對電腦不是很懂的人。我感覺她對我說的東西有點一頭 霧水，她問了各種問題， 比如“這個 cpu 到底是什么的好啊 ?” 等等比較業(yè)余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西理解 比較模糊。我就說：

4、 “對于選電腦，應(yīng)該先看的是它的處理 器，因為這個處理器基本和人的大腦是一個作用的。 你想啊， 你問一個孩子怎么樣，人家一定會先說，不錯，挺聰明的。 是啊，這個“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個處理器的 處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個家伙，這個家伙 要是好的話，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的 這個機子是 t6570 的處理器，也基本處在一個中高檔的這么 個情況?！敝笪矣珠_始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本 上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點就在 于它有幽默感和易懂。這樣給客戶的感覺就是你這個人比較可信，那自然在你 這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問“這個n 卡

5、和 a 卡到底是哪個好啊，它們是什么個意思。 ”我就說：“其實這兩 個顯卡都差不多，不是很專業(yè)是分不出它們的差不多的。就 相當于兩個很聰明的孩子，都考了很高的分數(shù)，只不多一個 在 6-1 班另一個 6-2 班念書而已。 ”這么一說她就明白了很 多了。我們跟客戶的交流也可以用一些平常生活接觸到的東 西說事兒，這樣可以緩和現(xiàn)場氣氛，也能消除客戶對你的距 離感。舉例：客戶是一對情侶，他們想買一個臺五千左右的 筆記本。我給他們介紹了 f81e81 的機子。因為這臺機子的 性價比算是最高的，因為它用了 t8100 的處理器，價錢只有 五千出頭。因為他也是個學生，應(yīng)該稍微節(jié)省一下是可以考 慮多拿出 100

6、 塊錢的。我也是學生，所以我也這么認為。所 以我給他推薦了一個高配一點的機子。我跟他講： “你會要 是在吃米飯的時候吃吃饅頭，就能把這臺電腦省出來了! ”然后這個客戶就笑了，說： “我還是吃米飯吧。但是要是看 到我喜歡的機子，就是吃米飯我也能把這臺電腦買下來。 ”關(guān)于“轉(zhuǎn)機型”的問題。我想舉個例子。比如說，從 k40e30in 1g 250g 帶 vista 正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到 k40e30in 2g 250g 不帶 vista 正版系統(tǒng)的問題。其實主要的爭執(zhí)還是在 vista 系統(tǒng)的問題。我們可以針對不同的客戶做不同的分析：對于 很看重系統(tǒng)的人或者對于對電腦不是很懂的人 （ 他們往往對 于正版只是

7、一味的迷信 ） ，就可以多宣傳機子的原裝內(nèi)存上， 對于它系統(tǒng)方面的缺點就可以忽略，甚至不提 ; 或者是對于 喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶 （ 他們比較不喜歡 vista ，甚至根本不想 用 vista 的系統(tǒng) ） 就可以跟他明明白白地講這個機子在配置 和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢。之后又了解到“轉(zhuǎn)機型”的另外一個作 用。就是在客戶在別處問到的機型，覺得價位不合適，還要 去別的華碩店面問價格這個情況。其實這個情況是很常見的， 而這個時候就可以給客戶“轉(zhuǎn)機型”了。因為很可能之前的 推薦對于客戶不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個機子上 （ 一般 是比較便宜一點的機子 ） 客戶就會覺得很滿意。這個時候就 起到了“轉(zhuǎn)機型”的作用了

8、。在銷售過程中，不僅自己要牢 記“轉(zhuǎn)機型”這個技巧，還要想著千萬別讓競爭對手“搶” 你的客戶。要做到這一點就很難做到了，在考慮給客戶推薦 機子的同時還得想到競爭對手。很多的客戶本來經(jīng)濟實力就比較強，這些客戶不一定喜 歡“性價比”高的機子。這時候我們就性該給他們推薦比較 高端一些的機型。比如 k40 系列和 n80 系列都有 t6500 的處 理器的機子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應(yīng)該從 模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個比較。 “其實這個東西永遠都是一分價錢一分貨的。您看這個機子的做工( 給他指一些耳機孔或 者是其他細節(jié)處 )，n80 的機子的細節(jié)處理非常得當， 表面非 常平滑，而 k40 的機子就

9、略顯粗糙了。這個耳機孔周圍是緊 緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同 樣的配置，主板從 400 多到 3000 的都有，您說是不是一分 價錢一分貨啊。 ”這樣講他就會非常情愿地多掏出一千多塊 錢了。要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會讓客戶對你留下 比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶交流。有一次一個 客戶問到 k40 的機子。她問道這個機子性價比挺高的，但就 是長得又那么點難看。我就解釋道：其實剛開始我也覺得這 個機子不怎么好看，但是相處的時間久了，就發(fā)現(xiàn)它還挺內(nèi) 秀的。嗯就相當于紅樓夢里面的香菱，而你看那邊 那個 f6 ，它長的好看但是太貴了，買上也不合適啊。那個 f6 就相當于那個晴雯。她聽完之后覺得挺好玩兒的，還說， 呦，你還看紅樓夢啊，不錯啊。我說還好吧，就是涉獵 一點而已。再不了解客戶的購買意圖的前提下不要隨便給他們推 薦機型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因為他們 很可能是任務(wù)你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會相 信你的?！拔医o您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦 不想我們大家想得那么簡單。不只是單純的把一些硬件的塞進這個殼子里，注意，我說的是塞'! 要考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的 顯卡，您看著這個機子的配置相當強，但是它不一定考慮到 了這樣搭配的合理問