小米手機的營銷策略

1、目錄 1 緒論1 1.1 背景1 1.2 研究的意義22 小米科技公司簡介33 小米 的營銷策略3 3.1 小米 的營銷目標3 3.2 小米 的產品策略4 3.3 小米 的渠道策略6 3.4 小米的價格策略8 3.5 小米 的促銷策略104 營銷策略的成果125 結語141 緒論1.1 背景20 世紀80 年代以來，世界電信市場發(fā)生了巨大變化， 越來越多的國家政府放開了電信市場，引入競爭，這使得電信行業(yè)以及相關的通信設備行業(yè)開始呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的趨勢?？v觀移動通信的發(fā)展歷史，主要經(jīng)歷了以下幾個發(fā)展階段。第一代模擬系統(tǒng)（1G）。誕生于20 世紀8090年代， 主要采用模擬語音調制技術和頻分多址（FD

2、MA）技術。此時的移動通信業(yè)務只能提供語音服務不能傳輸數(shù)據(jù)，同時還存在諸如多種網(wǎng)絡制式并存、互不兼容、通話質量不高和區(qū)域性等問題。第二代移動通信系統(tǒng)（2G/2.5G）。起源于20 世紀90 年代初期， 主要采用數(shù)字的時分多址技術（TDMA）和碼分多址技術（CDMA），此時的移動通信系統(tǒng)已經(jīng)開始具有滿足語音業(yè)務和初步的多媒體雨霧的能力。但是依然處于頻率資源接近枯竭、語音質量不能達到用戶滿意的標準和數(shù)據(jù)通信速率太低的窘境，無法在真正意義上滿足移動多媒體業(yè)務的需要。第三代移動通信系統(tǒng)（3G）。引入了大量增值業(yè)務（ 上網(wǎng)、可視 、視頻共享、流媒體、POC對講專網(wǎng)、短信交流和通話交流），主流3G 標準都

3、采用了CDMA 技術。然而，因為全球各大廠商和服務商之間的競爭關系，目前3G 服務缺乏全球統(tǒng)一規(guī)定。第四代移動通信系統(tǒng)（4G）。目前正在研究和探索階段的移動通信技術，期望能夠滿足更高的頻寬要求， 希望在技術和概念上尋求創(chuàng)新和突破，從而使通信的容量和速率有10 倍甚至百倍的提高，在高速和高可用性的前提下，滿足人們從語音到多媒體多種綜合業(yè)務的需求。在移動通信系統(tǒng)發(fā)展的前兩個階段，造就了一大批像摩托羅拉、諾基亞、西門子等老牌 設備廠商以及一大批 處理器、內存、零部件供應商。這一階段是移動通信技術發(fā)展的平穩(wěn)階段。進入3G 時代以來，移動通信行業(yè)的市場競爭日趨激烈，全球各大移動通信設備生產廠商分別應用不

4、同類型的芯片部件及系統(tǒng)的解決方案。隨著 進入智能終端階段， 諾基亞分別推出了MEGOO 和Symbian（塞班）操作系統(tǒng)的 產品，黑莓也推出OS 系統(tǒng)（Operation System）的智能 。然而，隨著作為極致用戶體驗代名詞iphone 的出現(xiàn)，諾基亞當年的霸主地位被迅速搶占，應用IOS 系統(tǒng)的蘋果 正在以非常迅猛的速度占領智能 市場的份額。2008 年9 月，谷歌發(fā)布了基于Linux 內核的andriod 操作系統(tǒng)第一版， 安卓系統(tǒng)以開源的形式正式進軍智能機操作系統(tǒng)領域，發(fā)布之初，幾乎無人看好這款開源的借助2 社區(qū)和專業(yè)開發(fā)者團隊共同開發(fā)改進的操作系統(tǒng)。然而，伴隨著2009 年HTC G

5、1 和HTC G2 市場大賣， 使這兩款采用了安卓系統(tǒng)的智能 成為了僅次于iphone 的熱門機型。2011 年2 月，根據(jù)美國市場調查結果，48%的智能 用戶選擇了安卓系統(tǒng)的智能機， 約32.1%的智能 用戶選擇了蘋果iphone。至此，國際 制造商紛紛倒向安卓系統(tǒng)。同年8 月，Android 已占據(jù)全球智能機市場48%的份額，并在亞太地區(qū)市場占據(jù)統(tǒng)治地位，終結了Symbian（塞班系統(tǒng)）的霸主地位，躍居全球第一。與此同時，三星也借助安卓系統(tǒng) 迅速攀升至智能 市場份額第二位。如今，智能 市場已經(jīng)是各大外 廠商必爭之地。國內廠商諸如聯(lián)想、步步高、oPPo、金立、酷派、魅族等品牌也紛紛放棄之前的

6、MTK 解決方案，開始轉向安卓智能系統(tǒng)解決方案。在這種環(huán)境下，小米 應運而生，加入到國內外 市場的占領大潮中。國內外各大小廠商為了獲得市場份額紛紛采取各種營銷策略展開營銷活動。在市場競爭壓力不斷增大的情況下，用戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的根基，用戶是企業(yè)至關重要的戰(zhàn)略資源，如何爭取用戶、吸引用戶、保有用戶和充分挖掘市場潛力成為各大 廠商的關注焦點。所以，對于小米 公司來說，其期望在瞬息萬變的環(huán)境中占據(jù)移動互聯(lián) 設備市場，就必須要伴隨市場的發(fā)展及時調整自己的市場營銷策略，與競爭對手之間的優(yōu)劣勢進行對比，揚長避短，探索出一條可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。本文將從小米 的營銷策略分析入手，通過對于移動互聯(lián)終端設備

7、公司所處的市場、技術和經(jīng)濟環(huán)境的分析，借助市場營銷學等方法，探討并提出適合小米 公司的市場營銷策略。1.2 研究的意義市場經(jīng)濟發(fā)展至今，統(tǒng)觀企業(yè)管理思想的發(fā)展歷程，先后經(jīng)歷了產品中心論、銷售中心論、利潤中心論和用戶中心論等幾個發(fā)展階段。我們可以看到一種從內到外、從以產品為中心到以客戶為中心的轉變。市場營銷，作為企業(yè)經(jīng)營活動的主要部分，其發(fā)展過程也和企業(yè)的管理思想具有類似的特點。“管理學之父”菲利浦科特勒總結了五種營銷觀念：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念和社會營銷觀念。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，特別是在中國加入WTO 以后，國內的 通信產業(yè)面對全球 企業(yè)的挑戰(zhàn)。如何在日益激烈的市場競爭中牢

8、牢站穩(wěn)并獲得發(fā)展壯大是每家 企業(yè)都需要認真思考和研究的問題。小米 作為 市場的新加入者，更加應該認真研究市場營銷理論和方法策略，以求能夠在全面競爭的大環(huán)境中得以生存和發(fā)展。現(xiàn)代科學技術的不斷進步，使得傳統(tǒng)的生產管理方式、生產制造系統(tǒng)獲得了很大程度的創(chuàng)新，電子計算機技術的普及和推廣以及計算機技術發(fā)展帶動的相關行業(yè)技術的發(fā)展使得生產過程進入平穩(wěn)、均衡和受控的狀態(tài)。結果，一方面使得產品在質量上的差異化大幅度降低，處于“均質化”狀態(tài)；另一方面，生產系統(tǒng)效率的極大提高，使得生產系統(tǒng)成本比重不斷下降，出現(xiàn)了高效低耗高適應性的局面。因此，在這種情況下，各生產廠商之間的競爭就不再只是產品本身的競爭，而是產品所

9、能帶來的附加值的競爭。作為附加值利益的主要構成要素服務便成為各大廠商之間激烈競爭的重要武器，開始了軟件與硬件并重二者相輔相成的競爭局面。從消費者的角度來看， 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的收入不斷提高，消費者所追求的不再只是消費物質本身，更重要的是包括在消費過程中獲得的精神享受，并且這種趨勢越來越明顯。產品實體與附加利益之間相互依存、共同促進，甚至附加利益對產品本身起到了促進作用。服務是現(xiàn)代企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的重要手段。對消費者來說，不同廠商的產品實體所帶來的利益方面的差異已經(jīng)不大，能夠讓消費者充分感受到產品間的差異只能是產品的銷售服務。作為產品附加值的重要部分，服務質量的高低，已經(jīng)成為影響消費

10、者消費感受的重要指標。2 小米科技公司簡介小米公司正式成立于2010 年4 月， 是一家專注于高端智能 自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。小米 、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā) 操作系統(tǒng)、60 萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。小米科技（全稱北京小米科技有限責任公司）由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于Iphone、Android 等新一代智能 軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務運營的公司。2010年4 月正式啟動，已經(jīng)獲得知名天使投資人及風險投資Morningside 、啟明的巨額投資。2010年底推出 實名社區(qū)

11、米聊，在推出半年內注冊用戶就突破300萬。此外，小米公司還推出基于CM定制的 操作系統(tǒng)MIUI，雙核 小米 等。米聊、MIUI、小米 是小米科技的三大核心產品。小米的LOGO 是一個“MI” 形， 是MobileInternet 的縮寫，代表小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司。另外， 小米的LOGO 倒過來是一個心字， 少一個點，意味著小米要讓小米的用戶省一點心。小米拼音是MI， 首先是Mobile Internet，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是Mission Impossible，小米要完成不能完成的任務；當然,雷軍跟他的小米團隊希望用小米和步槍來征服世界。3 小米 的營銷策略3.1 小米 的營銷目

12、標蘋果教父喬布斯帶領蘋果公司站在了全球科技前沿，更是造就了移動 的奇跡和新紀元。自從2007 年史蒂夫喬布斯在Mac World 大會上發(fā)布第一款iPhone， 蘋果公司截至2011 年先后陸續(xù)推出了iPhone3G、iPhone3GS、iPhone4 以及iPhone4S， 具有劃時代意義的先進理念和技術讓iPhone 自誕生伊始就備受關注和追捧，同時，創(chuàng)造了年銷量兩千萬臺左右的銷售神話。2011 年8 月16 日，當小米科技CEO 雷軍出現(xiàn)在798 藝術區(qū)北京會所的舞臺上時，在場的米粉喊出了“雷布斯”的名號，這無疑說明，在米粉的心目中，期待著雷軍成為下一個喬布斯，更是希望小米成為“中國的蘋

13、果 ”。2011 年11 月1 日， 在北京舉行的TechCrunch Disrupt 大會上，小米科技首席執(zhí)行官雷軍表示，小米科技的目標是成為“世界級”的移動互聯(lián)網(wǎng)公司并成功打入財富500 強榜單?！疤O果iPhone 重新定義了智能 ， 在過去5 年間，其他智能 產品沒能緊跟iPhone 的發(fā)展。出于同一原因，我推出小米 。”iPhone 的成功在于有效整合互聯(lián)網(wǎng)、硬件和軟件，雷軍指出小米 依靠低價位也能實現(xiàn)上述功能。他還表示，中國已成為全球最大的 市場，如果一家公司能在中國取得成功，那么就很有可能在全球市場占有一席之地。3.2 小米 的產品策略產品策略是指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)

14、能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。產品策略是市場營銷4P 組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎。從社會經(jīng)濟發(fā)展的角度來看，產品的交換是社會分工的必要前提，企業(yè)生產與社會需要的統(tǒng)一是通過產品來實現(xiàn)的，企業(yè)與市場的關系也主要是通過產品或服務來聯(lián)系的，從企業(yè)內部而言，產品是企業(yè)生產活動的中心。因此，產品策略是企業(yè)市場營銷活動的支柱和基石。從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關鍵在于產品滿足消費者需求的程度以及產品策略正確與否。3.2.1 小米 的品牌策略企業(yè)的一切生產經(jīng)營活動都是圍繞著產品進行的，即通過及時、有效地提供消費者所需要的產品而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標

15、。企業(yè)生產什么產品？ 為誰生產產品？ 生產多少產品？ 這似乎是經(jīng)濟學命題的問題，其實是企業(yè)產品策略必須回答的問題。以現(xiàn)代觀念對產品進行界定，產品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西(菲利普科特勒) 。隨著科學技術快速發(fā)展，社會不斷進步，消費者需求特征日趨個性化。在產品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費者的復雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，占有市場，取得競爭優(yōu)勢。美國著名管理學家李維特曾說過：“新的競爭不在于工廠里制造出來的產品，而在于工廠外能夠給產品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認為有價值的其他東西?！钡谝?，產品是否使用品

16、牌，是品牌決策要回答的首要問題。品牌對企業(yè)來說無疑是產品區(qū)別于其他競爭對手的最直接的標識。為了保證產品的獨特性和識別性，小米科技選擇公司旗下所有的產品都要使用品牌， 如 品牌小米、 操作系統(tǒng)MIUI、即時語音通訊軟件米聊。第二，如果企業(yè)決定使用品牌，則面臨著使用自己的品牌還是別人品牌的決策，如360 使用華為特許品牌即將發(fā)布一款360 特供機，有業(yè)界人士猜測，未來與360 合作推出特供機的 廠商， 將不僅限于國內， 包括HTC、三星、諾基亞等國際廠牌也有可能與360 合作。對于實力雄厚、生產技術和經(jīng)營管理水平俱佳的企業(yè)，一般都使用自己的品牌。第三，使用一個品牌還是多個品牌。對于不同產品線或同一

17、產品線下的不同產品品牌的選擇，有四種策略：個別品牌策略， 即企業(yè)在不同的產品線上使用不同的品牌，如小米科技的 產品、 操作系統(tǒng)產品和即時語音通信軟件產品使用了不同的品牌；企業(yè)名稱與個別品牌并行制策略，在不同的產品上使用不同的品牌，但每一品牌之前冠以企業(yè)的名稱。華為專門為360 定制的360 特供機就屬于這種類型。3.2.2 小米 的產品包裝策略小米 選擇的包裝策略如下：類似包裝策略。小米 對旗下不同類型的 產品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征。采用該策略，可使消費者形成對小米 產品的深刻印象，也降低了小米 的包裝成本。等級包裝策略。2012 年5 月15 日，小米 在原有產品M

18、I-ONE Plus 的基礎之上發(fā)布了具有鮮明年齡特性的限量版 小米 青春版， 并根據(jù)產品質量等級的不同采取了不同的包裝，青春版小米 的外包裝盒上印著顯眼的“青春”兩字。配套包裝策略。小米 將不同類型和規(guī)格但又相互聯(lián)系的產品置于同一包裝中。例如，小米將 及必備配件內置于緊湊的包裝盒中再將包裝盒與周邊配件置于統(tǒng)一規(guī)格大包裝盒中進行發(fā)貨，這便是典型的配套包裝。附贈品包裝策略。小米 青春版在包裝盒中附贈了絕版的以小米吉祥物米兔為主要形象的大學生活青春畫冊，以吸引消費者購買。3.2.3 小米 的市場定位策略市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產品細分市場上所處的地位和顧客對產品的某

19、些屬性的重視程度， 塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象，并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。小米 將產品屬性定位于發(fā)燒友 ，核心賣點其實是高配置和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米 的第一批用戶應該是有兩部 ，一貴一廉，小米是取代那部廉價 的。有人認為小米定位于發(fā)燒，把 一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步，但是事實上這個定位更像是吸引用戶關注的一個噱頭，最終的結果是成功地吸引了相當可觀的關注度，為小米的發(fā)布和銷售起到了推波助瀾的作用。產品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預熱的噱頭，但這確實是一個全新的產品形式。這

20、很容易讓人想到同樣基于Linux 內核的一大批Linux 發(fā)行套件的開發(fā)方式：官方加社區(qū)參與，這個問題的核心就是小米想通過這種“”的方式取悅于用戶。不管你來自哪里，只要擁有必備的技術水平和參與開發(fā)的意愿，就可以對其進行優(yōu)化和改善，以使整個產品從硬件到軟件的應用更加貼合最終使用者的需要。整個過程最重要的結果就是通過這種參與模式帶動用戶的關注度和滿意度。小米 在網(wǎng)上開展公開發(fā)售活動有效的利用了互聯(lián)網(wǎng)的無界性，便捷地達成了全國性電子商務營銷模式，并有意通過之前的銷售數(shù)據(jù)分析結果開展有針對性的特權營銷。友盟網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，北京和浙江地區(qū)的用戶更喜歡小米 。從小米 占新增用戶的份額看，北京和浙江兩地的

21、份額分別占到了4.7%和4.1%，這一數(shù)字要遠遠高于全國平均的2.6%。2012 年4 月份小米 官方網(wǎng)站以每日限量的形式針對北京地區(qū)的用戶進行了開放購買。5 月份又針對北京和杭州的用戶開展聯(lián)通合約機的特權購買。準確的市場定位和營銷目標定位使得小米能夠在多次公開發(fā)售及缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得更大的市場份額，為今后的產品運營搶占了市場先機和客戶群。3.3 小米 的渠道策略營銷渠道戰(zhàn)略是指為了實現(xiàn)特定的營銷渠道目標而制定的一整套系統(tǒng)化的指導方針。在當前競爭如此激烈的智能 市場上， 企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略正確與否直接關系到企業(yè)的興衰成敗。對于以產品或服務生存，業(yè)務面涉及到全國甚至全球的IT 廠商更

22、是如此。比如Google、Motorola 和Lenovo 等IT 企業(yè)，它們的存在與發(fā)展壯大，與正確的不斷調整的營銷渠道戰(zhàn)略密不可分。3.3.1 營銷渠道戰(zhàn)略的重要性在 行業(yè)進入智能時代后，國內智能 市場空前繁榮，很多軟件和硬件廠商紛紛觀望準備加入智能 生產廠商的行列，尤其是在見證小米 的成功之后，越來越多的軟硬件廠商及互聯(lián)網(wǎng)公司都積極采取行動投身于智能 市場，想要在此分得一杯羹。隨著騰訊和360 等強勢互聯(lián)網(wǎng)公司的加入，智能 市場競爭日益加劇，基本渠道成員對于 智能終端制造企業(yè)實現(xiàn)其營銷目標變得更加重要。事實上， 越來越多的企業(yè)正在與其代理商、經(jīng)銷商甚至零售商等基本渠道成員形成更加緊密的伙

23、伴關系，有些 產品企業(yè)甚至與渠道商結成了某種意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。渠道，作為經(jīng)典4Ps 營銷組合的變量之一，其獨特的性質促使以其為中心的營銷渠道戰(zhàn)略在智能 制造企業(yè)的總體戰(zhàn)略中占有舉足輕重的地位。首先，營銷渠道在企業(yè)的目標市場中扮演著重要的角色。營銷渠道是 制造企業(yè)向客戶提供產品或服務的載體之一， 其在終端市場的一舉一動，在某種程度上代表著企業(yè)的形象，直接影響著客戶對于企業(yè)及其產品的認識和評價。其次，與其他營銷組合變量相比，渠道對于企業(yè)的發(fā)展具有更大的推動力。事實上，經(jīng)典4Ps 中其他三個變量一產品、價格和促銷，在目前的市場競爭中，越來越缺乏后勁和張力。產品定位于相同或相近目標市場的競爭者，表現(xiàn)為

24、同質性越來越高；在價格方面，表現(xiàn)為越來越接近，甚至交替廝殺， 比較典型的例子就是在小米 于2011 年8月份首次推出 產品并且利用高配低價的超高性價比贏得市場大獲成功之后，華為及360 等廠商紛紛發(fā)售高性價比的千元級智能 。最后，由渠道系統(tǒng)構成的資源對企業(yè)的發(fā)展具有促進作用。經(jīng)典4Ps 中惟一的外部營銷變量就是渠道，在通常情況下，構成渠道系統(tǒng)的渠道成員大多都是獨立于企業(yè)的其他商業(yè)企業(yè)，例如小米公司應用的物流渠道凡客，由這些具有獨立經(jīng)營目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略的商業(yè)企業(yè)組合在一起形成的強大協(xié)同效應，為生產制造企業(yè)開拓市場提供了強大的支撐與后勁。另外也是受到資金方面原因的制約， 小米作為一家新興智

25、能 生產廠商，在公司迅速成長期資金絕大多數(shù)投放在了產品研發(fā)和產品生產訂單上，可能沒有充足資金來構建屬于自己的物流和分銷渠道。事實上，營銷渠道戰(zhàn)略關系到小米科技未來的成敗。3.3.2 小米 的營銷渠道戰(zhàn)略事實上， 影響企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的因素有很多：有可控的，也有不可控的；有宏觀的，也有微觀的；有可預測的，也有不可預測的。歸納起來主要有如下三個方面：外部因素，主要是外部環(huán)境和市場特性；內在因素，主要是企業(yè)實力和產品特性；第三方因素，主要是競爭對手和中間渠道。外部因素是企業(yè)自身無法控制的，屬于一種宏觀的影響因素。外部因素在很大程度上影響到企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略類型的選擇以及實施。這里的外部環(huán)境主要是指市場

26、銷售環(huán)境。市場銷售環(huán)境的變化會直接影響到企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略。比如，當整個市場經(jīng)濟低迷的時候，企業(yè)自然會選擇最便宜最短的渠道。而另一方面，技術上的某種變革，則可能會對營銷渠道戰(zhàn)略產生較大的影響。市場特性主要是指目標市場所表現(xiàn)出來的一種形態(tài)。市場特性影響著企業(yè)對營銷渠道策略的選擇。對于分散的低密度市場來說，渠道中間商的作用將更加突出；反過來，若是集中的高密度市場，企業(yè)應該更加重視直接營銷渠道的建設。內在因素是企業(yè)自身的一種微觀因素或者說是可以通過努力來改善或改進的可控因素。內在因素在很大程度上直接影響到企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的選擇、實施和調整。企業(yè)實力：企業(yè)的管理經(jīng)驗、企業(yè)的財務實力等影響著營銷渠道戰(zhàn)略

27、的選擇和實施。根據(jù)傳統(tǒng)的市場營銷理論和以往企業(yè)的經(jīng)驗，對于一家富有管理經(jīng)驗、財力雄厚的企業(yè)來說，可以建立起完全屬于自己的營銷渠道，實施緊密的完全掌控；而對于小米這樣一家擁有管理經(jīng)驗豐富的管理團隊，財力十分有限的企業(yè)來說，至少短期內必須依靠第三方渠道進行銷售。然而就是這樣一家新興企業(yè)卻擺脫了對第三方營銷渠道的依賴，構建了屬于小米科技自己的電子商務特色營銷渠道，這也正是得益于現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術促進下的電子商務。產品特性:在大多數(shù)情況下，產品特性左右著企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略。貴重的、易腐爛的和危險性高的產品，一般是選擇直接銷售的渠道戰(zhàn)略；相反的，屬于標準化的、耐用的或日常消費用的產品，則一般選擇盡可能廣泛的

28、中間商銷售渠道，然而小米以一種逆反的形式選擇了電子商務系統(tǒng)下的網(wǎng)絡直銷。第三方因素主要是指介于可控和不可控之間的一種因素，或者可以說是一種半可控的因素。競爭對手和中間渠道， 與企業(yè)自身是一種共生關系，因此，在某種程度上可以說，企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略與其競爭對手和渠道中間商是一種“博弈”關系在某個層面達成的一種平衡。3.4 小米的價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復雜，包括運輸、包裝和倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規(guī)律的研究為依據(jù)， 以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者

29、可以接受的水平為基準，根據(jù)市場變化情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。小米科技創(chuàng)始人之一雷軍本身也是包括凡客在內的多家企業(yè)的合伙人，凡客擁有良好完善的物流體系，小米采用凡客的物流倉儲可以有效地節(jié)約成本，同時也為小米的價格策略提供了有力保證。價格策略是給所有買者規(guī)定一個價格，是一個比較近代的觀念。它形成的動因是19 世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數(shù)情況下，價格作為買者作出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的10 年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎的， 它是實

30、現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標的保證和手段。同時，又是企業(yè)定價策略和定價方法的依據(jù)。價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的（圖1）。就威望高的商品來說，需求曲線有時呈正斜率。企業(yè)定價時必須依據(jù)需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應。價格變動對需求影響小，這種情況稱為需求無彈性；價格變動對需求影響大， 則叫做需求有彈性。以小米3為例，四核1.8GHZ處理器、2GB運行內存、16GB機身內存和1999 元的售價， 單從價格方面小米 就已經(jīng)擁有了超越其他各大廠商的優(yōu)勢，超高的性價比無疑是小米 需求彈性的巨大推動

31、力。3.4.1 小米的估計成本需求在很大程度上為企業(yè)確定了一個最高價格限度，而成本則決定著價格的底數(shù)。價格應包括所有生產、分銷和推銷該產品的成本，還包括對公司的努力和承擔風險的一個公允的報酬。成本類型主要包括：固定成本，在短期內不隨企業(yè)產量和銷售收入變化而變化的生產費用。如：廠房設備的折舊費、租金、利息和行政人員薪金等，與企業(yè)的生產水平無關；可變成本，隨生產水平的變化而直接變化的成本。如：原材料費、工資等。根據(jù)摩爾定律，小米 零件采購費用在理論上處于不斷下降趨勢，這樣就在一定程度上降低了小米 的原材料費，使得小米 未來的利潤空間逐漸增大。3.4.2 小米選擇的定價方法定價方法， 是企業(yè)在特定的

32、定價目標指導下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。小米采用了競爭導向定價法：在競爭十分激烈的智能 市場上，小米科技通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況和價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業(yè)都無法憑借自己的實力在市場上取得絕對的優(yōu)勢。為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失， 大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價法， 即將本企業(yè)某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外

33、，采用隨行就市定價法， 企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。小米出于對迅速開拓市場的考慮， 沒有采取隨行就市定價法，而是直接打出了價格底線牌，將產品價格定在了其他廠商同類產品短期內無法企及的超低價格。產品差別定價法。小米科技在不同營銷的努力下，使同種同質的差異化產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于競爭者的價格作為小米 的產品價格。小米所采取的這一產品差別定價法也是一種進攻性的定價方法。尾數(shù)定價法。小米 使用了1999元這個價格，很明顯，這是尾數(shù)定價法的一個應用。這屬于心理定價策略的一種，目前這種定價策略已被商家廣泛應用，從國外的家樂福、

34、沃爾瑪?shù)絿鴥鹊娜A聯(lián)、大型百貨商場，從生活用品到家電、汽車都采用了尾數(shù)定價策略。1999 元的價格雖然與2000元只相差1元，但是在顧客心理上會認為價格低、便宜，更加易于接受?；氐叫∶?的價格。1999 元的價格使得這款高配 具有很強的市場殺傷力。無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度來看，這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售。可以說，這個價格是小米 迅速掠奪市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。如果換做其他公司，可能會在確定價格上留下一定回旋的空間。當然，雷軍在商海拼搏多年， 先后帶領金山軟件、UC 優(yōu)視和多玩游戲網(wǎng)等公司，并且擁有豐富的管理經(jīng)驗，他對自己的產品有足夠的信心和市場分析，他們的決

35、策應該是有依據(jù)的。相信精準的市場分析要比依據(jù)沒有任何數(shù)據(jù)支撐的理論判斷更具說服力。3.5 小米 的促銷策略從市場營銷角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的購買欲望， 使其產生購買行為的活動。促銷的實質和核心就是將企業(yè)的產品等信息傳遞給消費者，才能引起消費者的關注，進而有可能促使其產生購買欲望。促銷的目的也正是引發(fā)和刺激消費者產生購買欲望。促銷策略是小米 營銷問題的核心。只是4P 分開看也許看不清，從產品端出發(fā)看問題也許是更好的選擇。在小米 的產品推廣方面，前期預熱時間足夠長，獲得了足夠高的關注度，這是基于蘋果的典型營銷套路，也是基于雷軍在業(yè)內的

36、光環(huán)效應。從2011年8月16日至今，小米 可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”。關于小米 的新聞、評測和拆機等的報道鋪天蓋地。還未上市的 ，工程機的秒殺就已相當轟動， 小米究竟采取了什么營銷策略，讓眾人的目光從蘋果轉向了小米？1、高調發(fā)布。2011年8月16日，小米 的創(chuàng)始人雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱是喬布斯的超級粉絲，在中國北京召開了一場酷似蘋果的小米 發(fā)布會。如此發(fā)布國產 的企業(yè)，小米 是第一個。不可否認，小米 利用高調宣傳的發(fā)布會取得了眾媒體與 發(fā)燒友的關注，一時間成為業(yè)內及廣大用戶關注的對象，這也為小米 做了免費的營銷廣告。2、工程機先發(fā)布實屬第一例。小米 的正式版尚未發(fā)布，卻先預售了

37、工程紀念版。2011 年8月29日31 日3天時間， 小米 工程機采用每天200臺以秒殺的形式出售， 工程機比正式版 優(yōu)惠300 元。此消息一出，關于如何購買小米 的新聞在網(wǎng)絡上迅速蔓延。同時，小米科技對工程機秒殺資格進行了限制，需2011年8月16日之前在小米論壇達到100 積分以上的注冊用戶才有資格參與秒殺活動，這項規(guī)則無疑把那些對小米 持觀望態(tài)度的消費者排除在外。小米科技只把產品銷售給之前就已經(jīng)關注小米 的發(fā)燒友們，客戶精準率非常高，而且讓人有種想買買不到的心情。小米 的這一規(guī)則，讓更多的人對小米 充滿了好奇，越來越多的人想買一臺，這樣使得小米 的關注度再次攀升。同時，工程機先發(fā)布，使得

38、小米 能夠在正式版發(fā)布之前準確獲得用戶使用反饋，能夠在正式版發(fā)布之前針對工程機存在的問題進行修正和改良，有效提升了正式版用戶使用時的用戶體驗和滿意度。3、非官方消息讓人猜測。小米 工程機的秒殺告一段落后，沒有獲得活動參與資格的米粉們做足準備期待著2011 年9月5號的預定。此前網(wǎng)絡上有消息傳出， 小米 正式版的預定限量10000臺，沒有資格的限制。隨后，又有傳聞說截至2011年9月5號需要在小米論壇擁有500 積分的米粉才有資格預定。盼望買到小米 的消費者紛紛參與到小米論壇之中，使得小米論壇和小米 的關注度迅速上升。小米 的這個促銷策略酷似蘋果的公關，蘋果的新產品上市之前的造勢也是很具特色，新

39、消息總是來自非官方渠道，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追， 然后在果粉和媒體的高度關注中發(fā)布新產品。而且在新產品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人買不到而對其更加關注和期待。小米 能取得如此大的轟動，一方面與其產品質量過硬有關，另一方面也與其公關的促銷策略有莫大的關系。4、炒作營銷。小米 從研發(fā)開始就不缺少新聞，從與魅族的創(chuàng)意之爭，到成本真相再到斷貨嫌疑，再到小米 出現(xiàn)的各種問題，各種報道和猜測都把小米機推到聚光燈下，而小米官方卻不急于對其加以澄清和辟謠，任由網(wǎng)絡上發(fā)起一輪又一輪口水戰(zhàn)。媒體也樂意跟進，而小米也因此做了免費廣告，不但沒有對產品的銷售產生影響，反而增加了小米 的知名度。吊足了消費

40、者的口味。5、 饑餓營銷。在小米 眾多的營銷手段中，饑餓營銷可以說是小米 的主力營銷手段。在 2011 年 9月 5日，小米 開放購買，而通過官方網(wǎng)站購買則是唯一購買通道。由于在開放購買前，關于小米 已經(jīng)廣為傳播， 5 日13時到6日晚上23:40 兩天內從預訂超 30 萬臺，小米網(wǎng)站便立刻宣布停止預定并關閉了購買通道。購買小米 需要通過預定，按照排隊順序才能購買。當時，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預定號的相關帖子，這樣看來，饑餓營銷作用算是達到了。而在不能購買小米 的兩個月時間內，小米 ，在各種網(wǎng)絡渠道上做足功夫，發(fā)展各種活動，而禮品則竟然是小米 F碼。所謂F碼就是能夠提前購買的優(yōu)先碼，由于已經(jīng)

41、被訂購 30 萬部 ，就有 30 萬個排隊中的購買碼，如果你是排名靠后的購買者或者是沒有參加排隊訂購的有意購買者，則這個F碼就能使你優(yōu)先獲得購買小米 的權利。其單單一個F碼的價值被炒了起來，甚至有大量的人肯花金錢去購買。用F碼的這種策略，在國內是從未出現(xiàn)過的，這是饑餓營銷的新穎手段。通過一系列的渲染小米 本身和小米 購買的難度，小米 的品牌價值的提升遠遠大于其直接開放 購買所賺取的 本身利潤。在開放購買 3 小時后，小米網(wǎng)站稱 12 月在線銷售的 10 萬庫存就全部售罄。其實，并不是小米 產量不足。以這次 12 月份正式對外公開銷，居然說一個月的庫存只有 10 萬部，既然已經(jīng)公開銷售，就不應該

42、只有這么少的庫存，而且 發(fā)布已經(jīng) 4 個月了，雷軍不可能想不到這些問題。那么，小米 為什么要拖呢？這同樣也是饑餓營銷的一個高明策略。小米作為一個剛起步?jīng)]多久的公司，前面已經(jīng)說過，公司品牌價值的提升比什么都重要 饑餓營銷的內涵之處就在于要拿捏到恰到好處，如果做得過火，會引起消費者厭惡，雖在銷售上不會有太多的差別，但會對這個品牌差生很不利的影響。但饑餓營銷若做到恰到好處，則即便明顯也未嘗不可，例如iphone之類。小米 的開放時機也恰到好處。基本上將饑餓營銷已經(jīng)發(fā)揮到比較好的效果，三小時內訂購10萬部，一方面是另一環(huán)的饑餓營銷策略，另一方面也是對前一輪的饑餓營銷的成果的體現(xiàn)。饑餓營銷的成功需要消費

43、者的配合和恰當?shù)氖袌霏h(huán)境，小米 在心理共鳴，量力而行，宣傳造勢，審時度勢上都做到適合的程度。大大的提升品牌的知名度和品牌價值，也為正式銷售的成功提供了基礎。 6、 “名”效應。小米科技在2013、2014年兩年春節(jié)都拍了新廣告，而且都在除夕那晚首播。2013年春晚上的一個小品演員手中就拿了一部小米M2 ，據(jù)說這是當年春晚上唯一一個植入廣告。另外，小米 通過與iPhone、三星這樣的熱門 品牌對比，相近的性能卻賣一半不到的價格，確實吸引了大量眼球。4 營銷策略的成果從友盟2013年10月發(fā)布的國內Android機型活躍度TOP 40數(shù)據(jù)看，小米、三星兩家持續(xù)包攬最活躍TOP 12機型榜。 10月

44、，小米2S繼續(xù)把守TOP 5的位置，但占有率從1.600%上升至1.685%。受小米2S的出貨量影響，三星Galaxy Ace以0.02%左右的優(yōu)勢超越小米1S，占到TOP 6.小米2和小米1的位置保持穩(wěn)定，分別占TOP 8和TOP 10。小米2A的占有率則從9月份的第12名上升至10月的第11名，由0.699%上升至0.739%。另外，本月活躍設備上升最快的TOP 5中，紅米 以第一名的成績位居榜首。香港市場調查公司Counterpoint Technology Market Research近日公布了2014年2月份的全球 市場銷量報告。小米第一次殺入了全球前十名，而且一下子就有兩款。報告

45、顯示，小米旗下的廉價機紅米排到了第七位，小米3則位列第十。Counterpoint表示，這是本次統(tǒng)計的最大意外。Counterpoint的研究主管Peter Richardson表示：“近幾個月來，世界范圍內的暢銷 多集中于幾個主要品牌的機型上，但小米的崛起表現(xiàn)了一個趨勢，那就是本土 品牌的銷量在各自國家不斷提升。這是軟硬件商品化的結果。在價格有吸引力的前提下，消費者愿意嘗試本土品牌?！毕聢D是小米公司成立以來的 出貨量對比。可以看到，小米出貨量正以迅猛的速度飛增，2013僅上半年的 銷量就與去年基本持平，而2013年整個年度的 出貨量也遠超預期的1500萬臺，銷售了1870了。雷軍曾承諾，20

46、14年小米 的出貨量不會少于4000萬臺，有數(shù)據(jù)顯示，小米今年第一季度共售出了1100萬 ，因此年度銷售預期已經(jīng)悄然從雷軍此前說的4000萬提高到了6000萬，2015年的目標則是突破1億部。5 結語小米公司僅僅成立4年之余，還太年輕，未來還有太多未知數(shù)，如今她已經(jīng)走出中國，進軍亞洲市場，至于能否進一步震撼世界，就讓時間來檢驗吧。原文已完。下文為附加文檔，如不需要，下載后可以編輯刪除，謝謝！施工組織設計本施工組織設計是本著“一流的質量、一流的工期、科學管理”來進行編制的。編制時，我公司技術發(fā)展部、質檢科以及項目部經(jīng)過精心研究、合理組織、充分利用先進工藝，特制定本施工組織設計。一、 工程概況：西

47、夏建材城生活區(qū)27#、30#住宅樓位于銀川市新市區(qū)，橡膠廠對面。本工程由寧夏燕寶房地產開發(fā)開發(fā)，銀川市規(guī)劃建筑設計院設計。本工程耐火等級二級，屋面防水等級三級，地震防烈度為8度，設計使用年限50年。本工程建筑面積:27#m2;30# m2。室內地坪 m為準，總長27#m；30# m?？倢?7#m；30# m。設計室外地坪至檐口高度18.6 00m，呈長方形布置，東西向，三個單元。本工程設計屋面為坡屋面防水采用防水涂料。外墻水泥砂漿抹面，外刷淺灰色墻漆。內墻面除衛(wèi)生間200300瓷磚，高到頂外，其余均水泥砂槳罩面，刮二遍膩子；樓梯間內墻采用50厚膠粉聚苯顆粒保溫。地面除衛(wèi)生間200200防滑地磚

48、，樓梯間50厚細石砼1：1水泥砂漿壓光外，其余均采用50厚豆石砼毛地面。樓梯間單元門采用樓宇對講門，臥室門、衛(wèi)生間門采用木門，進戶門采用保溫防盜門。本工程窗均采用塑鋼單框雙玻窗，開啟窗均加紗扇。本工程設計為節(jié)能型住宅，外墻均貼保溫板。本工程設計為磚混結構，共六層。基礎采用C30鋼筋砼條形基礎，上砌MU30毛石基礎，砂漿采用M10水泥砂漿。一、二、三、四層墻體采用M10混合砂漿砌筑MU15多孔磚；五層以上采用M混合砂漿砌筑MU15多孔磚。本工程結構中使用主要材料：鋼材：I級鋼，II級鋼；砼：基礎墊層C10，基礎底板、地圈梁、基礎構造柱均采用C30，其余均C20。本工程設計給水管采用PPR塑料管，

49、熱熔連接；排水管采用UPVC硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝IC卡水表的管段明設計外，其余均暗設。本工程設計采暖為鋼制高頻焊翅片管散熱器。本工程設計照明電源采用BV銅芯線，插座電源等采用BV4銅芯線；除客廳為吸頂燈外，其余均采用座燈。二、 施工部署及進度計劃1、工期安排本工程合同計劃開工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。計劃2004年9月15日前完成基礎工程，2004年12月30日完成主體結構工程，2005年6月20日完成裝修工種，安裝工程穿插進行，于2005年7月1日前完成。具體進度計劃詳見附圖1（施工進度計劃）。2、施工順序基礎工程工

50、程定位線（驗線）挖坑釬探（驗坑）砂礫墊層的施工基礎砼墊層刷環(huán)保瀝青 基礎放線（預檢）砼條形基礎刷環(huán)保瀝青 毛石基礎的砌筑構造柱砼地圈梁地溝回填工。結構工程結構定位放線（預檢）構造柱鋼筋綁扎、定位（隱檢）磚墻砌筑（50cm線找平、預檢）柱梁、頂板支模（預檢）梁板鋼筋綁扎（隱檢、開盤申請）砼澆筑下一層結構定位放線重復上述施工工序直至頂。內裝修工程門窗框安裝室內墻面抹灰樓地面門窗安裝、油漆五金安裝、內部清理通水通電、竣工。外裝修工程外裝修工程遵循先上后下原則，屋面工程（包括煙道、透氣孔、壓頂、找平層）結束后，進行大面積裝飾，塑鋼門窗在裝修中逐步插入。三、 施工準備1、 現(xiàn)場道路本工程北靠北京西路，南

51、臨規(guī)劃道路，交通較為方便。場內道路采用級配砂石鋪墊，壓路機壓。2、 機械準備設2臺攪拌機，2臺水泵?，F(xiàn)場設鋼筋切斷機1臺，調直機1臺，電焊機2臺，1臺對焊機?，F(xiàn)場設木工鋸，木工刨各1臺。回填期間設打夯機2臺?，F(xiàn)場設塔吊2臺。3、施工用電施工用電已由建設單位引入現(xiàn)場；根據(jù)工程特點，設總配電箱1個，塔吊、攪抖站、攪拌機、切斷機、調直機、對焊機、木工棚、樓層用電、生活區(qū)各配置配電箱1個；電源均采用三相五線制；各分支均采用鋼管埋地；各種機械均設置接零、接地保護。具體配電箱位置詳見總施工平面圖。3、 施工用水施工用水采用深井水自來水，并砌筑一蓄水池進行蓄水。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給

52、水管不置蓄水池內，由潛水泵進行送水。4、 生活用水生活用水采用自來水。5、 勞動力安排結構期間：瓦工40人；鋼筋工15人；木工15人；放線工2人；材料1人；機工4人；電工2人；水暖工2人；架子工8人；電焊工2人；壯工20人。裝修期間抹灰工60人；木工4人；油工8人；電工6人；水暖工10人。四、主要施工方法1、施工測量放線施工測量基本要求A、西夏建材城生活區(qū)17#、30#住宅樓定位依據(jù)：西夏建材城生活區(qū)工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位B、根據(jù)工程特點及建筑工程施工測量規(guī)程DBI012195，4、3、2條，此工程設置精度等級為二級，測角中誤差12，邊長相對誤差1/15000。C、根據(jù)施工

53、組織設計中進度控制測量工作進度，明確對工程服務，對工程進度負責的工作目的。工程定位A、根據(jù)工程特點，平面布置和定位原則，設置一橫一縱兩條主控線即27#樓：（A）軸線和（1）軸線；30#樓：（A）軸線和（1）軸線。根據(jù)主軸線設置兩條次軸線即27#樓：（H）軸線和（27）軸線；30#樓：（H）軸線和（27）軸線。 B、主、次控軸線定位時均布置引樁，引樁采用木樁，后砌一水泥砂漿磚墩；并將軸線標注在四周永久性建筑物或構造物上，施測完成后報建設單位、監(jiān)理單位確認后另以妥善保護。C、控軸線沿結構逐層彈在墻上，用以控制樓層定位。D、水準點：建設單位給定準點，建筑物.500m。基礎測量A、在開挖前，基坑根據(jù)平

54、面布置，軸線控制樁為基準定出基坑長、寬度，作為拉小線的依據(jù)；根據(jù)結構要求，條基外側1100mm為砂礫墊層邊，考慮放坡，撒上白灰線，進行開挖。B、在墊層上進行基礎定位放線前，以建筑物平面控制線為準，校測建筑物軸線控制樁無誤后，再用經(jīng)緯儀以正倒鏡挑直法直接投測各軸線。C、標高由水準點引測至坑底。結構施工測量A、首層放線驗收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務層主軸線豎身高以測的基準。B、施工層放線時，應在結構平面上校投測軸線，閉合后再測設細部尺寸和邊線。C、標高豎向傳遞設置3個標高點，以其平均點引測水平線折平時，盡量將水準儀安置在測點范圍內中心位置，進行測設。2、基坑開挖本工種設計地基換工，夯填

55、砂礫墊層1100mm；根據(jù)此特點，采用機械大開挖，留200mm厚進行挖工、鏟平。開挖時，根據(jù)現(xiàn)場實際土質，按規(guī)范要求1:0.33放坡，反鏟挖掘機挖土。開挖出的土，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，盡量留足需用的好土，多余土方挖出，避免二次搬運。人工開挖時，由技術員抄平好水平控制小木樁，用方鏟鏟平。挖掘機挖土應該從上而下施工，禁止采用挖空底腳的操作方法。機械挖土,先發(fā)出信號，挖土的時候，挖掘機操作范圍內，不許進行其他工作，裝土的時候，任何人都不能停留在裝土車上。3、砌筑工程材料磚：MU15多孔磚，毛石基礎采用MU30毛石。砂漿：0.00以下采用M10水泥砂漿，一、二、三、四層采用M10混合砂漿，五層以上采用M7

56、.5混合砂漿。砌筑要求A、開工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術交底。B、砌筑前應提前澆水濕潤磚塊，水率保持在1015。C、砌筑采用滿鋪滿擠“三一砌筑法“，要求灰漿飽滿，灰縫812mm。D、外墻轉角處應同時砌筑，內外墻交接處必須留斜槎，槎子長度不小于墻體高度的2/3，槎子必須平直、通順。E、隔墻與墻不同時砌筑又不留成斜槎時可于墻中引出陽槎或在墻的灰縫中預埋拉結筋，每道不少于2根。F、接槎時必須將表面清理干凈，澆水濕潤，填實砂漿，保持灰縫平直。G、磚墻按圖紙要求每50mm設置26鋼筋與構造柱拉結，具體要求見結構總說明。H、施工時需留置臨時洞口，其側邊離交接處的墻面不少于500mm，頂部設邊梁。4、鋼筋工程凡進場鋼筋須具備材質證明，原材料須取樣試驗，經(jīng)復試合格后方可使用。鋼筋綁扎前應仔細對照圖紙進行翻樣，根據(jù)翻樣配料，施工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術交底，準備施工工具，做好施工的準備工作。板中受力鋼筋搭接，I級鋼30d，II級鋼40d，搭接位置：上部鋼筋在跨中1/3