《項(xiàng)目性銷售基礎(chǔ)》

1、整理課件1-項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售 整理課件一、公安行業(yè)的決策鏈一、公安行業(yè)的決策鏈 ；1 1、市公安局的組織架構(gòu)圖、市公安局的組織架構(gòu)圖2 2、縣公安局的組織架構(gòu)圖、縣公安局的組織架構(gòu)圖二二 項(xiàng)目型銷售特征項(xiàng)目型銷售特征 流程；流程；三三 市場布局及任務(wù)分解；市場布局及任務(wù)分解；四四 行業(yè)事業(yè)部工作分配行業(yè)事業(yè)部工作分配整理課件q 市公安局書記書記公安局局長公安局局長政法委政法委副處長副處長科長科長科員科員信息大隊(duì)長信息大隊(duì)長技術(shù)大隊(duì)長技術(shù)大隊(duì)長科技科科長科技科科長科員科員副主任副主任治安支隊(duì)長治安支隊(duì)長網(wǎng)監(jiān)支隊(duì)長網(wǎng)監(jiān)支隊(duì)長/ /政委政委后勤處長后勤處長/ /副處副處/ /科長科長刑偵支隊(duì)長刑

2、偵支隊(duì)長交警支隊(duì)長交警支隊(duì)長指揮中心主任指揮中心主任治安治安/ /網(wǎng)監(jiān)網(wǎng)監(jiān)/ /后勤后勤信通處處長信通處處長分管（交警）局長分管（交警）局長分管（信通）局長分管（信通）局長整理課件q 縣公安局書記書記公安局局長公安局局長政法委政法委信通科科長信通科科長網(wǎng)監(jiān)大隊(duì)長網(wǎng)監(jiān)大隊(duì)長教導(dǎo)員教導(dǎo)員科員科員中隊(duì)長中隊(duì)長科技科科技科/ /辦公室辦公室 副主任副主任治安大隊(duì)長治安大隊(duì)長后勤科長后勤科長刑偵大隊(duì)長刑偵大隊(duì)長交警大隊(duì)長交警大隊(duì)長指揮中心主任指揮中心主任治安治安/ /后勤后勤信通信通/ /網(wǎng)監(jiān)網(wǎng)監(jiān)分管（交警）局長分管（交警）局長分管（信通）局長分管（信通）局長整理課件項(xiàng)目性銷售特征顧問式銷售公開招標(biāo)整理

3、課件項(xiàng)目性銷售與流程管理項(xiàng)目性銷售的特征說對話客戶關(guān)系發(fā)展找對人內(nèi)部采購流程項(xiàng)目性銷售的特征-銷售顧問項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵-九個(gè)字做對事引導(dǎo)客戶需求項(xiàng)目性銷售流程電話邀約上門拜訪項(xiàng)目評估方案確認(rèn)技術(shù)交流協(xié)議談判初步方案簽約成交銷售顧問整理課件項(xiàng)目性銷售的五個(gè)特征分類小額產(chǎn)品銷售大額產(chǎn)品的項(xiàng)目銷售特征可在一次銷售活動中解決成交貨幣值較小 重貨不重人以產(chǎn)品為導(dǎo)向1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例一本書、一支筆、

4、可樂工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、大額的電腦軟件整理課件項(xiàng)目性銷售顧問-四個(gè)境界一、菜鳥一、菜鳥 只管說，很少聽與問二、中鳥二、中鳥 懂得開口，卻只問不聽三、老鳥三、老鳥 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。達(dá)到空的境界達(dá)到空的境界四、遛鳥四、遛鳥 沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！驚人，思不休！ 達(dá)到震的境界達(dá)到震的境界 整理課件 項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系發(fā)展關(guān)系建立信任建立信任

5、引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求解決問題解決問題整理課件項(xiàng)目性銷售與流程管理的體系架構(gòu)工作輔助流程客戶內(nèi)部職能分析客戶內(nèi)部采購流程解決方案銷售流程銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)銷售成交管理系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)工作任務(wù)工作方向工作目的分析需求整理課件使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程整理課件電話邀約客戶拜訪初步方案技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評估協(xié)議談判簽約成交項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程整理課件說對話客戶關(guān)系發(fā)展找對人內(nèi)部采購流程做對事引導(dǎo)客戶需求項(xiàng)目銷售成功的關(guān)

6、鍵項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵:九個(gè)字九個(gè)字整理課件銷售心得感悟 找對人比說對話更重要！找對人比說對話更重要！整理課件銷售心得感悟. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！整理課件整理課件客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶。新增客戶。已經(jīng)流失的客戶。已經(jīng)流失的客戶?？蛻羝谕@得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。303050%50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。5050100%100%。買賣雙方之間有買賣雙方之間有更廣泛的合作，更廣泛的合作，建立忠誠度建立忠誠度100%100%。雙方確立了雙方確立了戰(zhàn)略合作伙戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

7、伴關(guān)系。新產(chǎn)品新產(chǎn)品整理課件用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；整理課件項(xiàng)目性銷售的特點(diǎn)決定做人比做事更重要整理課件修身，修什么？品質(zhì)技能知識整理課件品質(zhì)將心比心：從他人的角度考慮問題自我激勵(lì)：在銷售活動中享受快樂誠信：是建立信任的基礎(chǔ)自制力：從失敗中恢復(fù)整理課件技能溝通技能：傾聽也許是銷售人員最重要的技能分析技能：把問題分解并具備解決問題的能力組織技能：

8、使各種因素處于有序的狀況的能力時(shí)間管理技能：正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常心動 技能可以培養(yǎng)，技能是銷售人員品質(zhì)的行動化整理課件知識產(chǎn)品知識客戶知識產(chǎn)業(yè)知識競爭的知識自己公司的知識整理課件銷售人員的最大的問題懶散疲憊晚出早歸辦事拖拉工作消極敷衍了事不求進(jìn)取不主動去提高自己沒有自信整理課件如何修身？自信是成功的基石保持你的激情每天樂觀地工作事業(yè)，在誠信中上升忠誠敬業(yè)專注勤奮堅(jiān)忍不拔，走向成功整理課件自信是成功的基石你的“自我形象”是由你來控制的分解成功，培養(yǎng)自信保持自信的狀態(tài)整理課件保持你的激情激情是成功的動力兩個(gè)人從牢中的鐵窗中望出去，一個(gè)看到了泥土，一個(gè)則看到了星星點(diǎn)燃激情銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與

9、未知的事業(yè)一個(gè)人在一生中的成就如何，取決于他對待工作的態(tài)度激情勝過能力一個(gè)人充滿激情并不僅僅是外在的表現(xiàn)，它會在你的內(nèi)心形成一種習(xí)慣，然后通過你的言談舉止不自覺地表現(xiàn)出來，從而影響他人從今天開始，每天都充滿激情地投入工作中，讓激情占據(jù)你的內(nèi)心，一個(gè)月后，你的生活從此活力四射整理課件每天樂觀地工作一個(gè)人所做的工作是他人生態(tài)度的表現(xiàn)尊重自己的工作發(fā)掘工作中的樂趣快樂是成功的意義所在整理課件事業(yè)，在誠信中上升人無信不立重視你的個(gè)人信用珍惜你的職場信用利用你的信用整理課件忠誠敬業(yè)對從事的工作忠于職守，毫不懈怠只有投入才有回報(bào)、只有忠誠才有信任、只有主動才有創(chuàng)新、沒有付出就沒有收獲忠誠勝過智慧忠誠敬業(yè)的

10、最大受益者是你自己別做熟睡型員工永遠(yuǎn)做主動的員工承擔(dān)自己工作以外的責(zé)任、為同事和集體做更多的努力、能夠堅(jiān)持自己的想法或項(xiàng)目并很好地完成它、愿意承擔(dān)一些個(gè)人奉獻(xiàn)來接收新任務(wù)、總是站在核心路線旁整理課件專注非專注無以作為大膽取舍，做最擅長的事專心致志，心無旁騖拖拉與懶惰是惡習(xí)“欲多則心散，心散則志衰，志衰則思不達(dá)”要么不做，要做就做最好整理課件勤奮千萬不要為工資即薪水工作拿多少錢，做多少事，錢越拿越少；做多少事，拿多少錢，錢越拿越多將你手邊的工作努力做到最好絕不拖延努力苦干天下沒有免費(fèi)的午餐整理課件堅(jiān)忍不拔，走向成功林肯：“成功是屢遭挫折而熱情不減”保持良好的心態(tài)，正確對待工作中的挫敗感不要輕視打

11、雜做咖啡豆型的員工成功在于等待永不放棄，直到成功整理課件鍛造一支具有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)英雄主義學(xué)習(xí)互助個(gè)人對團(tuán)隊(duì)的承諾整理課件送給大家?guī)拙湓挷⒁黄鸸裁阌^念決定態(tài)度 態(tài)度影響方法 方法改變行動 行動養(yǎng)成習(xí)慣 習(xí)慣決定結(jié)果 結(jié)果決定命運(yùn)認(rèn)識變，則心態(tài)變；心態(tài)變，則行為變；行為變，則結(jié)果變。整理課件36行業(yè)事業(yè)部崗位分工部門經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)市場管理及業(yè)務(wù)開拓，協(xié)助各區(qū)域業(yè)務(wù)員市場業(yè)務(wù)拓展及對上級負(fù)責(zé)。項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目管理及前期項(xiàng)目跟蹤把控。業(yè)務(wù)助理：負(fù)責(zé)合同評審、蓋章，文檔管理，開票申請，配合標(biāo)書制作，業(yè)務(wù)對帳，物資申領(lǐng)。業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域業(yè)務(wù)開拓，完成任務(wù)指標(biāo)，及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目，催繳回款。整理

12、課件37管理辦法：銷售人員人員周工作總結(jié)和計(jì)劃周工作總結(jié)和計(jì)劃，每周四下班前，每周四下班前上交商務(wù)助理匯總并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。上交商務(wù)助理匯總并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。銷售人員銷售人員月度工作總結(jié)和計(jì)劃月度工作總結(jié)和計(jì)劃，每月，每月2828日前日前上交銷售助理匯總并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。上交銷售助理匯總并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。整理課件38管理辦法：月度費(fèi)用預(yù)計(jì)管理月度費(fèi)用預(yù)計(jì)管理業(yè)務(wù)員費(fèi)用預(yù)算業(yè)務(wù)員費(fèi)用預(yù)算，每月，每月2525日前上交商務(wù)助理，匯總并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)審核日前上交商務(wù)助理，匯總并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)審核 ，實(shí)際操作嚴(yán)格按節(jié)約為原則。實(shí)際操作嚴(yán)格按節(jié)約為原則。銷售人員銷售人員項(xiàng)目執(zhí)行月報(bào)項(xiàng)目執(zhí)行月報(bào)，每月，每月3 3日前填寫完成日前填寫完成上報(bào)商務(wù)助理，統(tǒng)一匯總上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。上報(bào)商務(wù)助理，統(tǒng)一匯總上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。月度應(yīng)收帳款核對月度應(yīng)收帳款核對月度已發(fā)貨未開票明細(xì)核對月度已發(fā)貨未開票明細(xì)核對月度售后測試未返還設(shè)備核對月度售后測試未返還設(shè)備核對整理課件39業(yè)務(wù)配合所有設(shè)備出庫必須有合同、訂單或相關(guān)申領(lǐng)單據(jù)方可下單。業(yè)務(wù)或技術(shù)人員日常退庫要求有郵件清單確認(rèn)，返回退庫設(shè)備商務(wù)助理均要求當(dāng)天處理，月度與相關(guān)人員確認(rèn)未返還設(shè)備，做到月清。開票前請確認(rèn)客戶相關(guān)開票信息，開增值稅發(fā)票需要提供：公司全稱、開戶銀行、帳號、稅號