《項(xiàng)目性銷售基礎(chǔ)》

1、整理課件1-項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售 整理課件一、公安行業(yè)的決策鏈一、公安行業(yè)的決策鏈 ；1 1、市公安局的組織架構(gòu)圖、市公安局的組織架構(gòu)圖2 2、縣公安局的組織架構(gòu)圖、縣公安局的組織架構(gòu)圖二二 項(xiàng)目型銷售特征項(xiàng)目型銷售特征 流程；流程；三三 市場(chǎng)布局及任務(wù)分解；市場(chǎng)布局及任務(wù)分解；四四 行業(yè)事業(yè)部工作分配行業(yè)事業(yè)部工作分配整理課件q 市公安局書記書記公安局局長(zhǎng)公安局局長(zhǎng)政法委政法委副處長(zhǎng)副處長(zhǎng)科長(zhǎng)科長(zhǎng)科員科員信息大隊(duì)長(zhǎng)信息大隊(duì)長(zhǎng)技術(shù)大隊(duì)長(zhǎng)技術(shù)大隊(duì)長(zhǎng)科技科科長(zhǎng)科技科科長(zhǎng)科員科員副主任副主任治安支隊(duì)長(zhǎng)治安支隊(duì)長(zhǎng)網(wǎng)監(jiān)支隊(duì)長(zhǎng)網(wǎng)監(jiān)支隊(duì)長(zhǎng)/ /政委政委后勤處長(zhǎng)后勤處長(zhǎng)/ /副處副處/ /科長(zhǎng)科長(zhǎng)刑偵支隊(duì)長(zhǎng)刑

2、偵支隊(duì)長(zhǎng)交警支隊(duì)長(zhǎng)交警支隊(duì)長(zhǎng)指揮中心主任指揮中心主任治安治安/ /網(wǎng)監(jiān)網(wǎng)監(jiān)/ /后勤后勤信通處處長(zhǎng)信通處處長(zhǎng)分管（交警）局長(zhǎng)分管（交警）局長(zhǎng)分管（信通）局長(zhǎng)分管（信通）局長(zhǎng)整理課件q 縣公安局書記書記公安局局長(zhǎng)公安局局長(zhǎng)政法委政法委信通科科長(zhǎng)信通科科長(zhǎng)網(wǎng)監(jiān)大隊(duì)長(zhǎng)網(wǎng)監(jiān)大隊(duì)長(zhǎng)教導(dǎo)員教導(dǎo)員科員科員中隊(duì)長(zhǎng)中隊(duì)長(zhǎng)科技科科技科/ /辦公室辦公室 副主任副主任治安大隊(duì)長(zhǎng)治安大隊(duì)長(zhǎng)后勤科長(zhǎng)后勤科長(zhǎng)刑偵大隊(duì)長(zhǎng)刑偵大隊(duì)長(zhǎng)交警大隊(duì)長(zhǎng)交警大隊(duì)長(zhǎng)指揮中心主任指揮中心主任治安治安/ /后勤后勤信通信通/ /網(wǎng)監(jiān)網(wǎng)監(jiān)分管（交警）局長(zhǎng)分管（交警）局長(zhǎng)分管（信通）局長(zhǎng)分管（信通）局長(zhǎng)整理課件項(xiàng)目性銷售特征顧問(wèn)式銷售公開(kāi)招標(biāo)整理

3、課件項(xiàng)目性銷售與流程管理項(xiàng)目性銷售的特征說(shuō)對(duì)話客戶關(guān)系發(fā)展找對(duì)人內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售的特征-銷售顧問(wèn)項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵-九個(gè)字做對(duì)事引導(dǎo)客戶需求項(xiàng)目性銷售流程電話邀約上門拜訪項(xiàng)目評(píng)估方案確認(rèn)技術(shù)交流協(xié)議談判初步方案簽約成交銷售顧問(wèn)整理課件項(xiàng)目性銷售的五個(gè)特征分類小額產(chǎn)品銷售大額產(chǎn)品的項(xiàng)目銷售特征可在一次銷售活動(dòng)中解決成交貨幣值較小 重貨不重人以產(chǎn)品為導(dǎo)向1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要 舉例一本書、一支筆、

4、可樂(lè)工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、大額的電腦軟件整理課件項(xiàng)目性銷售顧問(wèn)-四個(gè)境界一、菜鳥(niǎo)一、菜鳥(niǎo) 只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn)二、中鳥(niǎo)二、中鳥(niǎo) 懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng)三、老鳥(niǎo)三、老鳥(niǎo) 得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。達(dá)到空的境界達(dá)到空的境界四、遛鳥(niǎo)四、遛鳥(niǎo) 沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！驚人，思不休！ 達(dá)到震的境界達(dá)到震的境界 整理課件 項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系發(fā)展關(guān)系建立信任建立信任

5、引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求解決問(wèn)題解決問(wèn)題整理課件項(xiàng)目性銷售與流程管理的體系架構(gòu)工作輔助流程客戶內(nèi)部職能分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程解決方案銷售流程銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)銷售成交管理系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)工作任務(wù)工作方向工作目的分析需求整理課件使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程整理課件電話邀約客戶拜訪初步方案技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估協(xié)議談判簽約成交項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程整理課件說(shuō)對(duì)話客戶關(guān)系發(fā)展找對(duì)人內(nèi)部采購(gòu)流程做對(duì)事引導(dǎo)客戶需求項(xiàng)目銷售成功的關(guān)

6、鍵項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵:九個(gè)字九個(gè)字整理課件銷售心得感悟 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！整理課件銷售心得感悟. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！整理課件整理課件客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶。新增客戶。已經(jīng)流失的客戶。已經(jīng)流失的客戶?？蛻羝谕@得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。303050%50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。5050100%100%。買賣雙方之間有買賣雙方之間有更廣泛的合作，更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度建立忠誠(chéng)度100%100%。雙方確立了雙方確立了戰(zhàn)略合作伙戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

7、伴關(guān)系。新產(chǎn)品新產(chǎn)品整理課件用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；整理課件項(xiàng)目性銷售的特點(diǎn)決定做人比做事更重要整理課件修身，修什么？品質(zhì)技能知識(shí)整理課件品質(zhì)將心比心：從他人的角度考慮問(wèn)題自我激勵(lì)：在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè)誠(chéng)信：是建立信任的基礎(chǔ)自制力：從失敗中恢復(fù)整理課件技能溝通技能：傾聽(tīng)也許是銷售人員最重要的技能分析技能：把問(wèn)題分解并具備解決問(wèn)題的能力組織技能：

8、使各種因素處于有序的狀況的能力時(shí)間管理技能：正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常心動(dòng) 技能可以培養(yǎng)，技能是銷售人員品質(zhì)的行動(dòng)化整理課件知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)產(chǎn)業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)自己公司的知識(shí)整理課件銷售人員的最大的問(wèn)題懶散疲憊晚出早歸辦事拖拉工作消極敷衍了事不求進(jìn)取不主動(dòng)去提高自己沒(méi)有自信整理課件如何修身？自信是成功的基石保持你的激情每天樂(lè)觀地工作事業(yè)，在誠(chéng)信中上升忠誠(chéng)敬業(yè)專注勤奮堅(jiān)忍不拔，走向成功整理課件自信是成功的基石你的“自我形象”是由你來(lái)控制的分解成功，培養(yǎng)自信保持自信的狀態(tài)整理課件保持你的激情激情是成功的動(dòng)力兩個(gè)人從牢中的鐵窗中望出去，一個(gè)看到了泥土，一個(gè)則看到了星星點(diǎn)燃激情銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與

9、未知的事業(yè)一個(gè)人在一生中的成就如何，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度激情勝過(guò)能力一個(gè)人充滿激情并不僅僅是外在的表現(xiàn)，它會(huì)在你的內(nèi)心形成一種習(xí)慣，然后通過(guò)你的言談舉止不自覺(jué)地表現(xiàn)出來(lái)，從而影響他人從今天開(kāi)始，每天都充滿激情地投入工作中，讓激情占據(jù)你的內(nèi)心，一個(gè)月后，你的生活從此活力四射整理課件每天樂(lè)觀地工作一個(gè)人所做的工作是他人生態(tài)度的表現(xiàn)尊重自己的工作發(fā)掘工作中的樂(lè)趣快樂(lè)是成功的意義所在整理課件事業(yè)，在誠(chéng)信中上升人無(wú)信不立重視你的個(gè)人信用珍惜你的職場(chǎng)信用利用你的信用整理課件忠誠(chéng)敬業(yè)對(duì)從事的工作忠于職守，毫不懈怠只有投入才有回報(bào)、只有忠誠(chéng)才有信任、只有主動(dòng)才有創(chuàng)新、沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲忠誠(chéng)勝過(guò)智慧忠誠(chéng)敬業(yè)的

10、最大受益者是你自己別做熟睡型員工永遠(yuǎn)做主動(dòng)的員工承擔(dān)自己工作以外的責(zé)任、為同事和集體做更多的努力、能夠堅(jiān)持自己的想法或項(xiàng)目并很好地完成它、愿意承擔(dān)一些個(gè)人奉獻(xiàn)來(lái)接收新任務(wù)、總是站在核心路線旁整理課件專注非專注無(wú)以作為大膽取舍，做最擅長(zhǎng)的事專心致志，心無(wú)旁騖拖拉與懶惰是惡習(xí)“欲多則心散，心散則志衰，志衰則思不達(dá)”要么不做，要做就做最好整理課件勤奮千萬(wàn)不要為工資即薪水工作拿多少錢，做多少事，錢越拿越少；做多少事，拿多少錢，錢越拿越多將你手邊的工作努力做到最好絕不拖延努力苦干天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐整理課件堅(jiān)忍不拔，走向成功林肯：“成功是屢遭挫折而熱情不減”保持良好的心態(tài)，正確對(duì)待工作中的挫敗感不要輕視打

11、雜做咖啡豆型的員工成功在于等待永不放棄，直到成功整理課件鍛造一支具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)英雄主義學(xué)習(xí)互助個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾整理課件送給大家?guī)拙湓挷⒁黄鸸裁阌^念決定態(tài)度 態(tài)度影響方法 方法改變行動(dòng) 行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣 習(xí)慣決定結(jié)果 結(jié)果決定命運(yùn)認(rèn)識(shí)變，則心態(tài)變；心態(tài)變，則行為變；行為變，則結(jié)果變。整理課件36行業(yè)事業(yè)部崗位分工部門經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)管理及業(yè)務(wù)開(kāi)拓，協(xié)助各區(qū)域業(yè)務(wù)員市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展及對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目管理及前期項(xiàng)目跟蹤把控。業(yè)務(wù)助理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審、蓋章，文檔管理，開(kāi)票申請(qǐng)，配合標(biāo)書制作，業(yè)務(wù)對(duì)帳，物資申領(lǐng)。業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)拓，完成任務(wù)指標(biāo)，及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目，催繳回款。整理

12、課件37管理辦法：銷售人員人員周工作總結(jié)和計(jì)劃周工作總結(jié)和計(jì)劃，每周四下班前，每周四下班前上交商務(wù)助理匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。上交商務(wù)助理匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。銷售人員銷售人員月度工作總結(jié)和計(jì)劃月度工作總結(jié)和計(jì)劃，每月，每月2828日前日前上交銷售助理匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。上交銷售助理匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。整理課件38管理辦法：月度費(fèi)用預(yù)計(jì)管理月度費(fèi)用預(yù)計(jì)管理業(yè)務(wù)員費(fèi)用預(yù)算業(yè)務(wù)員費(fèi)用預(yù)算，每月，每月2525日前上交商務(wù)助理，匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核日前上交商務(wù)助理，匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核 ，實(shí)際操作嚴(yán)格按節(jié)約為原則。實(shí)際操作嚴(yán)格按節(jié)約為原則。銷售人員銷售人員項(xiàng)目執(zhí)行月報(bào)項(xiàng)目執(zhí)行月報(bào)，每月，每月3 3日前填寫完成日前填寫完成上報(bào)商務(wù)助理，統(tǒng)一匯總上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。上報(bào)商務(wù)助理，統(tǒng)一匯總上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。月度應(yīng)收帳款核對(duì)月度應(yīng)收帳款核對(duì)月度已發(fā)貨未開(kāi)票明細(xì)核對(duì)月度已發(fā)貨未開(kāi)票明細(xì)核對(duì)月度售后測(cè)試未返還設(shè)備核對(duì)月度售后測(cè)試未返還設(shè)備核對(duì)整理課件39業(yè)務(wù)配合所有設(shè)備出庫(kù)必須有合同、訂單或相關(guān)申領(lǐng)單據(jù)方可下單。業(yè)務(wù)或技術(shù)人員日常退庫(kù)要求有郵件清單確認(rèn)，返回退庫(kù)設(shè)備商務(wù)助理均要求當(dāng)天處理，月度與相關(guān)人員確認(rèn)未返還設(shè)備，做到月清。開(kāi)票前請(qǐng)確認(rèn)客戶相關(guān)開(kāi)票信息，開(kāi)增值稅發(fā)票需要提供：公司全稱、開(kāi)戶銀行、帳號(hào)、稅號(hào)