頭皮美容項(xiàng)目銷售六步話術(shù)

1、頭皮項(xiàng)目銷售流程六步曲第一步：溝通A; XX姐您有檢測過頭皮健康嗎？請(qǐng)問您在用什么洗護(hù)產(chǎn)品呢？你知道您的頭 皮有什么問題嗎？B；沒有，不知道。A； XX姐你知道頭皮和頭發(fā)的關(guān)系嗎？B; 什么關(guān)系啊A;美麗的秀發(fā)源自于健康的頭皮，頭發(fā)所需要的營養(yǎng)（維生素、鐵、蛋白質(zhì)、鋅）都來自于頭皮內(nèi)的毛囊組織，而毛囊不健康，直接影響的就是頭發(fā)不健康。B；哦A; XX姐您的運(yùn)氣真好！現(xiàn)在我們店正在做活動(dòng)呢，凡在本店消費(fèi)的顧客（新老 會(huì)員）都可以免費(fèi)體驗(yàn)一次價(jià)值 68元的頭皮檢測，這可是免費(fèi)的哦，機(jī)會(huì)難得 啊，為了您的美麗和秀發(fā)的健康，我先為您的頭皮、進(jìn)行一次全方位的檢測吧。B;哦好的第二步：找到顧客的需求、發(fā)現(xiàn)

2、需求、創(chuàng)造需求，找出頭皮問題產(chǎn)生的原因；檢測環(huán)節(jié)；檢測話術(shù)頭皮油的檢測話術(shù)頭皮一A XX姐我們先看頭皮，健康的頭皮是青綠色的?？梢钥吹侥念^皮油脂分泌得比較多，頭皮的表面已經(jīng)附上一層厚厚的油脂毛囊一再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹狀的，您這些毛囊口已經(jīng)被油脂、角質(zhì)、灰塵、化學(xué)殘留物，嚴(yán)重阻塞了。任其發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致毛囊萎縮，發(fā)質(zhì)脆弱難以處理，頭部皮膚的膠原 蛋白硬化，頭發(fā)密度減少。毛囊在頭皮里面，是需要一個(gè)很健康的生長環(huán)境的。發(fā)根再看一下發(fā)根，一般情況下，健康毛囊都有23根頭發(fā)，您看這些毛囊只有一根粗發(fā)伴 帶一根細(xì)發(fā)，證明這之前有些脫發(fā)現(xiàn)象， 毛囊也處在萎縮當(dāng)中，吸收不到毛囊底下微血 管的養(yǎng)分，頭

3、發(fā)就會(huì)萎縮，所以它長出來的頭發(fā)也是不健康的，如果長期這樣毛囊漸漸 萎縮，將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重脫發(fā)，加快脫發(fā)的周期，嚴(yán)重者的甚至?xí)?dǎo)致毛囊死亡、之后閉合 就再也長不出頭發(fā)了。頭皮屑檢測話術(shù)頭皮一A： XX姐我們先看一下頭皮，可以看到這塊皮膚上面附有一層白色的角質(zhì)，這是頭皮屑的半成品，當(dāng)它分裂之后就形成了我們的頭皮屑毛囊一我們再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹狀的， 您看這些毛囊口已經(jīng)被角質(zhì)嚴(yán)重堵塞了,如果長時(shí)間這樣的話將會(huì)導(dǎo)致細(xì)菌增生、頭皮瘙癢，嚴(yán)重者將會(huì)導(dǎo)致局部頭皮發(fā)炎、紅 腫，甚至感染周邊的皮膚，如果長期這樣，毛囊會(huì)漸漸萎縮，將會(huì)加快脫發(fā)的周期，導(dǎo) 致脫發(fā)，嚴(yán)重者甚至?xí)?dǎo)致毛囊死亡、之后閉合就再也長不

4、出頭發(fā)了。第三步：引導(dǎo)教育促單（體驗(yàn)）XX姐您有看到您現(xiàn)在的頭皮狀況了吧？（毛囊口堵塞、頭油過多、死皮堆積、 頭發(fā)稀疏、細(xì)發(fā)多、頭屑等頭皮問題）這都是因?yàn)槲覀儧]有重視頭皮健康造成的。 頭皮和臉皮是連著的，而人體的 衰老最早是從頭皮開始的，頭皮松弛了，就會(huì)造成是額頭、眼角、臉部皺紋。所 以一次頭皮美容的重要性勝過 6次臉部護(hù)理呢。之前我們都關(guān)心臉部皮膚，是因 為臉部皮膚直觀可以看到，而頭皮被頭發(fā)蓋住了，我們不知道頭皮也需要保養(yǎng)， 所以導(dǎo)致中國現(xiàn)在有3億人群面對(duì)脫發(fā)問題。XX 姐我們頭發(fā)的營養(yǎng)源自于頭皮，如果毛囊口長期堵塞，頭發(fā)生長空間受 限，頭發(fā)得不到充足的營養(yǎng)，容易出現(xiàn)發(fā)質(zhì)脆弱、色素流失、開叉

5、等現(xiàn)象，時(shí)間 長了就會(huì)有脫發(fā)問題。頭發(fā)好比一棵樹，土地沒有營養(yǎng)，根不好、樹也不會(huì)好。本店引進(jìn)的頭皮護(hù)理品牌蘊(yùn)特xxx頭皮美容項(xiàng)目，關(guān)注您的頭皮健康，改善 頭發(fā)的生長環(huán)境，從根本上解決您頭皮頭發(fā)的問題，幫助你的頭皮做全面的護(hù)理、 抗衰老，而且效果明顯，做完后馬上您可以看到前后的對(duì)比效果，建議您做的這個(gè)項(xiàng)目是頭皮美容，不是一般的是洗護(hù)哦。XX姐為了您秀發(fā)和頭皮的健康建議你先體驗(yàn)一次，我保證您這個(gè)癥狀做一次頭皮美容就能看到明顯改善的效果了。 而且我們店還在做一個(gè)對(duì)會(huì)員返利活動(dòng)，現(xiàn)在做還有禮物送（有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)）真是 白撿的便宜，您為什么不要呢？怎么樣先做一次！ 做完后馬上你可以看到前后的 對(duì)比效果，真的

6、很棒的！第四步：體驗(yàn)流程備注；1、顧客開始關(guān)注自己的真實(shí)需求， 并認(rèn)識(shí)到需要對(duì)自己身體健康的產(chǎn)品找到顧客需 求產(chǎn)生的原因2、找到顧客需求后要分析和解釋這個(gè)頭皮問題產(chǎn)生的原因所在。顧客需要和愿意聽專業(yè)人士解釋他們的問題，就例如一個(gè)病人會(huì)耐心的聽醫(yī)生解釋病情。顧客明白了自己的問題后心里會(huì)有興趣找到解決的辦法3、了解-消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品（請(qǐng)牢記產(chǎn)品賣點(diǎn)，了解 清楚自己產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)及其它同類產(chǎn)品的區(qū)別4、學(xué)會(huì)喜歡客戶的異議，提前預(yù)見并克服客戶的異議，同意客戶的說法，避免發(fā) 生爭論盡量減少阻礙、 培養(yǎng)親和力，當(dāng)你及時(shí)、單獨(dú)處理已經(jīng)被客戶表明的異議時(shí)， 你會(huì)馬上消除客戶所有的疑慮

7、，促使他們關(guān)注核心部分5、欲望-意識(shí)到自己平常用的洗護(hù)用品是否適合自己，產(chǎn)生了購買有真正需求的 產(chǎn)品的欲望XX姐；平常的洗發(fā)水只能清潔頭皮頭發(fā)的表面，而清潔不到毛囊的里面， 蘊(yùn)特XXX運(yùn)用護(hù)膚的理念作用于頭皮上，把毛囊里面的雜質(zhì)、污垢消除干凈，保 持毛囊呼吸通暢蘊(yùn)特XXX擁有權(quán)威的專利技術(shù)幫助你的頭皮頭皮、頭發(fā)恢復(fù)年輕 態(tài)，頭發(fā)自然、亮澤、強(qiáng)韌。操作時(shí)你和顧客聊得話題從不以為然到好奇1、頭皮和頭發(fā)的關(guān)系。美麗的秀發(fā)源自于健康的頭皮，頭發(fā)所需要的營養(yǎng)（維生素、鐵、蛋白質(zhì)、鋅）都來自于頭皮內(nèi)的毛囊組織，而毛囊不健康，直接影響的就是頭發(fā)不健康。2、頭皮的壓力。外在的環(huán)境污染、化學(xué)殘留物、灰塵、紫外線

8、、角質(zhì)。內(nèi)在的毒素，DHT 油脂、汗等從里外對(duì)頭皮造成很大的壓力，頭皮不護(hù)理，任其發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致毛囊萎縮，發(fā) 質(zhì)脆弱難以處理，頭皮膚的膠原蛋白硬化，頭發(fā)密度減少。毛囊在頭皮里面，需要一個(gè)很 健康的生長環(huán)境。3、頭皮與臉皮的關(guān)系。頭皮和臉皮是連著的，而人體的衰老最早是從頭皮開始的，頭皮 松弛了，緊接著是額頭、眼角、臉部皺紋，客人關(guān)心臉部皮膚，是因?yàn)槟槻科つw直觀可以 看到，頭皮被頭發(fā)蓋住了，客人不知道頭皮需要保養(yǎng)，所以導(dǎo)致中國現(xiàn)在有3億人群面對(duì)脫發(fā)問題。4、毛囊的生長環(huán)境。一個(gè)毛囊正?？梢陨L2-3頭發(fā)，如果客人頭頂有頭發(fā)稀疏問題，那么他的毛囊一定萎縮了，吸收不到毛囊底下微血管的養(yǎng)分，頭發(fā)就會(huì)萎縮，

9、導(dǎo)致脫落，所以毛囊呀需要一個(gè)好的生長環(huán)境。5、頭皮缺水。頭皮也是客人身上皮膚的一部分，所以頭皮也會(huì)缺水，頭皮缺水會(huì)導(dǎo)致頭 皮干燥、頭癢、干性頭屑、頭油過多，如果你有以上現(xiàn)象，請(qǐng)幫助你的頭皮補(bǔ)充水分和能量。第五步：體驗(yàn)后檢測話術(shù)請(qǐng)問洗完后有什么感覺？頭皮很輕松、清爽、通暢、好像頭皮會(huì)呼吸一樣。請(qǐng)看您的頭皮很干凈，毛囊口已經(jīng)打開，沒有油脂，皮屑，的堵塞，頭部皮 膚、光澤、飽滿、有彈性，這就是蘊(yùn)特 XXX頭皮美容呵護(hù)的效果。第六步：促單話術(shù)XX 姐；你要知道你現(xiàn)在用的洗發(fā)水只是針對(duì)頭發(fā)進(jìn)行滋養(yǎng)和修護(hù)，頭發(fā)是 “死去的角質(zhì)蛋白纖維”，而頭皮里的毛囊是活的器官組織，只有針對(duì)活的器官 組織去洗護(hù)和保養(yǎng)，效

10、果才會(huì)更好。我們之前都沒有護(hù)理頭皮的意識(shí)和概念， 也沒有這么好的頭皮護(hù)理產(chǎn)品，現(xiàn)在我們店的蘊(yùn)特XXX專注你的頭皮健康。如果你真的希望你的頭皮長期保持清爽、干凈、健康，建議你使用蘊(yùn)特XXX 頭皮護(hù)理系統(tǒng)進(jìn)行長期的呵護(hù)，滋養(yǎng)您的頭皮和秀發(fā)，XX姐；為了您的健康您先包一個(gè)療程，這個(gè)療程可以使用二個(gè)月，您每個(gè)星期過來做一次就頭皮美容 可以了。解決顧客最常見的推托借口借口之一：我要考慮考慮：甲：先生太好了，想考慮一下是不是就表示您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣呢？我一看您就知道是 平常做事非常有條理的一個(gè)人，所以您才會(huì)提出要考慮考慮。您覺得呢？是這樣的先生我想 請(qǐng)問一下您現(xiàn)在最關(guān)心的是哪方面的問題呢？乙：我就是怕品質(zhì)

11、上面不行， 我之前也在很多的發(fā)廊買過產(chǎn)品，剛開始他們都說得非常好，可是我用完了之后根本不像他們所講的那么好。甲：哦，我覺得這樣您就沒必要擔(dān)心了，我們的品質(zhì)絕對(duì)是夠硬的，這樣吧，我跟我們 店長申請(qǐng)一下，看能不能給您免費(fèi)洗一次。乙：他肯定會(huì) 說好的，為什么呢？從面子上面他會(huì)這么講，還有就是他想快點(diǎn)打發(fā)你，所以他大部分會(huì)說他有興趣，他也肯定會(huì)說好吧，那就試一次吧。甲：試完了之后，你讓他自己來摸他的頭發(fā)，然后再去促成，自己感覺到的東西才是最真實(shí)的，所以你現(xiàn)在解決了他的這個(gè)顧慮，成交機(jī)會(huì)肯定也是80艱上。借口之二：我很滿意目前所用的產(chǎn)品甲：那姐您現(xiàn)在家里面用的是什么品牌的產(chǎn)品呢？乙：歐萊雅的。甲：哇塞，

12、姐，一看您就知道是非常有品味的人，誰都知道歐萊雅是國際品牌呢？那您對(duì)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品從各個(gè)方面都滿意嗎？乙：是的。甲：姐，我剛剛在給您洗頭的時(shí)候稍微看了一下您的頭皮，我覺得是挺油的，然后還有一點(diǎn)過敏癥狀。姐，我想請(qǐng)問一下您平常是幾天洗一次頭啊。:一般是兩天洗一次吧。甲：哦，原來是這樣啊，那您平常洗頭發(fā)有用指腹搓洗過頭皮嗎？ 乙：我倒沒有注意過。甲：怪不得，頭皮會(huì)挺油了，是這樣的姐，我建議您下次洗頭的時(shí)候稍微搓洗一下頭皮， 還有就是以后選擇一些洗護(hù)產(chǎn)品的時(shí)候盡量選擇一些有一定去油效果的。乙：哦，知道了。甲：您知道嗎？像您的頭皮是油性的如果再不去給頭皮去油的話，是會(huì)導(dǎo)致到時(shí)候形成脫發(fā)的，可能您現(xiàn)在剛開

13、始不覺得，但是時(shí)間長了的話，脫發(fā)就會(huì)挺嚴(yán)重的了。乙：哦，那我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦啊。甲：接下來自己做成交。介紹產(chǎn)品，講產(chǎn)品的功效。第三個(gè)借口：太貴了。甲：姐，我完全同意你的意見，我想您一定聽過“好貨不便宜”便宜沒好貨。我以前的那個(gè)店，老板就是認(rèn)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，所以我們店的這個(gè)產(chǎn)品為什么這么貴， 那是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的原料非常貴。所以一分錢一分貨嗎？而且我們店的產(chǎn)品貴，這正是我自豪的地方， 因?yàn)橹挥凶詈玫牡瓴拍茕N售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣出最高的價(jià)格，其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，您說是嗎？如果是長期使用成本低的產(chǎn)品，但是他的品質(zhì)肯定也好不到哪里去，您豈不是等于白買了那個(gè)產(chǎn)品嗎？您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？第四個(gè)借口：過段時(shí)間再買。甲：姐我想請(qǐng)問一下現(xiàn)在買跟過段時(shí)間買有區(qū)別嗎？像洗護(hù)產(chǎn)品都是一些日用品，反正都得用嗎？您覺得呢。姐，那我現(xiàn)在能問您幾個(gè)問題嗎？你對(duì)我們公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？ 對(duì)服務(wù)還有凝慮嗎？對(duì)價(jià)格還有凝問嗎？您對(duì)我們這個(gè)店還不相信嗎？您都是我