總裁贏銷截拳道聽課記錄文本

1、總裁贏銷截拳道聽課筆記1 .直擊決策者！如何快速與客戶高層、決策層、高端人士建立合作關(guān)系的 核心秘密。2 .如何迅速成為頂級(jí)贏銷高手。3 .如何用正確的方法迅速打造頂級(jí)專業(yè)贏銷團(tuán)隊(duì)。注：“”部分為重點(diǎn)部分。部分為馬上要開始執(zhí)行的部分?！笆小壁A銷截拳道贏銷的靈魂是什么？什么是銷售？銷是將自己的觀念、觀點(diǎn)、思想向別人傳遞的過程。售是結(jié)果，就是資金回籠。銷售存在內(nèi)在銷售和外在銷售，對(duì)內(nèi)銷售就是與員工間的溝通。切記“領(lǐng)導(dǎo)在任何時(shí)候都不能亂講話，和自己孩子之間其實(shí)也是一種隔代銷售”“銷售如出現(xiàn)隔閡時(shí)，原因是銷售段位不夠高，這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)了有效溝通的重要性，我們今天就來拆解人性的思維密碼”“當(dāng)我們銷售到

2、達(dá)一定段位時(shí)，無論任何產(chǎn)品都會(huì)賣的很好，就像站在6000米的高峰俯視眾山一樣，山頂就會(huì)是一種顏色”專業(yè)選手和普通選手的差別在哪里？“銷售完全是可以速成的，并且可以完整的復(fù)制！ "那就是怎么把自己變成一個(gè)專業(yè)選手?！皩ふ沂聵I(yè)上的教練是幫助你快速成功最好的方法”“要克服一件事情的最好方法就是學(xué)會(huì)它”“公司所有員工必須把事情做到極致，并且做到極致的上心”“犯錯(cuò)誤不怕，最怕的事情是同一件事情重復(fù)的范，不要因?yàn)橐患∈虑闆]有做好導(dǎo)致大事無法開展，學(xué)到把一件事情做好的習(xí)慣”銷售的靈魂是什么？銷售的靈魂是感動(dòng)客戶！ ！每個(gè)同事可以翻開自己的手機(jī)看一下，當(dāng)你在困難的時(shí)候總會(huì)想到手機(jī)中的幾個(gè)人，那 么

3、這幾個(gè)朋友是怎么感動(dòng)你的，請(qǐng)大家考慮一下你有沒感動(dòng)到你的客戶，讓你的客戶在 有困難或者快樂的時(shí)候想起你?！叭绻x懂了人性以后認(rèn)可事情都會(huì)做的很好”目前企業(yè)感動(dòng)客戶中所有銷售人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：接待客戶，客戶訂的房間負(fù)責(zé)人必須查看，看一下被子是否趕緊干燥，空調(diào)、洗漱 品是否完善；是否有怪味。夏天接待客戶，尤其是接車或者接機(jī)時(shí)，車上必須備有冰鎮(zhèn)礦泉水或者飲料，也就是我們的車上需要備一臺(tái)車載冰箱，在客戶見到你是能喝到解渴降暑的飲料。冬天接客戶，尤其是接車或者接機(jī)時(shí)，車上需要準(zhǔn)備熱飲，在客戶見到你是可以感受到我們給客戶帶來的溫暖?？蛻舻劫e館時(shí)，負(fù)責(zé)人必須送客戶到房間，打開空調(diào)，看一下是否有洗澡熱水。當(dāng)

4、客戶看到我們這樣盡心時(shí)怎么不會(huì)被感動(dòng)。接待女客戶時(shí)，必須準(zhǔn)備一束康乃馨，表示對(duì)女性客戶的重視和愛戴。送客戶時(shí)無論在任何環(huán)境下，都要送到客戶的身影消失在你的視線為止，嚴(yán)謹(jǐn)出現(xiàn)不下電梯、不給客戶開車門、不送客戶到火車上等現(xiàn)象。帶客戶去工廠參觀需要做到一下幾點(diǎn)：（后期完善）銷售的道是什么？道：戰(zhàn)略、格局、倫理、道理、價(jià)值觀。銷售中的道：做事的道理、規(guī)律，只有弄清楚了道理，找到了規(guī)律才可以舉一反三的使 用，并且可以延伸出無數(shù)個(gè)方法?！白鋈顺晒?，做事不成功是暫時(shí)的”“做事成功，做人不成功也是暫時(shí)的”獲得客戶的回報(bào)必須做到兩件事情第一、直接幫助客戶。第二、超越競爭對(duì)手。銷售中只有兩個(gè)分?jǐn)?shù)，一個(gè)是100分；

5、一個(gè)是零分。公司下一步實(shí)施的行銷工作人員的工作要求：去拜訪客戶之前衣服干凈整潔、牙齒干凈、口氣清新、鞋子干凈、頭發(fā)清爽干凈。在客戶公司人員到達(dá)公司之前我們的銷售經(jīng)理必須達(dá)到客戶辦公室，并且一起打掃 衛(wèi)生、幫客戶洗茶杯、幫該客戶的所有員工倒上茶水，這樣可以得到該客戶公司所 有員工的認(rèn)可。讓客戶時(shí)時(shí)刻刻感受到我們是最愛他的人。最愛客戶的人才是客戶最想合作的人?？蛻艚o我們帶來的經(jīng)濟(jì)效益，養(yǎng)活了我們以及我們的家人，我們必須向?qū)Υ约旱?衣食父母一樣對(duì)待我們客戶。必須讓客戶感覺的你非常認(rèn)真負(fù)責(zé)。、必須讓客戶感覺到你是行業(yè)內(nèi)的專家。每一位工作人員必須知道，員工的一切都來自于老板，來源于企業(yè)，公司給予了自己

6、90% ,你個(gè)人只做到了 10%。如果被客戶拒絕時(shí)：統(tǒng)一的話術(shù)應(yīng)為：不好意思某某總，可能我的能力不能給您帶來幫助，我回去看一下我的同事或者上級(jí)是否能想辦法來幫助您。不好意思，打攪 了！必須讓員工深深的感受到我們公司所有的銷售經(jīng)理都是世界上最偉大的“奉獻(xiàn)者”我們不是在賺客戶的錢，我們是來幫助客戶的，因?yàn)槲覀兪怯芯壢耍胺鸲扔芯壢恕泵總€(gè)員工必須讓客戶覺得你是一個(gè)好人， 能把人做好，其次才是把事情做好的能力。 銷售過程中，重大節(jié)日發(fā)放短信不允許群發(fā)，必須有感情的單個(gè)發(fā)放，必須有姓稱, 一定要把老板和客戶當(dāng)成自己的恩人，才能做到“大德大愛” ?！懊恳粋€(gè)人想過怎樣的生活是由自己的信念決定的”。專業(yè)領(lǐng)域的

7、競爭永遠(yuǎn)在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域！“成功銷售的最大特點(diǎn)是：將相關(guān)產(chǎn)業(yè)的信息或者互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)的合作來滿足客戶的需求。當(dāng)你的競爭只有一個(gè)優(yōu)勢時(shí)，你就會(huì)很容易被對(duì)手學(xué)到，所以需要多方面的非專業(yè)領(lǐng)域 的服務(wù)和幫助。銷售經(jīng)理必須調(diào)查對(duì)手產(chǎn)品和銷售戰(zhàn)略模式。贏銷的決勝取決于-在屋里的生死極致對(duì)決訓(xùn)練。員工模擬訓(xùn)練50遍以上。第一招：銷售的第一要素是什么？讓每個(gè)人都記住你的名字吧!自我介紹：“讓別人認(rèn)識(shí)你、記住你所花的時(shí)間的長短決定你的機(jī)會(huì)和收入 秘訣訓(xùn)練一、一分鐘自我介紹，讓客戶記住你一輩子。如何通過對(duì)名字的詮釋，讓別人記住你的性格、 品格、做人的原則以及突出的優(yōu)點(diǎn)，從而給別人留下深刻的印象。例如：任浩楠的個(gè)人介紹會(huì)

8、議版：您好！我是任浩楠，任務(wù)的任；浩瀚的浩；楠木的楠，楠木是世界上最硬的木頭之一，所以您和我合作，我將以像大海一樣浩瀚的胸懷為您提供品質(zhì)像楠木一樣堅(jiān)硬的產(chǎn)品，因?yàn)槲沂侨魏崎?，這些是我的使命和任務(wù)，相信我會(huì)給您帶來最大的幫助和收 獲。謝謝！簡易版：您好！我是任浩楠，任務(wù)的任；浩瀚的浩；楠木的楠，我將給你帶來品質(zhì)像楠 木一樣堅(jiān)硬的產(chǎn)品，請(qǐng)您記住我的名字，任浩楠。每個(gè)員工開始練習(xí)，1、30-50 字的簡短版自我介紹；120字的會(huì)議自我介紹。要求每個(gè)銷售經(jīng)理自己編寫，并且被大家接收后，登臺(tái)練習(xí) 50遍以上。要求公司每一位銷售經(jīng)理開始讀心理學(xué)方面的書籍，借用心理學(xué)來做銷售。要求每個(gè)員工和客戶交談時(shí)不斷的

9、提到自己的名字，例如：接下來王麗給您介紹產(chǎn) 品基本功能；王麗給您介紹了半天了，您一定要記住我的名字是王麗。秘訣訓(xùn)練二、告訴別人你的興趣愛好，這樣會(huì)讓客戶覺得你誠實(shí)。銷售最想做的事情就是和客戶產(chǎn)生共同的愛好。征服客戶-用自己的專業(yè)和自己的業(yè)內(nèi)的突出業(yè)績來征服客戶聽你說話，這樣你就 可以引導(dǎo)客戶的思路。例如：我喜歡打撲克牌，因?yàn)槲蚁矚g鉆研。我特別愛好競爭，今天我為某某公司成為我的競爭對(duì)手而感到驕傲，也正是這些是我公司不斷提升，為客戶提供最好的產(chǎn)品。我們的公司提倡體育精神，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)員客戶訓(xùn)練完成后，站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的那一刻 一切榮譽(yù)已經(jīng)過去，放下獎(jiǎng)杯一切從頭開始，所以我們公司要求我們忘記榮耀， 不斷奮進(jìn)

10、、不斷學(xué)習(xí)。第二招：銷售中第二重要的因素是什么？銷售中第二重要的因素是：讓每一個(gè)接觸過你的人都把你當(dāng)成值得尊敬的朋友。讓人尊重的要素：1、專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)和成就，永遠(yuǎn)會(huì)第一時(shí)間讓客戶尊重你。2、相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)贏得客戶的加倍尊重?？蛻魹槭裁匆鹬匚覀?？因?yàn)槲覀冊(cè)趯I(yè)領(lǐng)域的成就和專業(yè)知識(shí)讓客戶尊重我們。利用以上原則，要求公司員工必做的一件事情，用短短幾分鐘的時(shí)間和客戶交談，得到客戶的尊重。讓客戶信服并記錄電話的話術(shù)：每個(gè)人都要學(xué)會(huì)一下記錄電話的方式：例如：請(qǐng)您 把我的手機(jī)號(hào)碼輸入您的手機(jī)里，無論是您是買某某，還是車子在半夜爆胎之類的 幫助，請(qǐng)您毫不猶豫的給我打電話，我會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在您面前。必

11、須讓每個(gè)銷售經(jīng)理深深的了解一點(diǎn)，“銷售員就是用盡一切辦法幫助別人的人”。、第三招：如何打一個(gè)客戶必接的電話打電話需要注意以下幾點(diǎn)：第一：問候語簡介，充滿自信的一句自我介紹。第二：我能帶給你什么清晰可見的利益說明。第三：封閉式問題約定時(shí)間。第四：結(jié)尾感謝!首先，做好吸引客戶的自我介紹，第一個(gè) 15秒解決身份對(duì)等的問題。例如：我是最專業(yè)、最敬業(yè)、最資深、或者職位較高的某某。話術(shù)1、我們是中國最專業(yè)的生產(chǎn)某某產(chǎn)品的某某公司。2、我是最專業(yè)的銷售經(jīng)理，某某。3、我是專門負(fù)責(zé)某某區(qū)域的從業(yè)多少年的資深銷售經(jīng)理某某。4、我們公司的產(chǎn)品國內(nèi)最先進(jìn)，相信一定會(huì)給您帶來不菲的利潤，我給您帶 份宣傳資料過去吧。5

12、、您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)只占用您幾分鐘的時(shí)間給您講解一下 我的產(chǎn)品。話術(shù)：我公司和同行業(yè)的某某公司合作，他們的銷售額增加了多少、利潤增加額多少。我相信我一定會(huì)給您帶來直接利益。話術(shù)：某某總，明天上午我只占用您十分鐘的時(shí)間給您講解一下，您一看就明白了,那我們明天上午幾點(diǎn)見面呢。每個(gè)銷售經(jīng)理通過以上規(guī)律，聯(lián)系 50遍以上和客戶通電話?！颁N售是一個(gè)尊重人的過程”第四招：銷售成功概率法則是什么？銷售的本質(zhì)是：1、無論何種銷售基礎(chǔ)成功的概率只有 5%。2、正確的面對(duì)失敗，積極的尋找機(jī)會(huì)。3、最大程度的拜訪客戶，幫助成功數(shù)提升。銷售成功率法則演示表如果想讓銷售員徹底擺脫銷售的恐懼，從事一個(gè)新的行

13、業(yè)銷售時(shí)，先問自己五個(gè)問題假設(shè)彳有100個(gè)朋友。是 不是1005050257512.587.56.2593.753.12596.8751、是否每個(gè)朋友都會(huì)買某某產(chǎn)品？2、是否每個(gè)朋友都會(huì)買特種的某某產(chǎn)品？3、是否他們買特種的就會(huì)買我公司的產(chǎn)品?4、如果買我公司的是否會(huì)從我這里購買？5、買我產(chǎn)品是否會(huì)買我全部的產(chǎn)品？ 以上數(shù)據(jù)不難得出銷售的概率，100個(gè)朋友只有3.125購買我的產(chǎn)品，何況我們銷售 的都是陌生客戶，所以我們就需要盡快的將陌生客戶變成朋友?！颁N售的本質(zhì)其實(shí)不是見人就推銷，而是識(shí)別事實(shí)的真相”“當(dāng)我們的能力不夠時(shí)，那就要提高拜訪率和勤奮度”弄清楚你的客戶是不是真客戶，如果是真客戶弄清

14、楚這個(gè)客戶的年度需求量是多少。讓公司最優(yōu)秀的員工服務(wù)公司最優(yōu)良的客戶。銷售是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，所以公司每一位銷售經(jīng)理必須清楚我們公司的回扣和每個(gè)人的全年收入直接掛鉤，必須有本銷售經(jīng)理的個(gè)人擔(dān)保才可以簽訂賬期協(xié)議。如何應(yīng)對(duì)拒絕？千萬不要害怕客戶，對(duì)待客戶既要尊敬又要平等，就像自己在家對(duì)待自己的家人一樣。面對(duì)客戶的拒絕一般需要三種處理方式：1、示軟，例如：您不需要不要緊，改天我們?cè)倭?，打攪了?2、示硬：例如：我是給您帶來利益的，不需要是您的損失，我們就談10分鐘，如果不能打動(dòng)您從此我再也不來打攪。（此情況為確實(shí)無法打來合作局面時(shí)可以將客戶一軍）。3、百試百靈：例如：不好意思，過去我確實(shí)不了解您的需求

15、，請(qǐng)問您辦公室有不要的舊雜志、資料可以借我看一下嗎？我需要從中了解您的需求，更方便為您服務(wù)。（當(dāng)我們把宣傳資料給客戶時(shí)必須把客戶的資料帶回來，了解客戶）4、如果不能收獲成功的喜悅那就收獲客戶的經(jīng)驗(yàn)，例如：某某總，請(qǐng)問我今天做錯(cuò)了什么，向您請(qǐng)教討厭我的原因，我下次一定改?。ù嗽捫g(shù)一定要有激情）。團(tuán)隊(duì)必須養(yǎng)成每天寫心得的習(xí)慣，例如：今天開發(fā)了幾個(gè)客戶，成交了幾個(gè)，利潤點(diǎn)有多少，上墻。無論什么時(shí)候和客戶交談，必須不能脫離基本思想，即： 1、我是誰；2、你為什么要尊重我（我的能力）；3、我能給你帶來什么樣清晰可見的利益。第五招：贏銷領(lǐng)域的四個(gè)晉級(jí)階段1、產(chǎn)品功能性銷售此銷售模式出現(xiàn)在70年代，（小賣部

16、的演習(xí)）特點(diǎn)：1、客戶需求百分之百確認(rèn)。2、百分百提供滿足他需求的產(chǎn)品。3、附加值越高離功能越遠(yuǎn)。（茶杯的故事）我們的銷售團(tuán)隊(duì)必須強(qiáng)悍，必須具備準(zhǔn)確探尋客戶的真正需求。2、技巧性銷售此銷售模式出現(xiàn)在80年代（洗發(fā)水銷售演習(xí)）特點(diǎn)：1、很容易被模仿；技巧性銷售1、封閉式問問題，只能回答是或不是。2、開放式問問題，只能有一個(gè)答案。例如：您面條中加蛋嗎？回答是是或不是。您面條中加幾個(gè)蛋？回答是加一個(gè)或者2個(gè)。后者會(huì)增加雞蛋的直接銷量3、以客戶為核心的銷售此銷售類型出現(xiàn)在90年代。（健身卡銷售演習(xí)）特點(diǎn)：必須全面了解客戶的所需點(diǎn)。4、以提供全面解決方案的銷售此銷售類型出現(xiàn)在21世紀(jì)。（IBM電腦銷售演

17、習(xí)）此銷售模式需要我們不僅僅要了解客戶的所需和自己的產(chǎn)品，更要了解同等對(duì)手的和上、下游產(chǎn)品的特點(diǎn)和基本知識(shí)。此項(xiàng)內(nèi)容需要我們做大量的案頭工作?？偨Y(jié)：要成為頂級(jí)的銷售高手是需要全面學(xué)習(xí)掌握并靈活應(yīng)用這四種銷售技能的人。第六招：如何成為超級(jí)營銷？銷售額幾何倍數(shù)增長的秘密！銷售大王喬。吉拉德，總結(jié)出超級(jí)二百五定律。當(dāng)你給你的客戶造成不間斷重復(fù)印象的時(shí)候你就成功了！二百五定律是：每個(gè)人在入葬之前周圍都有不低于 250個(gè)有關(guān)聯(lián)的人，也就是有250 次做生意的機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)：讓每一個(gè)接觸過你的人都把你當(dāng)成值得尊重的朋友，才有未來250次合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)你不斷的為之努力的時(shí)候，你的人生價(jià)值就會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)性的增長。成

18、功的定律：93.75問100個(gè)人5個(gè)問題是不是1、你真的下個(gè)成功嗎？50502、是否設(shè)立了成功的明確目標(biāo)？25753、是否設(shè)立了真正成功的執(zhí)行計(jì)劃？12.587.54、你真的檢查過自己制定并執(zhí)行的計(jì)劃嗎?6.255、是否不斷的調(diào)整目標(biāo)并按要求循環(huán)檢驗(yàn)?zāi)?3.12596.875總結(jié)：真正成功的人只有百分之一，其余的都是被 逼迫成功的的人。人生如何幾倍增長：職務(wù)提升能力要求當(dāng)我們想讓自己的事業(yè)或者人生質(zhì)量呈幾何倍數(shù)增長時(shí)，就要去我們做每一件事情必須做到極致，也就是專業(yè)和業(yè)余的的差別，所以自己要把自己的每一個(gè)能力都做到極致。第七招：拜訪客戶的高效面談法則1、挖痛：挖透客戶本質(zhì)的需求，找到客戶存在的問

19、題，驕傲自滿和無需求的客戶不是 我們真正的客戶。2、在關(guān)心中找到客戶的痛點(diǎn)：舉例說明飛利浦中國區(qū)老總的故事。（基金銷售談話技巧）3、有時(shí)候讓客戶看到實(shí)例并且做相應(yīng)的承諾成功率會(huì)高很多，但是過度的承諾是有風(fēng)險(xiǎn)的。（舉例說明健身卡銷售）4、典型的銷售模式只有一下三點(diǎn)問題，就行醫(yī)生問病人問題一樣，（1）問你怎么啦!（2）問你吃了什么藥，覺得效果如何？ （ 3）最后根據(jù)你的癥狀開藥方、繳費(fèi)?？偨Y(jié)：所有的銷售只有三點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。一、顧問式銷售的經(jīng)典面談三要素：正確有力度的銷售是從上往下做：1、問題：Problem 是要挖客戶的痛處。2、可能性：Possibility讓客戶自己回答各種

20、可能性的問題，讓他自己選擇。3、方案：Project或Program為客戶提供他認(rèn)為最滿意的解決方案。3P法則為銷售中的重要法則，所有的銷售過程都脫離不了這三個(gè)步驟，所以要求所有的銷售經(jīng)理在問清楚事實(shí)真相的同時(shí)嚴(yán)格根據(jù)并靈活運(yùn)用此法則就會(huì)攻無不克戰(zhàn)無不勝！第八招：如何正確將目標(biāo)分解落實(shí)一、很多銷售人士不成功的重要原因是 沒有目標(biāo)！不懂得規(guī)劃自己的事業(yè)、生活!分解目標(biāo)的五要素第一步：確立你的數(shù)量目標(biāo)；第二步：確立你的每日數(shù)字；第三步：建立客戶開發(fā)和管理策略；第四步：為潛在客戶和客戶建立標(biāo)準(zhǔn)；第五步：實(shí)施于目標(biāo)市場；如何按以上五部分解全年任務(wù)？第九招：營銷領(lǐng)域的競爭對(duì)手成功優(yōu)秀的員工必備的知識(shí)1 .行業(yè)知識(shí)2 .產(chǎn)品知識(shí)3 .商務(wù)知識(shí)4 .售后服務(wù)知識(shí)5 .同行業(yè)競爭對(duì)手知