保健品營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

1、保健品營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告保健品營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告保健品營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位 于北京中關(guān)村高新科技園區(qū)，主要從事具有航天生物技術(shù)特色的現(xiàn)代 生物制藥、保健食品和健康用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)。本公司 本著始終貫徹執(zhí)行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技產(chǎn)業(yè)”為 企業(yè)宗旨。公司本著“以人為本、德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄取钡脑瓌t，創(chuàng) 造“人和”的人文環(huán)境，構(gòu)建了一支管理、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及服務(wù) 的精英團(tuán)隊(duì)，為東方紅公司未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司十分 注重人才的培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善 待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術(shù)骨干和 營(yíng)銷精英；

2、“樂觀、積極、學(xué)習(xí)、合作”的良好氛圍，為每一位員工提 供了理想的事業(yè)舞臺(tái)；優(yōu)厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業(yè)文化活 動(dòng)，充分體現(xiàn)了公司于員工共同成長(zhǎng)的企業(yè)內(nèi)涵。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好 的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。我在北京東方紅航 天生物技術(shù)有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給 予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué) 的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地 理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有 了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的操作步驟。更重要

3、的是，這 是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有一個(gè)月的時(shí)間，但是也讓我看到了 自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生 涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢 驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等尤其是心理 承受能力。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐 中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我 建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的！在這一個(gè)多月里我還是有不少的收獲。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗 位，開始與以往完全不一樣的生活。每

4、天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班 期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的 肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小 小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一 紙道歉書所能解決的。附送：保健品營(yíng)銷策劃方案保健品營(yíng)銷策劃方案目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在 ot市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還 是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品打架了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道 細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。2 0 0 6年，hbz的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準(zhǔn)備在年前上市，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán) 隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品

5、的上市策劃。背景分析： 市場(chǎng)很大卻不溫不火 該產(chǎn)品是一留美博士于XX年以瑤族的解酒草藥 還陽(yáng)藤 配伍砂仁、茯苓、陳 皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨 床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對(duì)因飲酒 過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃 等癥狀有較好的療效。 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類 解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：1. 咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需 求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把 交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。2. 目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概

6、念上做文章，而且 這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場(chǎng)是有， 但是做不大。3. 從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥 店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。 4. 產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元 不等。5. 產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。6 .此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。 為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市 場(chǎng)上找出新的突破口，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍： 概念突 圍： 中和 宿醉 全面覆蓋市場(chǎng) 曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過，你如果在 一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地 方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，找到適合

7、自 己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還 是圍繞 保肝、護(hù)肝 的概念來(lái)做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣 候。經(jīng)過幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在 中和、宿醉 這 兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是： 首先，保肝也好，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不 變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以，考 慮到消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝 吧。在此基礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數(shù) 平時(shí)你可以 喝 1斤 50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉；而如果事 前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后， 就可以多喝幾兩了。 中和

8、這個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且 一不小心就過量的問題。 其次，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了， 惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有 的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦？圍繞這個(gè) 問題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減 輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來(lái)就以避免 宿醉 來(lái)概括。目標(biāo)人群： 針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分 目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打 應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人 基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn) 品。有鑒于此，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分為：1. 商務(wù)人士：

9、在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買；正好用 中和 的概念來(lái)訴 求。2. 商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人 身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買；這個(gè)正好可用上 宿醉 的概念。3. 夜總會(huì)、卡拉 ok 廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是 不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是 賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn) 品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的 香港娛樂協(xié)會(huì)唯 一指定解酒產(chǎn)品 的 logo ，牢牢抓住了他們的購(gòu)買欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群 體也可用上 中和 的概念。 銷售渠道： 另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度 目 前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主

10、要渠道是 ot 市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道 定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品 打架 了，那么投入的費(fèi)用將 是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司 了。所以，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。 最后，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在 ot 范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的 概念來(lái)細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類渠 道。 酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒 類消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買，如果在超市中酒類集中的 地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能 后，直接在超市購(gòu)買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少；煙酒專賣店

11、：這是購(gòu)買酒 類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙 酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的 便利性問題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買便利，所有的 小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一 個(gè)非常好的銷售途徑。 酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細(xì)的分析 和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不 是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或 酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買的途徑；卡拉 ok 廳、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地 方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉

12、 ok 廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬 上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的 酒 量 ，到最后的目的地 夜總會(huì)或者是卡拉 ok 廳。到了這些地方，往往 基本上都是全部 倒下 后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外 一個(gè)目標(biāo)人群 陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的 場(chǎng)地。 另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者 白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實(shí)施 贈(zèng)量、贈(zèng)廣告 和 厚利、厚 道 的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量：平時(shí) 一個(gè)人消費(fèi) 1 瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品；如果消費(fèi) 者服用葛花片后增加酒量 40%左

13、右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增 加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳 物料上加上該酒的 logo 廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚 利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算，鋪貨價(jià) 格、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù) 酒廠利益，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。傳播突圍： 立足渠道主攻終端 概念、目標(biāo)人群、渠道確定后， 接下來(lái)的就是怎樣去傳播了?？紤]到渠道的特殊性，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì) 了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如 pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符 合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果，其 pop 采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光 亮，涂有反光漆的 pop 也可以讓消費(fèi)者看清楚里