保健品營銷實習報告

1、保健品營銷實習報告保健品營銷實習報告保健品營銷實習報告首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位 于北京中關(guān)村高新科技園區(qū)，主要從事具有航天生物技術(shù)特色的現(xiàn)代 生物制藥、保健食品和健康用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)。本公司 本著始終貫徹執(zhí)行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技產(chǎn)業(yè)”為 企業(yè)宗旨。公司本著“以人為本、德才兼?zhèn)?、以德為先”的原則，創(chuàng) 造“人和”的人文環(huán)境，構(gòu)建了一支管理、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及服務(wù) 的精英團隊，為東方紅公司未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。公司十分 注重人才的培養(yǎng)及團隊建設(shè)，“廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善 待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術(shù)骨干和 營銷精英；

2、“樂觀、積極、學習、合作”的良好氛圍，為每一位員工提 供了理想的事業(yè)舞臺；優(yōu)厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業(yè)文化活 動，充分體現(xiàn)了公司于員工共同成長的企業(yè)內(nèi)涵。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好 的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。我在北京東方紅航 天生物技術(shù)有限公司進行了為期一個月的實習。這期間公司的同事給 予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學 的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地 理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有 了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的操作步驟。更重要

3、的是，這 是我踏入社會的第一步，雖然只有一個月的時間，但是也讓我看到了 自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生 涯也經(jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢 驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等尤其是心理 承受能力。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐 中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我 建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的！在這一個多月里我還是有不少的收獲。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗 位，開始與以往完全不一樣的生活。每

4、天在規(guī)定的時間上下班，上班 期間要認真準時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的 肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小 小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一 紙道歉書所能解決的。附送：保健品營銷策劃方案保健品營銷策劃方案目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在 ot市場，新上市的產(chǎn)品如果還 是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品打架了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道 細分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點。2 0 0 6年，hbz的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團 隊負責該產(chǎn)品

5、的上市策劃。背景分析： 市場很大卻不溫不火 該產(chǎn)品是一留美博士于XX年以瑤族的解酒草藥 還陽藤 配伍砂仁、茯苓、陳 皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨 床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒 過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃 等癥狀有較好的療效。 經(jīng)過市場調(diào)查后，項目組就目前市場上的同類 解酒產(chǎn)品進行了分析：1. 咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需 求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把 交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。2. 目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概

6、念上做文章，而且 這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有， 但是做不大。3. 從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥 店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。 4. 產(chǎn)品價格從幾元到幾十元 不等。5. 產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。6 .此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。 為了讓這個產(chǎn)品在市 場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍： 概念突 圍： 中和 宿醉 全面覆蓋市場 曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在 一個城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地 方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合

7、自 己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還 是圍繞 保肝、護肝 的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣 候。經(jīng)過幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在 中和、宿醉 這 兩個點上。主要理由是： 首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不 變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考 慮到消費者的需求，營銷者就應(yīng)該順水推舟。既然還是要喝，那就喝 吧。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù) 平時你可以 喝 1斤 50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事 前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產(chǎn)品后， 就可以多喝幾兩了。 中和

8、這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且 一不小心就過量的問題。 其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了， 惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有 的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個 問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減 輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免 宿醉 來概括。目標人群： 針對需求精準細分 目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打 應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人 基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn) 品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：1. 商務(wù)人士：

9、在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買；正好用 中和 的概念來訴 求。2. 商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔心太多的應(yīng)酬對家人 身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買；這個正好可用上 宿醉 的概念。3. 夜總會、卡拉 ok 廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是 不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是 賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準備些解酒的產(chǎn) 品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的 香港娛樂協(xié)會唯 一指定解酒產(chǎn)品 的 logo ，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群 體也可用上 中和 的概念。 銷售渠道： 另辟蹊徑有效降低競爭度 目 前市場上解酒產(chǎn)品的主

10、要渠道是 ot 市場，如果葛花片還是把主要渠道 定在這里的話，就是存心要和同類競品 打架 了，那么投入的費用將 是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司 了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。 最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在 ot 范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的 概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠 道。 酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒 類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的 地方做一個產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能 后，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少；煙酒專賣店

11、：這是購買酒 類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙 酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標消費者購買的 便利性問題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的 小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一 個非常好的銷售途徑。 酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細的分析 和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不 是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或 酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑；卡拉 ok 廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地 方應(yīng)該是在夜總會和卡拉

12、 ok 廳。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬 上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的 酒 量 ，到最后的目的地 夜總會或者是卡拉 ok 廳。到了這些地方，往往 基本上都是全部 倒下 后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外 一個目標人群 陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的 場地。 另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當?shù)劁N量比較好的啤酒或者 白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施 贈量、贈廣告 和 厚利、厚 道 的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時 一個人消費 1 瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費 者服用葛花片后增加酒量 40%左

13、右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增 加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳 物料上加上該酒的 logo 廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚 利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價 格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護 酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。傳播突圍： 立足渠道主攻終端 概念、目標人群、渠道確定后， 接下來的就是怎樣去傳播了?？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設(shè)計 了幾種不同風格的宣傳物料，如 pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符 合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其 pop 采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光 亮，涂有反光漆的 pop 也可以讓消費者看清楚里