中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理案例分析美晨集團(tuán)梢售員的選拔(學(xué)生用)_.

1、、案例介紹美晨集團(tuán)前身始建于1896年，是中國(guó)最早的牙膏專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，自1993年 由廣州牙膏廠轉(zhuǎn)為股份制企業(yè) 一一廣州美晨股份有限公司以來(lái)，幾經(jīng)改革創(chuàng)新，股本 構(gòu)成發(fā)生了深刻的變化，現(xiàn)已成為職工控股96%、國(guó)家持股4 % ”的股份制企業(yè)。 美晨集團(tuán)也由單一產(chǎn)業(yè)的日化企業(yè)發(fā)展成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)口腔護(hù)理品、食品添加劑、化 妝護(hù)膚品、現(xiàn)代中藥、保健品、高新分離技術(shù)設(shè)備 ，同時(shí)經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)物業(yè)以及進(jìn)出口 業(yè)務(wù)的多元化、綜合性高新科技企業(yè)，是經(jīng)國(guó)家工商總局正式審批成立的跨區(qū)域、 跨行業(yè)，集科、工、貿(mào)、投資于一體的大型企業(yè)集團(tuán)。美晨集團(tuán)注重借助高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。在牙膏中引人超純萃”的概念，利用超臨界二氧化

2、碳萃取技術(shù)，提取植物精華,開(kāi)發(fā)了一系列功能型的新型牙膏產(chǎn)品，為 牙膏這一傳統(tǒng)產(chǎn)品注人高科技的含量?，F(xiàn)在 黑妹”牙膏的品種和規(guī)格已達(dá)百余 種,2005年，黑妹牙膏再次被評(píng)為中國(guó)名牌。美晨集團(tuán)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)該集團(tuán)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的促銷(xiāo)工作，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售合同 簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、售后服務(wù)工作和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的策劃工作等。為了提高銷(xiāo) 售，銷(xiāo)售部與集團(tuán)訂立了承包合同，集團(tuán)依據(jù)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售貨款回收率這兩大指標(biāo)的 完成狀況對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行考核，相應(yīng)的,銷(xiāo)售部也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷(xiāo)售員的工 作實(shí)績(jī)。隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的不斷增加和營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷深化，銷(xiāo)售部感到人手緊缺，工 作十分緊張，急需充實(shí)銷(xiāo)售員隊(duì)伍。為此，集團(tuán)改

3、變以前行政任命銷(xiāo)售員的辦法。由 該集團(tuán)人力資源部和銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，經(jīng)過(guò)本人申請(qǐng)和文化考試，錄用了趙明、錢(qián)達(dá)、孫 青和李強(qiáng)4名員工到銷(xiāo)售科，進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷(xiāo)售員的候選人。 目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，集團(tuán)人力資源部部長(zhǎng)老蕭正考慮從他仃中選拔合適人員作 為正式銷(xiāo)售員，從事牙膏產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和集團(tuán)人力部領(lǐng) 導(dǎo)、銷(xiāo)售部同志及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，對(duì)上述4位同志的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行 了初步的總結(jié)，以作為選拔銷(xiāo)售員的依據(jù)。1 個(gè)人素質(zhì)方面趙明,是個(gè)剛進(jìn)廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業(yè)，精力旺盛，工作肯吃苦，但平 時(shí)大大咧咧，做事粗心大意，說(shuō)話總是帶有一股 火藥味”錢(qián)達(dá)，

4、是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的，今年34歲。他為人熱情, 善于交往,本人強(qiáng)烈要求做銷(xiāo)售工作。孫青，是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)生，今年25歲。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文 靜,平時(shí)少言寡語(yǔ)，特別是在陌生人面前，話就更少了。李強(qiáng)，今年29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)畢業(yè)，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活,但缺乏 銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。2 .工作實(shí)績(jī)方面趙明，工作很主動(dòng)大膽，能打開(kāi)局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的牙膏規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要 大號(hào)的，他往往發(fā)給小號(hào)的，盡管部長(zhǎng)曾多次向他指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見(jiàn) 找他，他還沖人家發(fā)火。錢(qián)達(dá),工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷(xiāo)任務(wù)，并在推銷(xiāo)過(guò)程中與用戶建立 了熟悉的關(guān)

5、系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購(gòu)買(mǎi)物品等。 而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來(lái)早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯，銷(xiāo)售部的同 事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)情，希望能留在銷(xiāo)售部工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)晶推銷(xiāo)工作，她師傅曾帶她接觸過(guò)所有的主要用戶，并與 用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)，有一次，她師傅不在，恰巧 有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因師傅沒(méi)有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng),負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品推銷(xiāo)工作，他經(jīng)常超額完成推銷(xiāo)任務(wù)，并在推銷(xiāo)過(guò)程中注 意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來(lái) 信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他專程登門(mén)調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。盡管如此，但他 卻時(shí)常難