中小企業(yè)經(jīng)營管理案例分析美晨集團(tuán)梢售員的選拔(學(xué)生用)_.

1、、案例介紹美晨集團(tuán)前身始建于1896年，是中國最早的牙膏專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，自1993年 由廣州牙膏廠轉(zhuǎn)為股份制企業(yè) 一一廣州美晨股份有限公司以來，幾經(jīng)改革創(chuàng)新，股本 構(gòu)成發(fā)生了深刻的變化，現(xiàn)已成為職工控股96%、國家持股4 % ”的股份制企業(yè)。 美晨集團(tuán)也由單一產(chǎn)業(yè)的日化企業(yè)發(fā)展成為生產(chǎn)經(jīng)營口腔護(hù)理品、食品添加劑、化 妝護(hù)膚品、現(xiàn)代中藥、保健品、高新分離技術(shù)設(shè)備 ，同時(shí)經(jīng)營房產(chǎn)物業(yè)以及進(jìn)出口 業(yè)務(wù)的多元化、綜合性高新科技企業(yè)，是經(jīng)國家工商總局正式審批成立的跨區(qū)域、 跨行業(yè)，集科、工、貿(mào)、投資于一體的大型企業(yè)集團(tuán)。美晨集團(tuán)注重借助高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。在牙膏中引人超純萃”的概念，利用超臨界二氧化

2、碳萃取技術(shù)，提取植物精華,開發(fā)了一系列功能型的新型牙膏產(chǎn)品，為 牙膏這一傳統(tǒng)產(chǎn)品注人高科技的含量?，F(xiàn)在 黑妹”牙膏的品種和規(guī)格已達(dá)百余 種,2005年，黑妹牙膏再次被評為中國名牌。美晨集團(tuán)銷售部負(fù)責(zé)該集團(tuán)產(chǎn)品在全國各地區(qū)的促銷工作，包括產(chǎn)品銷售合同 簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、售后服務(wù)工作和營業(yè)推廣活動的策劃工作等。為了提高銷 售，銷售部與集團(tuán)訂立了承包合同，集團(tuán)依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的 完成狀況對銷售部進(jìn)行考核，相應(yīng)的,銷售部也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來考核銷售員的工 作實(shí)績。隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售部感到人手緊缺，工 作十分緊張，急需充實(shí)銷售員隊(duì)伍。為此，集團(tuán)改

3、變以前行政任命銷售員的辦法。由 該集團(tuán)人力資源部和銷售部負(fù)責(zé)，經(jīng)過本人申請和文化考試，錄用了趙明、錢達(dá)、孫 青和李強(qiáng)4名員工到銷售科，進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售員的候選人。 目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，集團(tuán)人力資源部部長老蕭正考慮從他仃中選拔合適人員作 為正式銷售員，從事牙膏產(chǎn)品的銷售工作。根據(jù)平時(shí)對他們的觀察和集團(tuán)人力部領(lǐng) 導(dǎo)、銷售部同志及用戶對他們的評價(jià)，對上述4位同志的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行 了初步的總結(jié)，以作為選拔銷售員的依據(jù)。1 個(gè)人素質(zhì)方面趙明,是個(gè)剛進(jìn)廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業(yè)，精力旺盛，工作肯吃苦，但平 時(shí)大大咧咧，做事粗心大意，說話總是帶有一股 火藥味”錢達(dá)，

4、是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的，今年34歲。他為人熱情, 善于交往,本人強(qiáng)烈要求做銷售工作。孫青，是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)生，今年25歲。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文 靜,平時(shí)少言寡語，特別是在陌生人面前，話就更少了。李強(qiáng)，今年29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)畢業(yè)，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活,但缺乏 銷售工作經(jīng)驗(yàn)。2 .工作實(shí)績方面趙明，工作很主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的牙膏規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要 大號的，他往往發(fā)給小號的，盡管部長曾多次向他指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見 找他，他還沖人家發(fā)火。錢達(dá),工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務(wù)，并在推銷過程中與用戶建立 了熟悉的關(guān)

5、系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。 而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯，銷售部的同 事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售部工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)晶推銷工作，她師傅曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與 用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)，有一次，她師傅不在，恰巧 有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因師傅沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng),負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品推銷工作，他經(jīng)常超額完成推銷任務(wù)，并在推銷過程中注 意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來 信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。盡管如此，但他 卻時(shí)常難