零售店鋪數(shù)據(jù)分析公式

1、_數(shù)據(jù)分析同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 =（年 月 周同期營(yíng)業(yè)額 -當(dāng)期營(yíng)業(yè)額） / 同期營(yíng)業(yè)額 *100%例一：某店 2008年?duì)I業(yè)額為 320 萬(wàn)， 2007年業(yè)績(jī)?yōu)?200 萬(wàn)，則2008年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 =（ 320 萬(wàn)-200 萬(wàn)） /200 萬(wàn) *100%=60%即表示相較 2007年的業(yè)績(jī)， 2008 年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了60%同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式：例二：某店 2 月份的業(yè)績(jī)?yōu)?20 萬(wàn)， 1 月份的業(yè)績(jī)?yōu)?35 萬(wàn)，則 2 月份相較 1 月份的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 = （20 萬(wàn)-35 萬(wàn)） /35 萬(wàn)*100%=-43%即：相較 1 月份業(yè)績(jī)，二月份的業(yè)績(jī)下滑了43%備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2、率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。坪效公式：精品文檔，歡迎下載1/15_日坪效 = 當(dāng)日營(yíng)業(yè)額 / 當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效 = 當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額 / 當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例一：某店的營(yíng)業(yè)面積為100 平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店鋪的日坪效 =8000 元/100 平方米 =80 元 / 平方米備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實(shí)情況人效公式：日人效 = 日營(yíng)業(yè)額 / 當(dāng)日總?cè)藬?shù)周人效 = 周營(yíng)業(yè)額 / 當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)月人效 = 月?tīng)I(yíng)業(yè)額 / 當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)例：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000 元，某店的總?cè)藬?shù)為9 人，則當(dāng)日人效 =9000 元/9 人=1000 元/ 人

3、精品文檔，歡迎下載2/15_備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性達(dá)標(biāo)率公式：達(dá)標(biāo)率 = 一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額 / 一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo) *100%例一：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為40 萬(wàn)元，實(shí)際完成額為38 萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38 萬(wàn)/40 萬(wàn) *100%=95%例二：若一月份的指標(biāo)為40 萬(wàn)，實(shí)際完成額為 42 萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率 =105%備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門店業(yè)績(jī)達(dá)成的能力關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一：達(dá)標(biāo)率、同期銷售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營(yíng)水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看， 這樣才能反映出門店的真實(shí)水平。精品文檔，歡迎下載3/15

4、_例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為 1800元/ 坪，此月人效為 12000元/人，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為 -18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門店的實(shí)際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二：一般行業(yè)數(shù)據(jù)為： 達(dá)標(biāo)率 110%-115%；年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率10%-15%；坪效每月為3000元/ 坪；人效每月 2.2 萬(wàn)元 / 人。如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭(zhēng)上游ATV 公式：日 ATV= 日營(yíng)業(yè)額 / 日客單數(shù)月 ATV= 月?tīng)I(yíng)業(yè)額 / 月客單數(shù)年 ATV= 年?duì)I業(yè)額 / 年客單數(shù)

5、個(gè)人 ATV= 某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī) / 這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)精品文檔，歡迎下載4/15_備注： ATV 反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP 一同反映顧客的消費(fèi)承受能力連帶銷售率公式：日連帶率 =日銷售件數(shù) / 日客單數(shù)周連帶率 =周銷售件數(shù) / 周客單數(shù)月連帶率 =月銷售件數(shù) / 月客單數(shù)年連帶率 =年銷售件數(shù) / 年客單數(shù)例：某日某店銷售件數(shù)150 件，客單數(shù)為 75 單，則此店連帶率 =150 件 /75 單=2件 / 單備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理管理指標(biāo) ATV 、連帶率：這兩個(gè)指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不

6、能單純的把其中之一拆開(kāi)分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門店的附加銷售潛力。精品文檔，歡迎下載5/15_例 1：僅看 ATV ，那么在冬季時(shí)，一件皮草的價(jià)格就在 400 元左右，如果都是賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件， ATV 也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒(méi)有進(jìn)行附加銷售。例 2：僅看連帶率有2 件/ 單，應(yīng)該說(shuō)是不錯(cuò)的了，但如果這時(shí)的ATV 是 50 元/單，就說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，都只是在推銷小飾品， 這樣就會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。ASP 公式：日 ASP=日營(yíng)業(yè)額 / 日銷售件數(shù)月 ASP=月?tīng)I(yíng)業(yè)額 / 月銷售件數(shù)例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營(yíng)業(yè)額為 35 萬(wàn)元

7、，此店此月的 ASP=35 萬(wàn) /3000件=117 元/ 件備注：ASP 反映顧客的消費(fèi)能力、 貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與 ATV 結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。VIP 占比公式：精品文檔，歡迎下載6/15_日 VIP 占比 = 日 VIP 消費(fèi)額 / 日營(yíng)業(yè)額周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP 消費(fèi)金額為 24500 元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP 占比 =24500/78000=31%備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP 的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。VIP 的規(guī)律：一般情況下，

8、VIP 在 45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。 若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間， 就表示有顧客流失， 或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差， 門店的服務(wù)能力不佳； 若是 VIP 高與數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。 假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。無(wú)條碼率公式：無(wú)條碼率 =月盤點(diǎn)無(wú)條碼件數(shù) / 本月銷售件數(shù)（以兩次盤點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn)）精品文檔，歡迎下載7/15_例：某店 1 月份盤點(diǎn)日期為1 月 20 日， 2 月份盤點(diǎn)日期為2 月 21 日， 2 月份盤點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無(wú)條碼貨品30 件，兩次盤點(diǎn)間的銷售件數(shù)為1200 件，則此店 2 月份無(wú)條碼率

9、 =30 件/1200 件 *100%=2.5%備注：此指標(biāo)與盤溢表中的數(shù)結(jié)合起來(lái)可以反映門店對(duì)吊牌的管理情況。報(bào)損率公式：報(bào)損率 = 一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o(wú)法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/ 此月銷售件數(shù)*100%例：某店 1 月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為40 件，此店 1 月份銷售件數(shù)為1200 件，則此店 1 月份報(bào)損率 =40 件/1200 件 *100%=3.3%備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問(wèn)題情況，及門店處理質(zhì)量問(wèn)題貨品的能力丟失率公式：月丟失率 =某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/ 此月銷售金額 *100%季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可精品文檔，歡迎下載8/15_例：某店第

10、二季度的銷售金額為60 萬(wàn)元， 4 月份丟失金額為8000 元， 5 月份的丟失金額為 2000元，6 月份的丟失金額為 800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元 +2000 元 +800 元） /60 萬(wàn)元 *100%=1.8%備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%損耗率公式：損耗率 = 報(bào)損率 + 丟失率備注：反映一定時(shí)期內(nèi)門店對(duì)貨品損耗的控制情況。崗位完成率公式：崗位完成率 = 此崗位實(shí)際上崗人數(shù) / 公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6 人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店心靡之星實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3 人

11、/6 人 *100%=50%備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況平均崗位完成率公式：精品文檔，歡迎下載9/15_平均崗位完成率 =所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù)例：某店心靡之星的崗位完成率為70%，導(dǎo)購(gòu)員的為60%、搭配師 150%，則此店的平均崗位完成率 = （70%+60%+150%）/3=93%備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰芎苌儆玫綅徫回暙I(xiàn)率公式：日崗位貢獻(xiàn)率 = 某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī) / 日營(yíng)業(yè)額 *100%周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可例：某店某

12、日營(yíng)業(yè)額為12000 元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，則此店心靡之星的崗位貢獻(xiàn)率=5000 元/12000 元*100%=42%備注：深度反映門店各崗位的實(shí)際技能水平人均崗位貢獻(xiàn)率：精品文檔，歡迎下載10/15_人均崗位貢獻(xiàn)率 =某崗位貢獻(xiàn)率 / 此崗位在崗人數(shù)例：某店心靡之星三人， 其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技能水平崗位貢獻(xiàn)率分析：崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。行業(yè)上導(dǎo)購(gòu)員的崗位貢獻(xiàn)率為36%，心靡之星為 46%，搭配是為 18%人均崗位貢獻(xiàn)率，導(dǎo)購(gòu)員為6%，心靡之星為 11.

13、5%，搭配師為 9%庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式：月周轉(zhuǎn)比 =月?tīng)I(yíng)業(yè)額 / 月平均庫(kù)存月平均庫(kù)存 = （期初庫(kù)存量 +期末庫(kù)存量） /2精品文檔，歡迎下載11/15_例：某店 1 月份銷售額為 40 萬(wàn)， 1 月期初庫(kù)存金額為16 萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店 1 月的周轉(zhuǎn)率 =2*40 萬(wàn) / （ 16 萬(wàn)+12 萬(wàn)） =2.86備注：此指標(biāo)反映門店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況進(jìn)銷比公式：月進(jìn)銷比 =月進(jìn)貨金額 / 銷售金額例：某店 1 月份業(yè)績(jī)?yōu)?40 萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為 45 萬(wàn)元，則此門店進(jìn)銷比 =45 萬(wàn) /40萬(wàn) =1.13備注：進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況，理論上進(jìn)銷比等于1 最

14、為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況如果門店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小于 1 較為理想；如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷比應(yīng)大于1 較為理想分類貨品銷售占比公式：日分類貨品銷售占比 = 日某一分類商品的銷售額/ 日營(yíng)業(yè)額 *100%周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可得到精品文檔，歡迎下載12/15_例：某店 1 月份營(yíng)業(yè)額為 40 萬(wàn)，其中風(fēng)衣月銷售額為12 萬(wàn)，則 1 月份風(fēng)衣的銷售占比 =12 萬(wàn)/40 萬(wàn)*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對(duì)要貨、 組貨或者促銷上做出判斷； 可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處折扣率：日折扣率 =日折讓金額 / 當(dāng)日總銷售吊牌金額 *100%月折扣率 =月折讓金額 / 當(dāng)月總銷售吊牌金額 *100%例：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率= （ 9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額， 是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。如果某店的營(yíng)業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就