現代企業(yè)銷售人員素質研究和探討

1、現代企業(yè)銷售人員素質研究和探討2007年4月第2期(總第26期)安陽工學院JournalofAnyangInstituteofTechnologyApr.2007No.2(Gen.No.26)現代企業(yè)銷售人員素質研究和探討秦向東劉偉(安彩集團,河南安陽455000)摘要:銷售人員作為企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的執(zhí)行者,其素質的高低,直接影響著企業(yè)的經營業(yè)務的開展.現代企業(yè)要求銷售人員必須具備五大基本素質:品德素質,心里素質,身體素質,知識素質,業(yè)務素質.關鍵詞:現代企業(yè);銷售人員;品德素質;心里素質;身體素質;知識素質;業(yè)務素質中圖分類號:F272.92文獻標識碼:A文章編號:16732928(20o7)0

2、20074041前言跨入2l世紀,全球經濟一體化,中國經濟的市場化進程明顯加快,新技術,新產品,新思想的出現令人目不暇接,企業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈,更加殘酷.企業(yè)作為市場競爭的主體,對員工素質的要求必定越來越高.銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作,銷售員作為企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的執(zhí)行者,是社會了解企業(yè)的窗口,是客戶與企業(yè)之間的橋梁,是企業(yè)形象的代表者.銷售人員的素質高低,直接影響著企業(yè)的經營業(yè)務的開展.新的時期,現代企業(yè)要求銷售人員應該具備什么樣的素質呢?作者根據在安彩集團工作的實踐,經驗和體會,對銷售人員的素質要求進行了初步的研究和探討.2現代企業(yè)的銷售人員素質構成銷售,是一門藝術,是一門科學,銷售員能

3、力的提高必須是長期修煉,積累,應用的結果.普遍認為,一名優(yōu)秀的銷售人員,必須能擔當起諸如外交家,朋友,健談者,信息調查員,管理者,創(chuàng)新者,客戶解憂人,變革促進者,教師,心理學家等多重角色,更有甚者指出,銷售人員必須要有科學家的頭腦,藝術家的心,技術員的手,以及勞動者的腳.這些說法都是正確的.從素質要求的普遍性和共同性上分析,作者認為現代企業(yè)對銷售人員的素質要求是綜合性的.它要求銷售員同時具備較高的五種基本素質:品德素質,心理素質,身體素質,知識素質及業(yè)務素質.品德素質是為人處事的基礎;心理素質是面對困難的態(tài)度;身體素質是勤奮工作的保障;知識素質是文化內涵的反映;業(yè)務素質是工作能力的表現.銷售人

4、員素質構成圖收稿日期:200611-12作者簡介:秦向東(1969一)男,河南安陽安彩集團高級工程師.研究方向:市場營銷.?74?3現代企業(yè)銷售人員的素質研究和探討3.1品德素質品德是一個人為人處事,工作生活的基礎.只有人品端正,客戶才能尊重你,把你當朋友,信任你,才能成為生意上伙伴.品德素質表現在以下幾個方面:第一,對企業(yè)的忠誠度.銷售員對企業(yè)的忠誠度,具體表現:對企業(yè)不利的話不說,有損企業(yè)形象的事不做;保守企業(yè)的各類機密.這兩條是對銷售員的基本要求,是銷售員在外工作的基本職責.第二,吃苦耐勞的精神.銷售員必須能夠吃苦耐勞.銷售工作80%是在外地工作.一直呆在辦公室或旅館,靠電話聯系,遙控指

5、揮,不在銷售現場工作處理具體業(yè)務,是做不好銷售業(yè)務的.第三,高度的責任心.銷售人員經常處于自我管理的狀態(tài)中,不受面對面的直接控制,必須能自己管理自己,要具備對市場,對客戶,對本企業(yè)的高度的責任心.3.2心理素質心理素質是人的性格,意志,思想觀念,對待困難的態(tài)度的集中體現.銷售工作充滿酸甜苦辣,挫折和困難是家常便飯.沒有良好的心理素質,沒有面對困難的韌性是干不下去的."不經歷風雨,哪能見彩虹?"銷售人員必須具備良好的心理素質,才能夠做到勝不驕,敗不餒.銷售人員的心理素質具體包括:第一,樂觀主義的精神.拿破侖?希爾在他的成功學全書中舉了這樣一個例子:兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋.

6、由于炎熱,非洲人從來不穿鞋.第一個推銷員立刻失望地說:"這些人都打赤腳,怎么會買我的鞋呢?"于是他放棄努力,失敗沮喪而歸.另一個人則驚喜萬分:"這些人都沒有鞋穿,這皮鞋市場大得很呢."于是想方設法,引導非洲人購買皮鞋,最后發(fā)大財而歸.這就是樂觀主義者與悲觀主義者的區(qū)別.同樣是非洲市場,同樣面對打赤腳的非洲人,由于一念之差一個人灰心失望,不戰(zhàn)而敗;而另一個人滿懷信心,大獲全勝.第二,積極進取的精神.推動一個人進步的最根本的動力是他的積極進取的精神,"不想當將軍的士兵不是好士兵".在人的一生中,遠大的理想一直都是人們前進的動力.積極進取的

7、人總是積極地想辦法,而消極的人總是在尋找借口.通常,在銷售過程中,經常會遇到各種不順利的情況,這對銷售人員是一個挑戰(zhàn),而具有積極進取精神的銷售人員,常常能夠發(fā)揮潛能,極力克服困難,以期達到銷售的目的.第三,自信心.自信心是人的意志和力量的體現.自信猶如頭頂的太陽,讓你光彩照人,魅力四溢.自信心包括對自己的信心,對企業(yè)的信心和對產品的信心.第四,韌性.做成每一筆生意,并不都是一帆風順的,要遇到許多問題與障礙,這時,就要求我們對所遇到的問題想方設法解決,一定要有韌性,耐心,百折不撓.一遇到困難就開始打退堂鼓,那是什么事都做不成的,"真誠所至,金石為開".3.3身體素質身體素質是

8、工作的保障.銷售員的工作具有特殊性:長期在外出差,要適應當地的飲食環(huán)境,氣候環(huán)境;經常性的旅途奔波,對精力,體力消耗很大;與客戶之間頻繁的談判,磋商,交際,應酬等,需要良好的耐力;長時間的用戶現場服務工作等.?75?這些都要求銷售員具有充沛的精力,體力,耐力,良好的身體素質.一個體弱多病的人,是勝任不了銷售工作的.3.4知識素質知識素質是一個人學習的結果,是一個人整體內涵的反映和智力的體現.每個人的知識素質取決于教育,培訓的經歷和自我學習的積累.與過去受教育程度不高,文化水平較低的老國營企業(yè)銷售員相比,現代企業(yè)的銷售人員應該是受過良好教育,具備較高文化素養(yǎng)的,學習型的專業(yè)化人才,應該具備以下幾

9、方面的知識:營銷理論知識;產品專業(yè)知識;商務理論知識;文字處理能力;自動化辦公能力;國際化交往的要求外語口語的表達能力.3.5業(yè)務素質業(yè)務素質是工作能力的表現,業(yè)務素質的高低直接決定著工作質量.業(yè)務素質的要求分為四個層次,具體見下表.業(yè)務素質層次圖3.5.1第一層次的要求交際能力交際是人與人之間情感交流,思想溝通,消息傳遞并相互影響的聯系過程.銷售員和客戶的親密度影響著銷售.銷售員和客戶的交往是為了建立良好關系,兩者的溝通應該是心靈的交流和感應.第一,"推銷產品就是推銷自己".要有熱情,像一團火,富有感染力,使與你交往的人能夠從你這里感受到積極的氣息,受到啟發(fā)和鼓勵.一個成

10、熟的銷?76?售員應該是一個熱忱,友善的人,一個容易相處的人.銷售員在開展業(yè)務時,要注意把握好每一個微小的細節(jié),要讓客戶在細微處知察你的謙虛,你的禮貌,你的君子風范,從而與你產生親近感.第二,"要成為客戶的朋友".銷售員在與客戶的交往中,應該真正去關心客戶的利益,關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向,站在客戶的立場上,用客戶的眼光來看問題.第三,要注重業(yè)余時間的溝通.業(yè)余時間的溝通屬于非正式溝通,往往能夠營造出輕松,和諧,沒有壓力的環(huán)境,此時,能夠比較敏銳地把握客戶的真實需求.3.5.2第二層次的要求信息收集能力銷售員承擔的一個重要職責是信息的搜集.信息化的社會,信息變化多,變化快,變化

11、新,信息是決策的重要依據.市場信息,行業(yè)信息,競爭對手的信息等大的信息可以影響企業(yè)的經營戰(zhàn)略,小的信息可以左右企業(yè)的經營戰(zhàn)術.銷售員身處市場的第一線,對市場的反映體會最早,靈敏度最高.所以,銷售員收集信息,反饋信息的能力尤為重要.信息的收集要全面,及時,準確并且要善于對信息做分析,判斷,總結.3.5.3較高層次的要求談判能力談判工作的實質是企業(yè)利益的再分配.銷售員在處理業(yè)務的過程中,難免要介入談判工作,所以,銷售員要具備一定的談判能力.關于談判,在這里強調以下四點:第一,人際關系是雙方實現利益關系的基礎和保障.在談判中要處理好洽談中的人際關系.第二,要有戰(zhàn)略眼光,將眼前利益和長遠利益結合起來,

12、抓住現在,放眼未來.第三,既能堅持原則,又具有靈活性.能進能推,富有彈性.第四,對于皮毛的問題要能夠識別,而對于重要環(huán)節(jié)要頭腦清醒,抓事物的主要矛盾;要具備從不同角度看問題的能力,思路開闊而敏捷,判斷準確,決策及時.3.5.4高層次的素質要求市場策劃能力策劃就是計策和謀劃.策劃的力量是無窮的,它是營銷領域的生產力.市場策劃能力是對銷售員高層次的素質要求,是銷售員創(chuàng)造性工作的表現.市場的策劃方案是銷售員根據公司整體的營銷戰(zhàn)略部署,對局部性的具體客戶戰(zhàn)術性的規(guī)劃結果.市場策劃的效果反映了銷售員控制市場,操縱市場,把握市場的能力.只有在對市場及環(huán)境因素有了全面的認識之后,銷售員才能夠通過新穎的構想,

13、別致的手法,周密的計劃,精心的安排,取得與眾不同的策劃效果.如果你不甘當一個平庸的銷售員,如果你希望有出類拔萃的業(yè)績,如果你期望勝出一籌,你必須認真思考以下問題,并拿出你與眾不同的策劃方案.你的長遠的銷售目標是什么?你怎樣保持你的銷售增長率?你如何始終領先競爭對手?你的市場拓展計劃如何?如何分析你的機遇和風險?如何增加客戶對你的依賴度?4銷售人員素質的培養(yǎng)和提高一個人的素質,不是先天決定的,是后天形成的.素質和能力密切聯系,素質決定能力,是能力保證的基礎;能力是在素質的基礎上,在實踐中學習,鍛煉,逐步提高的.優(yōu)秀銷售員的綜合素質是由五種基本素質構成的,其中,身體素質是先天性的,可以經過后天的鍛

14、煉來彌補;知識素質是階段性的,可以通過學習提高;心理素質是在環(huán)境中培養(yǎng)出來的,在實戰(zhàn)中逐漸成熟;業(yè)務素質是在實踐中日積月累,鍛煉形成的;人員工作能力的提高,是以知識素質,心理素質,身體素質為基礎,在實踐中經過學習和鍛煉得來的.具體見下圖:銷售人員素質提高過程l,f鬈(綜合素質,l,f籬5結束語.商品社會瞬息萬變,競爭白熱化,營銷工作面臨著巨大的挑戰(zhàn)和風險."如何不斷地提高銷售隊伍的整體素質?"是每個企業(yè)需要面臨的,并要長期部署的行為.市場的競爭就是人才的競爭,唯適應者能生存,敢挑戰(zhàn)者得發(fā)展,善綢繆者可壯大;只有重視隊伍的建設,重視隊伍素質的培養(yǎng)和提高,塑造一支高素質的營銷隊

15、伍,才能使營銷工作始終立于不敗之地.參考文獻:1】王文良.銷售學全書M】.北京:中國社會出版社,2003.2】喬?吉拉德.推銷之神M】.北京:中國發(fā)展出版社,2004.3】李先國.經營理論與實務ME京:企業(yè)管理出版社,2003.ProbeintotheSalesmen'SQualityinModernCorporationQINXiangdongLIUWei(AncaiGroup,Anyang455000,China)Abstract:Astheexecutorofmarketinglinkinacorporation,thesalesman'Squalitydeterminesthecorporation'Sdevelopment.Mod