成為一名優(yōu)秀的汽車銷售

1、汽車銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額， 為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。那么，如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員?汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì):一個優(yōu)秀的稱職的前臺接待人員應(yīng)能做到接待時與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì):1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;2、熟悉各車型的報價組成;具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;了解顧

2、客的心理，善于與顧客溝通。具備了必須的基本素質(zhì)， 作為一個優(yōu)秀的銷售代表， 應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?二、優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài):（一）真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù) 代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因 此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。（二）自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己,要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的

3、信念去面對客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。 他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己, 當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。（三）做個有心人"處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍， 看看那些地方做的好， 為

4、什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法， 只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口 人，這樣，他算出人家米能吃幾天， 快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心, 才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。（四）韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。得苦種苦，方得人上人”

5、。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)會遇到很多困難，但要有解決客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順, 的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一他走家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此, 上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題， 難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。（五）良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持

6、平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào) 整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知”樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不 餒。（六）交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋 友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。（七）熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會”投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時

7、，正好碰到 你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了, 或許，你的熱情就促成一筆新的交易。（八）知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各 種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。（九）責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量， 也會影響公司的形象。 無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一

8、條標(biāo)"講究衛(wèi)生，大人語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成”講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)， 你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。（十）談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況， 所謂知己知彼，了解對方的越多, 對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。孫子曰，知

9、己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求， 在雙方都有異議時， 就看你平談判時掌握了客戶多少信息， 那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互禾U。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易， 這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人作為一個銷售代表，只有用謙卑的敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)

10、處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表， 但只要他準(zhǔn)備的充分， 他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表， 為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響， 但最主要的 是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。 眾所周知，經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動的中心，而銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益而商品交換必須的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換, 通過銷售員的勞動才能實(shí)現(xiàn)。因此

11、，銷售工作是成為了整個經(jīng)銷店里面必不可缺的一個重要組成部分。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競 爭中，認(rèn)識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤。而那么，培訓(xùn)就需銷售人員的技能提高， 我們自然而然會想到給銷售人員提供的專業(yè)的培訓(xùn)。要有合適的內(nèi)容輔助，否則，一切皆為空談。（一）產(chǎn)品涉及的知識產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方除了本公司的產(chǎn)品外，可能法等等。產(chǎn)品知識培訓(xùn)可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷哪些產(chǎn)品。還需要了解競爭

12、產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感,在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨(dú)到的見解，能夠建立顧客的當(dāng)然，還要做信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標(biāo)準(zhǔn)。到比汽車設(shè)計師還要了解汽車。 銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn) 品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識， 非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知 識。現(xiàn)在，

13、已經(jīng)上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產(chǎn)品認(rèn)識上的時間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認(rèn)識，不肯花大量的時間進(jìn)行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù),只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會讓整個的銷售前功高效率的盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。要想成為一個專業(yè)的、 汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識:1）汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值;2）制造商的情況：包括設(shè)立的時間、成

14、長歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo);3）汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點(diǎn);4）應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS EBD EDS GPS全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等；5）對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手;6）世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底;7）汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手 更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車

15、產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況:1)品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等;2)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等;3)4)特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾;銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。 當(dāng)顧客要求比較和評價時，切忌做出負(fù)面的

16、評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識， 但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。 特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價時,起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。（二）公司相關(guān)信息比老板更了解自己的公司。一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就是實(shí)力如選擇經(jīng)銷商。此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、 何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障

17、等等問題。為此，銷售人員 必須了解公司的發(fā)展歷史、 企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、 顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員此時，銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價。對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個清晰認(rèn)識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解,將

18、無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露,讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購 買決定。這里，特另催醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負(fù)面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有意無意地透露了一些負(fù)面的如果情況，勢必會加大顧客的心理負(fù)擔(dān)與壓力，促使他們在合作中產(chǎn)生更多的顧慮。反之,選擇的傾向性。所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊

19、始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與這里強(qiáng)調(diào)的是，公司的優(yōu)勢應(yīng)特點(diǎn)，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進(jìn)行化解。該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明,對于一些未公開但的確獨(dú)樹一幟、與眾果本公司贏得了該比賽的第一名,就應(yīng)該通過該情況的描述讓顧客認(rèn)同自己的企業(yè)。如果顧客對企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑,可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。譬如說，顧客很關(guān)心售后服務(wù)的問題，為了說明公司在售后服務(wù)方

20、面的能力與水平,可以列舉某個時間同行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況,好的回答。比競爭對手更了解自己， 知已知彼方能百戰(zhàn)不殆， 這是孫子兵法闡述的兵家制勝 原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最此外，在銷售活感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗婕暗綀蟪曛贫?、公司利益等有關(guān)敏感問題。動中，銷售人員經(jīng)常會遇到顧客要求降價、修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件 等問題。對這些情況的處理，必須借助公司政策的指導(dǎo)。（三）市場與行業(yè)知識市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方

21、面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時期會有不同的購買模式和特征。 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化， 銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。 銷售人 員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下,銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對 的是消費(fèi)者等。（四）推銷和談判技巧銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比

22、他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客："您了解自己的需求嗎？ ”顧客一定會告訴：”廢話，這還要問，特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時，會提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí) 際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從 "初期的羨慕”、”心動”、”想要"到"需要”，在前三個階段中，只是一種想法而已，并不可能加速顧客購買心理的落實(shí)到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化,最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了 解還要深入、還要準(zhǔn)確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征因而，市場營銷各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。知識及其培訓(xùn)可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求， 企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買 成本。所以，銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括:第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以