購物中心年度總結(jié)與年計劃

1、企劃部 2013 年工作總結(jié)與 2014 年工作計劃? 回顧 2013年度核心工作回顧；資源挖掘的概述；團(tuán)隊建設(shè)回顧；部門工作現(xiàn)狀。? 展望 2014年度部門經(jīng)營計劃與目標(biāo)；部門工作思路及實施措施；一、回顧20131、年度核心工作回顧（ 1）營銷活動的開展? 力戰(zhàn)節(jié)假日保市場份額節(jié)假日是客流集中爆發(fā)的關(guān)鍵點，銷售往往會在這些時間段出現(xiàn)井噴，因此各商家在這些時間段對市場份額的爭奪也顯得尤為激烈。因此，在元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)這些節(jié)日，我們必須積極應(yīng)戰(zhàn)，確保促銷力度不低于市場整體水平，宣傳力度不小于競爭對手，以保持我店營銷活動在市場上的競

2、爭力，最終確保市場份額。這也是全年銷售中不可或缺的一部分。 2013 年的節(jié)假日營銷活動中，表現(xiàn)較好的是春節(jié)（前）、五一、國慶、圣誕以及元旦。? 促銷月月抓營銷有王牌促銷活動的開展，在銷售業(yè)績上承擔(dān)著相當(dāng)重要的責(zé)任。為了確保店面在市場的所占份額，我們著力打造以“會員尊享日”為代表的營銷王牌，配合歌唱比賽等舞臺活動，買贈、抽獎等實打?qū)崈?yōu)惠活動，一方面盡量爭取銷售業(yè)的提升，另一方面在活動品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量上著重優(yōu)化，受到了業(yè)界的關(guān)注與競爭對手的效仿。? 營銷多元性提升忠誠度品類齊全、品牌豐富是店面的一大優(yōu)勢，因此在大型促銷與節(jié)假日促銷的基礎(chǔ)上，品類營銷活動將是完美補(bǔ)充，任一品類或兩三個品類結(jié)合的促銷活

3、動都足以與競爭對手的全店性一般促銷相抗衡，而通過各品類輪流不斷的營銷活動可以更好的加強(qiáng)對各品類經(jīng)營品牌宣傳，同時還可以確保全店整體利潤的提升。品類營銷活動的重點在于品牌推廣資源的挖掘與放大、重點品牌商品促銷活動的組織。2013年的營銷活動非常豐富頻密，總體來看，還是傳承本店面原有的傳統(tǒng)品類節(jié)日 繼續(xù)做精，主抓節(jié)假日營銷做大市場份額，最重要的是營銷王牌的打造，將“會員尊享 日”活動圍繞“超值回饋、高貴品質(zhì)、細(xì)致服務(wù)、情景體驗”等方面做大做強(qiáng)，這種做 法更加強(qiáng)化了會員尊享日這一營銷品牌，在消費者之間引起了較好的反響，為我店打造 更多的區(qū)域品牌奠定基礎(chǔ)。可動搖的地位，為了更加符合這種形象，2013年

4、金沙摩爾在店面的升級和改造上做出了更多的努力。? DP點布置萬圣節(jié)場景布置圣誕節(jié)場景布置?節(jié)日氣氛、季節(jié)性布置年中慶外墻巨幅中秋節(jié)場內(nèi)巨幅?商場導(dǎo)視更新調(diào)整?廣告位規(guī)范?店面形象的監(jiān)控但是目前的現(xiàn)狀卻是硬件固然升級，各專柜在促銷宣傳的形象及重視程度上一直沒有升級。根據(jù)歷次對賣場的宣傳布置的跟蹤檢查依然發(fā)現(xiàn)很多問題：a、沒有經(jīng)過任何的請示批準(zhǔn)程序隨意新增規(guī)定以外的布置，而且安裝隨意，極不規(guī)范；b、即便是規(guī)定內(nèi)的制作也沒有按照要求安裝；c、各專柜在活動結(jié)束后對布置物的拆除沒有跟蹤到位，導(dǎo)致日積月累留下不少布置殘留物。(3)費用控制2013年1-12月企劃費用匯總(單位：元)月份廣告宣傳費現(xiàn)金抵用券

5、活動支出小收回供應(yīng)商費公司實際承用及獎品費用計用（POP、海 報費用、活動贊助扣點）擔(dān)費用1-2月43414.662362.1105776.720396.8385379.873月3157521589.8753164.8720961.0232203.854月1351510951461011017.683592.325月18837146013343816307.7317130.276月11553142292578210108.5515673.457月1969719924.6139621.6119223.220398.418月2812529653109025696.055393.919月17412.

6、91433921751.9137094.67-15343.4810月14383.32292517308.3216347.79960.5311-12 月17066.19387420940.1952064.33-31124.14合計215579.02147904.58363483.6229217.85134264.99注：以上為財務(wù)數(shù)據(jù)，付款存在滯后性。? 2013年全年企劃費用使用情況：a、廣告宣傳費用：215579.02元（噴繪+印刷+節(jié)日主題氛圍布置費用+活動宣傳費用）b、現(xiàn)金券及獎品費用：147904.58元d、公司實際承擔(dān)費用：134264.99元? 2013年全年企劃費用使用情況分析總

7、結(jié)：a、噴繪/ER刷/布置各方面的廣告費用占整個企劃費用的比例較高，達(dá) 60%。主要原因在于 海報制作規(guī)格為A4/8P,且印刷頻率較高，一個星期或者兩個星期一檔，另外從成本的控 制方面考慮，商場的DP點的布置很大一部分都采用自制，需要的噴繪、印刷支持較多。b、公司2013年全年承擔(dān)的企劃費用為134264.99元（平均每一個月11188.75元），占實際產(chǎn)生的 全年企劃費用的 37%。C、企劃費用的63%已通過POP、海報費用、活動贊助扣點的形式從供應(yīng)商處扣取，一定 程度上達(dá)到公司與供應(yīng)商在促銷活動上的雙贏。d、POP、氣氛條存在浪費現(xiàn)象，POP是可長期使用的，但目前專柜、超市缺乏保管好的 意

8、識，還需要各樓和企劃部共同加強(qiáng)此方面的管理。（4）溝通與協(xié)作?與超市營運部、百貨營運部在促銷、品牌培育等多方面溝通良好?配合人力資源部進(jìn)行提高員工服務(wù)意識的宣傳? 配合客服部加強(qiáng)對會員卡、團(tuán)購等方面的宣傳? 與配套項目及周邊企業(yè)的合作2、資源挖掘的概述（ 1）外部資源的爭取對于外部資源的爭取，我們一直采取積極的態(tài)度，獲得更多的外部資源，對于公司的創(chuàng)收具有積極的意義，在將來的工作當(dāng)中也要篩選并爭取更多可利用的優(yōu)質(zhì)外部資源，要站在創(chuàng)收的基礎(chǔ)上往更高的品牌運營方向延伸。個別成功案例點評：? 與供應(yīng)商合作，“清涼飲料節(jié)”，“中秋國慶節(jié)”、“春節(jié)”全場裝飾費用由供應(yīng)商提供贊助，大大減輕了我店在開展促銷活

9、動裝飾時的經(jīng)費壓力；? “我是偶像歌唱比賽”中與巴迪女鞋專柜、金域電影城、米蘭婚紗等合作，免費贊助大賽獎品，降低活動成本的同時，替專柜做良好品牌廣告宣傳；? 惠氏奶粉寶寶爬行比賽。（2）內(nèi)部資源的挖掘?qū)τ趦?nèi)部資源的挖掘, 要站在“深挖掘 , 廣利用 , 全面配合, 積極創(chuàng)收”的角度上去考慮 , 深度挖掘資源, 廣泛利用資源, 各個部門全面配合, 為公司創(chuàng)收獲取更多的渠道和機(jī)會。? 通過對廣告宣傳位的規(guī)范化管理以及與商品運營部、采購部的有效溝通，保持了場內(nèi)各 DP 點、廣告位的合理利用。? 通過開發(fā)和利用店內(nèi)閑置宣傳位與本店經(jīng)營及形象不沖突的品牌在我店發(fā)布廣告，合理開發(fā)利用內(nèi)部資源。3、團(tuán)隊建設(shè)

10、（ 1）人員編制情況? 企劃部 2013 年美工室編制由一名主管兩名美工減少為一名主管一名美工，其他不變。? 在減少一人的情況下，全體企劃部同事經(jīng)常加班加點，保障了工作的正常開展，體現(xiàn)了較強(qiáng)的奉獻(xiàn)精神。（2）人才梯隊建設(shè)? 為團(tuán)隊注入新鮮血液，招聘新隊員。? 鑒于員工的優(yōu)良表現(xiàn)，為其爭取提前轉(zhuǎn)正，對調(diào)動員工的工作積極性和穩(wěn)定性起到了積極作用。? 在工作上鼓勵部門內(nèi)員工加強(qiáng)市調(diào)，多看多學(xué)，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。4、部門工作現(xiàn)狀(1)營銷思路創(chuàng)新不足2013年的各類營銷活動雖然取得了一定的成績，但是在活動的創(chuàng)新上還缺乏亮點，在 今后的工作中要多進(jìn)行市調(diào)，借鑒更多優(yōu)秀商場的活動，“取其精華，去其糟粕”，在

11、學(xué)習(xí) 中創(chuàng)新。(2)工作執(zhí)行力是重心再好的方案，執(zhí)行不到位，就不是一個好方案，一個活動的執(zhí)行流暢，細(xì)節(jié)到位是體現(xiàn)方案 完善的關(guān)鍵，在執(zhí)行力度方面要更加的有力，協(xié)調(diào)好各個配合部門的工作，才能讓方案的執(zhí) 行更加的順暢有序,并且要憑借以往的經(jīng)驗，全方位的考慮方案執(zhí)行中有可能會出現(xiàn)的問 題,提前做好應(yīng)變工作，方案的執(zhí)行才能更到位.(3)成本意識從小事抓起成本控制要從身邊的小事做起，對于可交叉或循環(huán)利用的資源要盡量多次使用，以便積少成多。(4)員工工作積極性與主動性仍待加強(qiáng)部門員工在工作時，缺乏主動性和積極性，對于職責(zé)內(nèi)的工作能夠很好的完成，但是對 于突發(fā)性以及計劃外的工作不夠積極和主動 ；要合理的安排

12、工作，發(fā)揮員工的特長，充分調(diào) 動部門員工工作的主動性和積極性，以提高工作效率。(5)加強(qiáng)總結(jié)工作，做到部門工作經(jīng)驗的沉淀與傳承一項工作需要“善始善終”，后期的總結(jié)以及評估也是工作中不可或缺的環(huán)節(jié)，對于經(jīng)驗的積累以及傳承都有積極的意義，在今后的工作中需要對這一塊加強(qiáng)和完善。二、展望20141、2014年全年經(jīng)營計劃(1)營銷計劃-年度營銷大綱規(guī)劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主力促銷慶元春旦節(jié)、店元宵婦女節(jié)清明勞動節(jié)端午節(jié)暑期促銷暑期促銷中秋節(jié)國慶節(jié)圣誕節(jié)二級促銷情人節(jié)植樹節(jié)青年節(jié)兒童節(jié)、父親 節(jié)建黨節(jié)建軍節(jié)、七夕教師節(jié)重陽節(jié)圣感 節(jié)恩節(jié)、萬固定促銷周末促銷周末促銷周末促

13、銷周末促銷周末促銷周末促銷周末促銷周末促銷周末促銷周末促銷周末促銷周末促銷選擇性的節(jié)慶主題促銷與約定時間的促銷機(jī)會，更適用于金沙摩爾，不僅能使促銷信息有足夠的時間到達(dá)率，更能養(yǎng)成消費習(xí)慣及最終影響消費者購買決定的形成。主次分明、相輔相成的促銷活動更能激起消費群體的購買欲望！優(yōu)化促銷時機(jī)，最大化的增大促銷活動的效果與影響，經(jīng)過整合，我們把全年促銷 活動計劃劃化為主力促銷、二級促銷和固定促銷三個層級。其中主力促銷為13次，二級促銷12次，并將周末促銷延續(xù)為固定促銷。(2)費用預(yù)算-年度企劃費用分解項目年份1月2月3月一季度4月5月6月二季度企劃費用2014 年9000030000120000150

14、005000030000950002013 年1057775316515894214610334382578273830增長率-15%-44%-25%3%50%17%29%項目年份7月8月9月三季度10月11月12月四季度企劃費用2014 年4000030000400001100005000040000900002013 年39621310902175292463173082094038248增長率1%-4%84%19%189%91%136%注：1、2014年企劃費用為預(yù)算總費用：41.5萬2013年實際總費用：36.7萬。一年日常DM費用印刷費用約：18萬(A48P每月二期、A42P生鮮?？?/p>

15、2A期16.32萬、大節(jié)慶專刊)、裝飾宣傳費用約10萬、促銷費用13.5萬。2、2014年門店如需整改，配套 VI、店面整修等企劃費用需另行預(yù)算。2014年企劃費用預(yù)算明顯高于2013年同期，原因如下：a、周邊商圈競爭對手明顯增加，H-one在2013年正式開業(yè)，天虹即將在2014年開業(yè)，金 沙摩爾需要更多的企劃費用進(jìn)行本商場的活動宣傳以及店面裝飾，為銷售奠定基礎(chǔ)。b、2013年活動宣傳中缺乏媒體宣傳這一塊，空缺將在 2014年補(bǔ)上。c、預(yù)算中有預(yù)留5%-10%作為備用企劃費用，以備不時之需。2、2014年部門工作思路及實施措施(1)從客量到客質(zhì)-營銷方向轉(zhuǎn)變優(yōu)惠的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、鮮明的商品

16、特色，是拉動消費的三駕馬車。金沙摩爾通 過六年多的發(fā)展，在這三駕馬車上尤其是鮮明的商品特色上已初具競爭力，客流也逐步 趨于穩(wěn)定，要達(dá)到銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升，我們必須開始實現(xiàn)由客流往客質(zhì)、由成交量往 客單價的轉(zhuǎn)變。這些轉(zhuǎn)變需要我們做客人的細(xì)分、客情的維護(hù)、品牌的升級調(diào)整、品類 組合的優(yōu)化、營銷活動方式的轉(zhuǎn)變等等一系列的工作。(2)會員培育維護(hù)-會員營銷提升金沙摩爾走的是中高檔的經(jīng)營路線，想要打造的是現(xiàn)代時尚百貨，要突破的是從客流到 客質(zhì)、從成交量到客單價的轉(zhuǎn)變，根據(jù) 20%的消費者創(chuàng)造80%的銷售的原理，我們更應(yīng)重 視的處于金字塔社會結(jié)構(gòu)的中上層、有著穩(wěn)定較高的收入、追求生活品質(zhì)的消費者的維護(hù)，我

17、們不光是要吸引他們成為會員，更重要的是量身訂造的服務(wù)和營銷活動留住這些 會員。會員服務(wù)的同質(zhì)化與浮于表面也是百貨企業(yè)在近年的高速發(fā)展中常見的問題。會員卡隨處可領(lǐng)，會員卡的唯一功能就是積分；會員與非會員之間、各層級會員之間沒有明顯的獲利差異；會員管理混亂，會員資源后期維護(hù)極少。這些都是我店與大多數(shù)購物中心一樣存在于會員管理上的缺陷，也是阻礙企業(yè)盈利提升的因素。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從戰(zhàn)略層面上講，是我們沒有把會員制當(dāng)作未來發(fā)展的必然趨勢來重視；從操作層面上講，會 員管理需要消耗企業(yè)大量資源，而我們不具備相應(yīng)的管理能力，使得會員管理流于形式。為了改變這種現(xiàn)狀我們要著手推動以下工作：1、敦促公司相關(guān)部門盡

18、快完善會員系統(tǒng)以及會員制度；2、淘汰系統(tǒng)內(nèi)的無效會員資料，采用現(xiàn)場或網(wǎng)上自助形式完善會員資料；3、新會員提升招募門檻（品牌升級后可考慮采用）；4、啟用會員分析系統(tǒng)，達(dá)到品類、銷售與會員群體、年齡、性別之間的關(guān)系查詢；5、啟動會員生日專享服務(wù)：短信或卡片問候、專享禮品、專享折扣、專享停車優(yōu)惠等；6、啟動會員主題講堂（每月一次）：品酒、彩妝、插花、廚藝、美學(xué)、養(yǎng)生、禮儀、育兒等等7、啟動會員聯(lián)誼活動（每半年一次）：例如會員戶外游、會員酒吧聯(lián)誼；8、會員的聯(lián)盟拓展（ 3）購物卡的銷售顧客粘合度營銷a、在購物卡銷售增長點的進(jìn)一步挖掘的基石上，嘗試改變購物卡存在的局限性（可借鑒北京新光天地、王府井、翠微

19、、天虹百貨在儲值卡、聯(lián)名卡發(fā)行、售賣的成功經(jīng)驗），通過對購物卡功能的技術(shù)開發(fā)以及對購物卡功能的拓展，增強(qiáng)購物卡與顧客之間的粘合度。如：實現(xiàn)金沙摩爾購物卡在其他行業(yè)的運用，通過異業(yè)聯(lián)盟的洽談，讓金沙摩爾購物卡 能在眾多其他行業(yè)領(lǐng)域也能發(fā)揮出他的價值，充分體現(xiàn)出金沙摩爾購物卡增值功能。b、在金沙摩爾購物卡的增值功能逐步強(qiáng)大，當(dāng)更多顧客了解并感受到了金沙摩爾購物卡的價值后，對于金沙摩爾購物卡的銷售將會有一個積極的推動作用，從而實現(xiàn)良性的循 環(huán)。（ 4）營銷設(shè)計突破營銷品牌建立a、在整體營銷活動方面：努力建立具有金沙摩爾獨有特色的相對固定的營銷王牌，使金沙摩爾的營銷王牌成為行業(yè)內(nèi)津津樂學(xué)的營銷經(jīng)典（如會員日），這是在既定的主題活動具體的營銷模式上逐步創(chuàng)新。在會員營銷的系統(tǒng)、尊貴、品質(zhì)、情景體驗、超值回饋上下更深的功夫，從而加強(qiáng)顧客對我店大