電話銷售的18種成交技巧

1、很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易，但在整個(gè)電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。 促成技巧1：不確定成交法 電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！?b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！?c、“您剛才提到的這款電腦型

2、號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下?！?促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事： “有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了

3、爸爸。” “過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時(shí)候會(huì)死。原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？” 促成技巧3：對比成交法 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。 “某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即

4、每人只需1600元。15號之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。” “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛 才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？” 促成技巧4：直接促成法 就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。 話術(shù)如下： “王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！?“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？” “馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿

5、到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？” 促成技巧5：假設(shè)成交法 這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。 “吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？” “您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)?！?“請問您買幾件？” “童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？” 促成技巧6：二選一成交法 提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。 “何先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？” “馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的1215號或下個(gè)月13號，哪

6、個(gè)時(shí)間段對您比較方便呢？” “您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？” 促成技巧7：危機(jī)成交法 通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。 “張經(jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。” “王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？” “李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們邊的攤位非常緊張，如

7、果遲些作決定，恐怕會(huì)沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置?！?促成技巧8：以退為進(jìn)成交法 在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。 “如果我們將新產(chǎn)品按原來的價(jià)格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？” “如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價(jià)格方面我們可以給到九折。 而如果只是做一期的話，價(jià)格就 是我們所提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢？” “交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？” 促成技巧9：替客戶拿主意成交法 針對某些猶豫不決的客戶，電話銷售員應(yīng)該立即找出客戶對

8、產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。 “林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？” “舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因?yàn)槔钕蜿柪蠋熡羞^豐富的一線工作和帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。您說呢？” “李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？” 促成技巧10：最后期限成交法 明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同

9、時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。 “纓子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！?“陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就會(huì)調(diào)到原來的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？” “張先生，如果你們在15號之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報(bào)名，可以嗎？” 促成技巧11：手續(xù)簡單成交法 直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。 “羅總，辦理這種

10、卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。” “汪先生，辦理這個(gè)來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在電話中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？” “報(bào)名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了?！?促成技巧12：展望未來成交法 先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。 “白云女士，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？” “胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再 也不

11、用擔(dān)心時(shí)常死機(jī)，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？ “王總，如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話，貴公司的電話銷售人員在參加完培訓(xùn)后，其電話溝通水平會(huì)上升一個(gè)臺階，公司業(yè)績也會(huì)穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？” 促成技巧13：少量試用成交法 任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作。 “方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，您第一次可以少買一點(diǎn)，如果您在使用后覺得效果不錯(cuò)，再多買一點(diǎn)，您看如何呢？” “按照貴公司業(yè)務(wù)部門的規(guī)模，需要5期才能培訓(xùn)完，不過我建

12、議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓(xùn)的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？” “雷經(jīng)理，我建議您先開通一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺得很滿意，我們再續(xù)約也不晚，您覺得呢？” 促成技巧14：坦誠成交法 從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。 “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌佟Ｎ医ㄗh您不妨買另外一款k88電腦試試，k88從配置和性能來說都非常適

13、合您，您看如何呢？” “關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價(jià)格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報(bào)的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦。” 促成技巧15：3f成交法 3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。 先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。 “蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也

14、覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？” “桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標(biāo)公司的王總也覺得價(jià)格太高，后來在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效，簡直物超所 值。您不妨買一套先試試？” “消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時(shí)也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是服務(wù)，還是場地都非常不錯(cuò)，您不妨這個(gè)星期來我們這里，感受一下，如何？” 促成技巧16：“最后一個(gè)問題”成交法 認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)問題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。 “?？?，我想知

15、道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？” “肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們談妥的話，您會(huì)決定馬上簽約嗎？” “英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？” 促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法 通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。 “李總，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽說過，上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口

16、報(bào)價(jià)報(bào)低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會(huì)遵守承諾，這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問題，您應(yīng)該沒什么好擔(dān)心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？” “王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內(nèi)處于絕對的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國家專利，并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。” 促成技巧18：絕地反擊成交法 電話銷售人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。 在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在