客戶(代理)談判技巧

1、客戶（代理）談判技巧親愛的家人們，大家晚上好，已經(jīng)有兩個(gè)月時(shí)間呢沒有開過課了，所以也生疏了很多，那如果接下來講的不好，也請大家多多包涵，今天的課程呢是讓我們針對9種類型的客戶如何對應(yīng)方法，希望這次課程能給大家解決實(shí)質(zhì)性的問題，有助于大家的進(jìn)步和成長，大家有沒有做好學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備呢？好，大家的熱情我都看到了，我先給大家看下9種類型的客戶，我今天講課呢把代理和零售客戶全部歸類于客戶，看完給我一個(gè)回應(yīng)小伙伴們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是真正客戶或者代理”。怎樣瞬間認(rèn)清客戶或者代理并一舉攻下，下面我們將實(shí)戰(zhàn)銷售中常見九種客戶或者代理進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場銷售

2、講解。根據(jù)客戶類型分析:1、隨身附和型的客戶或者代理癥狀：這類客戶或者代理是對什么都不發(fā)表意見，不論小伙伴們說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。心理診斷：不論小伙伴們說什么，此類客戶或者代理內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和對讓小伙伴們不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則小伙伴們乘虛而入，令其尷尬。處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類客戶或者代理說是”，應(yīng)該干脆問先生（小姐），您為什么今天不買？ ”利用截開式質(zhì)問，趁客戶或者代理疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使客戶或者 代理失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜 （

3、因地制宜，是根據(jù) 當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定或采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣砀?某件事情或處理一些事。）的圍攻。2 強(qiáng)裝內(nèi)行的客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理認(rèn)為對產(chǎn)品比小伙伴們精通得多。他會(huì)說我很了解這個(gè)產(chǎn)品”我'與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令小伙伴們著慌或不愉快的話，這類客戶或者代理硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說我知道，我了解”之類的話。心理診斷：此類客戶或者代理不希望小伙伴們占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的小伙伴們，因此，用我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示小伙伴們他懂，你不要來騙我。這種情況小伙伴們要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。處方：應(yīng) 該讓客戶或者

4、代理中圈套，如果客戶或者代理開始說明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是,不錯(cuò)你對產(chǎn)客戶或者代理會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？ ”客戶或者代理為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了 不起，故此一問客戶或者代理一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)3、虛榮型客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理渴望別人說自己有錢。心理診斷：此類客戶或者代理可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要小伙伴們進(jìn) 行合理的 誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。處方：應(yīng)附和他，尖心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧 及面子會(huì) 咬咬牙買下商品，但他不會(huì)

5、把表情寫在臉上，因此，這類客戶或者代理很容易中圈套。可通過產(chǎn)品 時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。4、理智型客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情， 也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致小伙伴們很壓抑。心理診斷：此類客戶或者代理一般都注意聽小伙伴們的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)小伙伴們及產(chǎn) 品，此類客戶或者代理屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型處方：對此客戶或者代理銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑 感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性

6、功能。5、冷漠型客戶或者代理癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易 接近。心理診斷：此類客戶或者代理不喜歡小伙伴們對他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭 小伙伴們介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細(xì)微的信息也非常矢心，注意力比較集中。處方：對此類客戶或者代理，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú) 有的特點(diǎn) 來煽起客戶或者代理的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，客戶或者代理就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的（信息）帶回去，只要6、好奇心強(qiáng)的客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(bào) 時(shí)間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹

7、，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。心理診斷：此類客戶或者代理只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時(shí)購買，他們是一時(shí) 沖動(dòng)而購買的類型。處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使客戶或者代理興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類客戶 或者代理覺得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)”。7、人品好的客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理謙虛有禮，對小伙伴們不但沒有排斥，甚至表示敬意。心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽小伙伴們對產(chǎn)品的介紹。處方：此 類客戶或者代理應(yīng)認(rèn)真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，小伙伴們應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶或者代理顯示 自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)

8、。重視服務(wù)質(zhì)量及 細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。&粗野疑心重的客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起 的，故與 其矢系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不 容易應(yīng)付他。心理診斷：此類客戶或者代理是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解客戶或者代理背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu) 成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓客戶或者代理覺 得你是他的朋友。9、挑剔刁難型客戶或者代理癥狀：此類客戶或者代理對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要 求非?？量?/p>

9、，對小伙伴們有一種排斥心理。心理診斷：此類購物向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多提出一些超岀別人正常思維的問題 和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。處方：耐心解答客戶或者代理提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解 過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問先生，小姐：您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀（功能、音質(zhì)等）怎么樣？ ” 一個(gè)一個(gè)的消除客戶或者代理的疑慮，拉近和客戶或者代理距離。那我們與客戶或代理溝通時(shí)我們應(yīng)該注意那些?在聽的小伙伴回復(fù)1、忌爭辯我們與代理溝通時(shí)，要清楚，我們是談生意，不是參加辯論會(huì)的，客戶就是代理

10、，要知 道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會(huì)招致客戶的反感。由于客戶久病成醫(yī)，所以一定要容許客戶（代理）發(fā)表不同的意見，如果您刻意地去和 客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完 膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是 什么呢？是失去了客戶， 丟掉了生意。大家說對不對？2、忌質(zhì)冋小伙伴與客戶（代理）溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能 強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是業(yè)務(wù)員不禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最 傷害消費(fèi)者的感情和自尊心的。記住，如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，所以忌諱（h

11、ui）質(zhì)問。3、忌直白小伙伴們要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的 群體，他們的知識和見解上都不盡相同。小伙伴們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，一般的人最忌諱在眾人面前 丟臉、難堪，俗語道：打人不打臉，揭人不揭短，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫 過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο?，做到言之有理，因人施語，要把握談話的 技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。4、忌批評小伙伴們在與客戶或代理溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，千萬不要當(dāng)面批評和教育 他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批

12、評與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對方的怨恨 與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語 ；要多言贊美，少說 批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。5、忌冷談與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道：感人心者，莫先乎情”這種情”是小伙伴們的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談 話中'冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來銷售泡湯。6、忌生硬小伙伴們在與客戶或代理說話時(shí)，聲音要洪亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、(yiya ng dun cuo)節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重 有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說話沒有咼低、快慢之 分，沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板，沒有朝氣與活力。(那下面我在跟大家說兩個(gè)例子1、營銷與銷售的區(qū)別(1) 銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了 ；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住；(2) 銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到的不止一個(gè)客戶或 者代理，而是整個(gè)市場的客戶或者代理!2、營銷隊(duì)伍中的”兵、將、帥”首先我給大家講一下兵，(1)兵：下等兵見客戶 > 只談產(chǎn)品，這是