會議營銷小型聚會實操

1、n更多企業(yè)學(xué)院：?中小企業(yè)管理全能版?183套講座+89700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學(xué)院?46套講座+6020份資料 ?國學(xué)智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學(xué)院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學(xué)院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學(xué)院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學(xué)院?52套講座+ 13920份資料?財務(wù)管理學(xué)院?53套講座+ 17945份資料 ?銷售經(jīng)理學(xué)院?56套講座+ 14350份資料?銷售人員培訓(xùn)學(xué)院?72套講座+ 4879份資料會議營銷小型聚會實操分享文章轉(zhuǎn)自?會銷人網(wǎng)?效勞營銷突出的是

2、“效勞，而優(yōu)質(zhì)的效勞是“個性化的、超值的、意想不到的。傳統(tǒng)的營銷模式更多解決的是共性需求，這導(dǎo)致我們的效率在降低、本錢在提高、難度在增大、顧客在流失 那么，如何表達效勞營銷的宗旨？如何進行員工隊伍和顧客隊伍建設(shè)？市場困境所帶來的變革，把“小型活動引入了我們的銷售模式，但在操作實施過程當(dāng)中，還存在很多問題和困惑，在這里，我們共同探討關(guān)于小型活動操作的話題。 小型活動的意義 在談小型活動操作之前，首先要談的還是觀念和認識，因為很多市場不是不能開展小型活動或者開展不好小型活動，而是我們市場領(lǐng)導(dǎo)者的認識程度和重視程度不夠，這是制約小型活動效果和質(zhì)量的重要因素。所以，重新梳理小型活動的重要性，取得市場領(lǐng)

3、導(dǎo)者的認同是最重要的。 小型活動與大活動的區(qū)別在于：大活動解決共性需求，樹品牌、造聲勢、建信心、頻率低、流程固定；小型活動解決個性需求，挖需求、處關(guān)系、講道理、頻率高、流程細。這些特點表達在當(dāng)前的市場形勢，就突出了小型活動的意義： 一、提升效勞質(zhì)量 突破大型活動解決不了的滿足顧客個性需求的瓶頸，增加效勞內(nèi)容、效勞頻次，以到達提供使顧客感動的“個性化的、超值的、意想不到的效勞。 二、顧客價值最大化 傳統(tǒng)營銷所具有的簡單、短期、形式為主的特點，只能解決顧客初次購置以及局部重復(fù)購置的問題，而效勞營銷的意義是挖掘顧客最大價值，即初次購置力、重復(fù)購置力、轉(zhuǎn)介宣傳力和獨立銷售力這四種能力，小型活動可以很好

4、地解決后兩種能力的挖掘。 三、解決銷售瓶頸 1敲不開新顧客家門； 2員工對公司和產(chǎn)品不明白、不深入、不系統(tǒng)； 3員工無法培養(yǎng)、教育老顧客； 4顧客對大會產(chǎn)生視覺疲勞，邀約困難； 5單位購置量小、多產(chǎn)品銷售難； 6新員工的成長瓶頸。 擺在我們面前的這些問題只有通過 小型活動才可以有效解決。 四、搭建顧客隊伍平臺 顧客是市場開展的根底，尤其是有價值的老顧客，但現(xiàn)在很多市場都苦于對老顧客的維護，員工日常維護不到位，公司層面單獨維護費用又太高，導(dǎo)致大量顧客不是自然流失就是被競品挖走，而小型活動在利用老顧客發(fā)揮作用的同時又持續(xù)、有效、高質(zhì)量地維護了老顧客，可以說是一舉兩得。 小型活動操作的幾個方面認識到

5、小型活動的重要性，才可以探討小型活動的操作，小型活動的操作主要有以下幾個方面：階段主題對象目的形式內(nèi)容售前新資源陌生新資源建立對公司、產(chǎn)品的初步可信度座談會、旅游、查體說明會滿足共性需求，形式較正式老帶新轉(zhuǎn)介新資源建立對公司、產(chǎn)品的深度可信度吃飯、旅游、桑拿、麻將形式多樣，非正式，滿足個性化求需求，解決顧客具體顧慮售中落單會意向顧客落單，牽制退貨形式多樣，階段性政策，團購政策售后療效懇談會新購置顧客堅決服用信心防止退貨加單效勞中心，較正式，以專家和老顧客為核心，較理性，如非正式的且專家無法參與對老顧客要求較高四吃教育會在服顧客加量吃長期吃多人吃多產(chǎn)品吃各種場合和形式，效勞中心專家正式講解，老顧

6、客為輔，其他場合老顧客現(xiàn)身說法顧客升級會VIP老顧客迅速拉近關(guān)系開展為鐵桿顧客培養(yǎng)后兩種能力非正式，個性化，超值，檔次高，感情切入，利益驅(qū)動，反復(fù)教育參謀團會鐵桿顧客出謀劃策劃員下任務(wù)建立顧客管理機制，總結(jié)工作，樹立典范，下達任務(wù)指標，交流工作方法，發(fā)布獎勵政策完善組織模式認識到小型活動的重要性，才可以探討小型活動的操作，小型活動的操作主要有以下幾個方面： 結(jié)合以上表格，我們知道了小型活動要干什么，而要到達我們的目的，也要防止一些錯誤傾向： 1目的不明確。這是很多市場容易犯的共性錯誤，小型活動只針對相對少的個體顧客小到有時只有一個人，我們具體要解決什么問題，要具體分析和細化，不能一次解決很多人

7、的不同問題或者一個人的所有問題。 2內(nèi)容畫蛇添足，過分注重流程，不為目的效勞，繁瑣冗長，不突出重點。 3活動形式不對。不充分分析目標顧客，沒有針對性的設(shè)計活動形式，不能讓顧客喜歡或者感動。 4不能發(fā)揮資源優(yōu)勢。請不請專家？請什么樣的專家？請什么樣的顧客？沒有前期溝通和準備，致使專家顧客的作用發(fā)揮不出來。 5不堅持。小型活動的關(guān)鍵是堅持，反復(fù)的情感切入、利益驅(qū)動、說服教育是小型活動成功的保證，“量變產(chǎn)生質(zhì)變的真理在這里得到了充分表達。 6不跟蹤，不總結(jié)。不斷挖掘顧客需求，不斷調(diào)整活動流程，有的放矢才能取得良好效果。 小型活動的操作形式 小型活動主要有兩種操作形式：常規(guī)化和個性化。 一、常規(guī)化活動

8、 1常規(guī)化活動的內(nèi)容 常規(guī)化活動是在傳統(tǒng)會議的根底上進行細化，加強售前和售后的溝通，以提高達成率，一般是在銷售會前后組織召開科普會、交流會、懇談會等活動。 1科普會的目的是收集新資源的同時進行引導(dǎo)和教育，通過活動改變新顧客原有的思想觀念和消費意識，讓他們對疾病和健康重新定位，在我們進一步了解資源信息的同時也讓顧客更多的了解我們。 2交流會的目的是進一步引導(dǎo)和教育，使新資源轉(zhuǎn)化為意向顧客，為大會做準備，主要到達三個結(jié)果： ·提前定單； ·確定上大會對產(chǎn)品、價格有一定的了解和心理準備； ·和鐵桿老顧客成為朋友。 3懇談會的目的是培養(yǎng)、教育、轉(zhuǎn)化新購顧客，主要到達三個結(jié)

9、果： ·樹立服用信心，防止退貨； ·認識四吃的意義，加單； ·利用自己的關(guān)系轉(zhuǎn)介宣傳； 2常規(guī)活動的操作優(yōu)點和難點 1優(yōu)點： ·程序化易于操作 ·易于新員工成長 ·易于造勢氣氛、形式 ·易于借勢公司、專家、顧客、員工 2難點： ·對主管要求高 ·對流程要求高 ·對工作效率要求高 ·對效勞站要求高 二、個性化活動 個性化活動針對不同個體，滿足個性需求，加深信任度的建立，以及表達超值效勞所進行的活動。 1個性化活動的優(yōu)點和難點 1優(yōu)點： ·場地靈活 ·形式靈活 ·程序簡單 ·目的明確 ·滿足個性化需求 2難點： ·對個人要求高 ·對老顧客要求高 ·目標顧客前期了解要到位 2小型活動操作需要注意的幾個方面 由于篇幅有限，我們不結(jié)合實際案例進行分析和解讀，下面強調(diào)的是在小型活動操作過程中需要重點關(guān)注的幾個方面： 1效勞意識 2投入意識 3大單意識 4四吃教育 5晨、夕會管理 最后要強調(diào)的還是要堅持。小型活動怎么搞，就在顧客身上找，只有各個層面都全心投入，認真摸索