會(huì)議營(yíng)銷小型聚會(huì)實(shí)操

1、n更多企業(yè)學(xué)院：?中小企業(yè)管理全能版?183套講座+89700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學(xué)院?46套講座+6020份資料 ?國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學(xué)院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學(xué)院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學(xué)院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學(xué)院?52套講座+ 13920份資料?財(cái)務(wù)管理學(xué)院?53套講座+ 17945份資料 ?銷售經(jīng)理學(xué)院?56套講座+ 14350份資料?銷售人員培訓(xùn)學(xué)院?72套講座+ 4879份資料會(huì)議營(yíng)銷小型聚會(huì)實(shí)操分享文章轉(zhuǎn)自?會(huì)銷人網(wǎng)?效勞營(yíng)銷突出的是

2、“效勞，而優(yōu)質(zhì)的效勞是“個(gè)性化的、超值的、意想不到的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式更多解決的是共性需求，這導(dǎo)致我們的效率在降低、本錢在提高、難度在增大、顧客在流失 那么，如何表達(dá)效勞營(yíng)銷的宗旨？如何進(jìn)行員工隊(duì)伍和顧客隊(duì)伍建設(shè)？市場(chǎng)困境所帶來的變革，把“小型活動(dòng)引入了我們的銷售模式，但在操作實(shí)施過程當(dāng)中，還存在很多問題和困惑，在這里，我們共同探討關(guān)于小型活動(dòng)操作的話題。 小型活動(dòng)的意義 在談小型活動(dòng)操作之前，首先要談的還是觀念和認(rèn)識(shí)，因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)不是不能開展小型活動(dòng)或者開展不好小型活動(dòng)，而是我們市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)識(shí)程度和重視程度不夠，這是制約小型活動(dòng)效果和質(zhì)量的重要因素。所以，重新梳理小型活動(dòng)的重要性，取得市場(chǎng)領(lǐng)

3、導(dǎo)者的認(rèn)同是最重要的。 小型活動(dòng)與大活動(dòng)的區(qū)別在于：大活動(dòng)解決共性需求，樹品牌、造聲勢(shì)、建信心、頻率低、流程固定；小型活動(dòng)解決個(gè)性需求，挖需求、處關(guān)系、講道理、頻率高、流程細(xì)。這些特點(diǎn)表達(dá)在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，就突出了小型活動(dòng)的意義： 一、提升效勞質(zhì)量 突破大型活動(dòng)解決不了的滿足顧客個(gè)性需求的瓶頸，增加效勞內(nèi)容、效勞頻次，以到達(dá)提供使顧客感動(dòng)的“個(gè)性化的、超值的、意想不到的效勞。 二、顧客價(jià)值最大化 傳統(tǒng)營(yíng)銷所具有的簡(jiǎn)單、短期、形式為主的特點(diǎn)，只能解決顧客初次購(gòu)置以及局部重復(fù)購(gòu)置的問題，而效勞營(yíng)銷的意義是挖掘顧客最大價(jià)值，即初次購(gòu)置力、重復(fù)購(gòu)置力、轉(zhuǎn)介宣傳力和獨(dú)立銷售力這四種能力，小型活動(dòng)可以很好

4、地解決后兩種能力的挖掘。 三、解決銷售瓶頸 1敲不開新顧客家門； 2員工對(duì)公司和產(chǎn)品不明白、不深入、不系統(tǒng)； 3員工無(wú)法培養(yǎng)、教育老顧客； 4顧客對(duì)大會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，邀約困難； 5單位購(gòu)置量小、多產(chǎn)品銷售難； 6新員工的成長(zhǎng)瓶頸。 擺在我們面前的這些問題只有通過 小型活動(dòng)才可以有效解決。 四、搭建顧客隊(duì)伍平臺(tái) 顧客是市場(chǎng)開展的根底，尤其是有價(jià)值的老顧客，但現(xiàn)在很多市場(chǎng)都苦于對(duì)老顧客的維護(hù)，員工日常維護(hù)不到位，公司層面單獨(dú)維護(hù)費(fèi)用又太高，導(dǎo)致大量顧客不是自然流失就是被競(jìng)品挖走，而小型活動(dòng)在利用老顧客發(fā)揮作用的同時(shí)又持續(xù)、有效、高質(zhì)量地維護(hù)了老顧客，可以說是一舉兩得。 小型活動(dòng)操作的幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)到

5、小型活動(dòng)的重要性，才可以探討小型活動(dòng)的操作，小型活動(dòng)的操作主要有以下幾個(gè)方面：階段主題對(duì)象目的形式內(nèi)容售前新資源陌生新資源建立對(duì)公司、產(chǎn)品的初步可信度座談會(huì)、旅游、查體說明會(huì)滿足共性需求，形式較正式老帶新轉(zhuǎn)介新資源建立對(duì)公司、產(chǎn)品的深度可信度吃飯、旅游、桑拿、麻將形式多樣，非正式，滿足個(gè)性化求需求，解決顧客具體顧慮售中落單會(huì)意向顧客落單，牽制退貨形式多樣，階段性政策，團(tuán)購(gòu)政策售后療效懇談會(huì)新購(gòu)置顧客堅(jiān)決服用信心防止退貨加單效勞中心，較正式，以專家和老顧客為核心，較理性，如非正式的且專家無(wú)法參與對(duì)老顧客要求較高四吃教育會(huì)在服顧客加量吃長(zhǎng)期吃多人吃多產(chǎn)品吃各種場(chǎng)合和形式，效勞中心專家正式講解，老顧

6、客為輔，其他場(chǎng)合老顧客現(xiàn)身說法顧客升級(jí)會(huì)VIP老顧客迅速拉近關(guān)系開展為鐵桿顧客培養(yǎng)后兩種能力非正式，個(gè)性化，超值，檔次高，感情切入，利益驅(qū)動(dòng)，反復(fù)教育參謀團(tuán)會(huì)鐵桿顧客出謀劃策劃員下任務(wù)建立顧客管理機(jī)制，總結(jié)工作，樹立典范，下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，交流工作方法，發(fā)布獎(jiǎng)勵(lì)政策完善組織模式認(rèn)識(shí)到小型活動(dòng)的重要性，才可以探討小型活動(dòng)的操作，小型活動(dòng)的操作主要有以下幾個(gè)方面： 結(jié)合以上表格，我們知道了小型活動(dòng)要干什么，而要到達(dá)我們的目的，也要防止一些錯(cuò)誤傾向： 1目的不明確。這是很多市場(chǎng)容易犯的共性錯(cuò)誤，小型活動(dòng)只針對(duì)相對(duì)少的個(gè)體顧客小到有時(shí)只有一個(gè)人，我們具體要解決什么問題，要具體分析和細(xì)化，不能一次解決很多人

7、的不同問題或者一個(gè)人的所有問題。 2內(nèi)容畫蛇添足，過分注重流程，不為目的效勞，繁瑣冗長(zhǎng)，不突出重點(diǎn)。 3活動(dòng)形式不對(duì)。不充分分析目標(biāo)顧客，沒有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)形式，不能讓顧客喜歡或者感動(dòng)。 4不能發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)不請(qǐng)專家？請(qǐng)什么樣的專家？請(qǐng)什么樣的顧客？沒有前期溝通和準(zhǔn)備，致使專家顧客的作用發(fā)揮不出來。 5不堅(jiān)持。小型活動(dòng)的關(guān)鍵是堅(jiān)持，反復(fù)的情感切入、利益驅(qū)動(dòng)、說服教育是小型活動(dòng)成功的保證，“量變產(chǎn)生質(zhì)變的真理在這里得到了充分表達(dá)。 6不跟蹤，不總結(jié)。不斷挖掘顧客需求，不斷調(diào)整活動(dòng)流程，有的放矢才能取得良好效果。 小型活動(dòng)的操作形式 小型活動(dòng)主要有兩種操作形式：常規(guī)化和個(gè)性化。 一、常規(guī)化活動(dòng)

8、 1常規(guī)化活動(dòng)的內(nèi)容 常規(guī)化活動(dòng)是在傳統(tǒng)會(huì)議的根底上進(jìn)行細(xì)化，加強(qiáng)售前和售后的溝通，以提高達(dá)成率，一般是在銷售會(huì)前后組織召開科普會(huì)、交流會(huì)、懇談會(huì)等活動(dòng)。 1科普會(huì)的目的是收集新資源的同時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)和教育，通過活動(dòng)改變新顧客原有的思想觀念和消費(fèi)意識(shí)，讓他們對(duì)疾病和健康重新定位，在我們進(jìn)一步了解資源信息的同時(shí)也讓顧客更多的了解我們。 2交流會(huì)的目的是進(jìn)一步引導(dǎo)和教育，使新資源轉(zhuǎn)化為意向顧客，為大會(huì)做準(zhǔn)備，主要到達(dá)三個(gè)結(jié)果： ·提前定單； ·確定上大會(huì)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格有一定的了解和心理準(zhǔn)備； ·和鐵桿老顧客成為朋友。 3懇談會(huì)的目的是培養(yǎng)、教育、轉(zhuǎn)化新購(gòu)顧客，主要到達(dá)三個(gè)結(jié)

9、果： ·樹立服用信心，防止退貨； ·認(rèn)識(shí)四吃的意義，加單； ·利用自己的關(guān)系轉(zhuǎn)介宣傳； 2常規(guī)活動(dòng)的操作優(yōu)點(diǎn)和難點(diǎn) 1優(yōu)點(diǎn)： ·程序化易于操作 ·易于新員工成長(zhǎng) ·易于造勢(shì)氣氛、形式 ·易于借勢(shì)公司、專家、顧客、員工 2難點(diǎn)： ·對(duì)主管要求高 ·對(duì)流程要求高 ·對(duì)工作效率要求高 ·對(duì)效勞站要求高 二、個(gè)性化活動(dòng) 個(gè)性化活動(dòng)針對(duì)不同個(gè)體，滿足個(gè)性需求，加深信任度的建立，以及表達(dá)超值效勞所進(jìn)行的活動(dòng)。 1個(gè)性化活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和難點(diǎn) 1優(yōu)點(diǎn)： ·場(chǎng)地靈活 ·形式靈活 ·程序簡(jiǎn)單 ·目的明確 ·滿足個(gè)性化需求 2難點(diǎn)： ·對(duì)個(gè)人要求高 ·對(duì)老顧客要求高 ·目標(biāo)顧客前期了解要到位 2小型活動(dòng)操作需要注意的幾個(gè)方面 由于篇幅有限，我們不結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析和解讀，下面強(qiáng)調(diào)的是在小型活動(dòng)操作過程中需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)方面： 1效勞意識(shí) 2投入意識(shí) 3大單意識(shí) 4四吃教育 5晨、夕會(huì)管理 最后要強(qiáng)調(diào)的還是要堅(jiān)持。小型活動(dòng)怎么搞，就在顧客身上找，只有各個(gè)層面都全心投入，認(rèn)真摸索