《銷售渠道管理》復(fù)習(xí)

1、精品資料銷售渠道管理一、選擇題1. 感覺沖突？渠道沖突發(fā)展的階段2. 垂直渠道系統(tǒng)有哪三種模式？各自的內(nèi)涵是什么？3. 渠道整合改進的根本思路是實現(xiàn)？4. 恢復(fù)存貨補貼？5. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？6 、商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？7. 銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷流）。 P198 、最直接、最明確的渠道控制法？9. 銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。 P1710 、 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？11. 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么 ?12 、渠道整合改進的根本思路是實現(xiàn)？13. 市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要

2、實現(xiàn)（信息流） 。P1914 、什么是雙重分銷？15. 促銷聯(lián)盟的四類？16 、微觀環(huán)境有哪些？17. 什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進行？18 、渠道的研究功能？19. 互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上遐并購物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。 P3120 、什么是自我實現(xiàn)需求？21. 制造商生產(chǎn)活動影響最生要的兩個因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨）。P5722 、大量商品戰(zhàn)略是指23. （連續(xù)生產(chǎn)）的特點：單位成本低、庫存風(fēng)險高。P5724 、渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？25. 第三利潤源？26 、 特許渠道分銷是指？27. 解決沖突，成本最低的方法是？28 、合理化配送的標(biāo)志有哪些、29. （制造商）是銷售渠道的核心。P

3、5730 、銷售渠道聯(lián)盟建立和維持的條件有哪些？31. 銷售渠道整合的最終目的是 ?32 、分銷任務(wù)有哪些？33. 渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？34. 什么是獨家授權(quán)經(jīng)營？35. 中間商的概念？36. 第三利潤源？37. 什么是水平渠道沖突？38. 有哪些銷售服務(wù)機構(gòu)？39. 解決沖突，成本最低的方法是？40. 渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)為？可編輯修改精品資料41. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心是什么？42. 什么是公開沖突？43. 促銷聯(lián)盟的四類？44. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形45. 什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進行？46. 渠

4、道的起始點分別是？47. 渠道成員影響渠道風(fēng)險的因素是什么？48. 什么是融資公眾？49. 銷售渠道整合的最終目的是？50 、感覺沖突？渠道沖突發(fā)展的階段51. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？52 、銷售渠道的起點是？53、 某產(chǎn)品成本 =成本動因成本+ 直接成本。 P20854. 生產(chǎn)資料銷售渠道中最為重要的類型是什么？55 、 營銷渠道的實質(zhì)？56 、渠道控制的基礎(chǔ)是什么？57、 理解（直接產(chǎn)品利潤法） 。P20858. 關(guān)系營銷本質(zhì)特征是什么？59. 、什么是整合渠道60 、互利互惠原則的內(nèi)涵？61. SWOT 是指什么？62 、什么是渠道一體化？63. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？64 、營銷渠道

5、的實質(zhì)？65. 銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種？66 、 實體分配公司？（渠道成員）67. 特許渠道分銷是指？68 、什么是社區(qū)公眾？69. ABC 管理法的三級分類管理。70 、什么是經(jīng)銷批發(fā)商？71 、什么是信息流？72 、 什么是水平渠道沖突？73 、渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？74 、渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？75. 渠道控制的方法有哪些？76. 什么是社區(qū)公眾？77. 建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？78. 物流管理的內(nèi)容包括？79. 渠道寬度設(shè)計中，影響較小的因素是什么？80. 代理批發(fā)商的定義？81.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一20

6、 、什么是ABC 管理法？82 制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？83. 什么是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟？84. 關(guān)系營銷退出管理是指？按退出的原因，可將退出者分為哪些類型？可編輯修改精品資料85. 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？86 、連續(xù)生產(chǎn)的特點是什么？87. 零售商戰(zhàn)略有哪些？88 、渠道控制中的強制性權(quán)利控制是指？89. 什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22390 、渠道成員財務(wù)狀況衡量指標(biāo)有哪些？91. 傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化？92 、 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？93. 為了擴大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進，建立自己的分支機構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法

7、是（經(jīng)營和通路管理重心下移） 。P22394 、水路的特點？95. 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？96 、渠道成員中的輔助性成員有哪些？97 、什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實現(xiàn)差異化）動機？P22698 、產(chǎn)品成熟期，激勵渠道成員的重點是什么？99. 什么是社區(qū)公眾？100 、渠道績效評估的步驟？101 、什么是渠道的（銷售利潤率）評估方法？P206102 、關(guān)系營銷中退出管理步驟包括？103 、 促銷聯(lián)盟的四類？104 、協(xié)調(diào)型購買的內(nèi)涵？105 、制造商服務(wù)性激勵有哪些？106 、 渠道寬度設(shè)計中，影響較小的因素是什么？107 、銷售量評估法的內(nèi)涵？108 、 銷售渠道整合的最

8、終目的是？109 、渠道沖突的直接原因有哪些？110 、銷售渠道戰(zhàn)略的重要性有哪些？111 、產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素包括？112 、渠道系統(tǒng)中成本包括？113 、JIT 準(zhǔn)時生產(chǎn)模式的內(nèi)涵？114 、什么是聯(lián)盟中的會員制？115 、什么是陳列設(shè)備獎勵？116 、什么是發(fā)展評估？其他輔助評估？117 、什么是凈資產(chǎn)收益率？118. 恢復(fù)存貨補貼？119. 社區(qū)的定義？120. 產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素包括？121. 密集型渠道的含義是指？122. 訂貨模型定期不定量模型？123. 一級關(guān)系營銷是指什么？124. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？125. 渠道系統(tǒng)中成本

9、包括？126. 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么？可編輯修改精品資料127. 鐵路、公路運輸?shù)母髯蕴攸c？128. 什么是特許渠道分銷 ?129. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？130. 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么？131. 什么是水平渠道系統(tǒng)？132. 復(fù)雜型購買的內(nèi)涵是指什么？133. 什么是大量商品戰(zhàn)略？134. 銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種？135. 制造商的服務(wù)性激勵？136. 企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？137. 什么是成本效率分析法？138. ABC 管理法的三級分類管理。139. 五力模型的內(nèi)容？140. 渠道成員控制有哪些原則？141. 特許渠道分銷是指？142. 渠

10、道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？143. 零售商戰(zhàn)略有哪些？144. 個人消費者的需求特征有哪些？145. 什么是季節(jié)折扣？146. 渠道長度、寬度的概念？147. 什么是零售商？舉例148. 可能引起法律問題的渠道管理模式包括？149. 退出管理的步驟有哪些？150. SWOT 分析是指？151. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？152. 影響運輸工具選擇的因素？153. 資產(chǎn)收益率的概念？154. 營銷渠道的實質(zhì)？155. 什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？156. 什么是整合渠道157. 渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？158. 實體分配公司？（渠道成員）159. 渠道成員選擇有哪些步

11、驟？160. 商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？161. 銷售評估的內(nèi)涵？162. 銷售渠道的起點是？163. 最直接、最明確的渠道控制法？164. 什么是物流柔性化？165. 竄貨有哪些種類？各自的定義，可以判斷出166. 什么是經(jīng)銷批發(fā)商？167. 物流計劃階段的內(nèi)涵？168. 渠道績效評估的步驟？169. 企業(yè)微觀環(huán)境包括哪些？170. 馬斯洛需求層次理論是什么？可編輯修改精品資料171. SWOT 是指什么？172. 傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化包括哪些內(nèi)容？173. 渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？174. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？二、案例分析1 消費者的種類

12、有哪些？影響各種消費者購買行為的因素有哪些？2 顧客市場中的關(guān)系營銷策略有哪些？實施銷售渠道關(guān)系營銷的策略有哪些？3 該公司對其經(jīng)銷商制定的激勵方法有哪些？（結(jié)合案例分析）4. 什么是關(guān)系營銷？ 關(guān)系營銷的重要性有哪些？5. 顧客市場關(guān)系營銷策略有哪些？6. 選擇分銷商時應(yīng)該考慮哪些因素？7. 關(guān)系營銷的具體策略有哪些？8獲得顧客忠誠的要點有哪些？9. 在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素？10. 渠道控制的重要性有哪些？11. 垂直渠道系統(tǒng)有哪些模式？12、 結(jié)合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？13. 激勵措施有哪些？14 、銷售渠道整合的步驟。15 、經(jīng)營和通路管理重心下移，其

13、優(yōu)點是什么？16 銷售渠道整合的作用。17 、該公司對其經(jīng)銷商制定的激勵方法有哪些？（結(jié)合案例分析）18 渠道設(shè)計目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠19 結(jié)合波特五案例和關(guān)系營銷特點，分析案例中的研發(fā)策略。20. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式有哪些？21 渠道設(shè)計目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠道系統(tǒng)有哪幾種？22 設(shè)計銷售渠道時需要考慮哪些產(chǎn)品特性？23. 渠道戰(zhàn)略對價格戰(zhàn)略有哪些影響？24. 該公司采用的價格折扣屬于哪種類型？（結(jié)合案例分析），此外，還有其它什么類型？25. 什么是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟？26. 簡要分析案例中是如何進行顧客市場關(guān)系管理的。27. 渠道整合的概念？渠道整合的步驟？28 什么是顧客價值？29. 什么是渠道戰(zhàn)略？渠道戰(zhàn)略有哪些？30. 渠道整合的作用是什么？31. 什么是渠道整合？渠道整合的方法有哪些？32