大客戶開發(fā)及維護(hù)計(jì)劃

1、大客戶開發(fā)及維護(hù)計(jì)劃.按可挖掘價(jià)值的高低對客戶進(jìn)行分類:老客戶維系1、情感維系、貼身服務(wù))建立客戶資料庫制定對老客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施(3) 通過情報(bào)反饋系統(tǒng)，隨時了解客戶 需求(4) 定制化銷售與預(yù)售2、提高老客戶的轉(zhuǎn)移成 本(1) 利用契約關(guān)系鎖定客戶(2) 頻數(shù)營銷：鼓勵客戶的重復(fù)購買行 為(3) 捆綁式營銷：客戶如果購買全線產(chǎn) 品，可以享受整體費(fèi)用優(yōu)惠。3、利用好售后服務(wù)的機(jī) 會維持老客戶二開發(fā)新客戶成本的1/5如何通過老客戶帶 來新客戶與客戶接觸過程中要充分展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)2.適時要求滿意的老客戶填寫感受評價(jià)或?qū)懲扑]信，為公司推薦新 的客戶3. 了解新客戶的詳細(xì)資料r 4.評估，將客

2、戶分成最大可能購買和可能購買兩類。5.拜訪最大可能的客戶，開始新一輪客戶接觸:6.要將商談結(jié)果告之推薦人，迅速與推薦人聯(lián)絡(luò)。如何與客戶建立伙 伴關(guān)系保障產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量必須是一流:扮演精通專業(yè)的顧冋角色，贏得客戶信任增進(jìn)業(yè)務(wù)流程的匹配性:利用好售后服務(wù)，建立并保持良好的人際關(guān)系二. 對老客戶進(jìn)行分類：A類客戶，需要做好服務(wù)，讓他盡量多的為我們進(jìn)行口碑宣傳，給我們帶來他周圍的新客戶;B類客戶，客服部門需要及時掌握他們的動態(tài)，盡量維持、發(fā)展成A類用戶；C類用戶，就需要成立專門人員、專門對策進(jìn)行促進(jìn)，以免造成顧客流失；D類顧客，需要進(jìn)行調(diào)查回訪，有針對的進(jìn)行招攬。對于招攬方式：希望按產(chǎn)品類型、年份、

3、顧客類型等方面進(jìn)行分類，從服務(wù)、價(jià)格、促銷 等方面有針對的進(jìn)行。三. 實(shí)行客情關(guān)系管理:項(xiàng)目內(nèi)容頻次操作要點(diǎn)周期性情感電話拜訪情感需求包括兩個方面 一是對友情、親情的需 要，另外一方面則是歸 屬感的需要2次/周兩個注意事項(xiàng)：一是電話時間相對于非常規(guī)律性的 周期性工作電話拜訪而言要相對不規(guī)律一些，以在分銷商心目中弱化“工作”氛圍，強(qiáng)化“感情”印 象。另外電話內(nèi)容以“噓寒問暖，使勁關(guān)懷”為主 要內(nèi)容，但切忌肉麻！周期性實(shí)地拜訪對市場很重視、對 TA的看重1次/周注意事項(xiàng)：一是可以給分銷商帶一些價(jià)值不高但很 實(shí)用的小禮品。二：要給分銷商帶來分銷商所認(rèn)識 的公司咼層的冋侯。二：最好能結(jié)合一些小規(guī)模的

4、培訓(xùn)活動，如商務(wù)禮儀、導(dǎo)購技巧等等，要讓分銷 商感覺有所收獲。重大節(jié)假日客情維護(hù)致賀詞和送禮品看日歷賀詞載體的選擇：短信、電話、電子郵件、寄賀卡 賀詞內(nèi)容的確定：賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對方的具體 情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實(shí)現(xiàn)的事 情，另外再加上一兩句樸實(shí)無華的賀詞即可。道賀要親歷親為：書寫、簽名、寄送要送有“來歷”的禮品：要讓分銷商體會到你在禮 品上所花的心思和時間重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)新店開業(yè)，分銷商自行組織促銷活動以及召開下級經(jīng)銷商會議等等看計(jì)劃銷售人員要親臨現(xiàn)場，與經(jīng)銷商在一起，分擔(dān)憂勞， 不辭辛古的超負(fù)何運(yùn)作，則可以大大拉近與分銷商 的心理距離。經(jīng)銷商個人情景客情維護(hù)生日、

5、生兒、嫁娶、升遷等重大喜事、非良性意外事件事先了解精心挑選禮物，禮輕情意重。“多管閑事”客情維護(hù)把客戶當(dāng)做朋友一樣關(guān)心隨機(jī)讓客戶也把你當(dāng)做交心朋友重大環(huán)境事件客情維護(hù)自然災(zāi)害、傳染病侵襲等偶發(fā)指點(diǎn)關(guān)心、真誠擔(dān)心、提供協(xié)助、雪中送炭銷售人員個性客情維護(hù)企業(yè)客戶關(guān)懷共同愛好、專業(yè)培訓(xùn)、 理念灌輸、生意參謀、 大棒+美元等策略 中秋、國慶、春節(jié)留心企業(yè)決策銷售人員根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會。如實(shí)傳達(dá)企業(yè)關(guān)懷，增進(jìn)雙方關(guān)系四. 規(guī)范化服務(wù):1. 業(yè)務(wù)主辦：以后有什么可以幫您的您可以隨時聯(lián)系我。2. 門店直銷部：你對產(chǎn)品使用有什么疑問都可以找我。3. 售后服務(wù)部：您的產(chǎn)品有任何問題您可以隨時聯(lián)系我。4. 營銷中心：您有任何問題都可以聯(lián)系我。5. 行政、內(nèi)勤、打單、財(cái)務(wù)、物流：客戶的問題就是我們所有人的問題五、增強(qiáng)市場營銷力：1. 增強(qiáng)品牌產(chǎn)品的代理優(yōu)勢：總經(jīng)理決策2. 提高企業(yè)運(yùn)作各環(huán)節(jié)協(xié)作力度：各部門協(xié)調(diào)3. 打造自己的品牌：總經(jīng)理決策六、促銷優(yōu)惠的持續(xù)進(jìn)行：1 進(jìn)貨優(yōu)惠（按批次）：1）新品優(yōu)惠：開會制定2）滯銷品優(yōu)惠：開會制定3）暢銷品優(yōu)惠：開會制定4）其它優(yōu)惠：開會制定2 銷售競賽（淡旺季）1）旺季：開會制定2）淡季：開會制