善用邏理語(yǔ)言推銷.

1、善用邏理語(yǔ)言推銷要想知道如何應(yīng)用邏輯語(yǔ)言推銷， 首先要知道什么是邏輯語(yǔ)言， 要想弄清楚什么是邏輯語(yǔ) 言，還得先搞明白邏輯思維。 因?yàn)槿说恼Z(yǔ)言是思維的直接表達(dá)。 那到底什么是邏輯思維？邏 輯思維是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)過(guò)程中借助于概念、判斷、推理反映現(xiàn)實(shí)的過(guò)程。它與形象思維不同， 是用科學(xué)的抽象概念、 范疇揭示事物的本質(zhì)， 表達(dá)認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。 邏輯思維是一種確定的， 而不是模棱兩可的；前后一貫的，而不是自相矛盾的；有條理、有根據(jù)的思維；在邏輯思維 中，要用到概念、判斷、推理等思維形式和比較、分析、綜合、抽象、概括等方法，而掌握 和運(yùn)用這些思維形式和方法的程度， 也就是邏輯思維的能力。 根據(jù)邏輯思維和語(yǔ)言表

2、達(dá)的關(guān) 系筆者定義使用邏輯思維表達(dá)出來(lái)的語(yǔ)言就叫邏輯語(yǔ)言。通常說(shuō)某人邏輯性強(qiáng)， 就是說(shuō)他善于推理， 善于從已知的推出未知， 能夠得出正確的結(jié) 論。說(shuō)某人說(shuō)話不合邏輯，就是說(shuō)他的推理不正確，得出了錯(cuò)誤的結(jié)論，又或者說(shuō)他說(shuō)的話 前后矛盾， 不符合推理和事實(shí)。 邏輯有時(shí)也指邏輯學(xué)。邏輯學(xué)是研究推理規(guī)律的理論。 邏輯 又有演繹邏輯，歸納邏輯，形式邏輯，非形式邏輯等不同類型。邏輯思維的方法通常有分析和綜合、分類和比較、歸納和演繹、抽象和概括。第一、分析與綜合分析是在思維中把對(duì)象分解為各個(gè)部分或因素， 分別加以考察的邏輯方法。 綜合是在思 維中把對(duì)象的各個(gè)部分或因素結(jié)合成為一個(gè)統(tǒng)一體加以考察的邏輯方法。

3、在推銷過(guò)程中， 我 們常常會(huì)使用分析和綜合的方法來(lái)推銷。比如，我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)分析產(chǎn)品的品質(zhì)、 工藝、包裝、制造過(guò)程、原材料產(chǎn)地。山東某花生油廠就是根據(jù)2006年 5 月 29日日本頒布的食品中農(nóng)業(yè)化學(xué)品殘留肯定列表制度 進(jìn)行分析， 使用“一齊分析法”對(duì) 469 種農(nóng)藥殘 留、 1080種擴(kuò)生素、 43種添加劑、 8種重金屬、 20種微生物、 29種理化、 5種過(guò)敏源指標(biāo) 的精密檢測(cè)和分析， 從而有別于其它花生油。 推銷使用得最多的可能就是分析法， 我們分析 產(chǎn)品、分析價(jià)格、分析渠道、分析市場(chǎng)、分析地域、分析客戶、分析賣場(chǎng)、分析人性、分析 消費(fèi)者、分析消費(fèi)習(xí)慣、 分析消費(fèi)頻率等。又比如，

4、我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)首先分析準(zhǔn)經(jīng)銷商 的理念、盈利模式、實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道構(gòu)成、信譽(yù)度、管理能力、學(xué)習(xí)能力等，然后我 們?cè)侔堰@些維度進(jìn)行量化綜合， 通過(guò)他們的分比得率比對(duì)， 你最后才決定選誰(shuí)作為你的經(jīng)銷 商。科學(xué)的營(yíng)銷方法就是把復(fù)雜的問(wèn)題分解成簡(jiǎn)單的工作， 讓所有平凡人都能學(xué)會(huì)易做， 而 不是把問(wèn)題復(fù)雜化， 更不是把工作加大加重。 分析工作的效率和效果是邏輯方法也是基本方 法，抓住重心，抓住目標(biāo)，善于分析是其根本措施。第二、分類與比較根據(jù)事物的共同性與差異性就可以把事物分類， 具有相同屬性的事物歸入一類。 具有不 同屬性的事物歸入不同的類。 比較就是比較兩個(gè)或兩類事物的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。 通過(guò)比

5、較就 能更好地認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。分類是比較的后繼過(guò)程， 重要的是分類標(biāo)準(zhǔn)的選擇， 選擇得好還可導(dǎo)致重要規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。 推銷時(shí)一般都要學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、檔次進(jìn)行分類比較，還要把廠家進(jìn)行分類比較， 從而得知自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)， 克服劣勢(shì)， 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣 勢(shì)，達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。 比較才能得出優(yōu)劣，比較才能知曉好差；沒(méi)有比較就等于沒(méi) 有參照物，沒(méi)有參照物，就等于沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，只能是亂彈琴?？煜吠其N我們常常分門(mén)別類比較產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、 原材料產(chǎn)地、 生產(chǎn)流程、 包裝工藝、包裝設(shè)計(jì)以及廠家實(shí)力、 廠家運(yùn)作模式、 老板的發(fā)展理念。 通過(guò)比較就

6、能很好地說(shuō)服經(jīng)銷商 和買(mǎi)手，也能讓經(jīng)銷商、賣場(chǎng)客戶更好地分析各廠家的優(yōu)劣勢(shì)，達(dá)到選擇廠家的目的。第三、歸納與演繹歸納是從個(gè)別性的前提推出一般性的結(jié)論， 前提與結(jié)論之間的聯(lián)系或是必然性的。 演繹 是從一般性的前提推出個(gè)別性的結(jié)論，前提與結(jié)論之間的聯(lián)系是必然性的。什么是歸納推理？從一些實(shí)例（事實(shí)或現(xiàn)象）開(kāi)始 ，并利用它們來(lái)得出一般性結(jié)論。 其實(shí)， 每當(dāng)你在解釋你的證據(jù)時(shí)， 你都是在作歸納推理。 例如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一個(gè)例子就是 最能解釋歸納推理的。據(jù)載吳國(guó)有一位著名的賢人叫延陵季子,有一次他去晉國(guó) ,看到了三種現(xiàn)象 ,經(jīng)過(guò)推理得出了三種結(jié)論其一:現(xiàn)象 -剛進(jìn)入晉國(guó)國(guó)境 ,就看到百姓的田壟荒蕪而不整治

7、 , 官家的建筑卻高大而豪 華。結(jié)論 -這是個(gè)暴孽的國(guó)家。依據(jù) -老百姓的生活很苦而統(tǒng)治者作威作福,我就知道這是個(gè)暴孽的國(guó)家。其二:現(xiàn)象 -進(jìn)入成都 ,發(fā)現(xiàn)新建的房子簡(jiǎn)陋而老房子結(jié)實(shí)好看,新房墻矮而老房墻高。結(jié)論 -這是個(gè)民力耗盡的國(guó)家。依據(jù)現(xiàn)在還不如過(guò)去，不符合常規(guī)。其三:現(xiàn)象 -在朝廷上看到 ,國(guó)君身體精力都不錯(cuò) ,卻不理國(guó)家大事 ,用心于其他 ,大臣們都 不傻，卻沒(méi)有一個(gè)對(duì)國(guó)君勸諫。結(jié)論 -這是個(gè)混亂的國(guó)家。依據(jù) -從上到下 ,人浮于事。在這里 ,延陵季子使用的就是歸納邏輯推理的方法,表面上看到的是現(xiàn)象 ,但卻能從現(xiàn)象看到本質(zhì) ,他眼光敏銳 ,有豐富的觀察能力。在推銷過(guò)程中，我們很需要具

8、備這樣的眼光和推 理，達(dá)到“見(jiàn)微而知著” , “一葉落而知天下秋”！我們?cè)诳词袌?chǎng)時(shí)， 看到賣場(chǎng)陳列的產(chǎn)品陳舊， 生產(chǎn)日期較長(zhǎng)， 我們就可以歸納推理出這 個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品銷售不暢； 看到商品擺放在角落里， 陳列凌亂， 可以斷定供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員跟蹤 不到位。演繹推理通常采用三段論， 一個(gè)由大前提，一個(gè)小前提和結(jié)論組成的思路，例如， 所有 的男人在美女面前都是愚蠢的（大前提），你是一名男子（小前提），因此，-全球品牌網(wǎng) -你在美女面前也是愚蠢的（結(jié)論）。又例如，所有的經(jīng)銷商都是唯利是圖的（大前提），張 三是經(jīng)銷商（小前提），所以，張三肯定是唯利是圖的（結(jié)論）。你既然知道張三是唯利是 圖的， 那你就應(yīng)該清楚

9、跟張三談話時(shí)要使用導(dǎo)之以理、曉之以利的方法。當(dāng)然，為了客人接 受你的結(jié)論，你的客人必須接受你所選擇作為大前提的說(shuō)法或觀點(diǎn)。第四、抽象與概括抽象就是運(yùn)用思維的力量， 從對(duì)象中抽取它本質(zhì)的屬性， 拋開(kāi)其他非本質(zhì)的東西。 概括 是在思維中從單獨(dú)對(duì)象的屬性推廣到這一類事物的全體的思維方法。抽象與概括和分析與綜合一樣，也是相互聯(lián)系不可分割的。抽象是指在認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中， 舍棄那些個(gè)別的、偶然的非本質(zhì)屬性， 抽取普遍的、必 然的本質(zhì)屬性，形成科學(xué)概念，從而把握事物的本質(zhì)和規(guī)律。人們?cè)谒季S中對(duì)對(duì)象的抽象是從對(duì)對(duì)象的比較和區(qū)分開(kāi)始的。 所謂比較， 就是在思維中 確定對(duì)象之間的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)； 而所謂區(qū)分， 則

10、是把比較得到的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)在思維中 固定下來(lái)， 利用它們把對(duì)象分為不同的類別。 然后再進(jìn)行舍棄與收括， 舍棄是指在思維中不 考慮對(duì)象的某些性質(zhì)， 收括則是指把對(duì)象的我們所需要的性質(zhì)固定下來(lái)， 并用詞語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。 這就形成了抽象的概念，同時(shí)也就形成了表示這個(gè)概念的詞，于是完成了一個(gè)抽象過(guò)程。例如把各種各樣的經(jīng)銷商拿來(lái)比較， 它們相同的是都是代理產(chǎn)品銷售的， 它們不同的是 有的代理食品， 有的代理飲料； 有的是一批， 有的是二批； 有的是男經(jīng)銷商， 有的女經(jīng)銷商； 代理品種、 大小各有不同。 把不同的性狀舍去， 抽取出“都是代理產(chǎn)品銷售”這一本質(zhì)特征 單獨(dú)進(jìn)行考查，這就是思想上的抽象過(guò)程，或者叫

11、抽象。概括是指在認(rèn)識(shí)事物屬性的過(guò)程中， 把所研究各部分事物得到的一般的、 本質(zhì)的屬性聯(lián) 系起來(lái)，整理推廣到同類的全體事物，從而形成這類事物的普遍概念。概括通常可分為經(jīng)驗(yàn)概括和理論概括兩種。 經(jīng)驗(yàn)概括是從事實(shí)出發(fā)， 以對(duì)個(gè)別事物所做 的觀察陳述為基礎(chǔ)， 上升為普遍的認(rèn)識(shí)由對(duì)個(gè)體特性的認(rèn)識(shí)上升為對(duì)個(gè)體所屬的種的特 性的認(rèn)識(shí)。 理論概括則是指在經(jīng)驗(yàn)概括的基礎(chǔ)上， 由對(duì)種的特性的認(rèn)識(shí)上升為對(duì)種所屬的屬 性的認(rèn)識(shí)，從而達(dá)到對(duì)客觀世界的規(guī)律的認(rèn)識(shí)。一個(gè)概括過(guò)程包括比較、區(qū)分、擴(kuò)張和分析等幾個(gè)主要環(huán)節(jié)。概括也是一種思維過(guò)程， 是在抽象出某些個(gè)別事物本質(zhì)特征的基礎(chǔ)上在思想上把它們聯(lián) 合起來(lái)形成概念的過(guò)程。 概括是在抽象的基礎(chǔ)上進(jìn)行的， 抽象的結(jié)果是概括的前提， 概括的 結(jié)果揭示出概念。例如在對(duì)各類夫妻店、小賣部、零售店、路邊店、連鎖超市進(jìn)行比較，抽象出它們的共同特征是“向消費(fèi)者銷