安溪某商業(yè)廣場商業(yè)規(guī)劃及行銷策劃方案

1、最全的網站運營知識網：最好的網賺交流網：最貼心的免費資料下載：商業(yè)地產企業(yè)：圖書館儲備方案對于一個商業(yè)地產企業(yè)來說，儲備一定數量的專業(yè)精品圖書是公司發(fā)展、進步的必要條件。方便于員工學習成長；有利于公司整體水平的提高和實操能力的加強：為此我們?yōu)槟暨x中國目前最全面系列的7套“商業(yè)地產專業(yè)圖書”來作為您的圖書館儲備：以期能讓您公司更系統(tǒng)專業(yè)。1、最佳購物中心操盤標本（660元/套）圖書精要：最佳購物中心操盤標本是中國首部系統(tǒng)總結、提煉購物中心開發(fā)、運營經驗的實戰(zhàn)專著，全書通過對天河城廣場、中華廣場、正佳廣場的三個案例在面對不同的困難與發(fā)展機遇、在三個不同的開發(fā)時段、面對不同的市場環(huán)境、存在不同的問

2、題、具備不同的核心優(yōu)勢的情況下，他們是如何克服重重困難，走向成功的艱辛過程。最佳購物中心操盤標本的三個案例都極具代表性，濃縮了眾多購物中心需要花幾年、甚至上十年時間和數億元學費得來的經驗總結，堪稱“做成功商業(yè)地產項目的最佳教科書”！2、世界級商業(yè)規(guī)劃中國總鑒（660元/套）圖書精要：世界級商業(yè)規(guī)劃中國總鑒是中國首部全景式解析當代最新、最先進的商業(yè)規(guī)劃案例的經典著作，將當代中國最新、最先進的商業(yè)地產規(guī)劃案例進行系統(tǒng)的梳理和總結，從華南、華中、華北、華東四個視野，用鳥瞰全局的整體思維，從商業(yè)規(guī)劃透視開發(fā)策略和后期的經營管理，通過個體案例剖析一個個商業(yè)地產項目的戰(zhàn)略意圖，了解它在獨有的城市、土地、商

3、業(yè)和人文環(huán)境下創(chuàng)造的發(fā)展道路，成為中國第一部世界級商業(yè)規(guī)劃超級工具書，成就一部改變世界、改變中國商業(yè)地產發(fā)展格局的核心檔案。3、成功商業(yè)地產項目風險決策系統(tǒng)（320元/本）圖書精要成功商業(yè)地產項目風險決策系統(tǒng)是國內第一套對商業(yè)地產項目進行定量分析，將商業(yè)地產投資決策的過程細分為政策的風險、選址的風險、招商組合的風險、施工的風險、規(guī)劃設計的風險、資本運作的風險等六大風險體系的全新著作，集國內、國際著名商業(yè)地產項目（大賣場）的成功經驗、美聯(lián)銀行及德意志銀行等跨國投資銀行的資本評估體系于一體，貫穿了商業(yè)地產項目的取得土地、開發(fā)建設、運營管理等全過程，能夠指導商業(yè)地產項目規(guī)避各種潛在的風險，走向成功。

4、4、商業(yè)地產招商經營管理指南（480元/套）圖書精要商業(yè)地產招商經營管理指南是中國第一部總結商業(yè)地產招商、經營管理、自營主力店、品牌與行銷成功經驗的實戰(zhàn)力著，前瞻性地提出了當代中國商業(yè)地產招商的多元模式和最科學的經營管理元素組合一起有效實現項目品牌與行銷增長目標的系統(tǒng)操作手法。本書特別適用于房地產開發(fā)商、物業(yè)顧問公司和商業(yè)地產相關服務研究機構，是當代中國最具深度的商業(yè)地產招商運營戰(zhàn)略全案5、商業(yè)地產開發(fā)建設實戰(zhàn)指南（560元/套）圖書精要：商業(yè)地產的珠穆朗瑪峰商業(yè)地產開發(fā)建設實戰(zhàn)指南是中國首部指導商業(yè)地產建筑規(guī)劃的全能實用工具書，是中國第一部總結商業(yè)地產選址、規(guī)劃、建設成功經驗的實戰(zhàn)力著，通過

5、對我國三大經濟圈、56座城市、227個國內外商業(yè)地產案例的分析、總結，創(chuàng)造性地提出了當代中國商業(yè)地產開發(fā)的最佳模式和建筑元素最科學的功能組合設計方案。本書特別適用于房地產開發(fā)商、建筑規(guī)劃設計單位和商業(yè)地產相關服務研究機構，是當代中國最具深度的商業(yè)地產實戰(zhàn)手冊。6、香港購物中心成功密碼（220元/本）圖書精要：香港購物中心成功密碼首度對香港購物中心開發(fā)運營經驗進行全景式解碼，深入分析國際金融中心、貿易自由港和亞洲商業(yè)之心香港的購物中心產業(yè)發(fā)展的成功經驗。全書共分為八部分，分別從香港購物中心發(fā)展歷史和趨勢、選址及開發(fā)時機、建筑規(guī)劃和建筑設計、商業(yè)規(guī)劃和運營思想以及整合營銷思維等方面進行全面披露，深

6、入解析香港海港城、又一城、太古廣場、太古城中心、時代廣場、置地廣場、新城市廣場、德福廣場、荷里活廣場、青衣城、朗豪坊、APM、Ifc mall等近五十個購物中心成功背后的深層次原因，以及這些購物中心是如何將先進的商業(yè)思想與香港的商業(yè)實踐相結合，使香港成為世界上購物中心產業(yè)最繁榮、最集中、最先進、最發(fā)達的地區(qū)。7、商業(yè)地產改變中國（320元/套）圖書精要：歷時三年多的時間，赴加拿大多倫多、溫哥華、日本東京、大坂、新加坡、中國香港、臺灣、北京、上海、廣州、長沙、貴陽、武漢等地取得原創(chuàng)性的一手珍貴資料，從全面的視角將中國商業(yè)地產發(fā)展與世界商業(yè)地產發(fā)展的成功經驗、失敗案例圖文并茂地表現出來，并將具體的

7、案例分析升華到一種規(guī)律性的高度，使本書成為21世紀中國商業(yè)地產最具震懾力的戰(zhàn)略全案。道本文化商業(yè)地產系列圖書-征訂事項道本圖書品種：書名書 號定價直銷價最佳購物中心操盤標本978-7-5318-2158-8660元/套600元/套（3本）世界級商業(yè)規(guī)劃中國總鑒978-7-5318-1993-6660元/套600元/套（2本）商業(yè)地產前期決策指南978-7-5318-2402-5320元/本300元/本商業(yè)地產招商經營管理指南978-7-5318-1818-2480元/套450元/套（2本）商業(yè)地產改變中國7-5318-1327-0320元/套300元/套（2本）商業(yè)地產開發(fā)建設實戰(zhàn)指南7-53

8、18-1501-X560元/套500元/套（2本）香港購物中心成功密碼7-5318-1570-X227元/本200元/本合計3227元2950元二、定購回執(zhí)訂購單位 定購圖書名稱 訂購單位地址 訂購套數 電 話 傳 真 收件人 郵編 合計金額（大寫）  仟    佰    拾    元手機 詳細說明 郵箱 三、匯款方式：段宏斌 交通銀行 40551235715438701 四、訂購程序：

9、1、請認真填寫好客戶圖書訂購回執(zhí)詳細資料，連同銀行匯款憑證一起傳真至方確認屬實，然后以郵寄或快遞方式將訂購圖書寄給客戶。2、若需發(fā)票，請在詳細說明里注明。 3、直銷價為客戶定書的優(yōu)惠價格，包含快遞郵寄費。服務熱線：02087515275 聯(lián)系人：嚴小姐 QQ：574094050 查詢網址：廣州道本文化傳播有限公司 安溪XX商業(yè)廣場 商業(yè)規(guī)劃及行銷策劃方案第一篇 項目競爭分析及商業(yè)定位策略第一章 本案銷售與競爭狀況分析一、客觀地說，本案確實存在一定程度不足：大同路的商業(yè)價值隨著現在的拆遷改造，呈現下降趨勢，商業(yè)氛圍被大眾路、解放路蓋過；已經開盤的一些項目，已經透支了相

10、當一部分的購買力；項目商業(yè)面積大，價位相對較高。二、本案所處的競爭形勢：本案目前面臨競爭有幾個層面1區(qū)域地段的競爭：解放路上段、大眾路、三十六米大街、三遠商城、曼哈頓廣場、鴻業(yè)步行街2本案周邊競爭：曼哈頓廣場、鴻業(yè)步行街 （項目已經銷售完畢，對本項目沒有主觀的影響）3沿街店面價格競爭：（具體待進一步市調）4同種營銷手法競爭：項目周邊的兩個項目，曼哈頓廣場和鴻業(yè)步行街，都采用反租推廣手法，但因其容量不大、反租率低，對本案不會有大的影響，反而成為本案的一個可借之勢。第二章 本案優(yōu)弱勢反向思考與競爭定位策略可以說，在投資者自發(fā)性的投資心理中，本案在以上四個層面競爭中都有一定的優(yōu)勢，但是針對投資的房地

11、產銷售成功關鍵在于制定游戲規(guī)則，具體說以有下幾個原則：1權威性、唯一性、排他性原則：將本案與其它項目區(qū)隔開來，賦予其完全獨立的投資指向，為客戶制定選擇本案的考量標準。2第一營銷法則：在密集競爭市場中，必須制造很有統(tǒng)召力的產品，而且必須是市場第一次/首先出現的。3見人所未見，為人所未為：在重申第二法則同時，強調市場推導的可行性與執(zhí)行性。4銷售是一場認知戰(zhàn)、攻心戰(zhàn)：客戶購買商品物業(yè)在于價值認可與利益滿足，項目策劃的根本性在于為客戶制定價值標準（買的是什么），而后解決兩個問題：現實的利到什么程度，好看的包裝到什么程度。5以長擊短，避實擊虛法則：這一點是作為弱勢項目，欲取得前幾項目標的途徑。一、本案競

12、爭分析流程與優(yōu)弱勢轉化1競爭區(qū)隔針對獨立沿街店面：本案優(yōu)勢在于是一個綜合性的商業(yè)規(guī)劃，兼容了步行街、沿街店、中型商場、店中店與大型地下商場的商業(yè)格局。在城市發(fā)展過程中沿街店并不是唯一形式，基至不是主流形式，但目前沿街店面仍然是主要的商業(yè)形態(tài)。機會點一：安溪未來商業(yè)發(fā)展會有較大的上升，而影響其快速發(fā)展的一個主要因素是沿街店面形式太多，而中大型商業(yè)空間多半是少數主力店經營，商業(yè)業(yè)態(tài)一旦進化集結，必然走進中大型商業(yè)空間，包括購物步行街、專業(yè)商城、中大型餐飲、時尚商場等等。目前安溪現有的商場空間，如前所述的鴻業(yè)步行街、中閩百貨、聯(lián)誼大廈等。針對大商場（中閩百貨）、步行街（鴻業(yè)步行街）及專業(yè)市場（茶葉批

13、發(fā)市場），本案優(yōu)勢在于要營造成一個充分整合商業(yè)繁華商業(yè)地帶周邊資源，并對臨近街區(qū)商業(yè)資源盡可能銜接替代的商業(yè)形體；它的集結性是基于區(qū)域商業(yè)資源，即以地段為基礎，而不是如日用副食品批發(fā)市場那樣的行業(yè)集合市場；而且本案根本的商業(yè)形態(tài)與空間形式優(yōu)勢在于復合性，從城市發(fā)展的趨勢來看，例如廈門、福州的步行街、大型購物中心，最終成熟的休閑購物商業(yè)形態(tài)都取綜合商場、店中店、沿街店、單層與多層商場的復合式商業(yè)空間，而從目前安溪來看，XX商業(yè)廣場在商業(yè)空間、地段優(yōu)勢上是最為靈活和最為可能的，勝過三十六米大街與大眾路一線。機會點二：XX商業(yè)廣場擁有強大的商業(yè)容量，以及其優(yōu)越的地段，再者，本項目是安溪縣政府的招商重

14、點工程，加之開發(fā)商的實力等，都將是本項目成功的利好因素。 2銷售優(yōu)勢租約銷售，穩(wěn)定的投資收入保障行業(yè)集合是需要開發(fā)商積極引導的，通過對經營商戶的甄別篩選，形成品類互補、業(yè)態(tài)互補的商業(yè)集合，吸引消費者購物，在消費者的心智定位中，建立XX商業(yè)廣場為“一站式購物休閑步行街”的商業(yè)定位。而從投資性物業(yè)而言，本案開發(fā)商實力、商業(yè)容量、業(yè)態(tài)規(guī)劃以及地段等因素，都將是“返租經營”的最佳保證。加之以返租模式（投資回報）模式，將是本案的銷售殺手锏。3一站式購物休閑中心創(chuàng)建安溪商業(yè)新形態(tài)安溪縣內的商業(yè)街區(qū)，從來都是人群密集，商業(yè)品類經營雖然分散，但我們觀察安溪其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者的消費行為特征，發(fā)現安溪消費者喜歡逛街

15、，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者喜歡到縣城中心購物，進行比較討價還價，而商家的經營也自覺或不自覺的集合競爭，而本案第一次有組織的進行商業(yè)規(guī)劃集合，必將成為安溪市民消費購物的必達的購物場所。目前，安溪新步行街可能出現兩條，一是XX商業(yè)廣場，二是鴻業(yè)精品購物廣場。在運用步行街概念上，本案應注意以下幾個問題： 加緊主力店招商工作，在招商成功之時，本案應因利借勢，確認整體業(yè)態(tài)規(guī)劃后，盡早推出市場。 鴻業(yè)精品購物廣場的項目進度、招商策略都取得一定的成功，適當利用其成功經驗，借勢引導商家選擇XX進駐，從而借力打力迅速營造本案的招商成功的市場認知。從商業(yè)規(guī)劃而言，步行街是商業(yè)類型空間與經營模式、景觀營造與導通的全面性設計工程，

16、本案可以提出時尚品牌中心的概念，但是客戶如何接受，完全看我們如何設計表現，“（設計）包裝到什么程度”。 步行街概念很好看，但如何生效要注重在項目策劃中將步行街概念轉化為商貿城的獨特資源，并融合為其商業(yè)價值的一部分。 通過招商的工作，吸引部分主力商家進駐，同時也是利用主力商家對安溪本地已有意向進駐的商家進行逼定，達到促使商家爭相進駐的根本目的。二、競爭策略定位經過三層的競爭分析，我們得出本案各方面競爭主導性策略，并進而總結出本案的商業(yè)定位。競 爭 策 略：以商業(yè)空間的多元化與組合性區(qū)隔于其它物業(yè)，樹立唯一性；以符合商業(yè)發(fā)展趨勢區(qū)隔小型經營業(yè)態(tài)的直接對比與競爭，樹立前瞻的權威性；以（短期內）返租銷

17、售模式與一站式購物休閑步行街的營造樹立排他性。商業(yè)成立基礎：以地段為基點，充分整合周邊資源及發(fā)揮一些不可能轉移的優(yōu)勢資源（如商業(yè)地段優(yōu)勢），并盡可能銜接與替代臨近街區(qū)及項目。商 業(yè) 定 位：XX商業(yè)廣場是整合品牌商業(yè)資源的，集購物、休閑、娛樂、辦公、餐飲、旅游為一體的，超級復合式商業(yè)步行街,擁有安溪最大的地下商城，并成為安溪首例“返租逐年遞加”的銷售模式，即買即賺的地下商城。 第三章 項目商業(yè)類型選擇本案的商業(yè)選擇在基本確定的定位情況下，可利用公開對外發(fā)出招商通告，通過對應征的意向商家的梳理，進一步驗證本案定位的可行性，為后續(xù)的調整提供市場依據，同時積累意向商家，做到工作、計劃、執(zhí)行、管控等環(huán)

18、節(jié)心里有數。參照前一篇第一章所列安溪既有商業(yè)服務業(yè)類別及相關分布，我們用以下表格來篩選進入XX商業(yè)廣場的商業(yè)可行性。項 目市 場 依 據可行性%休閑娛樂城安溪基本沒有什么休閑消費場所，但在選擇娛樂項目方面，應注意安溪的整體消費能力，并且不能引進與本案定位偏離的娛樂項目，建議引進如量販式文化圖書城現在市場沒有大型的音像圖書專業(yè)市場，是否可行，要看商家進駐與商業(yè)氛圍中、高級購物商場面臨商家經營觀念的壓力，如能引導得當形成品牌聚集，則可行度較高。鞋城安溪有不少鞋的專賣店，但選鞋很不方便，太過于分散，以廈門等專業(yè)鞋城為參照，中型鞋城總匯有一定市場美食廣場、餐飲以安溪人的消費行為來看，安溪人對吃比較看重

19、，如本案能引入中大型餐飲，如肯德基等，將能進一步提升本案的商業(yè)氛圍，并可加以中低檔次各地風味美食集合吸引購物人氣大型量販超市雖然本案周邊以有幾家大型的購物超市，但集中度越高生意會更為走旺，對其他超市形成競爭壓力。由于租金等問題，目前進駐有相當的難度用作噱頭可以電腦電子市場不屬于可發(fā)展性交通地段，沒有權威性，短期可行，但可以做為輔助業(yè)態(tài)家電城同上，短期內可替代上百貨賣場，但長期不可行旅游產品中心作為一個旅游城市，旅游產品豐富，如設此商業(yè)，將會吸引旅游人群，帶動市場人流，并能為商場提升知名度時尚專賣取廣義時尚，做噱頭與表現可以家居精品廣場具有很適合的賣場，也有獨立于大建材市場差異競爭的可行性，但本

20、案地段用于家居經營，將會影響整體業(yè)態(tài)分布。富人沙龍安溪很小，有錢人互相都認識，從發(fā)展角度說是需要一個綜合性的高尚私人俱樂部，但不適合作為商城的業(yè)態(tài)經營，可以考慮引入小區(qū)會所用作噱頭可以健身安溪目前沒有上檔次的健身館，作為未來發(fā)展需要有可行性，但還是比較適合引入小區(qū)會所綜上，由可行性評分排序，可以看到較優(yōu)先的有：項 目可 行 性%3C電器城（電腦、電器、電信）90大型量販超市90（用作噱頭，但引入了本地超市，則就不必借用）量販式KTV（如廈門康康柳?。?5時尚品牌中心95（安溪服飾商家較多，如若做詳細的規(guī)劃，將能進一步激活人流）旅游產品中心70美食廣場（如廈門世貿頂樓美食廣場）70中高檔購物商場

21、 80三、商業(yè)結合層次策略為：1以3C電器城（電腦、電器、電信）、大型量販超市，作為XX商業(yè)廣場最不被爭議的商業(yè)價值，銜接時尚品牌中心、中高檔購物商場、美食廣場作為商貿城購物休閑娛樂的商業(yè)核心。2以時尚品牌中心成熟的商業(yè)中心商業(yè)氣氛營造與商場空間表現作為安溪時尚品牌中心的優(yōu)勢資源，引入卡拉OK（量販式或高檔包間）等娛樂項目，旅游產品中心、文化圖書城、鞋城、家居精品廣場等特色商業(yè)進一步強化區(qū)域商業(yè)集客。3在前面人氣激活的基礎上，引入大型酒樓和銀行等業(yè)態(tài)進行互補。第四章 項目商業(yè)規(guī)劃建議在現有安溪商業(yè)中，詳細的商業(yè)規(guī)劃基本沒有，而作為本案的又一主要賣點，做好商業(yè)規(guī)劃，將有可能影響整體的銷售。為使表

22、述方便，在次簡單根據XX商業(yè)廣場的樓號為區(qū)域劃分。具體操作時還需根據實際情況進行調整，在此只做粗略的布置；地下商場：量販大型超市、美食廣場及旅游產品中心；：西式快餐、中高檔購物商場、音像圖書城； 、：服飾品牌時尚中心；、：金融區(qū)、3C電器城（電腦、電器、電信）； 中間穿插日常消費用品等商業(yè)作為輔助。第二篇 返租招商推廣模式第一章 招商返租營銷方案一、沖擊性的商業(yè)營造法商業(yè)營銷主打四張牌：1.地段升值前景牌 2.商業(yè)主題潛力牌 3.經營管理服務牌4.商業(yè)空間營造牌 5.商業(yè)投資回報牌。而商業(yè)營銷的成功借助于四種操作的結合：1. 市場力（地段造勢、商業(yè)引導、軟性炒作）；2. 策劃表現力（從項目名稱

23、、建筑空間表現、銷售道具、海報、售樓處、立體廣告推廣等主方位的商業(yè)表現，包括潛力、價值、商業(yè)氣質與熱銷氣氛的傳達與強化）；3. 銷售力（策略性地整體銷控與分期段推廣，對物業(yè)銷售加溫加壓，制造一波一波的銷售節(jié)奏并對整體銷售進行把握控制。銷售力不僅在于現場技巧，更重要在于挖盤力度）；4.招商經營力成功的招商、成熟的經營導入政策是XX商業(yè)廣場持續(xù)經營成功的關鍵。在成熟的商業(yè)營銷中，完善的招商舉措與經營政策更是消除投資客心理顧慮，保障項目銷售的重要元素之一，也是商業(yè)物業(yè)完整的商品內容之一。二、策劃包裝策略商業(yè)策劃從前期到推案是一個系統(tǒng)布置而統(tǒng)籌執(zhí)行的工作。從時間上，簡單可分為開盤入市形象推廣分主題商業(yè)

24、強化銷售中廣告遞進與銷勢引導三個部分。從內容上包括：1. 工地及售樓處現場整體營造；2. 售樓處銷售道及文檔的整體設計，包括名片、海報、夾報、看板、回租協(xié)議及經營管理手冊（保障條款）等等。3. 全方位的組合式廣告推廣從售樓處、定點看板、宣傳車到報紙廣告形成點線面，全面營銷，讓客戶落入視覺陷井，沖擊客戶理性，最終使客戶最大限度地接受商業(yè)的感性傳達與短期的投資回報“理性”，令客戶投資心理的弱點徹底暴露。（銷售容量大，客戶面廣，進行跨地區(qū)宣傳）整體策劃體系的計劃與執(zhí)行應是一個全面布控導演的過程，其原則是全項目推廣與客戶認知過程全程貫通，沒有破綻，我們稱之為“策劃無接縫”理論。在表現上做到：1. 項目

25、室內外效果圖的精致化處理與商業(yè)氛圍渲染，組合出時尚繽紛的商業(yè)檔次與仿真化的休閑購物感受。2. 項目全系列企宣文本的精致與商業(yè)化設計：包括案名、LOGO、名片、樓書、海報到認購書、定購書等銷售文本。3. 全套銷售平面設計上時尚繽紛、絢麗多彩、人潮洶涌的濃烈商業(yè)氣質的表現。（以紅、黃、藍為主要平面元素；紅代表“人”，黃代表“財”，藍則代表“道”）4. 售樓處的整體設計，通過材質、色彩、構成樣式與線條的靈巧配置，營造出極具商業(yè)性的通透、時尚和舒適貴氣的售樓現場，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺手段綜合塑造強殺性的主力賣場。5. 將市場推動力與銷售推動力有效地結合在企劃宣傳的進程中。二、銷售策略整

26、體銷售策略：整盤推廣，分期強化銷售推案模式商業(yè)投資保障策略：回盤銷售，統(tǒng)一運營回租可采用部分政策，以促進投資、激活人氣并保障客戶；統(tǒng)一運營作為項目投資的經營保障，是項目投資的大背景。操作方式特定絕版穩(wěn)賺投資。具體銷售與投資策略則制定五大政策：1回租（回報率、回報年限、銀行保障基金、律師見證）注：開發(fā)商以確定的投資回報率向業(yè)主將所售商業(yè)回租，由自己或委托其他運營商代為經營，并按商議的回報租金按期支付給業(yè)主投資人。開發(fā)商承當一定的經營風險。2統(tǒng)一管理，限定經營，物管服務3以租代售與經營商戶協(xié)議商訂商業(yè)租金，經營商戶租金計入購買總金額，當累計租金總額等值于商業(yè)物業(yè)價值時，商家即可獲得所租部份的所有產

27、權。4帶租約出售5捆綁銷售（1+X銷售模式）注：回租采用“三權分立”原則；經營商家為承租人、開發(fā)商為出租代理人、業(yè)主為產權出租收益人。具體運作如下：開發(fā)商為將商場銷售成功，提升物業(yè)投資價值，通過科學的商業(yè)規(guī)劃，統(tǒng)一對外招商以招商租金確定投資回報率，使投資業(yè)主立即獲得穩(wěn)定的租金收益實現投資價值，并定期將租金轉交給業(yè)主的運作方式。（可設定年投資回報率，并逐年遞增）開發(fā)商只作為租賃商家和業(yè)主投資人之間租金的中轉橋梁。以上具體操作方案待定。分期加壓銷售控管策略：針對本項目商業(yè)面積較大，包括多個主題功能的特性，建議采用多期開盤，分階段強銷的挖盤策略，以制造持續(xù)銷售勢頭，加強對項目銷售進度的調控。三、銷售

28、推動力1、返租銷售；2、擠壓式銷售；3、集客推拉式銷售。1、返租銷售：售后返租模式源自臺灣，盛行于上海、深圳、廣州、廈門、福州、泉州并取得了社會認可。本項目可采用托管經營年，第一年回報7%，接下去逐年遞增0.15%。2、擠壓式銷售：第一層次，通過項目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產生不同主力價位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價比落差。以此為基礎，在項目銷售期間，通過現場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價比單元的推薦引導，促進客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造買氣激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。第二層次，通過不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售

29、盤量刺激前一階段尾盤銷售，同時也形成客戶選擇在地點的性價比差，供銷售中進行第二層面上的擠壓式銷售。3、集客推拉式銷售（俗稱老鼠籠式銷售）客戶投資中有相當強的貪便宜、從眾與盲目心理。在整個項目的推案過程中，項目就象是一個老鼠籠式子，客戶就象老鼠，而項目投資利基就是籠子中的誘餌，所以如何擴大與表現項目投資價值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過各種刺激力的營造，產生強大集客力，將更大量的老鼠引入向籠子，其三，通過現場銷售買氣的制造與擠壓，使眾多外圍客戶將內層客戶壓進籠子，同時以消除購買疑慮，提高購買滿意度與利益保障的體現等方式，將外圍客戶再向籠子里拉，始終形成強大的推拉作用，就是本項目老鼠籠式銷售的宗旨。第二章 招商銷售執(zhí)行流程（暨工作進度）由于商業(yè)面積較大，而且不處在安溪的商業(yè)消化率有限，本項目的具體工作不可能一蹴而就，我們初步設定流程為：進行步行街區(qū)景觀中心景觀、小品確定及商場規(guī)劃調整商業(yè)類型及分布初步規(guī)劃結合進一步市調方案進行調整定出項目商務招商策劃文本及招商文本（設計精美）與開發(fā)商就招商優(yōu)惠政策達成共識及具體方案（免租期及租金、送裝修、商家進駐時間） 向意向性商業(yè)經營者招商與經營者接洽，在可行情況下向政府申請商業(yè)經營