基于企業(yè)生命周期的銷售人員薪酬策略

1、    基于企業(yè)生命周期的銷售人員薪酬策略星期天的清晨，窗外下著淅淅瀝瀝的小雨，沉睡的我被電話聲驚醒，朋友聲音里充滿歉意：“又沒(méi)讓你睡成懶覺(jué)，確實(shí)是十萬(wàn)火急才向你求援，最近公司老總和銷售副總就銷售人員薪酬的事都要吵起來(lái)了，誰(shuí)也不讓步！”她連珠炮一樣的說(shuō)著。 “哈哈，既然已經(jīng)吵醒了，就不用說(shuō)那么快了，慢慢說(shuō)?！蔽胰嗳嘌劬ψ屑?xì)聽(tīng)著。原來(lái)，朋友公司的老總和銷售副總一個(gè)堅(jiān)持銷售人員要高浮動(dòng)工資，一個(gè)堅(jiān)持高固定工資，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)（兩人都是股東），最后要求她這個(gè)人力資源部經(jīng)理拿方案。 明白她的問(wèn)題后，我告訴她，選取什么樣的薪酬策略要看企業(yè)所處的環(huán)境。目前銷售人員的

2、薪酬結(jié)構(gòu)一般為固定工資、提成（目標(biāo)獎(jiǎng)金）、福利三部分。采取提成方式和目標(biāo)獎(jiǎng)金方式?jīng)]有高低之分，各種方法沒(méi)有更好只有更適合（見(jiàn)圖表：提成和目標(biāo)獎(jiǎng)金比較）。同樣的采取高底薪還是低底薪也沒(méi)有高下之分，關(guān)鍵看是要符合企業(yè)所處的環(huán)境。比方說(shuō)企業(yè)所處的生命周期不同，薪酬策略自然也就不盡一致。    圖表：提成和目標(biāo)獎(jiǎng)金   提成 目標(biāo)獎(jiǎng)金 外部市場(chǎng)環(huán)境 新興市場(chǎng) 成熟市場(chǎng)，預(yù)測(cè)相對(duì)準(zhǔn)確 銷售人員角色 類似于經(jīng)銷商，更多依靠個(gè)人能力 公司對(duì)銷售人員提供的支撐更多 銷售管理水平 簡(jiǎn)單粗放式管理 目標(biāo)設(shè)定等管理能力比較成熟 一、初創(chuàng)期創(chuàng)業(yè)激情加大浪淘沙 初創(chuàng)內(nèi)的

3、企業(yè)通常急于為其主導(dǎo)產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，由于銷售量低，收入和利潤(rùn)都較低，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量往往呈現(xiàn)凈流出狀態(tài)。同時(shí)，主要業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)和崗位編制等尚不穩(wěn)定，職責(zé)劃分不清，常常存在一人多職或職責(zé)交叉的現(xiàn)象，主導(dǎo)員工的往往是創(chuàng)業(yè)熱情，而不是名譽(yù)、金錢或制度賦予的法定職位。 在設(shè)計(jì)初創(chuàng)期企業(yè)銷售人員的激勵(lì)模式前首先了解以下情況：（1）由于屬于剛剛成立的企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷售人員的吸引力和鑒別力恐怕都不高，能夠吸引到的員工恐怕都是一些尚未積累銷售經(jīng)驗(yàn)的年輕人；（2）銷售人員能夠到公司一方面是希望積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面是希望能夠成為創(chuàng)業(yè)的功臣；（3）由于對(duì)企業(yè)的未來(lái)和老總的誠(chéng)信沒(méi)有十足的信心，銷售人員更看重短期的激勵(lì)，

4、長(zhǎng)期激勵(lì)會(huì)由于銷售人員的“缺乏信心”而效果大減，甚至被認(rèn)為是對(duì)其收入的剝奪；（4）企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏，銷售人員更多的依靠單兵作戰(zhàn)。 根據(jù)初創(chuàng)期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取創(chuàng)業(yè)激情加大浪淘沙的模式，所謂創(chuàng)業(yè)激情是讓銷售人員在精神上得到創(chuàng)業(yè)熱情的鼓舞，盡量減少一些細(xì)則行為的限制；大浪淘沙則是“賽馬中相馬”，企業(yè)招兵買馬以后通過(guò)銷售人員在戰(zhàn)場(chǎng)上廝殺的戰(zhàn)況淘到真正的黃金。薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)應(yīng)放在薪酬的外部競(jìng)爭(zhēng)性上，可以淡化薪酬的內(nèi)部公平性（見(jiàn)圖表：初創(chuàng)期一般銷售人員薪酬策略）。    圖表：初創(chuàng)期一般銷售人員薪酬策略 薪酬水平 跟隨戰(zhàn)略，對(duì)一般銷售人員盡量避免高薪政策

5、吸引人才 薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+提成+福利模式，固定工資和福利所占的比重小，提成獎(jiǎng)金所占比重大 薪酬激勵(lì)對(duì)象 以激勵(lì)個(gè)人為主，即提成基數(shù)來(lái)自于個(gè)人銷售業(yè)績(jī) 薪酬發(fā)放周期 以月度發(fā)放為主，根據(jù)銷售周期可適當(dāng)調(diào)整到年度，但最長(zhǎng)不超過(guò)年度 二、成長(zhǎng)期胡蘿卜加大棒 企業(yè)在順利度過(guò)初創(chuàng)期后，便逐漸步入了自身的成長(zhǎng)期，這個(gè)階段的企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)開(kāi)始重視規(guī)章制度的建設(shè)，主要業(yè)務(wù)流程及組織架構(gòu)也日趨穩(wěn)定，逐漸進(jìn)入規(guī)范化管理階段，因此，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的薪酬體系在客觀上成為可能。而且企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)人才需求會(huì)大大增加。同時(shí)產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打開(kāi)了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷售額處

6、于增加時(shí)期，由于市場(chǎng)銷售形勢(shì)良好，資金回流加快，現(xiàn)金存量較為寬裕。 除了上面提到的企業(yè)大環(huán)境的變化外，銷售人員和銷售管理水平也在發(fā)生變化：（1）通過(guò)初創(chuàng)階段的大浪淘沙已經(jīng)有一部分銷售人員脫穎而出，成為銷售骨干；（2）企業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ谑袌?chǎng)上得到證實(shí)，更多的人對(duì)企業(yè)的信心增強(qiáng)；（3）不論是公司的招聘能力還是整體吸引力都有所增強(qiáng)，新招聘人員的整體素質(zhì)能力有所提高；（4）由于企業(yè)已經(jīng)開(kāi)辟了部分市場(chǎng)，銷售人員面臨的不再是毫無(wú)邊際的市場(chǎng)，銷售人員的打拼不僅靠個(gè)人力量，團(tuán)隊(duì)的合作逐漸發(fā)揮更多的作用；（5）企業(yè)營(yíng)銷的帶頭人可能不再是企業(yè)老總，而是引入高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人才來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)逐漸復(fù)雜化。（6）僅靠創(chuàng)

7、業(yè)激情已經(jīng)不能維持銷售人員的熱情，內(nèi)部公平性逐漸浮出水面。 根據(jù)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取胡蘿卜加大棒的模式，激勵(lì)就象一支美妙的“胡蘿卜”，時(shí)時(shí)在前方，只要達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)得到，但同時(shí)，在這個(gè)游戲中，如果違背了規(guī)則，那么，“大棒”也會(huì)毫不客氣的落下。所謂胡蘿卜主要體現(xiàn)在物質(zhì)薪酬的給付上，而“大棒”主要指對(duì)員工行為方面的限制，此時(shí)不再像初創(chuàng)期一樣“不管黑貓白毛，抓住老鼠就是好貓”，而是不但要抓住老鼠而且還不能隨便吃主人的魚(yú)。此階段薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)放在繼續(xù)增強(qiáng)市場(chǎng)擴(kuò)張、側(cè)重內(nèi)部公平和穩(wěn)定核心員工上（見(jiàn)圖表：成長(zhǎng)期銷售人員薪酬策略）。    圖表：成長(zhǎng)期

8、銷售人員薪酬策略 薪酬水平 跟隨戰(zhàn)略 薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+目標(biāo)獎(jiǎng)金+提成+福利模式，目標(biāo)獎(jiǎng)金和提成混合性，適當(dāng)提高固定工資和增加福利，目標(biāo)獎(jiǎng)金和提成仍占較大比重 薪酬激勵(lì)對(duì)象 引入團(tuán)隊(duì)績(jī)效系數(shù)，但占比重不要太高 薪酬發(fā)放周期 仍然以月度發(fā)放為主 三、成熟期保健品加雷區(qū)效應(yīng) 成熟期內(nèi)企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)都較高，現(xiàn)金較為充足；企業(yè)內(nèi)部管理更加規(guī)范，管理的重心在于控制成本、提高管理和運(yùn)營(yíng)效率。企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力加強(qiáng)，銷售預(yù)測(cè)相對(duì)準(zhǔn)確。同時(shí)，企業(yè)對(duì)外部?jī)?yōu)秀人才的獲取機(jī)會(huì)增加，內(nèi)部銷售人員經(jīng)過(guò)初創(chuàng)期與成長(zhǎng)期的鍛煉也已經(jīng)形成核心團(tuán)隊(duì)。因此，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的薪酬體系更為科學(xué)和容易。這時(shí)企業(yè)可以支

9、付更高的基本工資和更多的福利，績(jī)效獎(jiǎng)金則相對(duì)較少。另外，因市場(chǎng)銷售成熟穩(wěn)定，銷售收入的提高主要依靠組織效率和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)而非個(gè)人努力，因此，企業(yè)要特別重視對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的激勵(lì)，以提高整體績(jī)效并穩(wěn)定員工隊(duì)伍。 最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說(shuō)服作用顯得更為重要。根據(jù)成熟期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取保健品加雷區(qū)效應(yīng)模式，所謂保健品激勵(lì)從兩個(gè)方面理解，一是提高銷售人員的薪酬水平，設(shè)計(jì)具有外部競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，二是加強(qiáng)銷售人員薪酬中的固定部分。所謂雷區(qū)效應(yīng)是源于成熟期企業(yè)的規(guī)范化管理，指公司強(qiáng)化對(duì)銷售人員行為的限制，以能否遵守公司的制度、要求等為標(biāo)準(zhǔn)。此階段薪

10、酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)放在穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)內(nèi)部公平上 （見(jiàn)圖表：成熟期銷售人員薪酬策略）。    圖表：成熟期銷售人員薪酬策略 薪酬水平 對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力 薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+目標(biāo)獎(jiǎng)金+超額獎(jiǎng)金+福利模式，基本工資和福利所占的比重增大，目標(biāo)獎(jiǎng)金和超額獎(jiǎng)金較小，增加長(zhǎng)期激勵(lì)因素，員工考核基礎(chǔ)增加行為考核，體現(xiàn)雷區(qū)效應(yīng) 薪酬激勵(lì)對(duì)象 以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)為主，強(qiáng)化成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 薪酬發(fā)放周期 增強(qiáng)發(fā)放靈活性 薪酬等級(jí) 設(shè)置銷售人員技術(shù)等級(jí)，根據(jù)技術(shù)等級(jí)核定工資報(bào)酬 四、衰退期/再發(fā)展期面包加信念 衰退期內(nèi)的企業(yè)通常表現(xiàn)為市場(chǎng)銷售額急劇下跌、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)大幅下降

11、，財(cái)務(wù)狀況開(kāi)始惡化、負(fù)債增加等。同時(shí)，出現(xiàn)員工離職率增加、土氣低落、員工不公平感提高等現(xiàn)象。此時(shí)，企業(yè)不再大張旗鼓的招聘銷售人員，至少實(shí)際上不是，對(duì)內(nèi)部銷售人員也已穩(wěn)定核心銷售人才和保留創(chuàng)新性銷售人才為主。但衰退期又可以稱之為再發(fā)展期，通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新、甚至僅僅是銷售的創(chuàng)新，企業(yè)就會(huì)得到再發(fā)展，重新開(kāi)始新的發(fā)展輪回。不管是衰退還是再發(fā)展，都是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的抉擇，最貼近市場(chǎng)的銷售人員也就感受最明顯。 這時(shí)薪酬設(shè)計(jì)需滿足以下要求：一是利于基于戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)行結(jié)構(gòu)性裁員或減薪。二是必須具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，既能吸引開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域而新招聘的人才，又能留住原有的優(yōu)秀員工。最后，由于該階段企業(yè)通常采

12、取防御型或收縮型戰(zhàn)略，因此強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金和長(zhǎng)期薪酬意義不大，較高的基本工資將是明智的選擇，所以該階段的銷售人員激勵(lì)宜采取面包加信念模式，所謂面包就是較高的固定工資，信念則是強(qiáng)化銷售人員對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的信念，勇于創(chuàng)新突破，開(kāi)拓新的市場(chǎng)或幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品（見(jiàn)圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略）。    圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略 薪酬水平 暗降，主要是降低長(zhǎng)期激勵(lì)和福利部分 薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+目標(biāo)獎(jiǎng)金+超額獎(jiǎng)金+福利模式，高固定工資，低福利，低獎(jiǎng)金，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，減少長(zhǎng)期激勵(lì)，增強(qiáng)短期激勵(lì) 薪酬激勵(lì)對(duì)象 仍以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)為主，強(qiáng)化成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，但增加對(duì)銷售人員創(chuàng)新的鼓勵(lì)，盡量延緩衰退期，實(shí)現(xiàn)再發(fā)展 薪酬發(fā)放周期 可適當(dāng)延緩發(fā)放周期 讀完上面的您大概已經(jīng)知道了，我的