某公司大客戶管理規(guī)定(DOC)

1、大客戶管理規(guī)定歸屬體系：XX有限公司經(jīng)營管理手冊(cè)一銷售系統(tǒng)分冊(cè) 文件編號(hào)：XX銷一市場(chǎng) 008撰寫單位：XX銷售中心市場(chǎng)部版本:第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級(jí)：機(jī)密 般合計(jì)頁數(shù)：10頁正文頁數(shù)：5頁附件個(gè)數(shù)：4個(gè)制度正文目錄：目錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)57、附件5總 裁 審 批管 理 研 究 室 審 核撰寫人1目的：為加強(qiáng)大客戶的管理，特制定本規(guī)定。2范圍：2.1適用范圍：本規(guī)定適用于XX采銷中心；各分部2.2發(fā)布范圍：XX總部各中心、各部門；各分部3 .名詞解釋：3.1大客戶：是指在全國或各區(qū)域范圍內(nèi)與公司進(jìn)行廣泛而密切合作的家

2、用電器生產(chǎn)企業(yè)。其特征是商品有較高的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率；能與公司進(jìn)行密切的配合，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中支持我公司；給予公司最佳的政策，公司經(jīng)營其商品可以獲得較高的投入 產(chǎn)出比。4職責(zé)：4.1公司銷售中心市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)大客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理；5.作業(yè)內(nèi)容：5.1大客戶合作的基本模式：5.1.1數(shù)據(jù)共享：限范圍向大客戶開放銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，使其更好地為公司提供服 務(wù)；供應(yīng)廠商可以及時(shí)掌握零售商的銷售狀況，及時(shí)組織貨源，可以迅速獲得商 品的市場(chǎng)銷售情況，為企業(yè)未來的生產(chǎn)和營銷制定合理的計(jì)劃提供決策依據(jù)；5.1.2信息共享：市場(chǎng)信息共享，便于雙方及時(shí)把握市場(chǎng)狀態(tài)，為雙方公司的決策管理 層提供售前和售后的各種基礎(chǔ)

3、信息以供決策；供貨商可以多層面掌控其銷售渠道的運(yùn)作狀況，促使其渠道終端更好的與我公司各分部進(jìn)行配合，提供服務(wù)；5.1.3共同營銷：與大客戶共同面向市場(chǎng)，通過雙方銷售資源的整合，提高市場(chǎng)資源的利用效率，從而達(dá)到多贏的目標(biāo)；5.1.4終端合作：加強(qiáng)對(duì)零售終端即賣場(chǎng)資源的開發(fā)利用，加強(qiáng)雙方對(duì)銷售一線的掌控力度，提高雙方對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力；5.2實(shí)行大客戶管理的基本目的：5.2.1建立日常溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙向式的信息共享，發(fā)揮零售終端的作用，影響和指導(dǎo) 廠家的研發(fā)和生產(chǎn)行為；5.2.2通過信息交換在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題并加以解決；5.2.3加強(qiáng)與廠商在零售終端即賣場(chǎng)方面的合作，爭(zhēng)奪促銷資源；5.2.4準(zhǔn)確

4、的制訂、下達(dá)公司的各項(xiàng)銷售任務(wù)，提高日常營銷活動(dòng)的效率；5.2.5 了解品牌發(fā)展戰(zhàn)略，掌握生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營情況，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。生效日期：2004年4月1日頁次：1/5附件數(shù)：4制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：XX銷市場(chǎng)0085.3確定大客戶的基本原則、標(biāo)準(zhǔn)：5.3.1商品品牌具有較高知名度；5.3.2商品（品牌）市場(chǎng)占有率依據(jù)我公司銷量前十名；533銷售及利潤的貢獻(xiàn)比重：運(yùn)用“ 20 80”原則對(duì)廠家進(jìn)行劃分；5.3.4與公司的配合狀況包括日常溝通和銷售支持；5.3.5優(yōu)先保證公司貨源充足；5.3.6優(yōu)先保證首銷或新品及時(shí)上柜；5.4大客戶的基本管理：5.4.1基本檔案的建立：541.1 收集

5、廠商的基本情況，由總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)制訂，并根據(jù)供貨商的動(dòng)態(tài)隨時(shí)調(diào)整擬訂補(bǔ)充檔案資料，具體范圍：5.4.1.1.15.4.1.1.2企業(yè)背景：經(jīng)營體制、發(fā)展歷程、企業(yè)簡(jiǎn)介經(jīng)營范圍5.4.1.1.3組織機(jī)構(gòu)及重要部門負(fù)責(zé)人5.4.1.1.4與我公司合作狀況5.4.1.1.5與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作狀況5.4.1.1.6市場(chǎng)趨勢(shì)及發(fā)展戰(zhàn)略5.4.1.1.7商品的市場(chǎng)占有率及行業(yè)排名（依各地區(qū)各城市的具體情況）5.4.1.1.8大客戶的商品管理5.4.1.1.9商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；5.4.1.1.10價(jià)格及市場(chǎng)定位；5.4.1.1.11主流商品的功能、外觀及技術(shù)設(shè)計(jì)的適銷性；5.4.1.1.12營

6、銷策略；5.4.1.1.13促銷方式、手段、頻率；5.4.1.1.14廣告拉動(dòng)能力；5.4.1.1.15商品型號(hào)變化，新品研發(fā)能力；5.4.1.1.16市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)及價(jià)格變化；5.4.2大客戶的共同營銷管理5.4.2.1共同營銷的目的：為進(jìn)一步深化銷售管理，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)職能作用，加生效日期：2004年4月1日頁次：2/5附件數(shù)：4制度名稱:|大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：XX銷一市場(chǎng)008強(qiáng)廠商共同營銷理念，進(jìn)而達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)，提高銷售的目的。542.2 共同營銷的基本形式：總部銷售中心各品類部與廠家相關(guān)市場(chǎng)部、銷售部、信息部建立共同營銷網(wǎng)絡(luò)，共同組織策劃實(shí)施市場(chǎng)營銷活動(dòng)。542.3 共同營銷的基

7、本步驟：總部銷售中心、分部銷售系統(tǒng)與廠家總部或分部（辦事處）市場(chǎng)部門建立合作關(guān)系：5.4.2.3.1 與廠家總部或分部（辦事處）相關(guān)部門建立聯(lián)系，要求廠家提供以下相關(guān)資料：5.4.2.3.1.1 廠家市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；5.4.2.3.1.2 市場(chǎng)部主要工作職能及工作范圍；5.4.2.3.1.3 合作的廣告公司或委托人情況、負(fù)責(zé)人。54232向大客戶提供公司銷售系統(tǒng)的相關(guān)資料：5.4.2.3.2.1 組織機(jī)構(gòu)；542.3.2.2 市場(chǎng)部主要職能、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；542.3.2.3 節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典計(jì)劃；5.4.2.3.2.4 季節(jié)商品促銷活動(dòng)的簡(jiǎn)要日程。彩電：12-2

8、月、4-5月； 空調(diào)：3-7月；冰箱：6-8月；洗衣機(jī)：9-1月；手機(jī)：1-12月；影音：4-5月、9-10月；IT類：寒暑假及旅游旺5.4.2.3.3 建立日常溝通合作機(jī)制，向大客戶提供我公司營銷規(guī)劃：5.4.2.3.3.1 開業(yè)、開店促銷活動(dòng)要求；5.4.2.3.3.2 節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典日促銷活動(dòng)的初步規(guī)劃；5.4.2.3.3.3 應(yīng)季商品促銷活動(dòng)的初步規(guī)劃及支持要求；5.4.2.3.4 建立日常溝通合作機(jī)制，要求大客戶提供階段性市場(chǎng)規(guī)劃：A每年初由大客戶提供年度市場(chǎng)規(guī)劃；B每月初由大客戶提供階段性短期促銷計(jì)劃；C每季度初由大客戶提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計(jì)劃；D整體營銷活動(dòng)

9、投入的費(fèi)用計(jì)劃；生效日期：2004年4月1日頁次：3/5附件數(shù)：4E主推商品、應(yīng)季商品、新品發(fā)布等不同商品促銷方案；F有關(guān)市場(chǎng)宣傳方面的發(fā)布會(huì)計(jì)劃；G日常促銷活動(dòng)計(jì)劃；H包銷訂制、主推、暢銷商品的明細(xì)，促銷計(jì)劃及促銷費(fèi)用支持；I全年雙方品牌銷售計(jì)劃、任務(wù)分解及可行性分析；54235在雙方營銷計(jì)劃溝通、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，共同設(shè)計(jì)、確定日常促銷方案：542.3.5.1 聯(lián)合軟性廣告、硬性廣告計(jì)劃；542.3.5.2 促銷活動(dòng)的場(chǎng)地、商品陳列展示等要求；542.3.5.3 宣傳單頁、DM單頁的設(shè)計(jì)方案，突出廠商聯(lián)合促銷；5.4.2.3.5.4活動(dòng)投入費(fèi)用計(jì)劃54236開展日常的共同營銷活動(dòng)，進(jìn)行信息交流

10、：通過大客戶月報(bào)制度，向廠家提供銷售信息，反應(yīng)存在的問題。在向廠家開放相關(guān)數(shù)據(jù)資料的同時(shí)要求對(duì)方提供相應(yīng)的市場(chǎng)反饋信息，形成月報(bào)互通：5.4.2.3.6.1品牌全國銷量及排名，在我公司各地區(qū)銷量及排名；542.362 品牌階段性市場(chǎng)占有率；542.363 品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；542.364 我公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況；542.365 我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售大客戶商品的型號(hào)結(jié)構(gòu)分析；5.4.2.3.6.6我公司在該品牌占有率；542.367包銷訂制、特價(jià)機(jī)、新品優(yōu)劣勢(shì)情況；5.4.2.3.6.8 大客戶各地庫存情況及訂貨要求；542.369大客戶對(duì)我公司的銷售要求、改進(jìn)建議；5.4.2.3.6.

11、10通過信息溝通，達(dá)成雙方對(duì)商品結(jié)構(gòu)、品牌定位、型號(hào)單品管理及庫存滯銷情況分析，共同制定營銷策略，共同促進(jìn)銷售。5.4.2.4共同營銷的主要方式：5.4.2.4.1 共同推出軟性廣告；5.4.2.4.2 共同組織現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng);5.4.2.4.3 共同制定市場(chǎng)價(jià)格體系;生效日期：2004年4月1日頁次：4/5附件數(shù)：4制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：XX銷市場(chǎng)0080 聯(lián)合組織新品發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)；1 共冋解決合作中存在的問題；2 共冋策劃促銷廣告方案；3 共冋研究制定新品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；542.5 大客戶管理的基本手段：大客戶月報(bào)制度6.注意事項(xiàng)：6.1針對(duì)大客戶月報(bào)反應(yīng)的問題，銷售中

12、心市場(chǎng)部各品類部負(fù)責(zé)對(duì)問題進(jìn)行匯總，定期進(jìn) 行回復(fù)，對(duì)分部的工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)在分部層面無法解決的問題從總部的角度進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。7附件7.1銷售中心大客戶檔案表7.2*分部大客戶銷售月報(bào)表7.3地區(qū)合作情況明細(xì)表7.4總部銷售中心大客戶月報(bào)表生效日期：2004年4月1日頁次：5/5附件數(shù)：4附件7.1銷售中心大客戶檔案客戶名稱 合洞編號(hào)合同期限結(jié)算方式商業(yè)折扣銷售支持帳保合作規(guī)?？蛻艏?jí)別（A B類）注：由各分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)收集整理，上報(bào)總部備份，并負(fù)責(zé)每季度對(duì)資料進(jìn)行一次核對(duì)更新;附件7.2XX *分部大客戶銷售月報(bào)表分部名稱：品類：年 月項(xiàng)目當(dāng) 月銷售額銷售量（臺(tái)數(shù)）任

13、務(wù)達(dá)成比率單品價(jià)值帳面利潤額帳面利潤率任務(wù)達(dá)成率總量包銷年 度 累 計(jì)銷售額銷售量（臺(tái)數(shù)）平均單品值帳面利潤額帳面利潤率任務(wù)完成比率（進(jìn)度）帳面負(fù)利潤或未達(dá)到賬 面利潤約定分析原因及整改建議注：由各分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部各科業(yè)務(wù)具體制作，每月5日前按要求填寫上報(bào)總部;附件7.3地區(qū)合作情況明細(xì)表品牌:市場(chǎng)狀況分析合作情況簡(jiǎn)述月度溝通情況充分口不足一般口共冋營銷方案順暢口不順暢一般口貨源保證正?？诓徽？谂加袛嘭浛谑袌?chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)順暢口不順暢一般口廠方返利支付順暢口不順暢一般口廠方費(fèi)用支持的支付情況順暢口不順暢一般口我方結(jié)算順暢口不順暢一般口合作存在問題綜述暢銷機(jī)型滯銷機(jī)型

14、包銷訂制機(jī)型的經(jīng)營情況及建議共冋營銷活動(dòng)需求持價(jià)機(jī)銷售分析帳面利潤分析上月重點(diǎn)解決問題的 情況跟蹤本月重點(diǎn)解決問題總體調(diào)整意見表格填寫有關(guān)內(nèi)容的 說明：暢銷機(jī)型的定義：指同品牌中當(dāng)月銷售排在前3-5位的型號(hào)（不含特價(jià)機(jī)）滯銷機(jī)型的定義：指購進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)過15天時(shí)間，銷量與進(jìn)貨量比低于50%的產(chǎn)品大客戶市場(chǎng)狀況分析指該品牌近期的市場(chǎng)表現(xiàn)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)占有率以及與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比等情況，目的在于隨時(shí)掌握大客戶的階段性市場(chǎng)動(dòng)向及經(jīng)營狀況，通過對(duì)廠家展略發(fā)展動(dòng)向的監(jiān)控，我方可有針對(duì)性的調(diào)整對(duì)該品牌的合作政策，提高對(duì)該品牌的掌控能力，及時(shí)爭(zhēng)取市場(chǎng)資源，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)特價(jià)機(jī)銷售狀況分析包括：數(shù)量、價(jià)格、返利率及銷售占比注：由總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部各商品部對(duì)分部上報(bào)的表格進(jìn)行收集匯總,月8日前上報(bào)；附件7.4總