苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技公司銷售管理的研究畢業(yè)論文初

1、精品文檔齊 齊 哈 爾 大 學(xué)畢 業(yè) 論 文 初 稿題目 苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技公司銷售管理的研究 學(xué) 院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專業(yè)班級 工管117 學(xué)生姓名 吳邦坤 指導(dǎo)教師 趙欣 修改意見摘要隨著科學(xué)技術(shù)的不斷開展和市場競爭的加劇，我國銷售行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)更為劇烈的競爭環(huán)境。銷售行業(yè)的競爭的實(shí)質(zhì)是公司銷售管理方面的競爭，企業(yè)要想在競爭如此劇烈的社會(huì)大環(huán)境下得以生存，必須有一套屬于自己的銷售管理系統(tǒng)，在實(shí)際的競爭中不斷地實(shí)踐、改良并完善是企業(yè)在劇烈的市場競爭中立于不敗之地的根本。本文以苗旺達(dá)科技公司的為研究對象對其銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行研究分析。通過對苗旺達(dá)公司企業(yè)文化、銷售流程、以及銷售人員的招聘、培訓(xùn)以及管

2、理等對其公司的銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行了全面的剖析。再結(jié)合苗旺達(dá)公司在實(shí)際的銷售管理過程中遇到的問題，在市場競爭中遇到的挫折，本文根據(jù)科學(xué)的銷售管理相關(guān)理論對其進(jìn)行了理性的分析，同時(shí)找出了公司沒能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)并提出了有實(shí)際意義的改良方案。在苗旺達(dá)公司原有的績效考核標(biāo)準(zhǔn)和銷售精英星級評定的制度下，為其提供了更完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和戰(zhàn)略管理優(yōu)化措施。為企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供了有實(shí)際意義的建議。關(guān)鍵詞：苗旺達(dá)公司；銷售管理；績效考核；戰(zhàn)略管理優(yōu)化措施AbstractWith the continuous development of science and technology and marke

3、t competition intensifying, sales industry in China has entered a more fierce competitive environment. Sales industry competition is the essence of sales management, enterprise want to in the social environment of intense competition to survive, must have a set of their own sales management system,

4、in the actual competition practice, constantly improve and perfect the enterprise is in an impregnable position in the fierce market competition. Based on MiaoWang of science and technology as the research object of a company's sales management system for this paper. Through the MiaoWang company

5、 enterprise culture, sales process, as well as the sales staff recruitment, training and management of the company's sales management system of comprehensive analysis. Combining MiaoWang company in the process of the actual sales management problems, to the frustration in the market competition,

6、 based on the theory of scientific sales management related to the rational analysis, at the same time find out the company failed to achieve the strategic goal of key point has actual significance and puts forward the improvement plan. In MiaoWang company original performance appraisal standards an

7、d sales elite star rating system, provides a more perfect the reward mechanism optimization measures and strategic management. Finally realizes the strategic target for the enterprise provides a practical Suggestions. Keywords: MiaoWang company; Sales management; Performance appraisal; Strategic man

8、agement optimization measures 第1章 緒論1.1 研究的背景和意義1.1.1 課題研究的背景第2章 銷售管理的概述2.1 銷售管理的定義2.2 銷售管理體系的構(gòu)建第3章 苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技公司的管理現(xiàn)狀3.1 公司簡介 黑龍江省苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技開發(fā)創(chuàng)立于2005年12月25日，坐落于黑龍江省綏化市，是一家現(xiàn)代化的專業(yè)肥料生產(chǎn)企業(yè)，公司占地三萬平方米，總投資4200萬元，公司以超前的經(jīng)營管理理念為先導(dǎo)，以強(qiáng)大的科研實(shí)力做后盾，以先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝為平臺，全面致力于技術(shù)創(chuàng)新個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新。逐漸形成了從研發(fā)、推廣、銷售到效勞的一體化流程機(jī)制，旨在為廣闊客戶和農(nóng)民朋友提供更優(yōu)質(zhì)、更

9、平安、更高效、更便捷的系列尖端農(nóng)資產(chǎn)品，及相關(guān)的綜合配套增值效勞。 幾年來，苗旺達(dá)公司已經(jīng)成為產(chǎn)品門類較齊全，、銷售覆蓋面廣、市場影響力大、知名度較高、市場口碑美譽(yù)度極佳的知名農(nóng)資企業(yè)。其中苗旺達(dá)牌水稻壯秧劑、苗旺達(dá)牌摻混肥料已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的知名品牌，被廣闊的弄明朋友熟知和認(rèn)可。公司擁有大量研發(fā)、管理、營銷、效勞人才，其中大學(xué)畢業(yè)生、農(nóng)藝師、高級農(nóng)藝師具有中高級以上職稱人員，占公司總員工人數(shù)70%以上，構(gòu)成了一支業(yè)務(wù)精湛、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的效勞團(tuán)隊(duì)。我們能夠精準(zhǔn)的把握行業(yè)脈搏，及時(shí)分析整理反應(yīng)行業(yè)信息，引領(lǐng)合作伙伴健康快速的向前開展，把尖端技術(shù)于我們的產(chǎn)品完美結(jié)合。 近年來苗旺達(dá)公司與多家國內(nèi)

10、知名企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，公司依托生產(chǎn)聯(lián)合采購，進(jìn)行多品牌的籌劃、營銷、宣傳和推廣，在摻混肥料、復(fù)合肥料、有機(jī)肥料、有機(jī)無機(jī)肥料、二銨、尿素、鉀肥等領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，為廣闊客戶提供更豐富的產(chǎn)品組合，為農(nóng)民朋友提供更多的、更優(yōu)質(zhì)的可靠的好肥料。同時(shí)，公司為客戶提供良好的經(jīng)營模式，理順經(jīng)營思路和開展理念，提高經(jīng)營管理水平，提升市場競爭力。并通過大量的技術(shù)效勞、科技培訓(xùn)通過入戶宣講的方式穩(wěn)固擴(kuò)大市場影響力提高占有率，用配套效勞實(shí)現(xiàn)市場人氣及利潤效益的雙贏。苗旺達(dá)公司一向秉承專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的態(tài)度，對原料的精挑細(xì)選，對生產(chǎn)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格管控，對產(chǎn)品的細(xì)心檢測和把關(guān)，我們對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求

11、，永遠(yuǎn)超過您的想象。所以，我們對苗旺達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量有著絕對的信心，我們更有信心通過與經(jīng)銷商親密無間的合作，共同把苗旺達(dá)打造成最具有市場影響力、最值得莫名朋友信賴的頂級品牌，讓擁有苗旺達(dá)品牌代理權(quán)的客戶收獲豐厚的價(jià)值回報(bào)，共同分享企業(yè)發(fā)現(xiàn)的碩果.3.2 公司組織結(jié)構(gòu) 苗旺達(dá)公司共設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理五名，15個(gè)具體職能部門3.3 公司企業(yè)文化苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技集團(tuán)公司地處黑龍江省綏化市，2005年建廠至今經(jīng)歷了十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，作為一個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技公司從自身的企業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)特點(diǎn)，把“為用戶創(chuàng)造最大的價(jià)值，為客戶帶來最大的效益，為員工謀取更多的福利，為社會(huì)做出更大的奉獻(xiàn)作為企業(yè)的宗旨。把“

12、打造全為品質(zhì)，共享開展平臺作為企業(yè)的開展戰(zhàn)略。尤其把“人性化、制度化、科學(xué)化作為自幾的管理理念是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。為了全方位的實(shí)施企業(yè)理念，苗旺達(dá)從如何滿足用戶效勞用戶、如何與競爭對手進(jìn)行競爭、誰是企業(yè)科利用的外部資源以及社會(huì)各個(gè)層面上進(jìn)行分析，并制定相應(yīng)的目標(biāo)、規(guī)劃和落實(shí)實(shí)施。3.4銷售人員的招聘與培訓(xùn)3.4.1招聘途徑：定向招聘、委托招聘、內(nèi)部招聘、公開招聘1公開招聘：面向社會(huì)、按照公平競爭原那么向公司以外的一切適宜人選公開招聘。2內(nèi)部招聘：由公司內(nèi)部職員自行申請適當(dāng)位置，或由他們推薦其他候選人應(yīng)聘。  3委托招聘：職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、獵頭公司等。&#

13、160; 4定向招聘：企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式3.4.2任職要求：職業(yè)道德，心理素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)，能力素質(zhì)良好的職業(yè)修養(yǎng)是每一個(gè)優(yōu)秀員工必備的素質(zhì)，良好的職業(yè)道德是每一個(gè)員工都必須具備的根本品質(zhì)，這兩點(diǎn)是企業(yè)對員工最根本的標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)也是每個(gè)員工擔(dān)負(fù)起自己的工作責(zé)任必備的素質(zhì)。職業(yè)道德主要應(yīng)包插以下幾方面的內(nèi)容：忠于職守，樂于奉獻(xiàn)；實(shí)事求是，不弄虛作假;依法行事，嚴(yán)守秘密；公正透明，效勞社會(huì)。主觀心理特征可理解為順利完成業(yè)務(wù)活動(dòng)的個(gè)性心理特征，例如心態(tài)及態(tài)度。 幫助客戶的心態(tài)，效勞公司的態(tài)度，對待“事成與“人成的態(tài)度等；專業(yè)業(yè)務(wù)技巧可理解為順利完成業(yè)務(wù)活動(dòng)的個(gè)人業(yè)

14、務(wù)能力，離開了具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)既不能表現(xiàn)人的能力，也不能開展人的能力。例如營銷能力，業(yè)務(wù)溝通能力等，這些能力配合良好的業(yè)務(wù)心態(tài)統(tǒng)稱為業(yè)務(wù)素質(zhì)。此素質(zhì)是完成業(yè)務(wù)活動(dòng)的客觀條件及主觀成因。在生意往來中，行內(nèi)有如“先做朋友，后做生意的美好愿望，在利益前一定要有明確的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。在與客戶打交道的過程中，不可防止地會(huì)產(chǎn)生各種矛盾，這就要求我們銷售人員在面對客戶的各種不同的抱怨時(shí)，不賭氣不抱怨不爭吵 而是要面帶微笑 誠懇地致歉并理智地為客戶解決問題。 挑戰(zhàn)性的工作就是選擇了一條崎嶇不平的道路。我們銷售人員要做好面對冷眼，拒絕，失敗的準(zhǔn)備。因此，我們銷售人員面對一次次的挫敗不是情緒低落萎縮怯懦 而是要直面痛處，

15、不斷進(jìn)行反思，勇敢的找到癥結(jié)所在，一點(diǎn)點(diǎn)的將其去除。堅(jiān)強(qiáng)的毅力會(huì)幫助我們在遇到任何困難的時(shí)候，勇于逆流而上，當(dāng)取得勝利的那一天，就會(huì)覺得比別人得到的更多。3.4.3培訓(xùn)內(nèi)容：1企業(yè)知識的培訓(xùn) 本企業(yè)過去的歷史及成就、在社會(huì)及國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性、所屬行業(yè)的地位、本企業(yè)的各種政策市場的、人員的、公共關(guān)系的、本行業(yè)的開展特點(diǎn)等。2產(chǎn)品知識的培訓(xùn) 產(chǎn)品類型、組成、品質(zhì)、特征、優(yōu)點(diǎn)、制造方法、用途、售后效勞、生產(chǎn)技術(shù)、替代品等。3客戶管理知識的培訓(xùn)、客戶拜訪根本流程和禮儀4銷售技巧的培訓(xùn) 如何做市場分析調(diào)查、如何注意儀表態(tài)度、訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪、推銷術(shù)語、如何爭取顧客好感、如何應(yīng)付反對意見等等5

16、銷售工作流程的培訓(xùn)銷售人員的十大信念銷售人員溝通四步法3.5 銷售人員的鼓勵(lì)措施 銷售人員的鼓勵(lì)，分成三個(gè)層次：短期鼓勵(lì)月度，中期鼓勵(lì)季度，長期鼓勵(lì)年度1、短期鼓勵(lì)根本崗位待遇無論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，根本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，根本待遇會(huì)非常高；但普遍的情況是根本工資只是游走在法定最低工資的邊緣2、中期鼓勵(lì)績效工資銷售人員的待遇與績效掛鉤，是無庸置疑的。只不過，績效的設(shè)定，卻大有文章。3、長期鼓勵(lì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)每個(gè)男人，其實(shí)都有一個(gè)夢想，一個(gè)關(guān)于英雄的夢想。現(xiàn)實(shí)中許多男人因種種原因，未能成為英雄，但也會(huì)關(guān)注英雄。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平臺，是能夠

17、留住優(yōu)秀人才、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長治久安的殺手锏。3.6 銷售實(shí)操技能1、方案活動(dòng)：是指制定詳細(xì)的工作方案以及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。方案活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，確立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是方案高手。設(shè)定目標(biāo)要明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺化、公開化。還要制定每個(gè)月、每周、每日的方案、每日保證寫工作日志。2、收集信息：著名的銷售大師喬.吉拉德說過“看到人在走，仿佛看到錢在動(dòng)所以需要我們幫助的企業(yè)以及個(gè)人無處不在，那就需要我們把需要幫助的企業(yè)找出來，第一步就是把他的生意和老板的名單找到，有效的名單就是財(cái)富！贏在名單！有效的名單標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括全名、職位、辦公 和公司名稱。名單的來

18、源可以通過陌生拜訪、老客戶轉(zhuǎn)介、隨時(shí)隨地交換名片甚至是競爭對手互換的資源。3、 邀約：好的 邀約可以再三十秒內(nèi)解決三個(gè)主要問題，首先說你叫什么，再說你是哪個(gè)公司的，左后說你此次打 的目的。4、拜訪面談：面談時(shí)經(jīng)常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)員必須具備這種能力，否那么業(yè)務(wù)將無法持久。談的時(shí)候要主動(dòng)控制談話的方向，千萬不要讓客戶左右談話的方向，把話題帶到對銷售不利的方向。與客戶交談時(shí)要表現(xiàn)出專業(yè)性，專業(yè)知識的掌握能介紹產(chǎn)品的專業(yè)性和公司的專業(yè)性。第4章 苗旺達(dá)農(nóng)業(yè)科技公司銷售工作管理4.1 銷售部崗位職責(zé)苗旺達(dá)為了提高本公司經(jīng)營運(yùn)作，加強(qiáng)產(chǎn)品市場的開發(fā)及維護(hù)，決定確立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，采用重管重制政策，完善各

19、種規(guī)章制度，加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。苗旺達(dá)公司營銷策略，采取設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)銷制，同時(shí)為加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，致力開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務(wù)，應(yīng)定期走訪各經(jīng)銷點(diǎn)，每月對所有經(jīng)銷商的業(yè)績審評，對銷售業(yè)績突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)，并隨時(shí)做好所有客戶的銷前、后效勞工作。 加強(qiáng)市場信息的反應(yīng)，協(xié)助品研室做好新品開發(fā)工作，公司新開發(fā)產(chǎn)品及現(xiàn)有產(chǎn)品采取穩(wěn)定價(jià)，不隨市場下浮而下調(diào)，如特殊產(chǎn)品確需價(jià)格下浮調(diào)整時(shí)，銷售部應(yīng)主動(dòng)報(bào)分公司總經(jīng)理及總經(jīng)理批準(zhǔn)。如為重大調(diào)整，應(yīng)報(bào)至董事會(huì)各董事通過前方可決定。 4.1.1銷售副總崗位職責(zé)a.負(fù)責(zé)總公司各項(xiàng)銷售政策的實(shí)施及各項(xiàng)制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測，及時(shí)反應(yīng)市場信息和

20、客戶要求。c.會(huì)同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制，制定年銷售方案，各時(shí)期營銷策略d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立，并將信息及時(shí)反應(yīng)至公司總經(jīng)理。e.負(fù)責(zé)資金回籠工作，主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。f.會(huì)同分公司總經(jīng)理，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)方案。4.1.2銷售組長崗位職責(zé)a.1、 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、 制訂銷售方案。4、 確定銷售政策。5、 設(shè)計(jì)銷售模式。6、 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7、 銷售業(yè)績的考察評估。8、 銷售渠道與客戶管理。9、 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。10、 銷售情況的及時(shí)匯總、匯

21、報(bào)并提出合理建議。b.1、 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查。2、 決定新設(shè)客戶的交易條件。3、 與客戶人際關(guān)系確實(shí)立。4、 搜集競爭者情報(bào)。5、 銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。6、 科學(xué)而有效的營業(yè)分析。 c.1、 客戶的銷售.統(tǒng)計(jì)和銷售分析。 2、 客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)。3、 客戶資金運(yùn)轉(zhuǎn)指導(dǎo)及信用調(diào)查。d.1、 技術(shù)研討會(huì)的舉辦。2、 商品及銷售根底知識的傳授。3、 陪同銷售及協(xié)助營銷。4、 銷售活動(dòng)、售后效勞指導(dǎo)及抱怨處理。e.1、 接受訂單的業(yè)務(wù)2、 銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。 3、 帳款回收。4、 每日、周、月銷售總結(jié)匯報(bào)。4.1.3銷售區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)a、找出客戶清單，通過 篩選過濾，形成

22、一份潛在客戶清單；b、對潛在客戶進(jìn)行跟蹤、拜訪，形成自己的時(shí)機(jī)客戶表，并列出A、B、C、X類客戶；c、對A、B類客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，了解客戶需求，促成訂單；d、商務(wù)談判、完成合同的簽訂、收款；e、監(jiān)督效勞品質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量；4.2 銷售部工作條例銷售各部門的工作實(shí)行部長負(fù)責(zé)制，部長全權(quán)實(shí)施對本部門的管理并承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任。1.公司公布執(zhí)行的各項(xiàng)信息，要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向相關(guān)客戶通知到位。2.業(yè)務(wù)員在于客戶工作交往期間，不允許與客戶、及其家人工作人員肆意開玩笑，要保持莊重得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象。如果有客戶投訴有其主管向客戶抱歉。3.下市場期間工作日早晚餐贏禁止酗酒。不允許在客戶處酗酒。4.按照公司出差匯報(bào)制度，

23、出差期間及時(shí)匯報(bào)工作，每日向部門主管匯報(bào)工作。特殊情況第二天早補(bǔ)報(bào)。5.業(yè)務(wù)人員 必須24小時(shí)開機(jī)，如確實(shí)有特殊原因，可以在12小時(shí)內(nèi)向主管領(lǐng)導(dǎo)說明情況向人力資源處報(bào)備。6.出差期間未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不到以各種名義進(jìn)行私人活動(dòng)；未提前請假經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)私自回家。期間發(fā)生的差旅費(fèi)用不予報(bào)銷，并在公司早會(huì)公開檢討；第二次直接開除。7業(yè)務(wù)員因?yàn)樽陨砉ぷ魇д`引發(fā)重大責(zé)任事故，造成重大損失和惡劣影響的，由其個(gè)人承當(dāng)全部責(zé)任。視其情節(jié)決定是否給予開除及追究其刑事責(zé)任。4.3 銷售精英評定制度1、參評人員范圍：銷售部全體區(qū)域經(jīng)理2、評定時(shí)間：每年一次，在銷售季結(jié)束后67月份3、評定依據(jù)：上銷季個(gè)人銷售任務(wù)完成比例4、級別設(shè)置：七星標(biāo)準(zhǔn)第5章 銷售部門存在的問題及解決方法5.1銷售人員的獎(jiǎng)懲制度通過問卷調(diào)查，總結(jié)分析。苗旺達(dá)科技的獎(jiǎng)懲制度 一、獎(jiǎng)勵(lì)一獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)1.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度、條例、規(guī)定、文件等。2.行業(yè)根底知識扎實(shí)，專業(yè)技能強(qiáng)，專業(yè)技巧高。3.工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。4.效勞態(tài)度優(yōu)秀、效勞水準(zhǔn)高、并受客戶表揚(yáng)。5.團(tuán)結(jié)互