[如何做好營銷工作] 企業(yè)如何做好營銷工作

1、如何做好營銷工作 企業(yè)如何做好營銷工作 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順當開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必需建立一套完善的銷售管理體系。為此為大家整理了如何做好營銷工作，歡迎參閱。 如何做好營銷工作篇一 建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順當開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必需建立一套完善的銷售管理體系。 1.銷售方案管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是勸說過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性，發(fā)覺問題可以

2、準時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售方案，在實施 過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售方案、月行動方案和周行動方案、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流淌銷售猜測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡察工作報告、周定點訪問路途、市場登記 處報告等。 3.客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱忱管理和市場風險管理，調(diào)動客戶 熱忱和主動性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、力量和市場價格掌握。管理手段和方法

3、有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息討論。業(yè)績評價包括：銷售量和回款狀況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行狀況、銷售費用掌握狀況、聽從管理狀況、市場策劃狀況、進步狀況。信息討論包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 如何做好營銷工作篇二 一：銷售方案 銷售工作的基本法則是，制定銷售方案和按方案銷售。在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量目標;依據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算安排方案;落實詳細執(zhí)行人員、職責和時間。然而，很多企業(yè)在銷售方案的管

4、理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)方案;銷售方案沒有根據(jù)地區(qū)、類型等進行分解，從而使方案無法詳細落實;各分公司的銷售方案是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;很多企業(yè)銷售方案的各項工作內(nèi)容，也從未詳細地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能依據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定詳細的營銷活動方案。沒有明確的市場開發(fā)方案，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最終撞得頭破血流。 二：業(yè)務(wù)員管理 "只要結(jié)果，不管過程'，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和掌握，這是企業(yè)普遍存在的問題。很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的

5、行動管理特別粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無方案，無考核;無法掌握業(yè)務(wù)員的行動，從而使市場方案無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高;業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。 四：信息反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，競爭對手的改變、業(yè)主的要求，這些信息準時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，活動中存在的問題，也要快速向上級報告，以便管理層準時做出對策。然而，很多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系

6、，未準時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是業(yè)績，二是市場信息。對企業(yè)的進展而言，重要的是市場信息。然而，很多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠準時收集和反饋信息。 企業(yè)營銷工作出了問題并不行怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠準時地發(fā)覺企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出準時的反饋，使這些問題得以快速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 五：業(yè)績考核 很多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如合同額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均訪問次數(shù)、每次訪問

7、所用時間、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的有效信息數(shù);對業(yè)務(wù)員進行定性考核， 如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱忱、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是打算銷售人員酬勞、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的主動性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以關(guān)心業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培育業(yè)務(wù)員的專業(yè)力量，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高業(yè)績。 六：完善制度 很多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、相互制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴峻的懲罰規(guī)定，但事實上，這些懲罰規(guī)定無法實施，由于企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度。 許多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的&