隱形土豪的用戶養(yǎng)成術(shù)

1、隱形土豪的用戶養(yǎng)成術(shù)陳春花老師就職新希望之后，推動(dòng)了一場有關(guān)變革和 創(chuàng)新的大討論，其中一個(gè)重要議題就是：究竟什么是客戶， 什么是用戶？這真是一個(gè)好問題。從客戶到用戶，對(duì)于傳統(tǒng) 產(chǎn)業(yè)的人們來說，似乎不應(yīng)該是一個(gè)問題，但是細(xì)細(xì)想來， 卻又張口結(jié)舌，人人心中似乎有，人人手上確實(shí)無。其實(shí)在今年以前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對(duì)用戶的討論好像不是太多，但是自從那個(gè)叫做“互聯(lián)網(wǎng)思維”的元素加入進(jìn)來，就 開始產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)了：因?yàn)榇蠖鄶?shù)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的苦處其實(shí)在 于一一產(chǎn)業(yè)鏈非常長，但是交易鏈非常短。經(jīng)過漫長的鏈條 把產(chǎn)品創(chuàng)造出來，然后，直接就通過渠道賣，賣出去錢收回 來，不管誰是客戶，誰是用戶，只要給錢都是大爺，事兒最 少的客戶

2、就是最好的客戶。但是現(xiàn)在走不下去了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的創(chuàng)新把原有的渠道 利益打亂了。企業(yè)必須讓自己的交易鏈往下延伸，一直影響 到真實(shí)用戶。誰的交易鏈里用戶出現(xiàn)的環(huán)節(jié)更早，誰離用戶 更近，誰就最值錢。不過，一說用戶中心，人們往往還是以互聯(lián)網(wǎng)公司為標(biāo) 桿，其實(shí)，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，也有抓到了七寸的“隱形大神” 比如，有一家特別小的公司一一甚至小到?jīng)]必要介紹名字， 因?yàn)槌四莻€(gè)小行業(yè)之外的人， 保證誰都沒有聽說過。 但是， 那家公司不哼不哈業(yè)績特別出色，而且一直出色了 20 年。 那只是一家做酵母的公司。這家公司只有一個(gè)產(chǎn)品，就是發(fā)面用的酵母。它的產(chǎn)品 特點(diǎn)是比較適用于西點(diǎn)，比如蛋糕、面包這類的東西，是一 個(gè)規(guī)

3、模很小的市場。 10 年前，我開始研究這家公司的時(shí)候整 個(gè)公司才 200 來人，但是盈利能力好到跟賣白粉似的。其模 式也很簡單，就是到任何一個(gè)國家或地區(qū)先開烘焙師學(xué)校， 學(xué)校規(guī)模不大，但是很專業(yè)，一批只招收幾十人，專業(yè)培養(yǎng) 西點(diǎn)師、面包師。因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè)，所以能夠迅速地成為這個(gè) 國家或地區(qū)最好的面包師學(xué)校。這個(gè)品牌從來不做廣告，所以大眾根本不知道。這家公 司也堅(jiān)決不做終端產(chǎn)品，誰家蒸饅頭，上超市買它們家的產(chǎn) 品？沒有。這家公司的產(chǎn)品只提供給面包廠、西點(diǎn)屋、烘焙 屋、五星級(jí)酒店，也就是一條專業(yè)的 B2B 渠道。然后，這家 公司大概在學(xué)校運(yùn)行三年之后才開始成建制的展開銷售。 20 年就靠這一招，到現(xiàn)

4、在還是 200 多人。有一次我問公司的老 大為什么不擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模，他說不用啊，我們自動(dòng)化程度很 高了，規(guī)模增長只要加機(jī)器人就行了。真的是就靠這一個(gè)業(yè) 務(wù)模式，專注賺錢二十年。原理很簡單，現(xiàn)在全中國幾乎大部分比較牛的烘焙師都 是這個(gè)學(xué)校出來的。一個(gè)普通人家的孩子，你想當(dāng)專業(yè)糕點(diǎn) 師你就得去這個(gè)學(xué)校，為什么？因?yàn)樵谒械耐悓W(xué)校當(dāng) 中，第一學(xué)費(fèi)最低，工廠對(duì)學(xué)校進(jìn)行大額補(bǔ)貼；第二，學(xué)校 免費(fèi)給你“陪嫁”，就是你畢業(yè)的時(shí)候?qū)W校送烘焙師的各種 工作道具以及一堆酵母，歡送你去上班。關(guān)鍵是酵母這個(gè)東 西，其實(shí)在整個(gè)面包制作的成分當(dāng)中占比很少，所以對(duì)于所 有的面包師而言，就這么一點(diǎn)點(diǎn)成本，他不值得在酵母的選

5、擇上冒風(fēng)險(xiǎn)。只要我上學(xué)的時(shí)候?qū)W的是用這種方法來發(fā)面 包，我就一輩子用這個(gè)品牌。 而對(duì)于這種專業(yè)性的問題來說， 采購經(jīng)理沒有發(fā)言權(quán)，也不敢和烘焙師較勁，因此這家公司 的銷售根本不“鳥”采購部門，只需要和烘焙師維持感情就 可以了。這家公司的市場營銷部門每年就干兩個(gè)事兒：第一就是 不斷地去各地招生；第二就是組織畢業(yè)的學(xué)生回來開會(huì)。開 的是什么會(huì)呢？叫“糕峰會(huì)”，各級(jí)同學(xué)在這個(gè)會(huì)上各顯神 通、秀手藝、交流感情，很簡單，交流完了以后就是引進(jìn)新 產(chǎn)品啊，因此接著買酵母啊，所以直接訂貨就完了?？纯矗鋵?shí)很簡單，誰能夠抓住最終的用戶，而且把用 戶在交易鏈中的位置提前，誰就能默默數(shù)錢。這家隱形大神 公司，其所處的市場，并不是一個(gè)高壁壘、低競爭的市場， 恰恰相反，市場競爭對(duì)手很多，只不過，都默默地退出了這 家公司所專注的領(lǐng)域，繞道而行。究其根