大客戶業(yè)務(wù)拓展方案

1、大客戶業(yè)務(wù)拓展方案1、目的1.1 規(guī)范公司大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的過程管理、促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)有效進(jìn)行，根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn) 特制訂本辦法。2、適用范圍營(yíng)銷中心全體業(yè)務(wù)人員3、定義3.1 大客戶： 是指公司所在銷售區(qū)域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶， 主要包括經(jīng)濟(jì)大 客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。3.1.1 經(jīng)濟(jì)大客戶：是指月用量達(dá)到或超過 20 噸，年度銷售金額等于大于 500 萬(wàn)。3.1.2 重要客戶：是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門的客戶。3.1.3 集團(tuán)客戶：是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、 使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。3.1.4 戰(zhàn)略客戶：是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)

2、測(cè)、分析、具有發(fā)展?jié)摿?、?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì) 象。3.2 項(xiàng)目備案：是指大客戶項(xiàng)目信息在銷售管理部進(jìn)行相關(guān)的提交和備案。4、權(quán)責(zé)4.1 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)大客戶工作的統(tǒng)籌安排。4.2 常務(wù)副總：4.2.1 審批大客戶的項(xiàng)目方案及監(jiān)督方案實(shí)施。4.2.2 負(fù)責(zé)主持月大客戶項(xiàng)目進(jìn)度檢討會(huì)， 對(duì)大客戶的項(xiàng)目過程推進(jìn)與特殊要求實(shí)施的運(yùn)行 過程進(jìn)行審查和管控。4.3 銷售管理部： 負(fù)責(zé)大客戶措施方案的跟蹤和反饋， 協(xié)同業(yè)務(wù)部門對(duì)突發(fā)情況進(jìn)行處理和配 合攻關(guān)。4.4 業(yè)務(wù)部門：4.4.1 負(fù)責(zé)提交立項(xiàng)申請(qǐng)表，攻關(guān)進(jìn)度表，并進(jìn)行實(shí)施。4.4.2 負(fù)責(zé)按公司要求進(jìn)行各階段工作的匯報(bào)和總結(jié)，提出問題和解決方案并實(shí)施

3、。5、流程圖5.1 目標(biāo)、指標(biāo)和方案管理流程6、大客戶的開發(fā)模式6.1自主開發(fā)6.1.1 由公司統(tǒng)一管理，通過公司內(nèi)部資源的整合進(jìn)行客戶開發(fā)的模式6.2 合作開發(fā)6.2.1 經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，聯(lián)合或整合其他公司資源，通過聯(lián)合的方式進(jìn)行客戶開發(fā)的模式7、大客戶拓展的激勵(lì) 公司將根據(jù)大客戶對(duì)我司銷量和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)情況，給予單獨(dú)特批提成標(biāo)準(zhǔn)。立項(xiàng)申請(qǐng)表申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：年月日客戶名稱項(xiàng)目名稱客戶采購(gòu)計(jì)劃項(xiàng)目訂單基本情況：采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃：主要決策部門各部門主要決策人員資料部門名稱詳細(xì)資料姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機(jī)：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說(shuō)明：姓名：年齡：

4、性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機(jī)：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說(shuō)明：客戶背景資料各部門主要決策人員資職別性M:成札庭要主M:年:鬣曲囂！ 名系教庭®'格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)料客戶背景資料訥職別性M:成札庭要主M:年:蔦曲囂一I 名系教庭®'格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)壬維站咅丿方族米r UR rnu RH j 了、F、職別性M:成札庭要主M:年:蔦住囂！ 名系教庭®'格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)釦一職別性M:成札庭要主M:年名系教庭®'格充姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)其他重要人員部門名稱詳細(xì)資料姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電

5、話：手機(jī)：宗教信仰： 主要家庭成員： 家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：客戶背景資料其他重要人員資料補(bǔ)充說(shuō)明：姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機(jī)：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說(shuō)明：姓名： 年齡：性別： 職務(wù)：聯(lián)系電話：手機(jī)：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說(shuō)明：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料要、干責(zé)負(fù)目W 項(xiàng)人對(duì)手與該客戶的關(guān)系勢(shì) 劣責(zé)負(fù)目W 項(xiàng)人對(duì)手與該客戶的關(guān)系主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料勢(shì) 劣我們的市場(chǎng)基礎(chǔ)與客戶關(guān)系狀況已接觸部門人員資料訥: E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宀耒家興性補(bǔ)職別性M:成幾庭、干M:年®:W:言一叟寺兌: E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宀耒家興性補(bǔ)-職 別性M: 成幾庭 、干M: 年®:W: 言一叟寺兌: E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宀耒家興性補(bǔ)職別性M:成幾庭主M:年®:W:言一叟寺兌優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)、劣勢(shì)劣勢(shì)請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述各階段所接觸的部門、接觸的人員以及其職務(wù)、預(yù)期費(fèi)用、 達(dá)到的效果、對(duì)客戶采取的方法以及費(fèi)用使用的詳細(xì)情況