建筑行業(yè)渠道管理制度

1、渠道管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）。第二條目的為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第三條原則（一）對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第二章渠道管理的組織管理第四條管理制度制定營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條管理制度實(shí)施由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條實(shí)施監(jiān)督在管理制度實(shí)

2、施過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶(hù)信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 渠道管理制定方法第八條 類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類(lèi) 比分析而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去 3-5 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第十條 綜合法 在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷(xiāo)售渠道管理內(nèi)容（一）銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷(xiāo)售渠道管理。第五章 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)第十二條 渠道類(lèi)型（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道；（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道；

3、（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則 在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上， 新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各 地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門(mén)合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳海口 /三亞南寧/桂林長(zhǎng)沙/株洲貴陽(yáng)/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2. 渠道長(zhǎng)度銷(xiāo)售渠道縱向管理最多為四級(jí)

4、。即發(fā)行室一代理商一零售商一客戶(hù)3. 渠道寬度銷(xiāo)售渠道管理實(shí)行銷(xiāo)售員按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管 理的方式。（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第六章產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道管理第十四條渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商 都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互 惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代 理商的合作時(shí)限為 2 年，根據(jù)各自市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地 區(qū)首席代表資格。（二）法制先

5、導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重新認(rèn)證， 具有經(jīng)銷(xiāo)資格的經(jīng)銷(xiāo)商 （包括代 理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年 進(jìn)行一次經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營(yíng)銷(xiāo)管理體制中， 發(fā)行室與經(jīng)銷(xiāo)商 （代理商和零售商） 之間建立了經(jīng)濟(jì)利 益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控 代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位 發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考 核。每年銷(xiāo)售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)

6、行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。（二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)書(shū)、促銷(xiāo)計(jì)劃合作協(xié)議 書(shū)、銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書(shū)等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理1. 發(fā)行室對(duì)代理商直接管理。 代理商所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息 都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。2. 各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。 零售商所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的 管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理1. 發(fā)行室對(duì)代

7、理商的要求（ 1） 管理制度要求需要更多的管理制度，請(qǐng)到代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷(xiāo)體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）（ 2） 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)發(fā)行室嚴(yán)格的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理 每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每 半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃；每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷(xiāo)效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告 和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。2. 代理商對(duì)零售商的要求（ 1） 管理制度要求 代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。

8、（ 2） 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 幫助零售商對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理 要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料； 每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷(xiāo)效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào) 告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿(mǎn)足條件者發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)資 格證書(shū)，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察 認(rèn)證，滿(mǎn)足條件者才發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)資格證書(shū)。經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表詳

9、見(jiàn)附錄一、附錄二所示（二）銷(xiāo)售目標(biāo)管理1. 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶(hù)需求現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模2. 制定年度銷(xiāo)售目標(biāo) 每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需 求情況對(duì)其銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方 接受的銷(xiāo)售目標(biāo)。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng) 銷(xiāo)政策等，雙方并簽定銷(xiāo)售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書(shū)。3. 年度銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行（1）責(zé)任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)； 區(qū)域銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷(xiāo)售

10、目標(biāo)， 并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來(lái)的直接接口人為區(qū)域銷(xiāo)售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和 管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管 進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（三）產(chǎn)品銷(xiāo)售管理1. 產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng) 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng) 銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷(xiāo)合同一同傳真給 對(duì)方，當(dāng)銷(xiāo)售員接到相關(guān)資料后， 2 天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合 同文本返回，并告知發(fā)貨日期。3. 產(chǎn)品付款方式（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算

11、方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最 多不能占用兩批貨款的資金。否則銷(xiāo)售員或營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)主任特殊簽字審批。（2）促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)， 其相配套的促銷(xiāo)產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)， 不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促 銷(xiāo)產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā) 行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷(xiāo)售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù) 和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理1. 對(duì)代理商的管理（ 1） 業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷(xiāo)售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理

12、商的日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)往來(lái)；區(qū)域銷(xiāo)售員按營(yíng)銷(xiāo)管 理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代 理商進(jìn)行管理和考核。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷(xiāo)售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷(xiāo)售員上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息（產(chǎn)品銷(xiāo)售總碼洋、各 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等） 、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息）2）市場(chǎng)宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷(xiāo)售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息 （城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好 消息等）。（ 2） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷(xiāo) 售員，由銷(xiāo)售員再上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管，在營(yíng)銷(xiāo)主管權(quán)限內(nèi)的

13、自行處理，否則上報(bào)營(yíng) 銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2. 對(duì)零售商的管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來(lái)，但必要時(shí)區(qū)域銷(xiāo)售員給予指導(dǎo) 和幫助；代理商按營(yíng)銷(xiāo)管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核 協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。（2）市場(chǎng)信息管理1） 銷(xiāo)售信息管理 零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息（產(chǎn)品銷(xiāo)售總碼洋、各專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等） 、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息） 。2） 市場(chǎng)宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展 規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等） 。（ 3） 例外管理

14、 如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí) 上報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售員，再由銷(xiāo)售員上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管，在營(yíng)銷(xiāo)主管權(quán)限內(nèi)的自行處理， 否則上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3. 管理職責(zé)（1）責(zé)任人 區(qū)域銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)建立客戶(hù)檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理 商的信息和資料。（2）考核人 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管 進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（五）庫(kù)存管理 代理商的庫(kù)存管理都納入發(fā)行室的庫(kù)存管理體系之中，即幫助代理商保持 合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期庫(kù)存產(chǎn) 品碼洋，降低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存管理成本。1. 庫(kù)存

15、管理原則 （1）先進(jìn)先出原則 讓客戶(hù)按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成 老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。（2）1.5 倍安全庫(kù)存原則 根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷(xiāo)售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。使代理商的庫(kù)存量總保 持 1.5 倍安全庫(kù)存。合理進(jìn)貨量 = （上期庫(kù)存量 + 上期進(jìn)貨量） - 本期庫(kù)存量） * 1.5 倍 - 本期庫(kù)存量（3）警示即期品原則 及時(shí)提醒客戶(hù)即期品的品種、 數(shù)量、 生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期， 促進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售， 對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫(kù)存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足， 提高產(chǎn)品陳列效果， 然后再考慮適度庫(kù)存。2. 庫(kù)存管理（1）責(zé)任人 區(qū)域銷(xiāo)售員一

16、方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù) 存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和 監(jiān)控代理商的庫(kù)存情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。第十七條 營(yíng)銷(xiāo)政策管理（一）促銷(xiāo)政策 發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷(xiāo)售計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng) 優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策。其促銷(xiāo)政策詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度 。（二）經(jīng)銷(xiāo)商店面 CI 要求1. 經(jīng)銷(xiāo)商店面要求（ 1）統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)單位標(biāo)牌；（ 2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一 CI 要求。2.

17、 店內(nèi)產(chǎn)品陳列（ 1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)要求擺放；（3）促銷(xiāo)品、POF資料按經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷(xiāo)政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的 技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來(lái)提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來(lái)主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見(jiàn)技術(shù)服務(wù) 管理制度。（四）管理職責(zé)1. 責(zé)任人 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和 執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主 管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)

18、營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷(xiāo)售技能要求 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷(xiāo)售技能和接待禮儀等方面 滿(mǎn)足發(fā)行室銷(xiāo)售員基本技能要求。詳見(jiàn)發(fā)行室銷(xiāo)售員基本技能素質(zhì)手冊(cè) 后要制定）。（二）培訓(xùn)方式1. 集中培訓(xùn) 將全國(guó)代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知 應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。2. 按區(qū)域分散培訓(xùn) 按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在 一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。3. 培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人 人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)

19、營(yíng)銷(xiāo)主 管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十九條 經(jīng)銷(xiāo)商信用管理（一）建立客戶(hù)信用管理制度建立客戶(hù)信用調(diào)查制度、 客戶(hù)信用檔案管理制度、 客戶(hù)信用分析管理制度、 客戶(hù)群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶(hù)信用管理小組1. 客戶(hù)信用管理組織 成立客戶(hù)信用管理小組，其成員構(gòu)成為 組長(zhǎng)：主任 副組長(zhǎng)： 主管營(yíng)銷(xiāo)副主任、財(cái)務(wù)主管 成員：營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)研究人員、銷(xiāo)售員2. 客戶(hù)信用管理小組職責(zé)：（1）組長(zhǎng) 全面負(fù)責(zé)客戶(hù)信用管理，組織召開(kāi)對(duì)客戶(hù)信用評(píng)審和重大事件的處理。（2）副組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)日常的客戶(hù)信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)部門(mén)作好客戶(hù)的信用 調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場(chǎng)研究人員

20、負(fù)責(zé)制定客戶(hù)信用調(diào)查制度、客戶(hù)信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶(hù) 信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶(hù)信用管理檔案。（4）財(cái)務(wù)主管 負(fù)責(zé)制定客戶(hù)信用分析管理制度、客戶(hù)群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù) 客戶(hù)信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（5）銷(xiāo)售員 負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶(hù)信用政策，按客戶(hù)信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶(hù) 應(yīng)收賬款的回收工作。3. 客戶(hù)信用管理小組管理程序 首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶(hù)信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶(hù)信用管理小 組審議通過(guò)后，銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如 果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過(guò)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)，對(duì)客戶(hù) 信用進(jìn)行調(diào)整。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)收賬款超

21、期或客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不好無(wú)能力償還 債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷(xiāo)售員及庫(kù)房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。4. 客戶(hù)信用等級(jí)客戶(hù)信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：A級(jí)：客戶(hù)資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷(xiāo)售量大，并能及時(shí)回 籠貨款；B級(jí)：客戶(hù)資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷(xiāo)售量大，并能按時(shí)回 籠貨款；C級(jí)：客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷(xiāo)售量一般，不能按時(shí)回籠貨 款，但沒(méi)有賴(lài)帳現(xiàn)象；D級(jí)：客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷(xiāo)售量一般，不能按時(shí)回籠 貨款，但有賴(lài)帳現(xiàn)象。需要更多的管理制度，請(qǐng)到5. 客戶(hù)信用政策根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)米取不同的客戶(hù)信用政策。如下表所示客戶(hù)等級(jí)信用

22、額度信用期限A級(jí)30萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn) 品的結(jié)算時(shí) 間B級(jí)20萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn) 品的結(jié)算時(shí) 間C級(jí)5萬(wàn)元一個(gè)批次產(chǎn) 品的結(jié)算時(shí) 間D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6. 客戶(hù)信用評(píng)審（1）客戶(hù)信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件,隨時(shí)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行評(píng)審。（2）客戶(hù)信用評(píng)審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶(hù)信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)客戶(hù)信用管理小組進(jìn)行審議, 方案通過(guò)后，在下一年度根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道管理第二十條 網(wǎng)上銷(xiāo)售的目的增加產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶(hù)雙方的信 息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的無(wú)紙化辦公的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。第二十一條網(wǎng)上銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)

23、方式在網(wǎng)站頁(yè)面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷(xiāo)售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引在產(chǎn)品目錄索引中分別按專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類(lèi)型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；2. 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品打包發(fā)送客戶(hù)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶(hù)的背景資料（客戶(hù)的 單位/家庭地址、姓名、職稱(chēng)、電話(huà)等）；3. 現(xiàn)金支付在將所購(gòu)產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過(guò)電匯等形式 進(jìn)行現(xiàn)金支付。第二十二條 網(wǎng) 上銷(xiāo)售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1. 網(wǎng)上客戶(hù)信息整理每天由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定 的網(wǎng)上客戶(hù)檔案中；2. 購(gòu)買(mǎi)信息確認(rèn)將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶(hù)現(xiàn)金支

24、付情況，確 定無(wú)誤后，根據(jù)客戶(hù)的電話(huà)聯(lián)系方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否 并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；3. 產(chǎn)品配送 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員填寫(xiě)產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn) 品出庫(kù)；同時(shí)填寫(xiě)產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶(hù)檔案 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶(hù)檔案，定期向客戶(hù)郵寄 相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶(hù)溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù) 隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。定 期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)研究各一份第二十三條 網(wǎng) 上銷(xiāo)售

25、模塊維護(hù)網(wǎng)上銷(xiāo)售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊良好的運(yùn)行 狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故 障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管。第二十四條 管 理職責(zé)（一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn) 行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理第二十五條 網(wǎng) 絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開(kāi)展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和了解，推 進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條 網(wǎng) 絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃20022003 年主要

26、以北京市為發(fā)展目標(biāo)； 2003 2005年將會(huì)員制發(fā)展渠道 延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國(guó)各省 級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。第二十七條 網(wǎng) 絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)具有中級(jí)以上 職稱(chēng)的技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道1. 網(wǎng)上加入 在網(wǎng)上填寫(xiě)會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。2. 電話(huà)/ 傳真加入 欲加入會(huì)員，來(lái)電話(huà)告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。3. 到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。4. 來(lái)函加入通過(guò)來(lái)信/ 特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（

27、三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員 卡的會(huì)員在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇1. 產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷(xiāo)售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格 愈優(yōu)惠累計(jì) 銷(xiāo)售 碼洋價(jià)格99085807570656優(yōu)惠5%0比例%2. 信息共享網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研 究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。3. 優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng)發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開(kāi)技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān) 技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類(lèi)的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。第二十八條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采

28、取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期向會(huì)員發(fā)布相 關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員要求，供需雙方互動(dòng)的管 理模式。第二十九條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方 案。（二）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng) 銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章 渠道管理效果評(píng)估第三十條 產(chǎn)品銷(xiāo)售 （一）評(píng)估主要指標(biāo)1. 銷(xiāo)售目標(biāo)2. 市場(chǎng)占有率3. 利潤(rùn)率4. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用5. 庫(kù)存占用資金6. 應(yīng)收賬款回收率7. 客戶(hù)滿(mǎn)意度需要更多的管理制度，請(qǐng)到（二）評(píng)估方法1. 評(píng)估時(shí)間周期 每年度

29、作一次評(píng)估2. 評(píng)估方法 主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十一條 網(wǎng) 上銷(xiāo)售（一）評(píng)估主要指標(biāo)1. 銷(xiāo)售碼洋2. 銷(xiāo)售差錯(cuò)率3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度（二）評(píng)估方法1. 評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估2. 評(píng)估方法 主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十二條 網(wǎng) 絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)估主要指標(biāo)1. 會(huì)員發(fā)展速度2. 會(huì)員發(fā)展規(guī)模3. 會(huì)員活動(dòng)開(kāi)展的數(shù)量、效果4. 會(huì)員的滿(mǎn)意度5. 會(huì)員年度銷(xiāo)售碼洋 （二）評(píng)估方法1. 評(píng)估時(shí)間周期每年度作一次評(píng)估2. 評(píng)估方法主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條 本 管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三

30、十四條 本 管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)第三十五條 本 管理辦法自頒布之日起實(shí)施附錄一 經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實(shí)力認(rèn)證1. 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3） 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫(kù)房，有專(zhuān)業(yè)制作 的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（ 2）民營(yíng)代理商：1） 地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2） 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營(yíng)面積而且具有獨(dú)立庫(kù)房，有專(zhuān)業(yè) 制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理2. 財(cái)務(wù)能力至少具有 30 萬(wàn)元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)3. 運(yùn)輸能力至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車(chē)二. 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)1.

31、 考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平 該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷(xiāo)？銷(xiāo)售的淡旺季、客戶(hù)類(lèi)型、需求碼洋數(shù)、平均 年銷(xiāo)售碼洋、利潤(rùn)率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫(kù)存量、年占用資金量、 應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷(xiāo)售碼洋至少在150 萬(wàn)2. 考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟練程度該地區(qū)有多少個(gè)城市， 每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、 建設(shè)安裝公司、 監(jiān)理公 司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以及各類(lèi)企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā) 展前景等等3. 觀察代理商經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專(zhuān)門(mén)的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營(yíng)銷(xiāo)方式 是否實(shí)行批發(fā)、銷(xiāo)售、陳列、布置廣告宣傳畫(huà)、理庫(kù)存、配送、處理客 戶(hù)投訴等一條龍服務(wù)（3）市場(chǎng)服務(wù)對(duì)客戶(hù)電話(huà)定約反應(yīng)是否及時(shí)、 對(duì)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、 溫和； 對(duì)下線(xiàn)銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商的教育是否到位等三. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力1. 營(yíng)銷(xiāo)