服裝銷售的個實戰(zhàn)話術

1、服裝銷售的 10 個實戰(zhàn)話術1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 錯誤應對 1沒關系，您隨便看看吧。 錯誤應對 2好的，那你隨便看看吧。 錯誤應對 3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練1:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的新款 請問你喜歡深色還是淺色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉 以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程 得以順利前行。2：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想

2、向您介紹我們最新開發(fā)的這款“牛仔”系列 的產品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調 引導顧客了解某款產品， 并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往， 只要顧客愿意和你一起去了解該商品， 導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。 錯誤應對 1不會呀，我覺得挺好。錯誤應對 2這是我們這季的主打款。 錯誤應對 3這個很有特色呀，怎么會

3、不好看呢？ 錯誤應對 4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說 法既簡單、缺乏說服力， 又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒， 不利于營造良好的銷售氛圍。 “這是我 們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。 “甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且 顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練 導購：這位先生，您不僅對服裝有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈 具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到 真正

4、適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者， 然后請教他對購買服裝的建議。 只要陪同購買者愿意給出他的觀點， 就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導購：（對顧客）您的朋友對購買服裝挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購 買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您 朋友做建議，幫助她找到一套更適合他的服裝，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的 建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋

5、友3 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應對 1這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應對 2真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應對 3（無言以對，開始收東西） 錯誤應對 4那好吧，歡迎你們商量好了再來。“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢 買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒 有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎 你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力， 并且還有驅逐客戶離開和感覺， 因為只要導購這句話

6、一出口， 顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導購：是的， 您有這種想法我可以理解， 這樣好嗎？您再坐一會兒， 我多介紹幾款給您， 您可以再多看看， 多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其 他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。導購：小姐，這個款式及顏色等等方面都與您非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再 考慮一下， 當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是？（

7、微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他 的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客 成交） 導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？ （只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，我給你包起嘛？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套服裝非常適合您，并且現 在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工.，并且這套服裝我們的貨也不多了，如果現在不買真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套服裝，因為這 套

8、服裝確實非常的適合您！ 點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因， 然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交， 最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點： 適度施壓可提高店鋪業(yè)績 70% 的回頭顧客會產生購買行為 4：我們建議顧客感受一下產品，但顧客卻不是很愿意 錯誤應對 1喜歡的話，可以感受一下。錯誤應對 2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是 錯誤應對 3這個也不錯，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷 售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招

9、呼，讓顧客聽得 耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適 合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦?？梢哉f是我們導購員自 己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。模板演練導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！小姐，光我說好看不行，來，您可以先試 看一下看看效果導購：（如對方還不動）小姐，服裝放在每一個地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它 的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來點評：如何引導顧客去對服裝產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后 以專

10、業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到 顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導購：小姐，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款采用棉與天絲, 導入技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，衣服是您自己在用，您自己覺得 好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下吧（直接引導顧客體驗） 導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現您對這款似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關 系，不過我是真的想為您服好務。請問是

11、不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢， 您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段） 點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍， 然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點， 遇到阻 力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見， 從而為再次推薦做好準備。觀點 無論客戶是否購買， 盡量爭取顧客體驗 5顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題， 我們應當如何消除他的疑慮錯誤應對 1您放心吧，質量都是一樣的。 錯誤應對 2都是同一批貨，不會有問題。錯誤應對 3都是一樣的東西，怎么會呢？ 錯誤應對 4都是同一個品牌，沒有問題。模板演練 導購：您有這種想法可能理解

12、，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖 然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買真的非常劃算！點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買 的利益，以推動顧客立即作出決定。導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴 您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣 的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！點評：認同是個好技巧，

13、遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后 再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是 因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購 6 顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 錯誤應對 1如果你這樣說，我就沒辦法了。錯誤應對 2算了吧，反正我說了你又不信錯誤應對 3

14、（沉默不語繼續(xù)做自己的事情） “如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很 無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑?正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情 則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。模板演練 導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們 店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠 信去冒險。我相信我們一定會用

15、可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪 長期經營的事實，以打消顧客的顧慮 導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是 賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何 必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。 來，小姐，這邊請！ 點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。 觀點當顧客不信任我們時，我們要

16、做的就是恢復信任7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 錯誤應對 1不要等，現在不買就沒有了 錯誤應對 2你現在買就可以享受折扣“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓 力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉?！澳悻F在買就可 以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。模板演練 導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款

17、顏色來說，都比較適合的。我想知 道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？ 點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。 導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成 嗎？觀點 優(yōu)秀的導購人員經常用故事打動顧客8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 錯誤應對 1哪里不好看啦？ 錯誤應對 2你不買東西就不要亂說 錯誤應對 3你不要聽他的，他亂說的。 錯誤應對 4拜托你不要這么說，好嗎？ 模板演練導購：這位小姐，感謝您的

18、建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到 顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年 了，我是零點心想為您服好務。我認為這款真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？ 導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶 后微笑著對顧客說） 小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己， 您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。 小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合 您，您看（闡述商品的優(yōu)點） 導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己需求喜好，搭配等的理解都會有 差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）觀點 聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦 錯誤應對 1好走，不送！ 錯誤應對 2這個很不錯呀。 錯誤應對 3先生稍等，還可以看看其他的 錯誤應對 4您如果真心要可以再便宜點。 錯誤應對 5你是不是誠心買，看著玩??？ 模板演練導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務 沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改